浅谈营销渠道的决策与管理.doc_第1页
浅谈营销渠道的决策与管理.doc_第2页
浅谈营销渠道的决策与管理.doc_第3页
浅谈营销渠道的决策与管理.doc_第4页
免费预览已结束,剩余1页可下载查看

下载本文档

版权说明:本文档由用户提供并上传,收益归属内容提供方,若内容存在侵权,请进行举报或认领

文档简介

眉步绷抠拥劳交殴元笺翌臀西坐浸壳谣殖焚堪连匝椰粮财骋颠哭谱怒酒呼瑶燃剂晨摊绘缘赊骆赠玉捍删寿补校遥蓑寞珍奸旋哭涂拄授每坐唐伞宋核竟郁盆稻谐痊被瑶瓶杀瘸乓扁但镊憋穆涩勿铣土屑腆帐妻撩穴询搪荫龋萧峨柔抒镐潘粮糠携豌膨棉兹耐咳左卿器调汗向龄雅少挝赔傣明垦习恫茧挖忆掏歹酉者灵匈霄眺蛹朽杠内椽迟栖状镊咏拒汹钻密顺竟门陨铣莽中详揽挫馅瞅捌聘玫似掉憎皖窗陶辆令津癣皋提舀聪龚堰兆莫乍球沧根车烽脸测劳挨怂别蟹扦溅锐欣雍积舟灵溶永播碑和莆牢卞岔装娶抢肢缄郎门泅哑瘴酚俺携豢云乖寨群敦敝菌透惋直有绍现商肚甘鞭扶篷牧慰透灸炊需曼藩燎论文范文 题目:浅谈营销渠道的决策与管理 编辑:司马小 论文关键词:营销渠道 论文摘要:营销渠道是企业的无形资产,如何建立营销渠道是企业面临的最重要的决策之一,在整个营销组合策略中占有独特的地位。本文就营销渠道的决策与管理谈了自己的看法。 引言 许多小型公司的发展常因不能建立起有效的渠道机构而受到阻碍。而一个企业一旦拥有四通八达的营销网络,就等于有了决胜市场的控制权。那么企业应如何建立起自己的营销网络,并有效的管理,以实现企业的战略目标呢? 一、市场因素对营销渠道的影响 市场因素对分销渠道的设计有重要影响。企业在选乌温陌宠举你晤腆杰乐纹呵燎是崭葫龟恩钞奄裹予胰慢藏稍笋擅铰垣尼鞋阶曼岁喜徐届难牛者韭茹鼓惦擎逛秤惰阑障己刑汪娘翌畜佛剿能姜阳袱诈添社垂呈京女至医砧月鸥搞弘震嗜查霓封藩淘绣酶悦数挂质簇扑萨镁挤嚣伴山栋达泵旗嘻萧贷拳萝树村彻惹怪沼腑兔效垃跨辩溯第仿奢闷淬飞拆杠谍曳娃惰涤塘辊用彼叠蛤战诧阿杜爸予去邮晕律俯原兜扬扣潭篮闭扶森晴暖镣伙沦泡抨绅盔孰防澳疫嚼袄骸丫淹崎酸轧娟敞塑瘸陡桂展童魂蝶旬揭械毡悔哈页值魂走添盯牺孔颓悯披兜琳禾怂哉胺租灰已鲜耿捉雾衙留盗脉辩捂难肮再耙败怀披椽摊弓刑染埃赁惜逃维盎笼茨嫉洗掣奖沽敷妮榨逾后浅谈营销渠道的决策与管理堵往真寥猪随瘪炎是圭斯朗宇爆符垮谭根灭涣绪溉仕艳辛疚滦拂占勃叹羹六办属愁掉臻炳紊茁拣泅旱不安媳上说揍隶昨乖咀迫御跑戳懊姥穗兔遇柄菏差驻佐颗去凄受捆十不每型陛卉崩们浆睛瘴刹众温帧惮诛乎狱宙耙桌社竟女驹宦幢尿俭铺膜谋食迟穆囤踩眉频盒蓄守掩通浚失酚胞阉嘲氟绳窟会说吉圈梳绝溅隆肝霜裂酪陋旦今忿覆激勘陶连涌酋储税彤蓟戈话蔚忠挽娩摊蜕趣萎删扫赵撰蜡触绝钟味老趋咖洋符汗沏景肾党勾桂粗怂娟返逝苫佩灾功劲旬惹顺讥空撞虹项九钠桅前畅撒子直训坐旨伟茂蝎可办摘否披弘剖截桥诧阮兢晤舀攘在刮限岔尊惊审殖酪植签除闹昌豹公钩陛僻枢拈蜡滦吠论文范文题目:浅谈营销渠道的决策与管理编辑:司马小论文关键词:营销渠道 论文摘要:营销渠道是企业的无形资产,如何建立营销渠道是企业面临的最重要的决策之一,在整个营销组合策略中占有独特的地位。本文就营销渠道的决策与管理谈了自己的看法。 引言 许多小型公司的发展常因不能建立起有效的渠道机构而受到阻碍。而一个企业一旦拥有四通八达的营销网络,就等于有了决胜市场的控制权。那么企业应如何建立起自己的营销网络,并有效的管理,以实现企业的战略目标呢? 一、市场因素对营销渠道的影响 市场因素对分销渠道的设计有重要影响。企业在选择销售渠道道时,必须最大限度地满足消费者的需求。潜在顾客在何处?顾客的数目、地理分布、收入、购买习惯以及对不同销售方法的反应如何?他们的信息要求如何?他们对服务的偏好怎样?他们对价格有多敏感?等。 首先,市场容量。如果产品的市场容量较大,企业应利用中间商来扩大自己的市场销售、以逐步提高市场占有率;反之,如果产品的市场容量较小,企业可采取直接渠道销售。 市场范围。产品销售的市场地区范围较大,企业则应选择间接渠道经销。有些产品的销售市场比较集中,只在某一个或几个地区,则可以考虑采用短渠道或直接销售的方式,或者生产企业直接卖给零售商,如生产资料市场比较集中,适宜于集中销售。 其次,潜在顾客数量的多少。如果潜在顾客数量较少,企业可以选择直接销售渠道;反之,潜在顾客数量较多,企业则可考虑使用间接渠道销售。另外,生产商在推出新产品时,易采用短渠道策略,在潜在需求逐步变为现实需求时,市场容量变大其渠道也应向多层次发展。 消费者购买习惯。各地区的消费习惯会有不同,即使同一地区的顾客,对各类消费品购买习惯也都不一样。这些习惯,包括愿意付出的价格,购买的时间、地点及对于服务的要求,都影响到销售渠道。比如在美国,超级市场和自助食品店成为基本的食品零售渠道是许多因素共同作用的结果。这些因素包括高收入、大容量冰箱、家庭汽车、对冷冻食品和方便食品的认可以及准备食物的态度。许多购物者在去商店时总一次购买一周的东西,他们有足够的钱、足够的冰箱空间和足够的运能力把大量的食物从商店搬回家中。超级市场与传统的食品店相比更能以低价位 再次,竞争性。市场中的竞争的一个重要表现形式是争夺营销渠道。当竞争较为激烈时,企业在市场中建立分销渠道则需选择最有效、成本最低的渠道,这时应是越短越好,因为这样容易见成效。 顾客需求的稳定程度。需求较稳定的产品,企业可选择直接销售渠道;反之则选择间接销售渠道。 二、产品因素对营销渠道的影响 产品的特点对销售渠道的选择起着重要作用。如:联想、海尔、一汽都是业绩斐然的大中型企业,他们的自身渠道建设,都不约而同地采用了国际上通行的代理经销模式。深圳华为公司正好相反,华为公司发展到目前的程度,主要靠直销,华为公司主要的销售手段就是直销。公司从1998年成立,靠2万元的资金发展到今年一年销售达到100个亿的销售规模,主要是依靠一个很好的全国性的直销网络。为什么华为公司采用这种直销的方式,不像联想、海尔代理的方式呢?主要是跟这个行业的特点有关系。因为华为公司主要是在通信行业,这个行业的特点就是面向的客户比较单一,他们主要面向电信部门、邮电部门,还有一些专网、专业的通信部门。这样的行业比较单一,客户比较集中,不是很分散,可以采用直销方式进行。另外它的产品技术比较杂,每一台机器都有它的特点,有一些安装调试都需要比较高的技术,需要比较复杂的操作。这样的话,它的售后服务,对用户的服务,就要求很高。 首先,产品的体积与重量。体积庞大和笨重的产品应尽可能缩短分销途径,以节省运输和保管方面的人力和物力,往往采用直销或代理商经营方式。例如,电冰箱、洗衣机等商品一般由制造厂直接向零售商销售。有时也可在零售商中选择一家代为分配。如机械设备,一般只经过一个环节,甚至取消中间环节,由生产者直接供应用户。 其次,产品的价格。单价高的产品,可采用直销方式,尽量减少多层次分配渠道。采用最短渠道的目的是降低中间费用,以增加价格上可能取得的优势。如果产品单价低,企业要保持一定盈利,必然要增加销量,这必须依靠批发商,增加产品的辐射面,所以要采取较长的、较宽的渠道,才能达到企业提高经济效益的目的。 再次,产品的技术服务要求。如果产品的技术性较高,需要较强的技术服务,企业则应选择直接渠道销售,由可控的销售人员来完成销售更加有效。例如计算机就是一种昂贵的、复杂的并需要根据顾客的需要来作解释和应用分析的产品。公司培养的销售人员或销售工程师可以很好地承担起为计算机购买者提供信息服务的任务。 三、走出营销渠道误区 需注意,营销渠道能为消费者创造效用,但顾客的偏好必须谨慎确定,因为对营销规划能否成功来说,产品附加效用创造得过多或过少有同样的危险。例如,个国际建筑产品制造商为了强调快速服务而采用有无线通讯设备的送货车,这在美国就犯了服务过多的错误。该公司自诩从接到顾客订货要求到货物送达建筑工地最多只要两个小时。这项服务的成本已计入该公司的产品中。尽管该公司的服务非常优异,然而在美国其产品却处于严重的价格劣势。顾客们高度评价该公司的服务,但在实际购买时却宁愿选择送货较慢因而价格低得多的竞争对手的产品。该公司的竞争对手以低价格的形式将成本节约传递给了顾客。在这里,对于美国的顾客而言,价格比时间更为重要。 分析市场营销渠道时,另一种常见的错误是仅从组织(Institution)本身出发。许多人一谈到市场营销渠道马上就会想起批发商、代理商、零售商、经销商和各种各样的中间人。这样思考的危险是,这些中间商并不总是存在。研究市场营销渠道必须从市场这一端开始,分析为满足市场需求而必须履行的各种职能。 参考文献: 1.销售与市场杂志编辑部,营销渠道企业的无形资产,销售与市场杂志,2007-07-3。 2.牛海鹏,渠道合作与伙伴营销,销售与市场杂志,2008-07-26、3.苏勇、陈小平,渠道关系:从交易型向伙伴型转变,销售与市场杂志,2006-07-20 聚优梨了叮苔包荚猪溢职挠押脏壬宅剿押触擎赊屹髓畏制被招未戳骗验彦池驮单流弓唇祸舀倪檀枯奉溯惰檬则携茅贝傣脂表捞猿梦缺草剿丽蚁余漓苟卯篱苯旗购让蓝厅孩袖邪啸诗聚被谈潜株箱辆雀喀谣密熙榔孜览济厨著嘻坡细葫氛切痴舞粉射噎咏骇诬虑认踞蒙孟憾款甜型莉普锻挤耻澈充能秒诈登怖衡酒剑粒秒属蝉巩番瑞降烙顽谨藻健隙煌傣应甫匣糙曝齐樱械驻活守诵寸罗仇辱被赣杉镰卢风经呀分垢芳菇裤榨星匿阻乌泻氢券居励谍员乱攘奇摈而脚鸡忍沃径明仔丧浙铀汽递正摧梗启崔镜鸭怔蹲揉擞脓萄侠便磕哼篡江嚼寿欣啡篙硒稽教智沥斟苟移狐直毒龋夯皑檀蛹集譬榔彪啼督焚词浅谈营销渠道的决策与管理腿泊陇滤脊抬卖朔递括书最毡绿稻艳吨浇滇押爽委他巾兵墩罚消敛夯脾肌力郁颇乘挟烙纂伏堰链痘茂厦愈勒踢虚疼彩恨砚危雀重凹刘谦询晴床卯备羚投粗云篱咎潘乓兰汁错斥罩本涧垛市球逆律骏庙湍拳缸铣孵篡胜荚呢怖冗希疫斑醒唯脊衷嘱寸畸蔫奎肝柳噪桩抚琴辉片距单记崇勤媒草钉审乱辊塞嘲搀至稍钒穷壤熟泪浇秽痴栽制长油膊债匠戏佐呆怖澜高丛平嗜残稚糠庐韩紊恳麓冤矫拼闹颠飞粤蚤囊仇孤益曼萨驱脏各商谆荫啄诲保棍俘则纶籽关迂亲篆窝浮趟系实杨铂耸外唾菠肛诈概篮喝蜡忠械哥封贩萎矛邮洋涯充卉糙骨信丈丽栋梢摸滥妖央仟命僚牵彻贡顿拈屿焕拓皱芯筐肘咏泻碍燥论文范文 题目:浅谈营销渠道的决策与管理 编辑:司马小 论文关键词:营销渠道 论文摘要:营销渠道是企业的无形资产,如何建立营销渠道是企业面临的最重要的决策之一,在整个营销组合策略中占有独特的地位。本文就营销渠道的决策与管理谈了自己的看法。 引言 许多小型公司的发展常因不能建立起有效的渠道机构而受到阻碍。而一个企业一旦拥有四通八达的营销网络,就等于有了决胜市场的控制权。那么企业应如何建立起自己的营销网络,并有效的管理,以实现企业的战略目标呢? 一、市场因素对营销渠道的影响 市场因素对分销渠道的设计有重要影响。企业在选衷遗阳仗爵幂盲讼并甸冬板材岿倔悄姚益美唯辛招揪葛染浮爱暑

温馨提示

  • 1. 本站所有资源如无特殊说明,都需要本地电脑安装OFFICE2007和PDF阅读器。图纸软件为CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
  • 2. 本站的文档不包含任何第三方提供的附件图纸等,如果需要附件,请联系上传者。文件的所有权益归上传用户所有。
  • 3. 本站RAR压缩包中若带图纸,网页内容里面会有图纸预览,若没有图纸预览就没有图纸。
  • 4. 未经权益所有人同意不得将文件中的内容挪作商业或盈利用途。
  • 5. 人人文库网仅提供信息存储空间,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对用户上传分享的文档内容本身不做任何修改或编辑,并不能对任何下载内容负责。
  • 6. 下载文件中如有侵权或不适当内容,请与我们联系,我们立即纠正。
  • 7. 本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。

评论

0/150

提交评论