销售团队管理02083.ppt

,销售队伍管理SALESFORCEMANAGEMENT,主要内容(CourseDetails),第一部分激励销售人员(MotivatingSalespeople)第二部分领导销售人员(LeadingSalespeople)第三部分管理销售人员(ManagingSalespeople),第一部分激励销售人员(MotivatingSalespeople),激励销售人员SalesMotivation,Motivationisencouragepeopletodowhatyouwantthemtodo.激励就是鼓励他人去做你要他们做的事情.Ifwhatyoudodoesnotmotivate,dosomethingdifferent.如果你做的一切都发挥不了激励作用,那就需要采用其它方式.,激励理论MotivationTheory,自我实现,尊重需求,社会需求(归属感),安全需求,生理需求,较高层次的需求(Higher-orderneeds),较低层次的需求(Lower-orderneeds),马斯洛的需要层次(MaslowsHierarchicalNeeds),激励理论MotivationTheory,X理论,Y理论,麦格里格的X和Y理论(McGregorsTheoryX-能激发其他人接受改变和支持新概念可靠-建立忠心度的基础;-只答应能力可以做到的事;-作风必须一贯的.Theaimofleadershipistohelpotherstoachievetheirpersonalbest.领导的目的就是帮助他人发挥最佳状态.,三个必要的条件3EssentialComponents,领导者的类型LeadershipStyle,领导者的4种类型:,参与型:-极少分配任务,制定主要的作业,委派职责.-和员工一起工作,奉献部分时间和精力来建立关系,鼓励员工提升和培训,提供个人感情上的支持等.,影响型:-清楚的下达命令,设立目标和限期,严密监督进展.-鼓励反馈,时常给予表扬和感情上的支持,愿意提供工作相关的培训和劝告.,委派型:-信任员工会自发设立目标,作决策和自我激励.-设立策略和分配职责,期望员工会找出解决事情的办法.,指导型:-清楚的分配任务,设立限期和目标,以及监督进展.-员工反馈低,极少培养员工或建立士气,运用奖罚来激励业绩.,员工的类型EmployeeTypes,员工的4种类型:,低技能-高促动型:-技能偏低,但可以从高关系行为中受益.-雄心万丈、响应培训、鼓励及促动计划.,高技能-高促动型:-能独当一面的工作并会寻找解决方法.-高任务行为往往阻止他们发挥到顶点.,低技能-低促动型:-需要很清楚的指示和委派任务.-冷淡的和高度不信任;一般对培训和促动计划没有兴趣.,高技能-低促动型:-例常工作及对他们下命令往往得到反面效果.-带有非常低的动机,但对关系行为却带有良好反应.,员工的类型EmployeeTypes,Leadermustmasterthevariousrolesthatrequiredtohandledifferentpeoplewhitskillsandefficiency.领导者须有效的掌握管理不同人群应用的技巧.,领导的形象ThePersonaofLeader,Upgradeyourbasicskillsandstrengthencharactersforgreaterimpact.要发挥领导力最大的效果必须提升基本技巧及强化各特征.,第三部分管理销售人员(ManagingSalespeople),管理销售人员ManagingSalespeople,管理-能够管理自己,也能管理下属.增值-公司和同事都会因他们的存在而受益.令员工充满希望-给员工信心;让他们相信本身能.召开例常会议-宣布、业绩回顾、解决问题、行动计划、培训等等.,有效的管理人EffectiveManager,设立目标GoalSetting,4种目标4CategoriesofGoals,Goalsdirecttheindividualsattentiontowardsthetask.目标能令一个人关系所需要完成的任务.,重点放在最终的业绩上;强调个人的绩效进展.,发挥个人顶点、更成功、最后的生理等等.,锁定特殊项目.,个人该完成什么