公司年度经营大纲..

精选文档 20142014 年年 *经营大纲经营大纲 2014.42014.4 （内部资料） 精选文档 目目 录录 一、一、20142014 年经营方针年经营方针.1 1 二、二、20142014 年经营目标年经营目标.1 1 （一） 、总体经营目标.1 （二） 、目标细分.1 1、销售目标.1 2、毛利润目标.2 3、费用预算.2 三、主要经营策略三、主要经营策略.3 3 （一） 、营销策略.3 1、各区域目标分析和策略.3 2、各车型目标分析和策略.4 3、促成与*公司的合作项目.5 （二） 、产品策略.5 1、产品定位.5 2、融入*整车的大开发流程建立.6 3、2014 年新品开发思路.7 四、实现目标的保障措施四、实现目标的保障措施.7 7 （一） 、市场营销计划及保障措施.7 1、年度营销活动.7 2、年度广宣计划.8 3、风险预估.9 4、风险对策.9 （二） 、新品保障措施.10 1、年度重点产品及上市时间.10 2、进度保障.10 3、质量保障.10 （三） 、供货保障措施.11 1、首次供货新产品.11 2、正常供货产品.11 （四） 、售后服务保障.11 （五） 、库存及仓储物流保障.12 1、仓储工作提升计划.12 2、出库物流提升计划.12 （六） 、人力资源保障.13 1、组织架构.13 2、人员需求.13 3、年度培训计划.13 精选文档 4、绩效政策.14 五、运控管理五、运控管理.1414 （一） 、会议制度.14 （二） 、日常运营报表报送.15 （三） 、管理提升及制度建设.16 六、附件六、附件.1616 精选文档 20142014 年年*经营纲要经营纲要 一、一、20142014 年经营方针年经营方针 1、充分挖掘供应商资源，建立“共赢”理念，为*市场推广提供有力的支持； 2、坚持“及时、有效、满意”的思想，梳理理赔方式，提高售后满意度； 3、改善供应链环境，优化仓储布局，为 4S 店提供高效、准确、可追溯的供货平台； 4、夯实部门基础管理，完善流程建设和计划监控，提升部门管理水平。 5、适应轿车渠道销售服务模式的创新，确保年度经营指标的全面实现。 6、产品开发结合未来发展车型，提前融入整车开发 7、海外业务拓展，多元化营销架构的搭建 8、推进个人 KPI 指标结果的绩效管理措施，调动员工的积极性。 二、二、20142014 年经营目标年经营目标 （一）（一） 、总体经营目标、总体经营目标 年度销售实现营业额*亿，增长率 26.5%，其中新品销售额万元，与两地*公司的合 作项目万元。 年度毛利润*万元，增长率 19%，年度总费用控制在*万以下。 （二）（二） 、目标细分、目标细分 1 1、销售目标、销售目标（单位：万） 产品（系列）2013 年完成2014 年计划第一季度第二季度第三季度第四季度 *278230005008007001000 精选文档 *8081000200250250300 *20842400500650600650 558600100140160200 050040120140200 24702500660640550650 总计 8702100002000260024003000 备注： 2 2、毛利润目标、毛利润目标（单位：万） 产品（系列）2013 年完成2014 年计划第一季度第二季度第三季度第四季度 720600100160140200 15012024303036 670960200260240260 11012020283240 5012510303550 400575151.8147.2126.5149.5 总计 21002500505.8655.2603.5735.5 备注： 3 3、费用预算、费用预算（单位：万） 项目2013 年发生2014 年预算第一季度第二季度第三季度第四季度 销售费用合计 414.17496.57121.72130.17129.08115.60 服务活动费 1.3811.302.614.353.480.87 理赔费-理赔费 0.000.600.150.150.150.15 特殊理赔费 3.864.801.201.201.201.20 4.135.901.401.501.501.50 236.38300.0089.9060.1578.0671.89 158.23150.0024.1156.2534.8234.82 10.1923.972.356.589.875.17 精选文档 管理费用合计 74.8797.9330.3018.9118.9129.81 3.909.661.381.381.381.38 0.501.240.170.180.180.18 50.00115.5016.5016.5016.5016.50 1.004.200.600.600.600.60 0.001.000.500.000.000.00 1.670.400.000.100.100.00 0.151.050.150.150.150.15 17.2733.0011.000.000.0011.00 0.380.000.000.000.000.00 总计 489.04594.50152.02149.08147.99145.41 三、主要经营策略三、主要经营策略 （一）（一） 、营销策略、营销策略 1 1、各区域目标分析和策略、各区域目标分析和策略（单位：万）（单位：万） 区域 2013 年完成 2014 年 预算 第一季度第二季度第三季度第四季度 华北 30513575 任务目标 754 1、 任务目标 921 1、 ；2、 ；3、 ；4、 ；5、 任务目标 884任务目标 1017 华南 23483189 任务目标 669 1、* * 任务目标 819 1、* * 任务目标 789 文字描述文字描 述 任务目标 911 华西 13031714 任务目标 359任务目标 442任务目标 425任务目标 489 * 华东 15222022 任务目标 418 购。 任务目标 518 导，及提高各销 售 任务目标 502 结政策，提高各 店的 任务目标 583 发挥重点标杆店 的影响， 精选文档 2 2、各车型目标分析和策略、各车型目标分析和策略 车型2013 年完成2014 年目标年度策略 14411500 1、 结政策，与承销商进行沟通确认承 销 360 全景泊车全系标配。 0800 1、产品订购奖励活动； 698200 三、四季度整车销量较好，可在华东与 华南区域 312300 针对河北与山东分享，同期在 2 个省份 开展该套餐的区域营销活动。 1255600 结合销售公司销售服务店 300 元/套， 引导各店订购套装。 3440 大客户政策 10141200 除大客户商务政策引导外，结合车展结 合套装销售，套装价格优于单件订货价 格。 0600 1、音乐主题营销结合；2、结合销售公 司的“新” 、 “智” 、 “趣”开发增配方案。 合计 47545240 3 3、促成与、促成与*公司的合作项目公司的合作项目 基地2014 年目标目标项目 *基地3650 万 1、商展项目 （150 万） 2、景项目（3000 万） 3、经典版商改 （500 万） *基地500 万 1、乐主题推广活动（200 万）2、改项目（300 万） 精选文档 （二）（二） 、产品策略、产品策略 1 1、产品定位、产品定位 1.1 满足正品质的选装配置产品，以满足不同客户的需求。 1.2 为满足等营销活动的工具以及利润来源。 1.3 满足客户服务过程中不同的配置需求及改装需求。 2 2、融入的大开发流程建立、融入的大开发流程建立 见附件 3 3、20142014 年新品开发思路年新品开发思路 3.1 产品规划 3.1.1 结合整车研发，规划新车型的选装配置，并在整车研发阶段切入的开发方案。 3.1.2 研究开拓市场新品，集合新车型或整车营销需求开发新产品。 3.1.2 重点关注*公司对于用品的反馈和建议，并随时调整开发策略。 3.2 项目开发 3.2.1 对各项目的开发进行监督和落实，并审核过程节点的进度和质量 3.3 质量控制 3.3.1 建立质量管理制度或流程，逐步实现质量管控规范化。 3.3.2 产品开发过程标准制定与质量验收向整车研发靠拢，通过严格的验收标准来实现产 品质量的提升 3.3.3 质量验证寻求与大厂“质量管理部”结合，并得到大厂的认可。 3.3.4 对供应商的质量管控制定考核标准，并在过程当中随时巡查供应商对我司要求的执 行情况。 精选文档 四、实现目标的保障措施四、实现目标的保障措施 （一）（一） 、市场营销计划及保障措施、市场营销计划及保障措施 1 1、年度营销活动、年度营销活动 序 号 时间项目 销售 金额 折扣 费用 用品 礼品 外购 礼品 总费 用 费率 1 2014 年* 443 43 4 11 58 11.9% 2 2014 年第一季度大客 户政策 55010 0 15 25 4.5% 3 订购奖励活动 1200 0 5 5 4.2% 4 首样件备货 450 0 0 0 0.0% 5 季度大客户政策 55010 0 15 25 4.5% 6 阳光假日活动 20010 15 0 25 11.9% 7 五一营销活动 2008 0 15 23 11.1% 8450 0 0 0 0.0% 9T 450 0 0 0 0.0% 10 2014 年 6 月份夏季营销活动 13010 2 5 17 12.1% 合 计 # # 157 38 151 346 7.5% 说明： 1、以上营销活动未包含与政策结合开展的活动； 2、以上营销活动项目、预计金额和费用会根据实际情况做调整，但费率（即活动总费用与销 售金额的比）会控制在 10%左右。 2 2、年度广宣计划、年度广宣计划 序号时间项目 预计费用 （万元） 备注 1 2014 年 3 月物料 预计费用 2.8 万元，由供应商支付。 2 2014 年 4 月品物料 6 3 2014 年 4 月M 产品物料 6 4 2014 年 4、5 月P 品物料 0 5 2014 年 4、5 月36 系统物料 0 供应商提供电子版易拉宝，销售服务店自 行下载制作。 6 2014 年 5、6 月夏传物料 3 精选文档 7 2014 年 9、10 月M 型产品物料 6 8 2014 年 10、11 月冬宣传物料 3 合计 24 3 3、风险预估、风险预估 3.1 因为司不认同用品目前开发的产品品类，涉及到郑州车型的推广活动无法按计划开展。 3.2 3-5 月份的营销活动（主要是组织经销商集中开展的例如品鉴会、培训会等形式的推广） 因节点相冲突，可能无法正常开展。 3.3 大客户活动和“体验乐购”的方案可能有所变更，开展效果达不到预期。 4.4 司售后取消定量考核后，各店养护业务松懈，可能会出现下滑状况。 4.5 部分重点产品产品外观、功能已不符合市场需求，销量可能会出现下滑。 4 4、风险对策、风险对策 4.1 与科沟通，了解其需求，按需开发； 4.2 针对各车型的小商改项目提前启动，提前 3 个月以上提供多套方案给司评审，并经过 销售公司评审认可后正式启动开发； 4.3 与，如果与新车上市方案相融合的，借力开展，如不能，推迟或者取消，以不影响策 为前提。 4.4 结合灵活特性，在集团认可的范围内，或经集团批示认可的特权范围内，尽可能帮扶 业务。 4.6 借助供应商力量，分大区有竞争的让其参与到终去，帮助销售服务店提升养护业务开 展能力的同时，确保成。 4.7 部分产品在造型、功能、价格上进行梳理，适机推出更新换代产品（如等） 。 （二）（二） 、新品保障措施、新品保障措施 1 1、年度重点产品及上市时间、年度重点产品及上市时间 序号项目实施进度（月度）责任人 精选文档 123456789101112 1 2 3 4 5 6 7 8 2 2、进度保障、进度保障 2.1 考核：项目节点纳入个人季度 KPI 考核范围，节点控制有效性将直接影响当季绩效考 核；同时“月度工作计划完成率”的考核也将对节点进度形成双重考核，进一步确保节点 进度的有效性。 2.2 通报：各项目经理通过周会、月会的形式通报项目进度情况，并提出过程中遇到的难 点或风险，集体商讨应对策略。科室负责人跟进解决进程并提供必要的支持。 3 3、质量保障、质量保障 3.1 审核：质量专员（开发管理）针对每个节点输出物（含样件、文档）进行审核并提出 改善建议。 3.2 样件测试：本部门完成样件测试合格后，提交样件至大厂质量管理部门进行最终验证 评审，评审通过后方可上市。 3.3 质量控制流程：重新梳理编制质量控制流程，并将大厂质量管理部门对的管控纳入流 程中。 3.4 考核：产品质量纳入个人季度 KPI 考核范围，质量问题将直接影响当季绩效考核。 3.5 售后服务：各产品提供相应的质保服务；当产品出现质量问题时，由质量专员和理赔 专员配合解决，并将解决事宜通报相关人员。 精选文档 （三）（三） 、供货保障措施、供货保障措施 1 1、首次供货新产品、首次供货新产品 1.1 控制产品开发周期，开发周期不要延后。 1.2 确认产品质量、包装、造型、性能等全部符合我司要求后，再进行封样，封样后尽量 不要再更改。 1.3 了解每一个产品的生产周期，采购下单时间不能太短，尽量给足供应商合理的生产时 间。 1.4 产品封样前期，提前与供应商做好沟通，产品基础原材料能提前备货的先准备。 1.5 多考虑一些潜在的因素，多与供应商沟通，及时跟进，尽早发现问题，尽早整改。 2 2、正常供货产品、正常供货产品 2.1 销售预测尽量精准 2.2 多关注销售和库存情况，提前做好预警 2.3 分析各个产品的采购周期及供应商自身特点，以及自然环境情况，给出供应商合理的 生产时间。 2.4 采购订单下发后，经常进行跟进，及时发现情况，并及时做好对应方案。 2.5 要求供应商除正常订单外，都要自备有一定的周转库存，或关键性或采购周期较长的 原材料等。 2.6 与供应商签订供货合同，如未按合同实施将进行处罚。 2.7 对供应商进行考核，采取“优胜劣汰”的办法来督促供应商。 （四）（四） 、售后服务保障、售后服务保障 1、2014 年要重新梳理理赔流程，规范和健全理赔管理制度，主要对类产品进行改善，优 化其理赔流程，提高理赔满意度。 2、建立备件库，除了保障日常售后有专人对接以外，还要对目前 3 家供应商的所有产品 各建立起备件库，一旦供应商不能及时给予处理时，可用我司备件库里的产品进行更换处 精选文档 理。 3、提高售后满意度，主要从理赔方式、理赔流程和理赔及时率上进行改善。理赔方式要 改变以往以物换物的固有模式，针对某些已经停产的产品出现理赔时可以采用现金赔付或 者其他等价产品赔付；理赔流程上要进一步优化和规范，并定期对 4S 店进行宣贯；理赔 及时率除了要改变理赔方式和理赔流程以外，还要及时与 4S 店及供应商进行沟通，定期 回访处理结果并做好相关记录。 （五）（五） 、库存及仓储物流保障、库存及仓储物流保障 1 1、仓储工作提升计划、仓储工作提升计划 1.1 入库加强清点，检验工作，源头上控制货差，货损。 1.2 在库加强理货工作，清除更换不良包装物。 1.3 盘点工作更仔细认真，及时发现由错发，漏发引起的货差，并可及时跟进解决。 2 2、出库物流提升计划、出库物流提升计划 2.1 严格按照发货订单日历发货，保证及时性。 2.2 货物出库时的拣货，集货，验货要做到迅速，高效，准确。杜绝错发，漏发和问题件 出库。 2.3 物流做到严格按照时限，定点发车。积极寻找最优势的专线合作伙伴，保障辐射区域 安全，专业，高效的货物发送。 2.4 成都库的建立，能够极大改善华西地区的物流发送难题，确保华西地区用品销量的提 升。 2.5 督促仓库客服及时跟进物流运输，为服务店做好查询，理赔等一系列工作，使服务店 定货无后顾之忧。 精选文档 （六）（六） 、人力资源保障、人力资源保障 1 1、组织架构、组织架构 划营区 2 2、人员需求、人员需求 计划到岗时间 科 室 岗位 目前在 岗人数 计划 新增 123456789101112 2014 年编 制 营销策划 4 4 4 4 营业管理 4 4 4 4 合计 3333 1 1 1 1 3535 3 3、年度培训计划、年度培训计划 序 号 培训项目培训方式培训对象 培训人 数 课时(h) 考核 方式 推荐培训讲 师或机构 1 圆通的人际关系视频人员 87 考试时代光华 精选文档 2 商务礼仪基础认知视频人员 84 考试时代光华 3 最新会计准则解读与 应用 视频 15 考试时代光华 4 有效沟通技巧视频人员 86 考试时代光华 5 CATIA 有限元分析内训开发人员 33 总结 公司内部讲 师 6 电气系统培训内训开发人员 33 总结 公司内部讲 师 7 营销管理视频 124 总结余世伟 8 销售技巧培训视频 14 考试时代光华 9 高效沟通十三招视频营销科全体人员 87 考试时代光华 10 商务礼仪视频 14 考试时代光华 11 现代职业人的必备谈 判技能 视频人员 86 考试时代光华 12 销售渠道管理视频人员 86 考试时代光华 4 4、绩效政策、绩效政策 4.1 营业激励：实际销售额*万时，提取*%，实际销售额*万时，提取*%，实际销 售额*亿时，超出*亿部分提取*%。 4.2 降本激励：奖金提取：年度纯降本额*%；（提取范围包含年度价格谈判变动额，供 应商年度返利、供应商促销活动支持，产品切换价格变动额。 ） 4.3 利润超额激励：超额毛利润*%； 五、运控管理五、运控管理 （一）（一） 、会议制度、会议制度 会议体系及主要时序表 序序会议会议会议会议会议议题会议议题/ /内容内容参加人员参加人员备注备注 精选文档 号号名称名称时间时间 1 季度 例会 每季末 次月 5 日前 1.各科室季度工作总结和下季 度计划安排； 2.临时确定的议题讨论项； 3.其他； 分管领导、部门 负责人 各科室负责人、 属地所有人员 各科室总结汇报均控制在 20 分钟之内； 报告形式：PPT(季度) 2 月例 会 每月最 后一周 周五 1.各科室当月工作情况汇报及 各项指标汇报； 2.属地人员对当月重点工作进 行简单阐述； 3.属地科室负责人对当月工作 进行总结（包括表扬、批