瑞鑫技能销售大赛话术集锦余君女PPT课件

1,如何谈瑞鑫,瑞鑫销售技能大赛总决赛话术分享,2,序,此专题所有话术来源于2008年瑞鑫销售技能大赛总决赛中所有的参赛精英，由笔者现场整理出来，与大家作为瑞鑫销售技能的分享，在此对彭滢琪、艾红菊、徐军、陈园、张雪梅和宋爱莲六位精英的无私分享表示感谢！,3,需求分析,4,面对家庭主妇：其实，在现代社会中，女性在家庭和社会中都扮演了日益重要的角色，就像您一样，作为一个美满家庭的和成功男人背后的贤内助，更是付出了许多的心血和劳力啊！其实在整个家庭的经济生活中，更需要主管经济收支的您做好财务规划和合理投资，才能规避生活中的各种风险，免除美满生活的后顾之忧啊，您说对吗？（投资啊？我有啊，我有买基金，不过去年亏了好多，现在我都不考虑投资这一块了）您有这样的想法，很合理，毕竟在投资市场上，没有常胜的将军，无论是基金还是股票，我们的资金投资都面临着相当大的风险，更重要的是，我们根本无法把握到这种风险，毕竟，资金的投资，还是要考虑到安全性对吗？（下页）,5,（对啊，所以，我现在都把钱存银行了，都不去管了）您的想法，也很有道理！不过，在资产分配中，银行的储蓄作用日益在堕化，从这十几年的调息举动看来，其实银行的利率一直是在下调。而且，银行注重资金的流通性，只对您的资产起到了保管的作用，随存随取。其实您的财富也是在缩水中。如果现在，有这样一种投资渠道，在安全性和流通性能够达到您的要求前提下，还能保值、增值之余，还提供您重大疾病的保障，您会有兴趣了解一下吗？,6,面对无太多保险观念刚出来工作的年轻人：其实，如果把人比作是一台印钞机。是机器的话，就会需要保养的时候，只不过有些机器需要保养的时间长一点，有些机器需要保养的时间短一点。但是，没有一台机器可以永远不出任何毛病地干下去，对吗？（对）可是，如果今天您这台印钞机出现了小毛病，无法正常工作的时候，不仅仅无法保证正常的收入，可能还会需要支付一大笔的风险资金，对吗（对）所以我们更需要在年轻的时候，做好财务规划，到年老的时候，才能享受到资金运作带给我们的好处！,7,16万,支出,收入,房租：1600元日常开支：800元美容购物：3000元交通：500元赡养父母：2000元,紧急备用：继续生活的基本费用护理费用庞大的医疗费用支出,8,计划说明,9,PS：把计划书递给客户，说道：X先生，我有几句话要对您说，而这个计划书又比较复杂，如果您边看计划书，我边说，可能我要说的话，您就完全吸收不了了，所以，这个计划书，先摆着，您先听我给你说四个帐户和四句话，好不好？（可以）我要说的四个帐号，就是这个瑞鑫险种的四个帐号1、缴费帐户：分十年、十五年和二十年缴2、保障帐户：分身故保障和重疾保障3、理财帐户：分分红（年领/累积）、固定返还以及满期给付4、急用钱帐户：保单借款、累计分红可领取四句话：（技巧：把计算器给客户，让客户自己算收益）,10,瑞鑫123：1：1个缴费帐户：年缴保费2：2个保障帐户：身故保障（重疾/意外）和重大疾病保障3：3个理财收益帐户：固定返还、固定养老金及浮动收益（分红）,11,拒绝处理,12,Q：你们的疾病，保得太少了，才那么12种，哪里够啊！A：您的观点，我十分理解。一开始，我也觉得，12种重大疾病保障，好想有点少。可是，我想问一下X先生，现在市面上的手机，功能相当庞大，不但可以听歌，上网、玩游戏，拍照，有的还可以收发传真，可是，我们真真正正经常用到的功能有几种呢？无非就是打电话和发短信，但是我们在购买手机的时候，常常会为那些我们其实并不是真正需要的功能而不得不支付更高的价格。对吗？（对）其实，我们公司也是为了从客户利益的角度出发，将一些常患的12种重大疾病纳入保险责任范围内，从而让客户的保费投入更有价值。再者，虽然只有12种重大疾病，但是您看，单单是恶性肿瘤这一项，就已经可以细分出很多种了，其他的重大疾病细分起来，其实也不少。,13,Q：把计划书留下吧，我回去和太太一起看看，商量一下再说！A：其实，X先生，如果今天我不把计划书留在这里，此时此刻，你一定会100想了解它；可是，如果我留下了这一份计划书留在这里时，等到下班，您可能只有80的意愿想要浏览一下；再等到回到家，吃过晚饭了，休息了一下，可能只剩下50的意愿想去看看；而等到日后工作又忙碌起来了，就算您在心里还惦记着这一份保单，也不会想要抽时间出来看看这一份我精心为您准备的计划书了。与其让这份专门为你量身订做的计划书放在您这里蒙上厚厚的灰尘，还不如我带回去，放在我为您专门准备的VIP档案袋中，随时都可以作为备查的资料，现在还是让我详细地为您介绍一下这个计划吧。,14,Q：你们这个险种才保障到80岁，那80岁以后怎么办啊？A：X先生，您有这样的风险意识，证明您是一个很有远见的人。其实也正是因为险种的保障期间不一样，我给你做的是组合产品，搭配了可以保障终身的康宁产品，80岁以后，还可以获得充分的保障。而且，从认识您到现在，您一直都是在不断的成功中提升自己的社会地位和生活品质，我相信你日后的事业也必定是更加成功和辉煌，这样，就会产生一个保险的真空段，需要我们为您做一个加保的工作，让您的保险更加符合你的身份和风险需求，彻底免除您的后顾之忧。,15,Q：你们这个险种缴费期太长了，有没有短一点的？我想这几年交完了保费，就供孩子读书，我压力没有那么大。A：X女士，我想请问您一个问题，如果是价值100万的房子，你觉得是十年供的压力大还是还是二十年供的压力大呢？（当然是十年了）其实保险也是一样，相同的保障，所交的保费其实都差不多，最根本的区别只是缴费时间的不一样。而且，我们这个保险还有每三年的返还金，完全可以把它均衡在孩子的各期学费中，缓解您的经济压力。,16,精英寄语,17,艾红菊：做保险就是要一种态度：1、要听话：公司推出了新的险种，一定有它的道理；2、爱产品：只有认同你所卖产品，才会更好地卖给你的客户。彭滢琪：瑞鑫不是收入高人群的专题，只要发掘了客户的需求，也会有所收获。陈园：去拜访你的客户，解决他所担心的问题。徐军：瑞鑫是综合型的产品，是可以提升自己，提高收入，满足客户需求的全能产品。宋爱莲：瑞鑫是集投资、健康、分红、固定返还于一体的保险，具有多种