春节商场促销常用招术及十八种促销方式优缺点.doc

春节商场促销常用招术及十八种促销方式优缺点春节越来越近了，如何搞好春节促销，成了很多商场商店的当务之急了，这可是一年之中最赚钱的时候了！ 我们来看一下春节促销的常用招数吧！一、价格招式 价格，永远是调节市场的一只有效的“手”。 春节是个大节日，十几亿的国人无不喜气洋洋乐开怀，大都不会在乎价格的多少。原则上讲，春节降价促销并不是最重要的，尤其对于面向中高端消费群的产品市场来说，价格并非企业间唯一的较量。不过，对于市场中的挑战者品牌，价格却是一把利器；对于整个市场疲软、消费者低调的产品，企业间不约而同通过降价刺激消费者对整类产品的关注和购买欲望，也不失为一种良策。除此之外，围绕人们过年图吉利的消费心理，推出适当的抽奖、返券、赠品，甚至是采取“888”“9666”等吉利的数字定价技巧，都会多少带动产品销售。 二、文化招式 无论演绎春节民族文化大餐，把产品促销和春节文化民俗相结合；还是以科技改变生活等促销由头，来抓住老百姓在春节期间的购买欲望，都是一种文化促销的表现。 作为文化促销，路演活动可是其中的重头戏了。无论是民间演出还是名人出演，无论是现场展览还是抽奖、奉送，产品有不同，文化促销的底蕴却是脉脉相通的。围绕企业不同的产品，策划一些环环相扣、消费者喜好、商家成本不多且容易操控的文化促销活动，不仅可以在抓住消费者眼球和欲望，还可以有效提升企业文化内涵，提高品牌的知名度和美誉度。 三、礼品招式 “送礼送烟酒”、“送礼送红包”、“送礼送健康”、“送礼送文化”.礼品风无疑是春节消费市场中，最为国人认可和接受的一种感情沟通方式了。就看你怎么用了 四、新品招式 几乎每天都会有各类产品热腾腾的出炉，这就是社会和科技进步的魅力。在春节促销中，各类新品会不会成为消费者期待的又一个亮点？ 在创新味道浓郁的新经济时代，“买新品”、“用新品”也一定会趁着消费者的个性化生活方式和火热的创新激情，成为国人春节的一盘美味大餐。 五、教育招式 教育消费者是一种比用价格来勾引消费者，更高深的一种招数。 在我们忙着做新闻发布会、搞年终大酬宾的空当里，如果谁打出“买某某相机，享受三天免费培训”，说不定还会起到独到得效果呢。 比如：在黄金商圈、综合超市、娱乐广场这些云集了众多目标人群的终端场所，开展一两个小时的“现场摄影讲座”“专家教您用数码”“美容大家学”之类的短程教育活动，不仅效果好，而且本身就是一次企业产品的现身宣传，何乐不为呢？ 六、个性招式 没有个性的促销是可怕的，差异永远是激烈竞争中的救命稻草。尽管各厂商在实际的促销中，都不会脱离价格、赠品、抽奖、路演这些看起来陈旧的东西，然而，所谓的创新就是把一系列旧元素中进行创造性的重新组合。个中关键在于，哪家企业的创新组合能更贴近消费者口味、更容易调动消费者的参与性，并最终促成消费者自愿的购买行为。 除了上述的六招以外，春节市场中的促销招数还有很多，而且针对终端经销商的渠道促销，同样是帮助厂家打火春节市场的重要手段。十八种促销方式优缺点一、折价手段1、优点：生效快；增加短期内的销量；可增加消费者的购买量；对消费者最具冲击力；紧急对抗竞争者行动最有效；受中间商欢迎，更受本企业的业务员欢迎。2、缺点：无法帮助长期的销量增长；不能解决营销根本问题；导致产品价格难以提升复原；有损企业利润；长期持续降价会损伤品牌形象；造成市场虚假繁荣，易误导企业的营销决策；有损于消费者的“品牌忠诚度”；吸引新顾客效果不大；易引发价格战或竞争者反击行动。3、评论：该方式多为厂家或总代理对分销商使用，其时间多选择在年末或年初，一个是为了冲量，一个是为了有个好的开始。采用本手法的企业多为中小企业，知名企业采用的比较少。二、附送赠品1、优点：营造产品在售点的差异化，增加吸引力；通过赠品强化品牌概念；凭借赠品达到市场细分的目的；能吸引新顾客尝试购买；能吸引老顾客再次购买；可增加消费者的产品使用量，加速重复购买；可以帮助对抗竞争者的市场行动。2、缺点：差的赠品反而会给销售带来致命打击；促销成本不低，且易造成赠品积压；赠品设计创意较困难，创意不佳会影响赠品促销的效果；易中途遗失，影响消费者的受益；众品难调，消费者对赠品的反应较难预测；中间商不欢迎体积较大、影响运输与货架陈列的赠品。3、评论：多在销售旺季，或新产品上市之初采用本手法。一般赠品价值为产品的2%10%左右。大企业或外企，其比例多在5%以下，主要靠品牌力来推广；中小企业多采取5%以上，尤其是多如牛毛的假洋鬼子最喜欢该手法。本方法可以带来即时的销售反馈，但多数企业不对市场销量做对比或预测。根据本人经验，促销提升的销量产生的利润应为促销品总成本的2倍。三、退费优待1、优点：吸引新消费者试用；对品牌影响较小；费用成本较低；有助于收集客户资料；不易引起竞争对手激烈反击；可激励老顾客再次购买。2、缺点：对消费者吸引力低，激发力较小；对回应率较难预估，使制定预算较困难。3、评论：部分代理商采用，比如凭瓶盖或瓶贴等证明，可以返还部分款项。在实际操作中主要是针对修理厂的维修人员，对店老板吸引力不大。现在有的厂家开始对代理商采用该办法了，比如山东的某油品，就是回收一个空包装，返利2元。四、凭证优惠1、优点：能吸引新顾客购买试用产品；能使老顾客再次购买，培养购买习惯；可针对特定目标顾客群。2、缺点：消费者对优惠券信任度不高；对消费者的激发力较小，参与率低；中间商如不合作会严重影响活动开展；新品牌或未具知名度的品牌效果不佳；兑换率较难预测；频繁的或劣质的优惠券会损害品牌形象。3、评论：多用于采用连锁模式的企业，但由于现在事实存在的“联而不锁”比较突出，一般意义不大。在北京某维修连锁企业则获得了较好的效果。一般新品牌较少采取本办法。五、集点换物1、优点：鼓励消费者反复购买，有利于培养购买习惯；活动费用成本较低；作为宣传诉求点，能为产品制造出差异化；提高产品的防御竞争能力。2、缺点：消费者兴趣较低；中间商积极性较低；吸引新顾客试用效果较差。3、评论：采用本方式的很多，一般作促销品的“物”是人们十分想要但一时又舍不得买的或十分有用的。像壳牌再商务通流行的时候集点到一定金额就送连笔王，在手机刚出现的时候还送国手机；而嘉实多则送过香烟。至于送维修设备、工具、工装、毛巾更是数不胜数了。本方法多用于季节性的促销，比如润滑油的两个销售旺季多采用这类办法。六、联合促销1、优点：降低成本；借联合者之力，快速接近目标消费者；增加对消费者的吸引力；能针对性地选择目标顾客群。2、缺点：无法强调产品优点；筹划、举办较困难。3、评论：本办法多应用于两个强势品牌，比如普里斯通论坛和嘉实多联合促销，世达工具和壳牌的联合促销，都起到了相互提升的效果。七、免费试用1、优点：消费者接受度较高；帮助达成阅读广告的任务；能吸引消费者购买；提高产品入市速度；能够针对性的选择目标消费群；对提升品牌知名度与形象有帮助。2、缺点：费用成本较高；对同质性强或个性色彩弱的产品效果较差；活动操作管理难度较大。3、评论：本办法主要用于开拓大的团体客户时采用，比如为洽谈成功一个运输公司或一个大型汽修厂，经常是先免费提供几件油品给客户试用。一般多用于新品牌开拓市场时采用，比如在2000年时，嘉实多尚不出名，为洽谈某运输公司，不仅提供试用，还派专人跟踪检测油质和车况。八、抽奖模式1、优点：能覆盖范围宽广的目标消费群；对销售有直接的促销作用；吸引消费者注意到广告；吸引新顾客尝试购买；促使老顾客再次购买或多次重复购买。2、缺点：消费者的参加热情并不是想像的那样高；对品牌并无助益，甚至会因未中奖的挫折感影响消费者对品牌的好感；较高的媒体宣传投资；难以预估参加率、活动成效；对新品牌帮助不大。3、评论：采用这一方式的也比较多，一般是为了配合电台的宣传，其奖品多为送油，对客户吸引力并不大。但进来形式上有所突破，比如今年的八九十月份，壳牌则推出了“出国游”的抽奖活动，但据说效果并不太明显。本人认为，由于奖品的稀缺性，造成参与度低，一般在品牌知名度较高时在采取较为可取。毕竟指名购买人多了，有个意外之喜也不错。新品牌就不要拿自己做试验了。九、有奖竞赛1、优点：帮助建立或强化品牌形象；增加广告吸引力；可针对特定目标消费群；提高消费者了解产品的兴趣。2、缺点：活动的参与率低；参加者不一定是目标顾客；竞赛活动的创新设计较难；对销量帮助不大。3、评论：本办法笔者采用过，也取得了较好的效果。多和电台广告或访谈节目配合，奖品一般采用自己的产品，领奖的地点要在自己的店面或销售点，在做节目时一定要安排好“媒子”，冷场的局面可不好过。采用这个办法成功的有武汉的润佳机油、广西的515机油。十、促销游戏优点：提高消费者对产品的注意和兴趣；激励消费者重复购买；有助于加深品牌形象；可针对特定目标消费群。2、缺点：吸引新顾客效果不佳；参与者有限；媒体费用较高。3、评论：机油也不使什么高科技的东西，就笔者而言一直没有做过这以类型的活动。当然，后面谈到的“路演”活动中的项目也可以说是促销游戏的。十一、竞技活动1、优点：帮助消费者接受新产品（品牌）；有助于传达和提升品牌形象；提高消费者的注意力；可区隔特定的目标消费群。2、缺点：费用成本较高；对销量帮助不大；参加者并不一定是目标消费群；效果较难预估。3、评论：多在大型车展、汽配会上采用，一般目的是为了提升品牌，而非销量。采用这样方式的目前有美孚、壳牌。十二、公关赞助1、优点：提升品牌知名度建立品牌形象；创造有利于企业的公众环境；直接促进产品的销售。2、缺点：需结合（或创造）特定时机；对组织能力要求较高；投资费用高。3、评论：现在许多油品都和运动挂钩，据说是“世界潮流”，壳牌和F1，嘉实多和F4，美孚也一样，连我也不知道都有哪些活动了。国内的企业也参与此类热闹，比如深圳的顺益、佛山的地球劲霸、北京的长城等。笔者认为，当自己还没有脱贫致富的时候，还是对付着中山装算了，不要非搞个燕尾服和刀叉来丢人现眼。十三、会员营销1、优点：培养消费者的品牌忠诚度；加强营销竞争力；不易被竞争者察觉。2、缺点：回报较慢；费用较高；效果难以预估。3、评论：客户比较稳定，但是总是销量上不去，部分代理商或厂家如果满足在一个小圈子里称老大到是一个不错的方式。比如广西的515一直就是这样。十四、现场展售1、优点：引起消费者更多注意；刺激消费者的购买冲动；投资费用相对较低。2、缺点：知名度不高的产品较难得到零售商的支持；有效的时候，过度的竞争会降低展售的作用；场所的有限性，使得展售活动的影响面有限。3、评论：我总觉得称呼为“卖油车”比较好，这样的事情我做过多次，可以说，如果你下岗了，手上有个五万六万的，买辆二手车做这个行当相当不错，反正我是一天可以卖10件（箱或中桶）左右，大约赚300500块。：）等哪天失业了我就当卖油郎去！心得是：选好卖油的地点，带上大众品牌，加上没有品牌的产品去销售，一边赚钱一边看风景实在是美妙。十五、人员推广1、优点：进一步弥补广告与促销的信息沟通不足；促成消费者完成购买行为；提高产品在通路中的竞争力。2、缺点：单位成本较高；管理比较困难；对目标消费者的覆盖面不广。3、评论：如果你是做油的，就不要我说了吧。如果你连人都不请就想把市场做起来，可能是在睡梦中。十六、通路激励1、优点：有利于增强产品在市场中的竞争力；能帮助解决最紧急的销售不良情况；能配合对消费者促销活动的开展；提高产品铺货率，确保消费者能买到产品；争取更多的货架空间或POP等展示的支持；操作较简单。2、缺点：造成通路成本不断增加，中间商要求增多；很难预计促销奖励回报；影响对消费者的促销预算，影响品牌建树。3、评论：我都不知道如果说了，反正现在的厂家是给渠道逼的从穿西装、到便衫、到现在的赤膊，可以说已经到了梁山了。“还有裤头呢！”有人说：，）十七、巡回路演1、优点：有利于迅速回款，并获得较好的利润；能提升品牌影响力；对司机有较强的吸引力；能吸引经销商的进货；能锻炼销售人员的演说能力、销售技能；可以提高团队的凝聚力。2、缺点：占用人员比较多；受众有限，影响面小；费用高；组织比较困难；产品不易准备齐全；风险比较高。3、评论：本方法多用于柴机油的销售宣传，由于柴机油市场的特殊性，壳牌自98年采用后，时隔4年后嘉实多也采用了，取得了更好的效果。应该说这一方式十分的符合国情和实际的。从笔者参与的几次来说，一个字是“苦”，第二个字是“累”，第三个字是“烦”，第四个字是“喜”，毕竟本方法可以带来许多即时的消费。建议经销商在有条件的情况下不妨一试。十八、捆绑结盟1、优点：可以结成长期合作关系；销量比较有保证；结算比较简单；对加盟者能全系列的销售。2、缺点