如何挖掘银行保险客户需求1ppt课件

.,1,我把青春献给你-挖掘客户需求,万一网制作收集整理，转载请注明出处，违者必究,万一网中国最大的保险资料下载网,.,2,万一网制作收集整理，转载请注明出处，违者必究,.,3,课程对象：客户经理课程目的：衔接训练课程，强化销售信心，细化销售过程课程目标：成为“一流的客户经理”的要素过程：60分钟要领：讲授、案例分析、互动收获：重点了解在销售过程中，如何发现和解决客户需求,课程介绍,.,4,优秀客户经理的“座右铭”,一流的客户经理让客户立即冲动,二流的客户经理能让客户心动,三流的客户经理让客户感动,四流的客户经理让自己被动,万一网制作收集整理，转载请注明出处，违者必究,.,5,你现在处在什么位置?,一流的客户经理让客户立即冲动,二流的客户经理能让客户心动,三流的客户经理让客户感动,四流的客户经理让自己被动,.,6,一流客户经理的基本素质,会做人能做事懂用情需坚韧,.,7,一、会做人,我,销售过程中销的是什么？,.,8,8,乍见之欢,久处之乐,.,9,二、能做事,.,10,10,销售人员错在哪里？我们应该怎么做？,.,11,影响客户决定的要素-销售做的就是这四件事情,设计营销策略是对你未来生意的一种投资。安迪.班斯,.,12,中国有句古话：知己知彼，百战不殆。做销售也是同样的道理。当销售人员接近一个客户的时候，要做的第一件事情就是搜集相关信息。,第一步,【案例】密密麻麻的小本子,.,13,13,女人真正想要的是什么？,问题：,第二步,.,14,女人真正想要的是主宰自己的命运！,.,15,15,现在的客户最想要的是什么？,问题：,万一网制作收集整理，转载请注明出处，违者必究,.,16,解读客户的真实需求，就好比面对一扇“心门”，其实每个人都可以找到自己的那把钥匙。,万一网制作收集整理，转载请注明出处，违者必究,.,17,.,18,客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处。,.,19,方法一：预演未来，锁定客户六大问题,1、你是谁？2、你要跟我谈什么？3、你谈的事情对我有什么好处？4、如何证明你讲的是事实？5、为什么我要跟你买？6、为什么我要现在跟你买？,.,20,因为陌生产生拒绝因为熟悉才会接纳,“保险在您身边”,.,21,1、你是谁？-我是为您提供理财咨询服务的2、你要跟我谈什么？-理财配置与保险3、你谈的事情对我有什么好处？-理财、养老、子女教育、资产保全4、如何证明你讲的是事实？-保险在您身边5、为什么我要给你买？-银行与保险公司双重信誉6、为什么我要现在跟你买？-中秋答谢活动,.,22,运用“五问”诊断法经营客户,方法二：,.,23,五问诊断法,第一问,第二问,第三问,第四问,第五问：促成动作,.,24,第三步,满意来源服务服务让人感动,.,25,服务的三个层次份内的服务边缘的服务与销售无关的服务,.,26,三、懂用情,你会经营你的客户吗？,.,27,四、需坚韧,.,28,一个小故事,.,29,上路,一和尚要云游参学。师傅问：“什么时候动身？”“下个星期。路途远，我托人打了几双草鞋，取货后就动身。”师父沉吟一会儿，说：“不如这样，我来请信众捐赠.师父不知道告诉了多少人，当天竟有好几十名信众送来草鞋，堆满了禅房的一角。隔天一早，又有人带来一把伞要送给和尚。和尚问：“你为何要送伞？”“你的师父说你要远行，路上恐遇大雨，问我能不能送你把伞。”但这天不只一人来送伞，到了晚上，禅房里堆了近50把伞。晚课过后，师父步入和尚的禅房说：“草鞋和伞够了吗？”“够了够了！”和尚指着堆在房间里小山似的鞋和伞，“太多了，我不可能全部带着。”“这怎么行呢？”师父说：“天有不测风云，谁能料到你会走多少路，淋多少雨？万一草鞋走穿了，伞丢了怎么办？”师父又说：“你一定还会遇到不少溪流，明天我请信众捐舟，你也带着吧”和尚这下明白了师父的用心，他跪下来说：“弟子现在就出发，什么也不带！”做一件事情，重要的不是身外之物是否完备，而是有没有决心！有决心了，拟定目标了，一切都