客户经营与管理(保险)PPT课件

客户经营,什么是客户,恋爱求偶，你如何引起你心仪的异性的注意？同样你得分析“市场”、掌握对方喜好，发掘自己的优势，呈现出“三大卖点”！“走马观花”是一个无根逐末的极端例子，但其中包含的营销智慧是应该肯定的。再拿求职来说，绝大多数的人就知道按“姓名”“教育”“经历”之类的八股模板，套出一份死气沉沉、毫无个性、以不变应万变的“简历”。,其实，写简历之前，也应该首先做些调查研究，根据市场情况和对方的需求，呈现出你个人的“三大卖点”。这才是应该放到简历之首的信息，因为这样的信息，是最能引起人事经理注意、也是人家最希望了解的！而且，目标雇主不同，简历也应该各不一样。,每个人都是老板，只是大老板、小老板之分,垂钓：吸引潜在客户；开采：挖掘潜在客户；淘游：筛选重点潜在客户；营建：建立内部数据库；探寻：搜寻深度定位市场。,如何识别潜在客户,王婆可算是营销界的一位“鼻祖”了。如果她今天卖瓜，她知道琢磨卖点，该打“无籽瓜”或者“环保瓜”或者“极地瓜”什么的？道理是一样的，大到国家、民族，小到个人，都存在一个如何“营销”的问题.,思考一：,为什么：在同一家公司销售同样的产品每个人的业绩会不一样？,结论：,A,C,D,B,资源,A类：高能力、高资源（专业同时人际关系好）B类：高能力、低资源（专业但是人际关系不好）C类：高资源、低能力一些新人D类：低资源、低能力一些老员工,能力靠学习和实践资源靠经营和积累,思考二：,为什么洪七公能够讨到饭？,为什么我们吃医生给的药？开错药你吃不吃？,答案：1、衣着2、信任医生专业不专业，你知道吗？不知道!有时候信任比专业更重要！,客户凭什么跟你签单？,思考三：,“觉得他这人还不错，讲公司理财项目听起来挺有道理的!”,客户签单的理由：,1、认同（你、理财观点、公司、项目）2、解决问题,准客户的分类：,A类：很认可你，也很认可公司的项目；B类：很认可你，但不认可公司的项目；（比如做过类似的项目受过“伤害”。你人不错，请你喝茶喝酒都好，就是不签单）C类：彼此略知一二，交往不深；D类：点头之交，只是认识而已；（比如在酒席上碰到，交换名片，市场等）,D类,C类,B类,A类,经营准客户就是：,客户,把客户从D类一直经营到A类，就是我们的工作推销工作80%的时间用于准客户类别的转化；准客户转化的过程就是做人和处事的过程；所谓做保险能够提高能力的关键之处就在于此；做不好这个环节，你的专业将无用武之地！,经营客户,钱袋,A类,B类,C类,D类,有的业务员是这样经营客户：,把客户往死里逼！做了一个客户，死了一片市场！,鱼塘里养着不同大小的鱼，我们在捞大鱼卖的同时，要不断地往鱼塘里放鱼苗和喂养池塘里的鱼，把鱼苗养成小鱼、把小鱼养成中鱼、把中鱼养成大鱼，如此周而复始，池塘里就有源源不断的鱼，我们也总能捞到大鱼卖个好价钱。,养鱼理论,养鱼理论：,A类准客户,B类准客户,C类准客户,D类准客户,日常经营,客户分类,大鱼中鱼小鱼鱼苗,A类客户B类客户C类客户D类客户,认同你、认同公司项目，近期已经有购买意向；认同你、认同公司项目，近期暂时没有购买意向；不认同公司项目、但认同你，你可以去拜访他；仅仅互相略知一二而已，没有私交。,不断的去喂你的鱼：,经常去找准客户坐坐，聊聊家常，不忘赞美时不时送一点小礼物，表示关心，欠份人情拓展你的交际圈，给准客户提供附加值服务,一个当律师的客户生病需住院开刀，你马上把他介绍给同样也是客户的某医院的医生。一个医生婚姻生活碰到揪心事，你马上给他介绍律师并无偿进行服务。一个房产商想让自己的儿子进一个好的学校，你马上把同样也是客户的校长介绍给他。一个校长想买房，你把房产商介绍给了校长。,营销的黄鼠狼理论：没有功利性，只有目的性功利性与目的性：功利少一点，目的性明确一点到上海旅游，买个纪念品给客户客户生日的时候，花买不起总买得起生日卡吧！,愚公移山的精神？,持续不断的精神！持续不断拜访客户，持续不断对客户好！持续不断的电话、短信、见面！,结束语：,调情变态勾引,调情：调动客户的情绪！变态：改变客户的态度！勾引：沟通和引导！,A，在合资公司做白领，觉得自己满腔抱负没有得到上级的赏识，经常想：如果有一天能见到老总，有机会展示一下自己的才干就好了！A的同事B，也有同样的想法，他更进一步，去打听老总上下班的时间，算好他大概会在何时进电梯，他也在这个时候去坐电梯，希望能遇到老总，有机会可以打个招呼。他们的同事C更进一步。他详细了解老总的奋斗历程，弄清老总毕业的学校，人际风格，关心的问题，精心设计了几句简单却有份量的开场白，在算好的时间