荣新集团苍溪项目2015年度营销方案

苍溪项目2015年度营销方案,2012年营销工作回顾,2012年楼市回顾与2015年趋势预测,2015年营销工作计划,2015年营销总控策略,总控图表,目录contents,第一部分,第二部分,第三部分,第四部分,第五部分,2012年营销工作回顾,第一部分,坐销来访：4115组,转化率：6.1%,实际成交：34套,实际成交：517套,行销来访：557组,转化率：12.5%,销售率：73%,实际成交：552套,全年推量：754套,全年目标：3亿元,实际完成：21357.4亿元,完成率：71%,1.12012年销售数据,全年完成销售面积：54729.46,1.2.1策略回顾：,1.22012年营销工作回顾,1.2.2推广回顾：,1.2.3销售执行：,1.2.4其它不足与改进,1.32012年营销工作总结,2012年项目营销推广工作整体按照年初制定通过集团公司审核的苍溪项目全年营销推广方案，在推广方面整体围绕提升集团及项目品牌形象和项目实景体验为核心，线上制定景观体验区亮相、工地开放日、项目交房为契机的活动，以体验式实景打动客户，从而提高项目品质，以品质取胜继续领跑苍溪楼市。在客户服务方面，始终围绕客户为中心，通过各种老客户和业主关系维护，如赠送生日蛋糕，业主踏青活动，礼品赠送等维护关系，良好的维护了项目与老客户和业主关系，使得项目目前成交客户中老带新比例达到40-50%。在项目客户来访数量和成交情况成为瓶颈之后，引入行销和代理公司实行双代模式，良好的促进了项目客户来访数量，使得原来平均每天10组左右上升至每天30-40组，成交量上升，并通过严格的双代管理制度，管理和约束两个公司，形成良性竞争，销售业绩形成突破。在项目全年各个营销推广活动及销售政策执行的过程中，制定前预估营销推广效果，营销推广执行过程中进行微调，在营销推广完成后不断总结得失，不断改进营销策略和销售政策及销售说辞，使得项目整体营销推广良好有序的进行。,2012年楼市回顾与2015年趋势预测,第二部分,2.12012年当地市场概述,2012年苍溪房地产市场呈现竞争威胁和机会并存的局面，整体楼市推出楼盘虽然比较少，但楼盘区域、品质、户型亮点及营销水平等方面都有较大提高与本项目不相上下，部分楼盘在价格、户型赠送面积、区域位置对本项目均有较大威胁，如广明国际花园赠送面积大，总价低，一品江山位置在老城，各种配套齐全。市场客户消化量与整体推售货量整体呈现狼多肉少的状况，竞争相当激烈。另外在老城绝佳位置财政局旁地块，明年初将会推出，届时在市场竞争将会进一步加剧。根据目前项目全年销售周期及特点，在每年较大节日如春节，劳动，国庆节期间呈现销售高峰，其余时间销售均为平稳，且客户约70%为外地回乡置业的客户。对整个新城及项目利好意义重大的嘉陵江三号桥已经动工修建，客户对于新城区域位置偏远抗性将会弱化，对与项目营销而言存在较大机会点和推广噱头。土地市场方面2012年苍溪市场总共推出约3块地，共约100亩，除财政局地块外，其他地理位置相对偏远，预计明年不会推出。,区域楼盘竞争加剧三桥建设提升项目价值,2.22012年当地市场主要楼盘放量及成交情况,2.3主要竞争楼盘概览及分析,广明国际花园：户型大面积赠送空间，区域内一级竞争对手，,区域前景好该地块位于江南新区核心区域，与本项目隔路相望。户型赠送空间大每个户型赠送空间在15平米以上，套二可变套三、套三可变套四。性价比高大面积赠送在加单价较低，对于客户非常有吸引力。,一品江山：老城区绝版区位，区域配套成熟，区域内二级竞争对手,区域配套齐全该地块位于苍溪老城区原猕猴桃厂，周边配套齐全。户型赠送空间大每个户型赠送空间在15平米以上，套二可变套三、套三可变套四。性价比高大面积赠送在加单价较低，对于客户非常有吸引力。,龙江国际：低总价，大面积赠送设计，区域内三级竞争对手,区域位置偏远在苍溪文焕桥板块，区域配套极度缺乏，客户抗性较大。户型赠送空间大户型设计方正，赠送空间较为实用，套二可变套三，套三可变套四。单价低优惠后均价为3000元/平米，,2.42015年当地楼市预判,2015年营销工作计划,第三部分,3.12015年全年营销工作目标,销售目标,团队建设目标,六月2500万,6,七月2000万,7,八月2000万,8,九月2500万,9,十月3000万,10,一月3000万,1,全年销售任务月度分解表全年销售任务：30000万,二月2500万,2,三月3000万,3,四月2500万,4,五月3500万,5,十一月2500万,11,十二月1000万,12,2013年销售目标,2015年任务根据目前项目剩余物业包含，住宅剩余约660套，共2.5亿产值，车位860个约4000万产值，滨江路和临街商业约5000万产值。以及14栋集中商业产值约4000万总共产值约38000万。,2013年推广目标,总体推广目标：完成项目三亿销售任务,促成目标三大要点：,高度上：全面提升项目价值实现差异化营销,广度上：扩大客户辐射面,深度上：深耕做细客户拓展,2013年品牌目标,项目品牌,集团品牌,近期目标：以项目为基点，做足项目品质，品牌方面树立荣新企业品牌形象加强客户对荣新品牌的认知度，深植荣新集团中小城市运营商形象远期目标：从认知到加强了解荣新品牌，实现荣新良好口碑项目实现在苍溪再拿地开发可能,继续稳居苍溪品质楼盘标杆宝座，稳居苍溪销冠继续扩大市场影响力实现项目良好口碑凸显并扩大项目各方面绝对优势,团队建设目标,深化服务制度、以客服为中心、树立优质团队标杆,客户接待要求及标准动作交换卡片；详细介绍项目，主动为客户安排茶水及点心；主动为客户准备项目详细资料；走动式微笑服务；给首次上门的客户发送温馨服务信息；服务岗迎宾要求及标准动作：销售代表需精神饱满的站立在服务岗迎接客户；第一时间迎接客户,态度礼貌热情；客户离开时，态度礼貌热情。,接听售楼电话电话铃响三声之内接听；使用标准语；态度和蔼、语音亲切，主动挖掘客户需求；主动询问客户联系方式，并记录在客户登记本；接听完电话后，发送服务短信。,售中服务,售后服务,客户需求挖掘要求及标准动作建立客户档案；定期跟进客户情况；定期发送工程播报短信、祝福短信、活动邀请短信；及时为客户解决问题；成交客户维护要求及标准动作及时替客户欢庆；将成交资料用信封装好；发送祝贺短信；及时提醒客户交款方式及时间，到期前再次提醒；定期发送工程播报信息、祝福信息、项目活动邀请信息。,售前服务,3.22015年全年推盘计划,目前在售剩余房源较多楼栋2、3、4、9号楼,明年将推楼栋1、6、7号楼,售罄楼栋8、10、11、13、14、15、16号楼,项目住宅、商业、车位剩余产值明细,蓄水周期：自然销售推售日期：2015年1月10日销售进度：/预计销售周期：45天价格策略：均价3821元/,第五批次7栋推售计划,蓄水周期：自然销售推售日期：2015年2月30日销售进度：/预计销售周期：30天价格策略：均价3793元/,第五批次6栋房源推售计划,蓄水周期：自然销售推售日期：2015年3月30日销售进度：/预计销售周期：70天价格策略：均价4158元/,第五批次1栋房源推售计划,二月,三月,四月,一月,五月,六月,7栋开盘销售,五批次7栋开盘共计住宅140套产值：约5176万商业：17套产值：1259万,1月10日,滨江路商业开盘共计6000平米产值：约4800万,3月30日,推盘计划全年推售计划明细表,2月30日,五批次6栋开盘共计住宅144套产值：约5225万商业：6套产值：618万,6栋开盘销售,五批次1栋开盘共计住宅184套产值：约7877万,滨江路商业开盘销售,3月5日,1栋开盘销售,八月,九月,十月,七月,十一月,十二月,推盘计划全年推售计划明细表,车位开盘销售共计860个产值：约4370万,车位开盘开盘持续销售,住宅：1、6、7、9及其他楼栋剩余房源持续销售商业：滨江路商业、临街商业剩余房源持续销售,剩余住宅、商业持续销售,3.32015年支撑营销的工程节点,3.3.1概述,完成2015年全年销售任务工程需要在新预售房源推出，景观打造和优化，已售楼栋准时交房等方面提供强有力的支持，目前项目仅剩余1、6、7栋房源，且楼栋修建已经超过取得预售条件标准，但由于楼栋已经抵押，所以需要财务提供资金解压支持，需在在1、2、3月即时推出7、6、1号楼和滨江路商业。另外景观打造方面更需要配合项目整体品质及体现集团公司品牌和口碑，对已经打造完毕的景观需要进行优化，在树种品种和胸径选择需更大大气；对即将要呈现的景观需要进行更好的设计和规划。,3月30日1栋取得预售许可证开盘销售,11、13栋、14栋景观打造完毕,12、15、16号楼景观体验区整改完毕,1月10日7号楼取得预售预售许可证开盘销售,2月30日6栋取得预售许可证开盘销售,二月,三月,四月,一月,8栋平台景观体验区打造完毕,8、11、13、14栋开始交房,3.3.2全年主要工程节点铺排,五月,六月,3月5日滨江路商业取得预售许可证开盘销售,7栋看房通道修建完成,6栋看房通道修建完成,1栋看房通道修建完成,12栋商业街区氛围包装,2、3、4栋景观打造完成,滨江路商业看房通道完成,滨江路商业取得预售许可证开盘销售,八月,九月,十月,七月,10号楼准备交房,12月31日3号楼准备交房,十一月,十二月,3.3.2全年主要工程节点铺排,9、10栋景观打造完成,地下车位开盘销售,3.4产品升级建议,2015年营销总控策略,第四部分,4.1销售执行与团队建设,4.2销售政策,4.3体验区升级,4.4推广模式,4.5客户服务,4.1销售执行与团队建设,客户定位与客户拓展,行销团队建设与行销工作,电话营销,商业运营要求,政府事业单位客户,4.1.1客户定位与客户拓展,乡镇客户,个体工商业主,外地打工客户,4.1.1客户定位与客户拓展,4.1.2行销团队建设与行销工作,激励机制,要想激励员工或是提升部门士气可以推行奖励制度要想激励员工得推行奖励制度。一.经济上的激励二.非经济上的激励1.经济奖励：每天天奖，每周周奖，团队奖励及不定时的活动奖励等2.非经济奖励制度：人事升迁，荣誉奖励等,团队要求,服从管理和分配，需按公司的要求和规定工作。诚实守纪，不做有害公司，团队利益和荣誉的事情，主动维护公司.团队的形象和利益。1.正确面对拒绝和失败的心态，坚持不断学习的心态，对事业执着的心态，感恩的心态，积极乐观的心态,考核机制,考核制度通过实现个人绩效，从而提高整体绩效的手段。房地产公司绩效考核制度的目的就是为了规范管理、明确权责，形成有效的科学的激励约束机制，提高基础管理能力。行销每月要求：1.带17组有效客户2.连续两个月第一者，晋升组长,其它,加强行销专业知识培训和管理，维护行销权益，让他们快乐带客户，快乐工作，给项目带来最大效益化。,全年行销工作铺排详表,乡镇扫街,乡镇扫街,扫县城各大商铺,各大路口派发DM单,重点机关事业单位,城市扫街,下乡,重点企业,乡镇扫街,扫县城各大商铺,乡镇扫街,重点机关事业单位,4.1.3电话营销,团队要求,在客户谈论过程中，销售员应表现礼貌，虚心态度。语气要平稳，吐字要清晰，语言要简洁。加强培训房地产电话销售技巧。,团队配置,团队需要一个完整的客户数据，资源有效性直接决定了电话营销的效果。；电话销售人员负责电话的呼出，数据的录入，客户数据的维护等。,考核机制,任务考核是每个营销团队的必要原则，电话营销也不例外。在电话日常管理中，应该要求每天的电话拨打量。管理者下发的任务要及时完成。,其它,电话营销任务月度分解表全年销售任务：5800组,全年行销任务月度分解表,说明：电话营销所有号码为全新号码，不包括正常的销售回访,2015年行销目标,2015年：带客6800组。,4.1.3商业运营要求,项目14栋集中商业因面积大，通道规划使用问题等，销售存在极大困难，另外招商工作进度缓慢，未有实质性突破，截止到目前未有一家意向性商家签约，在2015年，杜里坝基础工程建设，嘉陵江三号桥已经开工建设等区域价值提升的大好机会形式下，需要加强对招商工作的落实，建议招商时间在2015年持续，但必须在2015年6月销售末期前有实质性的突破，对后期尾盘销售有促进作用。招商范围不限于苍溪，包括成都、阆中、广元、南充等区域内的家电零售、超市零售、休闲餐饮等商家和业态。若招商成功不仅对项目商业配套有实质性突破，对住宅销售速度和销售价格有极大的利好和帮助。,4.2销售政策,5.2.1销售节点政策线,1月10日7#正式开盘开盘政策,2月30日6#正式开盘开盘政策,2月,三月,四月,1月,国庆大假期间尾盘促销政策,3月5日滨江路商业正式开盘销售政策,五月,六月,3月30日1#正式开盘开盘政策,1月10日前春节销售政策,新春尾盘促销销售政策,八月,九月,十月,七月,十一月,十二月,5月1日劳动节大假促销政策,地下车库正式开盘销售政策,4.2.2关键销售政策考虑,项目目前剩余楼栋较少，根据2015年全年总体销售任务和每月分配任务，需要在1-3月高频率推售7、6、1号楼房源，在每月任务较为艰巨以及保证项目利润的前提下，需要在扩大项目目标客户群提高房源销售速度以及制定与销售任务相符合的优惠政策。总体指导策略：剩余房源促销优惠+新推房源正常优惠,4.3体验区升级,售楼中心功能、销售道具与包装升级,清水样板房与精装样板房,景观体验区升级,工地包装及升级,4.3.1销售道具调整与升级,4.3.1售楼中心功能与包装升级,VI升级,店招重新制作或定时清洗，售楼部外树立精神堡垒，包装售楼部前乔木装饰,功能区升级,由于受售楼部面积限制，无项目功能区,软装升级,售楼部桌椅全面更换，墙面，墙根重新粉刷,其它,吧台设置咖啡机、饮料机，各种茶叶卫生间硬件升级,4.3.2清水样板房与精装样板房,功法展示,内容维护好目前工法展示台，并实时更新工法展示内容，展示材料更贴近客户日常所使用的材料，如门禁系统，以及服务如物管服务内容等,样板房要求,清水样板间：由于15栋已经交房，建议清水样板间在10栋或2、3、4栋临江户型进行选择，安装好门窗，水电闭路光纤网线，并做好标识介绍,包装与服务,内容清水房样板间各种标准需要进行说明，与普通材料工艺做对比偏重其优势介绍,其它,内容清水房样板间严禁堆放杂物并实时保持干净整洁,4.3.3景观体验区升级,现有升级,内容对12、15、16栋景观以及日晷广场进行景观优化调整，重新栽种大胸径乔木，并增加栽种小乔木及灌木，景观层次感增强日晷广场雕塑重新加高更换小品,打造要求,内容11、13栋绿化带景观、8栋平台景观，增加小乔木和大乔木数量，补充丰富长青灌木，维护好草坪对景观小品打造，配合欧式风格，特别注重小品的选择和注意小品与周边绿化景观的整体形象配合与协调,包装与服务,内容保证景观水池的清洁，专人维护，保持喷水池内水源的清洁，杜绝施工工人在景观水池内洗手洗工具等现象在各大节假日或交房入伙，在景观体验区大乔木上挂祝福语，营造温馨氛围,其他,内容对景观体验区景观进行维护，特别是草坪的维护，防止施工工人绕近路踩踏草坪。,4.3.4工地包装与升级,看房通道,内容看房通道两侧需要喷绘包装，顶由金布装饰、两侧地上摆放小盆栽，灯光照片需要暖色调，并且保证照明无暗角，整体看房通道体现大气品质。,工地形象,内容工地通道干净整洁，无杂物堆放，各种建材归类，堆放整齐，尤其是2、3、4、9栋及即将开盘的1、6、7栋室内需要特别注重干净，无杂物、砖块、钢筋、粪便等。,安全指示与形象包装,内容在工地入口、梯步入口、安全通道等地方均布置“请戴安全帽”“请注意梯步”“小心慢行”等温馨提示标语，由广告公司统一设计，加注项目logo，保持安全提示与项目调性一致,其它,内容可在完工楼栋楼顶设置楼体字，或楼体轮廓灯带,4.4推广模式,推广策略,媒体与渠道,品牌推广,活动与产品推介会,推广执行体系,4.4.1推广策略,宣传效果,让客户从了解到认知再到认同项目品质，认同实景现房，认同区域价值。达到效果：买江南半岛就是买品质楼盘买江南半岛就是买实景现房买江南半岛就是买醇熟新城,形象定位,代言苍溪，领驭新城，继续做苍溪楼市的标杆现房实景，深挖品质，借势区域醇熟打动客户,整体策略,继续利用并扩大项目现房、景观呈现出的品质，加强客户对项目认同感借势江南新城，炒作区域价值，描绘新城醇熟度。,楼盘形象定位,三载建设代言苍溪苍溪新城25万平米醇熟欧式社区,4.4.1推广策略,画面,结合项目园林景观、楼栋景观，主打项目实景用实景说话，用品质说话,文案,整体格调,强调品质，调性大气，气势十足，平面表现就是品质表现的符号和标志,平面策略,深度挖掘项目价值点，主题简洁明了，项目亮点一目了然,4.4.1推广策略,媒体选择,结合传统宣传媒体，积极寻找苍溪其他特殊宣传渠道和载体，花小钱办大事，最少的推广费，宣传出最好的效果,媒体排期,苍溪传统淡销期DM单宣传、户外道旗、广告大牌、短信群发、网络宣传、乡村广播苍溪传统旺销期DM单宣传、户外道旗、广告大牌、短信群发、网络宣传、乡村广播、乡镇墙体广告、横幅广告,媒体策略,4.4.2媒体与渠道,4.4.3推广与执行体系,4.4.4品牌推广,品牌活动,内容配合集团公司品牌活动进行，并冠名由荣新集团统一协调组织，强调集团规模，集团品牌和实力,品牌植入,内容在项目各种对外宣传平面，植入集团logo，适时更新集团荣誉,培训与执行,内容对项目销售执行层面培训集团大事件、实时更新集团新闻，培养其集团荣誉感和归属感,其它,内容售楼部摆放公示集团新闻，实时更新,4.4.5活动与推介会,注：本表活动内容仅供参考，请根据营销需要进行调整；本表不包括客户维护活动（客户维护活动在5.5.2老客户维护铺排表）,4.5客户服务,销售服务升级,客户维护策略,物业服务,客户关爱服务,4.5.1销售服务升级,形象与接待,说明：持续提高销售团队接待水平和谈判能力，提高业务和职业道德素养，为后期房源销售打造一支充满战斗力的销售队伍稳定销售队伍规模；加强礼仪和专业知识培训，并进行严格监督考核；同时完善公司制度体系，为员工发展提供制度保障。,样板房、看房车,说明：通过奢雅、精致的样板房，向客户直观展示户型特色和布局特点，给客户以直观感染力和心理触动，激发客户购房兴趣和欲望，促进房源快速销售.,回访服务,注：2015年，项目应更加重视和加强客户维护沟通工作，持续提升客户满意度和美誉度。建议项