如何应对“审美疲劳”.docx

如何应对“审美疲劳”顾客在选产品的过程中，最大的一个瓶颈就是“审美疲劳”影响成交。所谓“审美疲劳”是对于一种事物的反复欣赏所产生的一种厌倦心理。现如今，许多人喜欢把“审美疲劳”挂在嘴边，一方面表示对某个人、某件事在心理上失去了好奇感，一方面期待新鲜事物的出现。在珠宝销售中，是否会经常遇到顾客说：“都差不多，再去别家看看”？遇到这样的情况时，我们的销售人员应该如何应对？让我们一起看看下面这两个案例。一位顾客进入珠宝店铺内，销售人员上前迎宾，并且开始询问顾客的要求。顾客边看边回应说：“你们店的产品款式太单一了”，销售人员急忙解释道：“不会啊！您仔细看一下，其实每一款都是有区别的。”顾客努力想要找出不同，但是苦于对珠宝不太了解，很难挑出一款心仪的产品。销售人员去误以为这是一位只看不买的顾客，便没有做后续的介绍。这位不专业的销售人员最终将顾客“送”去了对面的店铺，半小时后，这位顾客喜悦的拎着战利品走了出来。请大家想想，是因为对面的店铺真正有更新颖的款式吗？他们的销售人员优势怎么做到的呢？让我们走去对面偷偷地看一下什么是专业的！销售人员（面对微笑，并且直视顾客）：“小姐您好，我看您在周边的店铺都转过了，没有选到自己心仪的产品吗？”顾客沮丧地说道:“逛了这么多家店，感觉都差不多，你们店好像也没有特别的款式。”销售人员会一笑并说道：“我明白您的意思了，您肯定是希望挑到一个与众不同又不会过时的款式吧？”客人立即答道：“对对对”,销售人员说：“您听过珠宝业内有这样的一句话吗？简单就是永远的时尚。其实您说的没错，珠宝、钻石产品的款式感觉确实差不多，因为珠宝首饰，尤其是钻石，跟我们挑选衣服是不同的，不是天天变换的，而甚至是要佩戴一生的。所以在挑选珠宝时，简约大方并且可以体现价值和含义的款式，最受大家的喜爱。而且，如果平时不经常佩戴的话，还可以把它作为收藏，这样一来在款式的设计上就一定经得起潮流的更替，当某一天参加重要活动时再拿出来佩戴就不会觉得过时。”这位销售人员不但从专业的角度阐述了对款式的理解，而且将理由和购买价值真诚的解释给顾客听，顾客还有理由拒绝吗？从上面两个案例中不难看出，面对顾客提出“审美疲劳”或“差不多”的异议时，我们的销售人员首选要给予充分的理解，并要给予专业话术回应才是真正的专业！然后，销售人员要积极的正面的应对，将顾客的问题进行有效的转化，把顾客的思路引导到什么样的产品才能够满足顾客的需求上，从而了解到顾客最真实的想法；同时巧用“但是”、“因为”等转折词将话题过度到产品上，再用自己的经验和对货品的了解，给顾客介绍具体的款式，引领其试戴产品，打消顾客的疑虑，让顾客慢慢地放下戒备，这样就可以轻松转化异议，又能进一步了解顾客的真实需求。珠宝相对于服装、包包，或其他一些时尚单品来说，也许可供挑选的款式并不是太过于琳琅满目。但是服装、包包的流行趋势是会随着时间被更替的，如果把几年前的一件礼服拿出来穿的话，别人一眼就能认出来这是一个淘汰款，即便你当时是花大价钱购买的，它仍然会过时。可是珠宝就不同了，作为一种稀缺的资源，其价值是无法估计量的，而且极具收藏价值，时间越久、年代越老的珠宝越显得高贵，愈发值得人们欣赏和赞叹。再加上设计师为每一件珠宝注入的灵魂，让它们像一个成熟的女人，越来