谈判技巧 (2)ppt课件

经验分享谈判技巧,蒙礼聪,一个橘子引起的思考,两个人分一个橘子两个人都想得到但只有一个橘子，进行谈判应该怎样分,满意的结果,一般的结果：一人一半为了公平一人切，一人选,如果继续讨论，发现：一人需要榨汁另外一个人需要橘皮泡茶两个人各取所需，都能赢没有人输,什么是谈判,谈判是人们为找出双方皆有利的解决方案而达成协议的一个过程在所有的谈判中存在一个普遍的概念双赢双赢并不意味着双方在谈判中均分利益或战利品买方关注：最大化的为本集团争得利益，而不让卖方感觉到被强迫，如果这是一个好的卖家，买方仍希望能与其有回头的生意卖方同样期望能维持业务，但不希望有更多的损失，交易最终必须能对自己的业务有好处或利润,-2,-1,0,1,2,-1,0,1,2,对方对冲突结果的满意度,你对冲突结果的满意度,买方与卖方,业务最大化（提供可接受条件）接受过训练（方法，心理）知识（产品，市场）友好的，鼓励性的，不愿意提出否定设定明确报价，目标，底线期望在让步前了解全部情况在买方公司寻找多方面接触,最好的商业条件（保证质量，数量，时间等）竞争对手报价（卖方最大担心）知识（产品，市场）质疑的，不可预测的雄心勃勃的目标避免要控制卖方的态度内部协调，避免同事流露不适宜的信息,卖方,买方,谈判的阶段,准备Preparation目标和计划Objective&Plan个性分析Analysis沟通模式Communicationmode谈判策略Strategy谈判战术Tactics谈判工具Tools谈判要点Tips结束与执行End&PerformPOPACSTEP,准备,事先计划并设立目标,列出所有谈判题目（包括“虚假”的部分）找出主题限定你的要求，目的及争议点设定客户所处环境及争议点针对谈判题目，制定最合适的谈判顺序分配角色（主谈和观察员）,你的意图，你的底线如何开价无法成功时的替代方案融合你得到的资讯，推断对方的谈判策略呈现你得到的资讯并达成目标提出一套讨论提纲,谈判策略,降低沟通分歧，取得双方最大化相互理解。分析者，判断者,个性分析,倾听衡量同步进行。视觉型，听觉型，感觉型,沟通模式,让步策略，妥协策略，竞争策略，规避策略，合作策略,谈判策略,关系的重要性,结果的重要性,0,1,2,3,4,5,1,2,3,4,5,规避策略双输,竞争策略输或赢,妥协策略折衷,让步策略有输有赢,合作策略双赢,合作策略,适合的情形,成功的关键,4个步骤,高度的信任，公开和合作双方寻找共同的目标和需求，采取相互支持的行为沟通是开发而坦诚的,了解对方的需求和目标，与对手一起努力达成彼此的目标创造共同的目的和目标提供一个双向，自由流通的资讯渠道寻找能满足双方需求的最好的解决方案对解决问题保持信心评估对方的意见分享合作的动机和承诺,理清问题：用中性语言描述了解问题：分析问题背后的潜在需求和利益找出替代的解决方案：越多越好选出一个最好的,双赢谈判,不要把谈判局限在一个问题上如果除了价格没有其他可谈，那么必定是有输有赢要知道人们不是为同样的东西而来对方想要的东西也是我们想要的吗？不要太贪心让买方觉得你战胜了他，对你有什么好处？把一些东西放回谈判桌拼图,谈判战术,卖方让买方开始谈（以便表露其圈套）强调质量和服务应对竞争，避免价格压力,买方引导会议期望的质量和服务挑起竞争和适应性,一些典型的硬碰硬战术好人/坏人高飞球/地滚球稻草人再咬一口弱鸡战术,谈判要点,我的一个事例,中山富华客运车队,了解问题,分析问题,车辆：52台，中山广州，珠海，深圳使用11R22.5XZE2+，不使用翻新胎，胎体修理厂自己处理年里程：24万公里，米其林新胎性能：1518万公里供应商：圣文轮胎，长期合作关系车队有胎工，自己做轮胎服务2008年销量160条，米其林SOA：100%,3月16日米其林涨价5%11R22.5XZE2+价格由2550元2650元圣文之前一直按2500元优惠价供应，4月1日涨价到2650元BS在当地另外一个车队的价格为2100元车队今年春节生意比去年下滑10%车队股东对轮胎涨价反应强烈，打算试用BS,双赢谈判,备用方案,安全是车队最关注的，米其林一直没有出过问题修理厂长和圣文关系好司机认可米其林舒适性BS性能15万公里，米其林涨价后CPK优势减少车队提议价格2550元胎体出售是修理厂的利润今年Q1车队购买米其林50条圣文2550价格库存30条