《商务谈判与推销实务》项目四PPT课件

商务谈判与推销实务,项目四商务谈判磋商,1,-,学习目标,项目四商务谈判磋商,2,-,项目四商务谈判磋商,3,-,导引案例,加薪谈判的故事讨论思考:这位工会职员的加薪为什么能比期望值高？他的错误出价对彼此心理有什么影响？,4,-,口头报价,任务一报价,商务谈判中的报价，通常是谈判者所要求的总称，包括价格、交货期、付款方式、数量、质量、保证条件等。,一、报价的概念和形式,5,-,任务一报价,报价策略,（肯定、不含糊）,（开价要高，出价要低）,二、报价策略,6,-,任务一报价,报价的基本原则应该是：通过反复比较和权衡，设法找出价格与其所带来利益及被接受的概率之间的最佳结合点。,三、报价的原则,7,-,任务二讨价还价,讨价方式：笼统讨价具体讨价,讨价技巧：以理服人，见好就收揣摩心理，掌握次数,讨价,一、讨价,8,-,还价方式,按分析比价,按分析成本,按每次还价项目,总体还价,单项还价,分组还价,二、还价,任务二讨价还价,9,-,还价策略,比照还价法,反攻还价法,求疵还价法,任务二讨价还价,10,-,互动内容：练习还价策略背景资料：假设卖方的一件外套报价280元，他可接受的最低价格是XX元，你能接受的最高价是XX元（具体数字由教师分配，双方保密）。在这种情况下，买卖方将如何达到还价达到谈判目标？同学们分成“买方”和“卖方”两队扮演班级两类同学。角色扮演练习。要求：第一步：教师给买方分配最高价，给卖方分配最低价；第二步：买方确定还价的理由和幅度，卖方确定让步的方式与时机；第三步：角色模拟。考核标准是根据情景进行还价，制定让步策略至少要包含两种还价策略，越远离底价方为获胜组。,教学互动,任务二讨价还价,11,-,任务三僵局处理,一、僵局的含义,含义：商务谈判僵局是指在商务谈判过程中，当双方对所谈问题的利益要求差距较大，各方又都不肯做出让步，导致双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙，而使谈判呈现出一种不进不退的僵持局面。,12,-,环境改变,谈判人员素质,双方用语不当,立场对立,谈判人员偏见,一言堂,僵局产生的原因,沟通障碍,一方故意,利益差距,任务三僵局处理,二、僵局产生的原因,13,-,1,冷静地理智思考，正确认识谈判僵局,2,协调好双方利益，力求客观,3,语言适度，避免争吵，善于倾听,Page14,三、僵局处理的原则,4,欢迎不同意见，寻找替代方法,任务三僵局处理,14,-,运用休会和调停人调停策略打破僵局,更换谈判人员或者由领导出面打破僵局,用语言鼓励对方打破僵局,MarketingPlan,任务三僵局处理,四、打破僵局的策略,有效退让打破僵局,场外沟通打破僵局,寻找替代的方案打破僵局,15,-,任务三僵局处理,教学互动,互动内容：试填写下面的空白框，分别达到A或B的结果。,16,-,在谈判中，让步是一种普遍现象。无论买方还是卖方，让步都是其达成有效协议所必须采取的策略。从某种意义上说，让步是谈判双方为达成协议而必须承担的义务。,一、让步的必要性,任务四让步,17,-,二、让步的原则,任务四让步,18,-,任务四让步,三、让步的模式,19,-,任务四让步,希望型妥协型,危险型虚伪型,冒险型、刺激型诱发型、愚蠢型,让步模式选择,20,-,丝毫无损的让步策略,互利互惠的让步策略,予远利近惠的让步策略,Subtitle,让步策略,四、让步的策略,任务四让步,21,-,任务四让步,五、迫使对方让步的策略,22,-,任务四让步,经典案例,有一次，亿万富翁休有一次，亿万富翁休斯想买飞机。他计划购买34架，而其中的11架他更是志在必得。起初，休斯亲自出马与飞机制造商洽谈，却怎么也谈不拢。最后这位大富翁勃然大怒，拂袖而去。后来，休斯找来一位代理人，他告诉代理人，只要能买下他最中意的那11架即可。可谈判的结果，这位代理人居然将34驾飞机都买下来了。休斯很佩服地问代理人是怎么做到的。代理人回答说：“这很简单，每次谈判一陷入僵局，我便问他们，是希望继续和我谈判呢，还是希望和休斯本人谈。我这么一问，他们就乖乖地说，算了，算了，就按你的意思办吧。”思考：案例中，代理人运用了什么策略迫使对方让步的呢？理人居然将34驾飞机都买下来了。休斯很佩服地问代理人是怎么做到的。代理人回答说：“这很简单，每次谈判一陷入僵局，我便问他们，是希望继续和我谈判呢，还是希望和休斯本人谈。我这么一问，他们就乖乖地说，算了，算了，就按你的意思办吧。”,23,-,命名活动,有限策略,不开先例策略,疲劳战术策略,休会策略,“亮底牌”策略,以退为进策略,六、阻止对方进攻的策略,任务四让步,24,-,项目实训,实训内容：商业谈判僵局演练背景资料：某百货公司计划在市郊修建一个大型购物中心，而选中的土地的使用权归杨村所有。公司愿意出700万元购买土地使用权，而杨村人却坚持要1000万元。经调查分析得知，这片土地是杨村人的命根子，卖掉了土地他必须另谋生路，他们想用卖土地的钱开一家工厂。如果钱少了，他们计划就会受影响。而百货公司是国有企业，让步需请示上级才同意的，他们想在购买土地上省下一些钱，用于扩大商场规模。实训要求：根据情景制造各种可能的僵局，根据情景运用让步策略突破僵局。,25,-,项目小结,商务谈判中的报价，不是单指价格本身，而是谈判者所要求的总称，包括价格、交货期、付款方式、数量、质量、保证条件等。报价直接影响谈判的开局、走势和结果，事关谈判者最终获利的大小，是关系到商务谈判最终能否成功的关键问题之一。讨价与还价是商务谈判磋商中的两个环节，应遵循先讨价后还价的原则，且讨价应把握好讨价次数，还价之前还应有价格解释或价格评论的穿插，这样才能增强自身再报价的说服力。商务谈判僵局是商务谈判磋商过程中通常会经历的阶段，在谈判陷入僵局时，谈判人员要冷静思考，认真分析双方的利益所在，采取恰当的僵局突破策略，就一定能打破僵