销售技巧——(如何赞美客户)ppt课件

.,1,如何赞美客户,.,2,我们都知道，在现实生活中我们无时无刻不在与人沟通，无论是学习，生活，还是工作中，我们都要与他们进行沟通，那么如何才能有效的进行沟通呢？,.,3,赞美！,.,4,您被别人赞美过吗？你渴望得到别人的赞美吗？,.,5,每个人都有渴望被别人赞美的需求，为什么呢？,.,6,正所谓：美言一句三冬暖！,.,7,赞美的作用,1、让彼此第一次接触的紧张心情放松下来2、解除客户的戒备心3、建立信任关系4、拉近彼此的距离5、使得沟通更有效,.,8,人性的奥秘,自我实现,尊重,团队归属感,安全感,生存生理,.,9,可见，每个人都有希望得到别人尊重、夸奖、欣赏、赞美，人是群居动物，人需要相互间的欣赏和承认来获取心理上、精神上的平衡和满足，真、善、美是人永恒的追求，这是人性的光辉，人的本性！,.,10,赞美别人，会让别人产生被尊重的感觉，从而会产生自我实现感！,.,11,没有人能拒绝他人的赞美，即使明知不过是一种礼貌，即使明知言过其实，内心还是觉得飘飘然。,.,12,所以，我们说：赞美是敲开客户心扉的最直接的钥匙！,.,13,赞美是畅销全球的通行证！,通行证,.,14,既然赞美如此重要，那么我们应当如何去赞美客户呢？,.,15,微笑打先锋倾听第一招赞美走天下人品做后盾,.,16,赞美固然重要，但同时它也是一把双刃剑，它能增进人们之间的关系，也能破坏人与人之间的关系，那么，如何进行恰如其分的赞美呢？,.,17,赞美的技巧,一、赞美出于真诚且会把握闪光点二、赞美要把握时机三、力争是第一次发现四、与对方的内心憎恶相吻合五、寻找对方最希望被赞美的内容六、间接恭维七、引其向善的赞美八、含蓄型的赞美九、直观性的赞美十、赞美要保持微笑,.,18,一、赞美要出于真诚且把握闪光点,不真诚的赞扬，会给人一种虚情假意的印象，或者会被怀疑有某种不良的目的，被赞美者非但不感谢，还会讨厌。言过其实的赞扬，不能实事求是，会使受赞扬者感到窘迫，也会降低赞扬者的威信。虚情假意的奉承对人对已都有害无利！,.,19,小时候父亲给我讲的故事，说有一个国王是独眼龙，而且还有一只脚是瘸的，有一次找很多人来给他画像，第一个画家很实在，就按写生的画法，照实画，国王知道这是自己真实的样子，但是画像上的确太丑了，第一个画家被杀了，第二个画家战战兢兢的，把国王画的英明神武，前车之签嘛，国王觉得这是对他的嘲疯，第二个画家也被杀了，第三个画家很冷静的画玩，国王看了以后很高兴，赏了他很多财宝，大家知道画的是什么吗?一个人只有一只眼，和一条好腿的人，第三个画家画的是：国王拉弓射箭的情景。所以赞美，不是说最好听的，如果说的不在点上，对方还会反感。,.,20,二、赞美要把握时机,对客户身上的优点，尽可能的随时去发现。如果你真心觉得很喜欢，就要抓住时机，积极反馈给对方。对方的一个表情，一个动作，所说的每一句话，所做的每一件事，你都要看在眼里，记在心里。,.,21,比如客户的儿子刚刚考上大学，或者出国留学，或者过生日，如果拖很长时间，半年之后，你再祝福他生日快乐，就没有什么意义了。所以一定要即时，对方会很感动。,.,22,三、力争是第一次发现,你所发现的客户的特色、潜能、优势最好是别人谁也没有发现的，甚至是他自己都没发现的内容。你的赞扬会使他恍然大悟，瞬间即增强信心，从而对你产生好感。,.,23,就大多事物而言，第一次对我们总是美好的，比如，第一次恋爱，第一次接吻等等。所以，在言及客户的优点时，如果能第一次发现他身上的优点，那么对于客户而言，无疑是个惊喜！,.,24,四、与对方的内心好恶相吻合,如果客户自己认为是缺点，内心极为厌恶，却被你夸奖，这会让人无法接受。,.,25,如你赞美某个朋友像电影明星，而他恰恰讨厌这个明星的长相或者性格，那你的赞美就适得其反了。,.,26,五、寻找对方最希望被赞美的内容,各人有各人优越的地方，有自知优越的地方，他们固然期望得到别人公正的评价，但在那些没自信的地方，尤其不喜欢得到别人的恭维。,.,27,女孩子都喜欢别人赞她们美丽，但对于有倾国倾城姿色的女孩，就避免再去赞美了她的美丽了，而应去赞美她的才智。,.,28,六、间接恭维,引用他人的评价，对客户既成的事实加以赞赏，被称为“间接恭维”。这证明你对他的成就，声誉有所了解，对方会欣赏接受你的亲切，热情。,.,29,例如，你说这个妈妈好看，可以说她小孩子好看，然后说，长得像妈妈。,.,30,七、引其向善的赞美,赞美与谄媚、奉承、拍马屁的区别就在于“引其向善”。你希望对方拥有哪些优点，巩固哪些优点，你就要发现这些特点的体现，并及时予以鼓励，对方的自尊心受到鼓励以后，会朝你赞许的方向努力。,.,31,八、含蓄性的赞美,有时针对特定的环境，过直过露的赞美会让人感觉很肉麻，抽象含蓄的赞美同样会使人迷醉。,.,32,比如，你赞扬她：“你的眼睛好漂亮”。如果对方不这么认可，就成了一种“讽刺”，所以，倒不如说：“你气质很好”，这样能有更好的效果。,.,33,九、直观性的赞美,初次相识，可较多的使用这种方法。从表现的修饰人出手。对其着装，外形，学识等多方面的进行适度赞扬。,.,34,十、赞美别人要保持微笑,试想下，如果有人赞美你的时候一副哭丧的脸，你心里还会感受到来自他的赞美吗？在客户沟通交流过程中，保持微笑更能突显你的诚意，也更容易为对方所接受。,.,35,上面我们讲了一些赞美客户的技巧，下面我们再谈谈在具体的沟通中如何把握细节，从而让客户深切的感受到你的赞美。,.,36,赞美的方向,刚才我们讨论了赞美的技巧，那么，面对客户，我们该从哪些方面去赞美客户呢？,.,37,广义上，一切事物都可赞美，人是万物之灵，更有美可赞！例如：外表、内涵、气质、风度、职业、家庭、爱好、兴趣、思想、言谈、举止、衣着、饰物、专业、学校、籍贯、经历等等。,.,38,对女士的赞美：1.外貌与长相例如：（1）陈姐，您的丹凤眼真漂亮，我从小就希望自己能有双丹凤眼，可现在只能望着您的眼睛兴叹，哎，美丽真是天生的！,.,39,（2）陈姐，您的眼睛立体感特别强，像欧洲人，凹凹的，不需要任何化妆就特美。（3）陈姐，大哥真有福气，娶了您这样漂亮的太太，肯定大哥当时线追您的！,.,40,2.皮肤（1）陈姐，您用什么化妆品，皮肤这么细腻。（2）陈姐，您的衣服和皮肤配的真好，我觉得您的皮肤配什么衣服都很协调。,.,41,3.身材（1）陈姐，您身材真标准，高个细腰，完全可以当模特了。（2）陈姐，您是怎么保持身材的？真比的上美学里的黄金定律了。,.,42,4.头发（1）陈姐，您的头发就像你的气质一样，飘逸潇洒。（2）陈姐，您的头发又柔又顺，平时怎么护理的啊？,.,43,5.鼻子（1）陈姐，您的鼻子真像罗马假日里的奥黛丽赫本，太美了。（2）陈姐，您的鼻子又高又挺，感觉很有立体感。,.,44,6.项链、耳环、戒指、手包、衣服、鞋子（1）陈姐，您戴的项链给人感觉不一样，清新脱俗，与您的气质融为一体。（2）陈姐，我发现您真有眼光，这衣服穿你身上是在太合适了，当然关键是身材好，要穿在被人身上就不见的这么得体了。（3）陈姐，您的戒指好漂亮，老公送的吧，真像件艺术品。,.,45,对男士的赞美：1.仪表（1）王总，您穿这身真的好精神啊！（2）王总，看您整个人这么整洁，肯定是个顾家的好男人。,.,46,2、风度、气度（1）王总，第一次见您就觉得您风度翩翩。（2）王总，是北方人啊？感觉您很豪爽！,.,47,3、成就（1）王总，以后王总您就是我奋斗的目标啦！（2）王总，第一次见您，没想到您这么年轻事业就如此辉煌，我就是太敬佩了！,.,48,4、手表、领带（1）王总，您这块表看起来很特别，戴您身上很合您身份！（2）王总，您这条领带很适合您，戴上它，感觉您又年轻又有气质。,.,49,5、能力（1）王总，我看您就是这行的专家啊！（2）王总，以后还得跟您多多学习啊！,.,50,了解了赞美的技巧和方向，在具体工作中，我们还应当注意一下几点。,.,51,1.第一次见的新客户，可以说您好，有什么可以帮您吗?您给人的感觉好亲切。,.,52,对于初次见面的人，哪一种赞美最有效呢？最好避免以对方的人品或性格为对象，而称赞他过去的成就、行为或所属物等看得见的具体事物。如果赞美对方“你真是个好人“，即使是由衷之言，对方也容易产生“才第一次见面，你怎么知道我是好人？“的疑念及戒备心。如果赞美过去的成就或行为，情况就不同了。赞美这种既成的事实与交情的深浅无关，对方也比较容易接受。也就是说，不是直接称赞对方，而是称赞与对方有关的事情在初次见面时比较有效。,.,53,2.见到老客户，可以说，好久不见，蛮想您的。您越来越漂亮了，或者是你的衣服很适合您，你的脸色越来越好了。,.,54,3.对气质的赞美可以说：你真温柔，太有女人味了，你的样子很像某某明星，你很有内涵，我要向你学习。,.,55,4.赞美身体，可以赞美他的皮肤，身材，体质，如您的皮肤让人感觉真好，你的身材太棒了，你怎么样做到的，你的体质这么好，看样子从来不生病吧。,.,56,5.对心灵的赞美，您真是一个善良的人，你充满热情和激情真让人羡慕，你真是平易近人，很有涵养。,.,57,好了，讲了这么多，下面我们来做个游戏！1.请大家逐一作为被赞美的对象2.其他人依次向被赞美者发自内心的说一句赞美的话，不可重复,.,58,讨论：A