神州数码技能培训ppt课件

,神州数码售前工程师呈现技巧培训,游戏规则,1、准时上课、下课2、吸烟有害您和他人的健康3、手机请转为按摩器4、举手发言利益陈述是你最主要的卖点!,FABE技巧,Features特性“由于.”Advantage优点“.你会.”Benefits好处“.对你来说这意味着”Evidence证据“.我们已经.”,五种常用的证据,Example例证ExpertTestimony专家的评论Analogies比拟Statistics统计资料YourOwnExperience你的经验,4、组织演讲内容练习,根据提供的附表，和你现在即将面对的一个客户，设计演讲内容。,第四部分提高方案呈现的销售力,1、正式演讲过程与要求2、常见的客户问题与处理方式3、提高演讲技巧，提高演讲感染力,1、正式演讲的过程与要求,演讲过程开场的内容与要求主体内容与要求收场内容与要求,正式演讲过程,开场白.建立融洽关系，吸引听众注意力演讲的的陈述（这次演讲你希望达到的目标）概要介绍内容（你将向听众讲些什么）主体.背景介绍第一点内容（解决最重要的需求）观点、提供论据、处理问题异议、结束第二点内容（解决第二重要的需求）观点、提供论据、处理问题异议、结束第三点内容（解决第三重要的需求）观点、提供论据、处理问题异议、结束结束语回顾要点、重申演讲目的、请求听众的行动支持承诺、表示感谢和祝愿,开场白,至关重要：你只有一次给别人留下第一印象的机会,目的:创造融洽信任的交流氛围吸引听众的注意力确定演讲目标及主要内容主要内容:微笑着走到台前致欢迎词自我介绍及公司介绍演讲目标介绍主要内容介绍要求:,结构中的主体部分,目的:展现公司和产品的优势与特性表明对客户的利益与帮助获得信任主要内容:背景介绍第一个内容（观点、提供论据、解答疑问、结束、过渡到下一部分）第二个内容（.）第三个内容（.）全部内容小结,给出结论的方法和要求,方法：介绍每个部分，告诉听众你要证明什么和如何证明给他们真实的证据重新回顾你的证明和结论要求：1、2、3、4、5、,结构中的结束部分,目的:感谢客户请求行动/支持/承诺促进销售主要内容:内容回顾重申目的请求行动/支持/承诺表示感谢和祝愿要求:简洁、真诚、发自内心地希望大家在采购时优先选择本公司产品-这是讲座的根本目的,2、客户问题与反对意见的处理,问题与反对意见的价值回答提问的目的、基本流程和要求常见的三种提问和应对方式常见的反对意见和应对方式,目标客户提问的价值,客户在倾听客户有兴趣更深入的了解客户有疑惑客户有不满客户想了解或考察我们的能力水平,客户提问80%是积极的！,目标客户的反对意见意味着,良性的对某些问题有自己的看法客户的经历与你的不同时间、预算等客户原有的计划安排恶性的隐藏的个人利益的另类表现隐藏的团体利益的难以启齿目标与你不同,回答提问的目的、流程和要求,目的:让听众参与,加强双向沟通打消客户疑虑,提高信任感主要内容:欢迎提出问题目光注视提问者感谢提问者面对全体澄清问题从客户的角度回答问题确认,回答提问的要求,回答提问的态度和方法比内容更重要,要让听众感觉受到很好的尊重；只就问题本身进行探讨,避免争执和冲突。时刻记住此时为公众场合，客户的面子最重要，不要成了争论的赢家、销售演讲的输家；微笑.沉着地面对提问,不要慌所有可能的提问全部提前准备如有难以回答的提问,善于调动其它资源,或记录下来,会后回复所有听众,三种类型的问题和应对方法,了解信息类提问考察技术能力类提问陷阱式提问,信息类提问,这类问题是由于听众想了解更多的信息产生的，回答时不要离主题太远。有四类这类问题：澄清型：如“你的意思是。.？”如果你没有100说清楚，那么就重新解释或给对方举个例子；技术型：先放一放，留待随后同提问者讨论；预先发生：问题出在你随后要讲的内容前，那么简单予以回答后，告诉提问者后面你再给予解释；边缘性问题：与本次演讲不大相关的问题，告诉提问者，结束后可以继续交流。,回答信息类提问的方法,回答以前，核查你对提问的理解是否正确回答问题核查提问者对你的回答是否满意,考察技术能力类提问,提问者在检验方案本身的技术可行性、你本人解决问题的能力提问者可能是技术专家或对手公司的内部支持者处理原则：清楚聆听确认问题产生的环境和原因体谅提问者产生问题的原因从客户应用的角度回答与提问者和全体听众确认,陷阱类提问,提问者并不友好；提问者可能是对手公司的内部支持者；常见的陷阱问题：超越现有技术和服务能力的问题；公司本身存在的技术弱点和缺陷（不良客户记录、技术本身的弱点等）；评价对手公司的产品、服务等；评价自身（公司、方案、产品、人员、自己本人等）的优缺点。,处理陷阱式问题的方法,仔细聆听、态度热情；认清对方要阐明的是什么；以正面的方式假设对方的提问；站在客户角度用假设的前提回答提问。,回答提问练习,请根据问题分类，找出每类问题的典型提问方式，设计有效的回答方式并练习。,处理提问和反对意见小结,1、叫好的是看客