第五章-信托产品营销

信托产品的市场营销,Yoursitehere,LOGO,内容框架,信托业务概述信托业发展现状（资产规模、刚性兑付、违约风险、银信合作、监管约束加强（影子银行业务受到规范）、）信托营销,Yoursitehere,LOGO,1、分组：全班分7组，每组20人左右。请学委负责分组，分组后把分组名单公布。每次讨论结束，请学委把每组发言人名单统计并报给我。分组适用于本学期本门课程的讨论学习。2、过程：每一课堂主题根据时间决定由几组进行发言。针对每次主题内容，每组可有3人发言。3人可通过自荐或组员推举产生。其余未发言同学要在小组讨论阶段给发言同学提供建议，达到集思广益的效果。因此，所有组员都需要针对主题内容搜集材料和准备。3、考核评价（1）发言：形式、内容和态度（2）未发言者：每一主题都要形成书面材料1篇，当堂交。（3）本组发言同学的表现一定程度地影响本组同学的期中成绩，要慎重推举和踊跃自荐。组内成绩差异则要参考发言情况或上交书面材料的情况。,讨论教学与期中评价相结合的实施方案,Yoursitehere,LOGO,讨论主题的范围：,我国信托业的发展现状和存在问题、最新变化（整治清理非标准化理财资金池业务、信托违约风险、刚性兑付传统将被打破、信托行业经营模式面临转型和回归主业）我国银信合作的情况信托产品营销策略技巧、案例其他,Yoursitehere,LOGO,第一节信托业务概述,一、相关定义信托：trust,又称“相信委托”，它是以资财为核心、信任为基础、委托为方式的一种财产管理制度。信托业务：是信托公司以信任委托为基础、以货币资金和实物财产的经营管理为形式，融资和融物相结合的多边信用行为。包括委托和代理两方面内容。前者是指财产的所有者为自己或其指定人的利益，将其财产委托给他人，要求按照一定的目的，代为妥善的管理和有利的经营；后者是指一方授权另一方，代为办理的一定经济事项。信托公司是以收取报酬为目的从事信托业务的。,Yoursitehere,LOGO,信托财产的特点：信托财产具有独立性。（与委托人未建立信托的其他财产相区别；与受托人固有财产相区别；独立于受益人的自有财产（信托存续期内，受益人只有利益请求权，并不享有信托财产的所有权）。信托财产的物上代位性。（信托期内，由于信托财产的管理运用，信托财产的形态可能发生变化。如信托财产设立之时是不动产，后来卖掉变成资金，然后以资金买成债券，再把债券变成现金，呈现多种形态，但它仍是信托财产，其性质不变。）信托财产的隔离保护功能。（信托财产形成的风险隔离机制和破产隔离制度，在盘活不良资产、优化资源配置中，信托具有永恒的市场，具有银行、保险等机构无法与之比拟的优势。）信托财产一般不得强制执行。（由于信托财产具有独立性，因此，委托人、受托人、受益人的一般债权人是不能追及信托财产的，对信托财产不得强制执行是一般原则。）,信托客体：信托财产,信托关系人：委托人（信托人）、受托人、受益人,Yoursitehere,LOGO,二、信托的特点,2.信托财产权利主体与利益主体相分离,1.财产权是信托成立的前提,3.信托经营方式灵活、适应性强,4.信托财产具有独立性,当信托行为成立后，信托财产的所有权与受益权就实现了分离。受托人享有信托财产的名义所有权，并可以处理财产。受益人享有受托人管理和处置信托财产后所产生的利益。这就是信托的根本特质。受托人在接受委托后与第三人进行的交易，也都是建立在受托人是信托财产的权利主体基础上，同时，受托人必须善于管理信托财产，将所产生的利益在一定条件下包括本金交还给受益人，以实现受益人的利益权。,信托依法成立后，信托财产即从委托人、受托人和受益人的自有财产中分离出来，成为独立运作的财产。受托人只是拥有信托财产的使用权和支配权，所有权仍归委托人和受益人所有。因此，不仅要把信托财产与受托人自有财产严格区分开来，同时也要将不同委托人委托的信托财产区分开来，分立账户，分别核算，这样才能保障委托人和受益人的利益，促使受托人公正、合理地处置信托财产。,表现为信托当事人的多样化（企业、社会团体、个人等）、信托财产的多元化（有形、无形）、信托目的的自由化（财产增值、代为保管理财、公益信托等），受托人对信托财产的管理多角化（投资、贷款、出租、出售）使得信托方式灵活多样，具有很强的适应性。而且伴随着经济形势的不断变化，新的信托业务方式层出不穷，适应了社会各方面的需要，因而，信托业素有“金融百货公司”的美称。,信托行为是随着人们私有财产的不断增多而出现的。当人们无能力管理其过多的私有财产时，信托便应运而生。信托要以转移信托财产的支配权为条件，使受托人取得法律上的地位，掌握信托财产，并行使其支配权。,Yoursitehere,LOGO,权益投资信托案例青啤表决权信托案例,案例描述：2002年10月中国最大的啤酒酿造商青岛啤酒股份有限公司和世界最大的啤酒酿造商A-B公司正式签署了战略性投资协议。协议主要内容是，青啤将向A-B公司分三次发行总金额1.82亿美元的定向可转换债券。该债券在协议规定的7年内将全部转换为青啤H股，总股数为30822万股。A-B公司在青啤的股权比例将从目前的4.5%，最终增加为27%。协议执行完毕后，青岛市国资办仍为青啤最大股东（持股30.56%），A-B公司将成为青啤最大的非政府股东。A-B公司拥有青啤超出20%的股权的表决权将通过表决权信托的方式授予青岛市国资办行使。A-B公司将按股权比例获得在青啤的董事会及专门委员会、监事会中的代表席位。向A-B公司发行债券获得的资金，青啤将用于改造现有的酿造设备，建设新厂以及未来之收购。案例分析：青啤是国家特大型企业，是我国历史最悠久的啤酒生产企业。青啤的品牌价值为67.1亿元，已成为中国民族工业的标志和典型象征之一。青啤想充分利用自身品牌优势与国际大公司结成战略伙伴，所以青啤与外资合作的原则：一是合作的目的是用来发展青啤的品牌，二是外资不能成为第一大股东。,Yoursitehere,LOGO,A-B公司是全球第一大啤酒公司，其拥有的“百威”品牌是世界销量第一的啤酒品牌，拥有美国市场50%的份额，占全球啤酒市场11%的份额。在90年代初，海外啤酒品牌纷纷进军中国市场之际，A-B公司就瞄准了国内龙头青啤。在谈判时，A-B公司提出控股要求，遭青啤拒绝。但A-B公司“痴心不改”，1993年青啤发行H股时，A-B公司作为战略投资者定向配售了4500万股，并坚决持有至今。其后寻求进一步合作的努力一波三折，几经反复，终至成功。请看下表，变更后的国有股份为30.56%，虽仍处于相对控股地位，但与A-B公司27%的股份相差微小，而且整体H股扩容近1倍，占总股本比例达50.07%，多于国有股、法人股、流通A股之和，在H股全流通的市场情况下，在股票流通渠道顺畅的市场经济环境下，股权的变动会很容易，第一大股东会轻易易主。这是股权安排方面的隐患，青啤不能接受。所以该方案的良苦用心在于在保证青啤能融到资金前提下，引入战略合作伙伴和确保青啤的国有控股地位不发生变化的同时，也保证中方较长期的控制权，进而得以确保青啤这一民族品牌。,Yoursitehere,LOGO,青啤公司股权变更表单位：万股,Yoursitehere,LOGO,案例分析：,表决权信托：公司股东在一定期间，以不能撤回的方法，将其所持有的股份以及法律上的权利包括表决权，转移给受托人，由受托人持有并集中行使股份上的表决权，股东则由受托人处取得载有信托条款与期间的信托证书，以证明股东对该股份（信托财产）享有受益权（主要包括股利请求权和信托终止时的股票返还请求权）。实际上，表决权信托的主要目的是股东将其对公司的控制权集中于一个或数个受托人，使受托人通过董事的选举或其他方法，以控制公司业务的一种法律设计，旨在以合法的方法促进公司和所有股东的利益。（与不进行信托相比，到底效果怎样则另当别论，至少这是青啤能接受的折中方式。否则此次合作就面临失败。）A-B公司是委托人，青岛市国资办是受托人。（当前能够从事资产管理业务的公司主要有证券公司、基金公司、信托公司、第三方理财公司（类似于私募基金），那么为什么本案例中的受托人是青岛市国资办？其实目前我国的信托公司一般都是央企和地方政府控股的。哈）A-B公司在双方认同的若干年内，将7%的股权信托给青岛市国资办，自己只保留不多于20%的股权和自己的股份收益权，以及在公司治理结构中应有的名分。其他重大方面不再保留更多的介入和控制，即不再寻求控股权和在公司管理方面更多的发言权，这是双方达成合作的前提条件。,Yoursitehere,LOGO,“信托的运用与人类的想象力一样是没有限制的。”在现实经济生活中，信托的影响正在扩大，信托的作用正在得到充分的发挥，信托的地位和声誉正在提高。加入WTO后，必将有大量国内国际的企业合作合资、购并重组的发生，由于各方权利主体都有各自的利益诉求，都希望自己能获得企业的主导权，所以对控股权、企业管理权的激烈争夺将会是一个普遍现象，进而成为中外企业合作、经济资源优化配置过程中的拦路虎、绊脚石。很多看似美好的合作和重组也许会因这个问题而不能成为现实。本案例中表决权信托的采用很好解决了这一阻碍。其实，信托机构还可以利用表决权信托在我国产权制度改革、企业激励约束机制的建立完善过程中一展身手。,Yoursitehere,LOGO,三、信托分类及主要信托产品,信托的种类很多，主要包括个人信托、法人信托、任意信托、特约信托、公益信托、私益信托、自益信托、他益信托、资金信托、动产信托、不动产信托、营业信托、非营业信托、民事信托、商事信托等。,Yoursitehere,LOGO,比较主要的信托品种：贷款信托融资租赁信托权益投资信托保险信托不动产信托（房地产信托、土地信托）创新品种：PE信托（私募股权投资型信托）公益信托房地产信托投资基金（REITs）TOT（信托中的信托）、TOFT（信托投资基金和信托）、CPPI（固定比例投资组合保险策略）、QDII投资海外的私募基金,Yoursitehere,LOGO,四、信托的职能与作用,基本职能：财产管理职能管理内容上和委托人范围的广泛性：一切财产，无形资产，有形资产；自然人、法人、其他依法成立的组织、国家。管理目的的特定性：为受益人的利益管理行为的责任性：发生损失，只要符合信托合同规定，受托人不需要承担责任；如果违反规定的受托人的重大过失导致的损失，受托人有赔偿责任。管理方法的限制性：受托人管理处分信托财产，只能按信托目的来进行，不能按自己需要随意利用信托财产。,Yoursitehere,LOGO,SubTitle,SubTitle,信托的派生职能,即代理和咨询。信托业务具有多边关系，受托人作为委托人与受益人的中介，是天然的横向经济联系的桥梁和纽带。可与经营各方建立互动关系，提供可靠的经济信息，为委托人的财产寻找投资场所，从而加强经济联系与沟通。包括：见证、担保、代理、咨询、监督等职能。,信托财产多数表现为货币形态。同时为使信托财产保值增值，信托投资公司必然派生出金融功能。,金融职能：融通资金,沟通和协调经济关系职能,社会投资职能,为社会公益事业服务职能,指受托人运用信托业务参与社会投资活动的职能，它通过信托投资业务和证券业务得到体现。,信托业可以为捐助或资助社会公益事业的委托人服务，以实现其特定目的的功能。,Yoursitehere,LOGO,代人理财的作用，拓宽了投资者的投资渠道。（特点：1、规模效益，信托将零散的资金巧妙地汇集起来，由专业投资机构运用于各种金融工具或实业投资，谋取资产的增值；2、专家管理。财产的管理运用都由相关行业专家来进行，他们具有丰富的行业投资经验，掌握先进的理财技术，善于捕捉市场机会，为信托财产的增值提供重要保证。）聚集资金，为经济服务。（信托制度可有效的维护、管理所有者的资金和财产，它具有很强的筹资能力，为企业筹集资金创造了良好的融资环境，更为重要的是它可将储蓄资金转化为生产资金，可有力地支持经济发展）规避和分散风险的作用。（由于信托财产的独立性，使信托财产在设立信托时没有法律瑕疵，在信托期内能够对抗第三方诉讼，保证信托财产不受侵犯，从而使信托制度具有了其他经济制度所不具备的风险规避作用。）促进金融体系的发展与完善。发展公益事业，健全社会保障制度。（通过设立各项公益信托，可支持我国科技、教育、文化、体育、卫生、慈善等事业的发展。）有利于构筑社会信用体系。（信托作为一项经济制度，如没有诚信原则支撑，就谈不上信托，而信托制度的回归，不仅促进了金融业的发展，也对构筑整个社会信用体系具有积极的促进作用。）,信托的作用是信托职能发挥的结果，包括：,信托的作用,Yoursitehere,LOGO,总之，信托业务方式灵活多样，适应性强，有利于搞活经济，加强地区间的经济技术协作；有利于吸收国内外资金，支持企业的设备更新和技术改造。,Yoursitehere,LOGO,第二节信托业发展现状,信托资产规模的发展变化银信合作与监管约束严格（影子银行业务的规范）刚性兑付信托风险与风控措施,Yoursitehere,LOGO,一、信托业资产规模,Yoursitehere,LOGO,近5年来，我国信托业呈现爆发式增长，早已超过保险、证券的资产规模，稳坐金融业“第二把交椅”。基于中国经济增长的大前提和资产管理市场近几年来的大发展，2013年全行业信托资产规模继续保持持续高增长态势，截至2013年三季度，中国信托业资产规模累积余额已达101314.64亿元，同比增长60.3%，再创历史新高，突破10万亿元大关。信托业的资产规模实现了连续的爆发性增长，拉开了与保险业的距离，进一步巩固了其仅次于商业银行的第二大金融业态地位。2007年-2013年三季度信托业资产规模见图5。信托公司吸纳投资者资金，然后以高于国内银行业的利率借出资金，在为风险较高的经济领域提供资金方面扮演了重要角色，成为影子银行业的一个重要组成部分。,Yoursitehere,LOGO,近五年我国信托业迅猛发展的原因：1、资产管理市场的成长性。近年来，信托业的高速增长、信托规模的迅速膨胀，最深厚的基础乃是中国日益成长的资产管理市场。从宏观层面来看，我国经济持续快速发展，十年来GDP一直保持8%以上的增速，伴随着企业固定资产投资规模的不断扩张，社会发展资金量需求巨大，无论是银行对于放贷的需求还是企业对于贷款的需求都与日俱增。2、2008、2009年以后为应对国际金融危机采取了一系列的经济刺激措施，释放大量货币。地方政府进行城市（基础设施）建设融资需求和房地产融资需求很大，信贷资产急速增长。3、商业银行为了逐利和规避监管，借道信托的影子信贷快速增长。银行业出于绕开存贷比和信贷额度限制的目的，借助信托公司作为通道变相（曲线）扩大放贷。这类影子银行业务既能为银行规避资本监管，又能隐藏风险。银行通过发行理财产品筹集信托贷款资金，不提取存款准备金，100%贷出，对有些项目风险的审核也比较宽松，因而是存在很大风险的。借道信托渠道开展的所谓金融创新应引起监管层相当程度的重视，否则信贷调控效果可能遭遇严重失真。,Yoursitehere,LOGO,二、银信合作与影子银行业务的规范,银信合作是指央行为了防止经济过热而出台政策限制商业银行放贷，迫使商业银行的贷款额度不超过上一年的一定数额，而现在经济本身对贷款的需求增量很大，这时候商业银行为了绕过政策限制而采用了银信合作的方式，通过信托公司来发放贷款。银信合作是银行通过信托理财产品的方式曲线为企业提供贷款。,Yoursitehere,LOGO,图表1：信托贷款类理财产品投资运作图（以这种渠道发放的贷款可以不被计入银行的资产负债表内，并能绕过监管部门对银行利率的监管，可谓一举两得。）,银信合作博弈之一：借道信托，资产出表,Yoursitehere,LOGO,图表2：信贷资产类理财产品投资运作图（这是另一种形式的“影子信贷”。这种通过引入信托公司所形成的“双层信托模式”，成为今后几年（06、07、08年）银行绕过贷存比监管为“影子银行”持续放贷的主要模式。这种“双层信托模式”先由投资者与商业银行以人民币理财产品为载体建立第一层信托关系；然后再以商业银行为单一机构委托人，与信托公司以单一资金信托产品为载体建立第二层信托关系。通过这种安排，银信理财资金“购买”自己或他行的信贷资产，不但能够将这一部分贷款从表内转移到表外，还进一步缓解了商业银行本应受到的存贷比的限制，为表内放贷腾出了空间。银行与信托公司之间这一合作模式也使得银行理财产品得以适应混业经营和利率市场化的趋势。）,Yoursitehere,LOGO,20062009年，信贷类理财产品高速增长，4年期间发行数量从89款增至3344款，占比从7%增长至43%；尤其是在2008、2009年，为应对国际金融危机，我国采取经济刺激措施释放出大量货币，信贷资产规模急速增长，使得信贷类理财产品发行数量遥遥领先，在银行理财产品市场中占据举足轻重的地位。在经过三年爆发式的增长后，信贷类理财产品的风险逐渐浮出水面。在银信合作理财业务中，作为受托人的信托公司不直接面对理财产品的投资者，因而容易低估受托责任风险、放松资产管理；从商业银行的角度看，银行利用其在银信合作中的主导地位，通过管理信贷资产的方式实质控制资产，在规避资本监管的同时隐藏了风险；从宏观调控政策的角度看，商业银行有意利用银信合作渠道扩大“影子信贷”，影响了货币政策执行的信息传递和实际效果。所有这些不良影响都迫使政府必须出台政策规范银信合作业务，使我国的信托业真正能够摆脱作为银行业补充的角色，回归到“受人之托，代人理财”的本源业务上的宗旨。在2009年底，银监会发布了关于规范信贷资产转让及信贷资产类理财业务有关事项的通知，规定银信合作理财产品不得投资于理财产品发行银行自身的信贷资产，商业银行在进行信贷资产转让时，转出方自身不得安排任何显性或隐性的回购条件。在此规定下，信贷资产转让类理财业务的发展受到很大的限制。为应对监管约束，银信合作随后又进一步创新，即让更多的金融机构参与进来，如两家银行和一家信托公司，或两家银行和两家信托公司的合作模式：银行发行理财产品，并与信托公司合作设立信托产品后，向对方的银行客户发放信托贷款或者投资于对方银行的信贷资产。,博弈之二：应对监管，引入其他银行,Yoursitehere,LOGO,图表3：两家银行和一家信托公司合作发行信贷资产类理财产品投资运作图（不少银行在发行信贷资产类理财产品的时候并不直接指明是投资于哪家银行的信贷资产转让打包的信托计划，而仅披露投资的信托计划名称，使得相关的产品信息披露变得更加不透明。创新演进后的信贷资产类理财产品依旧蕴含着风险，并且极大地增加了监管层追索资金链条的难度和复杂度。）,Yoursitehere,LOGO,在2010年8月，银监会颁布中国银监会关于规范银信理财合作业务有关事项的通知，其中要求信托公司对融资类银信理财合作业务实行余额比例管理，即融资类业务余额占银信理财合作业务余额的比例不得高于30%。这是对银信理财合作业务的重大打击，从此，以信托贷款、信贷资产、票据资产为投资标的的融资类银信合作理财产品占比逐步缩小。2010年前7个月，信贷资产类理财产品占比为14%，后5个月降至8.7%。2010年12月和2011年1月，银监会又分别发布了关于进一步规范银行业金融机构信贷资产转让业务的通知和关于进一步规范银信合作理财业务的通知，要求融资类银信合作理财产品中的信托贷款余额以至少每季25%的比例予以压缩。这导致单一的信贷资产类理财产品数量进一步减少，2011年前10个月，信贷资产类理财产品占比进一步萎缩至不到8%。尽管信贷类理财产品在经过2010年政策监管“重拳”的打压后快速从大众视野中消失，但是在过去两年稳健的货币政策下，新增信贷远远无法满足旺盛的融资需求。面对严厉的银信合作监管，银行把目光投向了第三方，延长资金链并让其他机构参与进来。,博弈之三：引入第三方，转让收益权,Yoursitehere,LOGO,图表4：以信托收益权转让方式发行信贷类理财产品投资运作图（该模式的主要运作方式是：银行先找一家大企业（企业2），通过信托发放单一信托贷款给需要资金的企业（企业1），然后银行发行理财产品去购买这个大企业的信托贷款收益权。在这个过程中，信托还是起了通道作用，实质还是融资，但由于理财资金并没有直接委托给信托公司，因此不受银监会2010年72号文中国银监会关于规范银信理财合作业务有关事项的通知中关于融资类银信合作理财业务的监管约束。）,Yoursitehere,LOGO,图表5：以委托贷款方式发行信贷类理财产品投资运作图（部分银行还转向了委托贷款这类工具，银行不受让信托收益权，而是受让委托贷款债权，其运作方式可以概述为：先有一家企业（企业1）向融资企业（企业2）发放委托贷款，然后银行理财产品购买这个委托贷款债权。除此之外，则是由银行直接募集理财产品，通过委托贷款的形式发放给融资企业，既不占用银行的信贷额度，又满足了企业的融资需求。这类委托贷款操作中，有的是总行作为委托人，分行作为委托贷款的中间方；有的则是分行作为理财产品发行方和委托人，找一些村镇银行或者中小银行作为委托贷款的中间方。）,Yoursitehere,LOGO,博弈之四：信贷类产品再次遭禁，另觅创新渠道银行为规避银监会2010年72号文的要求而创新出的融资类理财业务模式很快进入监管层的视线。2011年7月，银监会通报了当时银行理财业务中短期化趋势明显、规避银信合作监管新规、变相调节监管指标进行监管套利以及建立资产池类理财产品并通过期限错配获得利差等若干重大问题，并发布了商业银行理财业务监管座谈会会议纪要。对于委托贷款类理财产品，会议纪要其中明确要求商业银行“不能面向大众化客户发行标准化的理财产品募集资金来发放所谓的委托贷款，进行变相的监管套利”，同时不允许商业银行为委托贷款提供担保，同时不承担委托贷款的任何风险。对于受让信托收益权类的理财产品，会议纪要中要求商业银行在开展信托受益权类业务时，“应严格遵守银监会关于银信合作业务的各项相关规定，不得绕过信托公司开展信托受益权业务”。这一系列监管措施无疑再次将信贷类理财业务的渠道“堵死”，这也使得有关信贷类的理财业务和产品受到了彻底的“打击”，截至2012年第1季度，单一信贷类理财产品的发行数量急剧下降到24款，更多的涉及信贷资产或信托贷款的理财产品被设计成为了组合资产投资的方式。虽然通过信贷类理财业务进行融资的渠道被监管机构层层把关，但是市场的需求以及银行力图在中间业务上的做大做强的愿望，使得继信托渠道之后陆续出现了通过其他渠道进行理财产品融资的创新。,Yoursitehere,LOGO,信用证代付业务就是一个备受关注的创新业务。2011年三季度以来，随着贴现利率的高位徘徊，以及此后票据信托被监管严控，银行承兑汇票业务开始降温，同样具备增加保证金存款和逃匿贷款规模功能的国内信用证业务受到了极大关注。与票据贴现普遍高于10%，且一度升至13%14%的利率水平相比，国内信用证的融资成本一般在8%-9%左右，更易为企业接受。而对于银行来说，国内信用证属代付业务，不占用信贷额度，最低保证金也相对较高。虽然流程更为繁琐，但银行也乐意操作。另外，承兑汇票流转会在银行体系外，存在一定程度的造假风险，而信用证都在银行系统内部流转，相对安全。在此驱动下，从2011年下半年开始，不少银行的代付业务都出现了爆发式增长，特别在是民间融资需求旺盛的江浙一带。但是随着通过信用证隐匿的贷款规模不断扩大，在大量的信用证代付业务中，有些可能并不存在真实贸易背景，而仅是变相的普通贷款。,信用证代付业务兴起，风险也不容忽视,Yoursitehere,LOGO,2014年1季度最新数据：（1)资产规模增速放缓。中国信托业协会（具有政府背景的行业协会）公布的数据显示，截至2014年3月底，全国68家信托公司管理的信托资产规模达到11.73万亿元，比年初增长0.82万亿元，较去年末增长了7.52%，增幅低于前一季度的7.7%，也远低于最近时期的两位数增幅。自2013年1季度以来，信托资产环比增幅一直维持在7%-8.3%之间，结束了2010年至2013年1季度平均单季增幅11.77%的高速增长。（2）收益下降。2014年第一季度清算的信托产品平均年化综合收益率为6.44%，远低于2013年全年的7.40%。该协会表示，在近期经济下行压力较大、资本市场低迷的背景下，实现这样的收益率实属不易。,Yoursitehere,LOGO,2014年第一季度，中国信托公司管理的资产规模增长放缓，原因是：1、宏观经济下滑。我国经济发展丧失动能，受低迷的内外需求影响，经济增长趋于放缓，这已使很多公司利润受到打击，并使这些公司偿债能力受到质疑。监管机构一直对这些高风险贷款带来的不断上升的风险保持警惕，并对可能出现的坏账发出了警告。在今年出现几次备受关注的信托贷款违约事件后，监管机构推出了一系列信托业管理新规。2、监管更严格。2009-2011年度，监管机构加大对迅速扩张的“影子银行”业务的监管力度。,Yoursitehere,LOGO,（1）新规禁止信托公司使用非标资金池，对已有的非标资金池业务限期整顿清理。清理非标资金池就是限制信托业类影子银行业务。银监会99号文，被称为史上最严格的信托业监管风暴。“资金池”对接非标产品，一直是信托从事类“影子银行”业务的重心所在。银监会一贯强调“资金来源和运用一一对应的原则”，即每个理财产品与所投资资产（标的物）应做到一一对应，做到每个产品单独管理、建账和核算。信托公司通过这种资金池汇集投资者资金，用销售新投资产品产生的收入支付到期产品。根据银监会8号文定义，非标准化债权资产是指未在银行间市场及证券交易所市场交易的债权性资产，包括但不限于信贷资产、委托债权、承兑汇票、信用证、应收账款、各类收益权、带回购条款的股权性融资等。与非标相对的是标准资产（指债券、票据、大额可转让存单等同质性、批发性产品）。非标：指投向于非标准化资产的业务，如信托收益权、资管收益权等，这类资产因为项目差异性很大（非同质性），无法形成标准化的业务模式、合同文本、操作流程，所以叫非标。非标的本质就是融资方通过券商或者信托等机构，把融资需求包装成一种产品，通过产品的销售募集资金。而产品中可能是某种收益权质押，可以是信贷资产，可以是应收账款等资产。,银监会公布新规，加紧对信托公司的监管,Yoursitehere,LOGO,（2）销售端明令禁止非金融机构推介信托产品，并且要求信托公司产品施行报告。这阻断了很多信托公司募集资金的主要路径。（3）新规还呼吁信托公司股东及时补充资本，或是在信托公司出现经营损失和资金短缺时相应压缩业务。同时，银监会还在研究为信托行业建立稳定基金的可能性。,Yoursitehere,LOGO,三、刚性兑付信托业“护身符”,所谓“刚性兑付”，就是信托产品到期后，信托公司必须分配给投资者本金以及收益，当信托计划出现不能如期兑付或兑付困难时，信托公司需要兜底处理。意义：我国并没有法律条文规定信托公司进行刚性兑付，这只是信托业一个不成文的规定。监管层要求确保兑付的初衷是为了推动新业务，让投资者消除疑虑，也是为了维护金融和社会稳定，防止因信托投资亏损诱发群体性事件。,Yoursitehere,LOGO,理由：信托资产流动性差、投资起点高，如果没有刚性兑付这一防线，投资者的利益将很难得到保障。（业内人士表示，由于信托资产很难转让，如果不刚性兑付，很多投资者将不敢购买信托产品，这将对信托业造成沉重打击。该分析人士称，大部分信托产品都不能像股票、基金一样能很容易地进行转让。信托资产流动性差、投资起点高，如果没有刚性兑付这一防线，投资者的利益将很难得到保障。“这就是为什么尽管媒体对信托行业兑付能力的关心从未放松，但是作为直接利益相关方的信托产品投资者却从没有着急过。”一分析人士表示，即使吉林信托骗贷案和中诚信托曝出融资方卷入民间借贷这样恶劣的事件发生，在受托人履行受托责任受到严重质疑的时候，似乎也没有发生一起委托人出面投诉受托人的事件。该分析人士认为，造成这种“局外急局内不急”现象的原因在于信托行业怪异的“刚性兑付”文化。它背离了“风险与收益相匹配，高收益隐含高风险”这一资本市场永恒的规律，创造了一个“零风险、高收益”的神话。）,Yoursitehere,LOGO,信托风险显现，刚兑神话破灭,近两年，国内外经济景气度明显下跌，作为依赖于实体经济的金融行业，信托业实在无法独善其身。2014年从进入5月份开始，中国逐步迎来信托计划到期兑付的高峰。国内外市场各方越来越担心，逐渐恶化的宏观经济环境会拖累融资方，影响其现金偿还能力。从5月到9月，每月到期兑付的信托计划将保持在3千亿以上。（信托公司的净资产偿付能力和流动性支付能力两个指标可用来衡量在信托计划到期不能兑付的情况下，信托公司利用其净资产和流动资产代为偿付的能力。）近期出现的兑付危机案例，大部分是房地产信托。随着中诚、新华等信托兑付危机的集中爆发，信托风险再次进入大众视野。中国的金融风险似乎就要从信托违约开始。所谓信托风险，是针对投资者在投资信托结束后，本金是否如期归还的一个基本概念。,Yoursitehere,LOGO,2014年5月份到期的很多房地产信托外，作为信托三驾马车之一的基础产业信托也迎来全面的兑付高峰。在宏观经济不景气的背景下，被业内视为与系统性金融风险联系最为紧密的地方政府融资平台，正面临着巨大的偿债压力。2012年，地方政府因融资平台限制和土地财政吃紧而催生大量融资需求，信托成为地方政府融资的一个重要渠道，这些项目今年迎来了集中兑付期。预计2014年基建信托到期量1.4万亿，5月到期量3920亿，占全年量28%。鉴于基建信托的投融资主体特征，地方融资平台信托违约产生的风险、危害和影响恐难以估量，政府可能会尽量避免地方政府融资平台发生违约。从整体来看，违约的概率不大。基建类信托整体的违约风险不大，主要有政府的信用在里面，当然投资有风险，不排除极个别的情况出现。,Yoursitehere,LOGO,如果信托产品脱下“刚性兑付”这个护身符，那么未来整个逐渐进入下滑通道难以避免。信托业应早做准备，建立起风险缓释和化解机制，并在投资者中深入普及“买者自负”的风险理念。随着市场的成熟，潜在风险及风险溢价水平将趋于一致。若要维持收益水平，这种回归将体现为投资风险的增大，届时“高收益、零风险”的神话必将终结。未来监管新思路：据外媒报道，银监会对信托公司的监管思路正在发生转变，允许信托公司暴露风险，并且希望利用市场机制化解兑付危机，不要总是无论对错都“刚性兑付”。,Yoursitehere,LOGO,四、信托产品风控措施,信托风控措施：风控措施就是风险控制措施。信托的主要风控措施主要有抵押物和质押物的形式，第三方连带责任，设置安全垫(分层级)等，一个信托的抵押/质押率越低（抵押率是抵押贷款本金利息之和与抵押物估价价值之比，不要搞反了），第三连带责任方实力越雄厚，安全垫比例越大，信托就越安全。,Yoursitehere,LOGO,有的产品只采用一种风控措施，有的产品同时采用多种风控措施。（1）抵押或质押：融资方将其动产或不动产(房产、股权等)抵押或质押给信托公司，若融资方无法按期支付信托产品的本金及收益，信托公司可以拍卖抵押或质押物，以保障投资人的利益;（2）担保：对于没有抵押(或质押)或者抵押率比较高的，信托公司往往会要求融资方对信托财产提供相应的担保。比如，担保公司担保、第三方担保(融资方的母公司或关联公司)、公司法人无限连带担保等;（3）结构化设计：所谓结构化设计就是将信托收益权进行分层配置，购买优先级的投资者享有优先收益权，购买次级和劣后级的投资者享有劣后收益权。在固定收益类信托理财产品中，劣后级投资一般由融资方投资，信托期满后，投资收益在优先保证优先级受益人本金、预期收益及相关费用后的余额全部归劣后级受益人;若出现投资风险，也先由劣后级投资者承担;,信托风控措施有：抵押、质押、担保和结构化设计等。,Yoursitehere,LOGO,我国的房地产信托,快速发展的主要动因：据调查数据显示，近年来房地产贷款在金融机构新增资产中的比重呈快速上升的趋势，大约70%的房地产开发资金来自银行贷款的支持。房地产业成为与银行业高度依存的行业。国家加强了对房地产公司信贷资金的调控，银行不断出台信贷紧缩政策，这使得房地产融资渠道单一的缺点显露出来。在政策高压下，房地产公司为了保证资金链条而与信托公司合作，从而推动了房地产投资信托的发展。我国发行的房地产信托的类型和形式类型：契约型。从组织形态来看，我国的房地产投资信托都是契约型的，即信托投资公司推出信托计划，然后由投资者与信托公司签订信托合同，每份合同都有最低的认购金额（根据规定最低为5万元）。,Yoursitehere,LOGO,目前房地产信托产品主要有两种形式：贷款信托和权益信托。贷款信托是指，信托资金用于贷款，与商业银行贷款基本相同，募集到的资金以贷款方式专项用于房地产项目的开发建设。权益信托是指，信托公司从房地产开发公司购买房地产的全部或部分产权，靠经营房地产来获得收入。比如信托公司购买某商业地产（多层商铺，并已带有长期租约）的产权，通过租金收入的形式实现投资者长期稳定的回报。贷款信托依然是我国目前房地产信托投资的主要形式。,Yoursitehere,LOGO,房地产信托贷款，风险控制措施一般为土地或现房抵押，保证担保房地产股权投资，风险控制措施一般为信托持股，股权质押，派驻人员，监控资金，回购安排等。（有些融资方会把股权100%质押给信托公司，这样信托公司就可以100%控股融资方，一般都会派专人监管融资方的财务章、公章和银行账户，公司所有资金的使用都得经过其同意，这样就可较好避免融资方的信用风险，比如说挪用资金，到期后不按时给付等。）,Yoursitehere,LOGO,常见的信托风险控制措施,实物抵押：在房地产信托中比较常见，房地产公司会把手上的地皮、已经建好的楼盘或者商铺等拿出来作为抵押，来保障信托产品的安全。抵押物的价格都是通过专门的评估机构来定价，一般都不是全额抵押，都是打了折扣，一般4折左右的折扣率，10亿的实物给4亿元的信托做抵押担保。这样可以避免因为房价波动过大而造成客户本金和收益的损失。按照现在中国的国情来看，房价能否真正管控住尚未有结果，更别说房价狂跌60%了，基本上是不可能的事情。股权质押：有些融资方会把股权100%质押给信托公司，这样信托公司就可以100%控股融资方，一般都会派专人监管融资方的财务章，公章及银行账户，所有的公司资金的使用都得经过其同意，这样就可以很大程度上面避免融资方的信用风险，比如说挪用资金，到期后不按时给付等。本身很多融资方的股权也可以通过转让等方式来处理，也可以通过这样的方式来保障客户的本金和收益的安全。,Yoursitehere,LOGO,常见的信托风险控制措施,股票质押：为了保障信托的安全，很多融资方也会做股票质押，一般股票都是上市公司的股票，以流通股为最佳，有些是限售股，有些是未解禁的股票，也有一些是未上市公司的原始股权来做质押。上市公司的流通股可以很快的变卖，直接变现，是所有信托风险管控措施里面变现最快，价格最直观的，也是很多客户最喜欢的风险管控措施。股票会随着市场而波动，很多人担心到时候股价会跌到较低的位置，从而影响信托的安全。所以信托产品在设计的时候，一般都会有一个警戒线，比如说补仓预警线、强行平仓线。举例：10亿元的股票折扣率为4折，给一个募集4亿元的信托做质押。在股票市值跌到7亿的时候，信托公司会通知融资方补充准备金，要使给信托做担保的资金超过7亿(这个时候7亿就是补仓预警线)。如果对方不补充的话，等股票市值低于6亿的时候(这个时候6亿为强制平仓线)，信托公司就会强行平仓，把所有的股票都给卖掉，从而保障客户的本金和收益的安全，避免了因股价下跌使得质押的股票市值低于信托募集的金额，从而影响客户的本金和收益的安全。所以股票质押的安全性相对较高，资金变现能力最强，是很多客户最喜欢的风险管控方式。大家在买信托的时候，注意股票的折扣率和警戒线，就可以知道该信托的安全性如何了。,Yoursitehere,LOGO,常见的信托风险控制措施,第三方担保：公司担保。公司担保里又分为2种：（1）担保公司担保。相对来说，担保公司担保是风险最低的，因为担保公司本身就是给个人、企业贷款等业务做担保的，而且公司的财务状况相对于个人来说比较透明，在一些银行都有一定的授信额度。担保公司以AA级的担保公司和国有控股的担保公司为最佳。（2）第三方公司担保。主要得看该公司的实力如何，一般来说，上市公司比较好。因为上市公司的实力相对一般公司来说要好，本身账务状况也比较透明，可以知道实力如何。个人担保。很多客户都觉得有了和没有一个样，其实不然。个人要给一个项目担保，其净资产肯定是要大于该信托的募集资金的。以一个募集5亿元的信托为例，个人要做无限连带责任担保，其净资产一般都是要大于8亿以上的，这才能够降低信托的风险。,Yoursitehere,LOGO,常见的信托风险控制措施,销售回款：很多信托给付给客户的本金及收益都是靠产品最后的销售回款，比如说房地产信托，给客户的本金和收益很多都是靠销售楼盘的回款;以艺术品、茶、酒为挂钩物的信托产品最后也是要靠销售这些产品的回款来给客户本金和收益。但是这些标的物最后的价格受市场因素的影响，使得销售回款存在着一定的风险。投资以艺术品、茶、酒为挂钩物的信托产品，一定要选好信托公司，好的信托公司有专门的投资团队，对于市场的前景，真品的辨别均考验着投资团队的能力，所以选好信托公司很重要。如果客户对于这些还不太了解的话，就不建议投资这一领域的产品。,Yoursitehere,LOGO,“房地产财产信托+受益权转让”案例,信托项目名称：“盛鸿大厦”财产信托项目信托公司（受托人）：北京国投委托人：元鸿公司信托财产：元鸿公司开发建设的房地产项目北京盛鸿大厦（市值为人民币4.1亿）运作流程：1、元鸿公司将其开发建设的房地产项目北京盛鸿大厦委托给北京国投，设立财产信托，元鸿公司取得该信托项下的全部受益权。2、元鸿公司将其享有的受益权分级为优先受益权和普通受益权，并将其享有的优先受益权（约人民币2.5亿）以转让或质押的方式进行处置。北京国投作为独家代理人代理其转让行为。投资人受让优先受益权后成为优先受益人。3、北京国投作为盛鸿大厦财产信托的受托人，将处置信托财产所得全部收入（主要是租金收入）存入北京国投开立的信托专户并管理，优先用于支付优先受益人本金和收益，在优先受益人未取得全部本金和收益前，其他信托受益人不参与任何分配。,Yoursitehere,LOGO,项目特点：该项