保险公司 视频培训ppt课件

我的百年之路,河南刘晓静,1,2,我的顾问经营,我的成长,2,最初的挑战,培训班学习身体不适应年龄较大不好意思家人朋友不支持反对保险知识，产品知识匮乏销售技能不专业,3,我的第一单,客户，张先生，老同学、公务员，有股票投资，自己有公司，经济状况很好。对保险不认可。中国人寿，平安，太平洋三家公司的业务员都在追踪。其中平安的业务员追踪了3年都没有签单。最终在我们百年签单5.6万，富富有余。第一次见面：（一起吃饭，叙旧为主，并没有过多涉及保险话题）我现在在百年人寿保险公司工作了，你要买保险一定要在我这买，希望你成为我的第一个客户。公司有一个去韩国首尔的方案，我希望通过努力去韩国学习。同时我能不能在这个行业有很大的发展，就看你是否支持我的工作了。,4,第二次见面：准备：1、建议书2份，分别年交5万和10万的富富有余2、练习讲解建议书，练习产品特色，客户的收益3、异议处理的话术，设想客户可能提出的问题。（有社保、不需要保险、没有听说百年公司、钱放在担保公司收益大）4、拿出原来的课堂笔记，5S销售法话术相结合，总结适合自己的话术，并练习，加强记忆。,5,拒绝处理1、我不需要保险，我把钱给你，你别让我买保险了。话术：服：你真会开玩笑，我怎么能接受你的钱呢？老同学我了解你的意思，很多人开始都跟你有同样的想法，觉得自己现在有钱，事业很成功，抗风险能力也很强，不需要保险。但是人的收入是需要保险的，你现在有钱不能证明你以后还有钱，你看你目前消费支出这么大，应该提早为自己的养老做好规划，趁年轻自己储备一笔养老金，这样才能无忧养老。通过保险还能合理的避税避债，再说拿出收入的一小部分来购买保险也不会影响到你的生活品质，同时也体现了你对家人的一份责任和爱，因为真正的爱不是我活着就能照顾你，而是我在与不在都能够照顾你。你觉得我说的有道理吗？张：点点头。,6,2、你们百年没有听说过话术：服：你没有听说过很正常，因为我们公司成立时间不长，但是我们公司很有实力，制度先进，充满活力，有强大的股东与政府支持，率先在全国实行一保通服务，创造了全新的保险服务概念。我们公司为了站稳市场，每一款产品都力求让利于客户，今天我给你设计的这款产品，就荣获了“全国最佳养老险”。选择我们公司的产品是绝对没有错的！再说上次你也答应要支持我的工作，我知道你一定会帮我的，成为我的第一个客户。我能不能在寿险行业发展就看你的了。启示：1、与客户联系的时间要注意2、学会讲产品，讲公司，讲自己3、演练话术，特别是异议处理的技巧4、和客户开始接触切忌功利心太明显5、一定要让朋友知道自己从事寿险行业,7,2,我的顾问经营,我的成长,8,大练内功、加强学习,1、参加各种培训班，每天参加早会，勤记笔记，经常温习（职代班，岗前班，衔接训练，转正班，PTT班，第一期主任养成班）知识装进电脑就是信息，装进人脑就是记忆，知识转为一种习惯就是力量！2、丰富展业夹（工欲善其事，必先利其器）购买所有产品的产品彩业，投保规则，产品计划书，5S话术，保险行业利好的文件，百年基本法优势，行业优势介绍，公司介绍，理财知识，投保书等。搜集方式：购买，早会，培训班，同事,9,3、见客户前了解喜好，提前做功课，增强了解与沟通比如茶知识/酒文化/金融知识/体育运动等方式：上网，买书，电视好处：拉近距离，获得好感，70%的时间聊轻松话题，30%聊保险案例一：夏女士，喜欢喝茶，我在网上了解到关于茶的知识，比如：茶的产地，特色，口感，女人适合喝的茶，季节不同选茶也不一样等。目前已经设计了建议书，正在沟通促成中。案例二：王先生，喜欢乒乓球运动，看体育频道，看比赛，上网了解比赛规则等，邀请一个会打乒乓球朋友一起去切磋，我在旁边服务。最终签单：4900元。启示：1、不仅要具有专业的知识与技能，也一定要丰富边缘知识。2、让客户认为你是和他有共同兴趣爱好的知己朋友。3、要真诚相待，客户想起你时不一定要买保险，但买保险时一定会想到你。,10,检查自己的职业形象：服装、修饰。了解顾问的个人信息，喜好将准备好的讲解话术演练熟练调整好心态，坚定对寿险、对百年的信心提前到达约定地点（让客户面壁而坐）,完善的准备工作就是成功的开始,接触前的准备,11,2,我的顾问经营,我的成长,12,顾问是一座销售的金矿我寿险事业的贵人,13,我的顾问来源,朋友同学已投保且非常满意的客户销售没成功的准主顾目前我入司6个月，培养了3个顾问，介绍了13个客户累计签单7张，总保费7万多,14,李女士,四十岁,朋友个体老板，很认可保险，善于交际，人脉好，在朋友中有影响力。在百年成功签单，富贵，保费1万元。成为顾问后,直接成功介绍3个客户，间接1个客户，保费合计：37100元。,案例,15,顾问李女士的培养与沟通1、平时接触中，经常灌输保险知识，公司的信息，让她认同行业，认同公司。2、让她知道什么样的人会倾向于购买保险，例如关心子女前途的，生小孩的，经济基础好的，收入高的，孝顺父母的，注重保障的让顾问知道我们心目中准客户的标准。3、主动参加她和朋友聚会，并要求帮助推销自己，分发名片。话术:这是我的朋友，在百年人寿保险公司工作，我和好几个朋友的家庭理财计划都是她设计的，非常专业，如果你有这方面的需求可以向她咨询。（如果我不在场，她也会主动询问朋友对保险的看法，有无需求）4、如果介绍了一个客户，要求顾问陪同一起去见。5、要求顾问提前打一个电话给客户，赞美一下自己。话术：我这个朋友很专业的，在公司业绩是第一名，公司还要送她去韩国学习，她的服务很周到，你自己还有你们的亲戚朋友要买保险找我这个朋友绝对没有错。,16,顾问陈女士的培养与沟通,陈女士，是李女士转介绍客户，第一次见面，因为当时手头紧张，答应年后购买，于是我主动要名单，“你身边有没有注重保障的，有风险意识的人？“陈女士表示有一个亲戚有买保险的想法，但是要联系一下，以后再说。我与陈女士联络感情方法：短信（节日祝福、小笑话、保健知识）电话问候，吃饭，小礼物（让客户时刻感受到我的关心）最终：陈女士陪同见王先生，签单4900元年后陈女士签单：3000元启示：1、暂时没有签单的客户，也要敢于要转介绍名单2、保持联络，彼此真诚对待,17,顾问的维护,1、无论是否签单成功都要表示感谢，学会感恩，主动帮助别人，淡化功利心。2、邀请一起逛街、吃饭、唱歌等活动。（主动要求买单）3、顾问的生日一定记住，并送小礼物。4、把顾问的事情当作自己的事情,李女士母亲生病住院，李女士出差不在，我主动去医院陪护,喂水，喂饭，