鸿盈产品宣导渠道版ppt课件.ppt

,鸿盈两全保险销售宣导,渠道版,鸿动中国,盈满乾坤,鸿盈上市了,新品迎虎银保互利载歌载舞鸿盈出击银保市场抢得先机,课程大纲,产品开发背景,产品特点分析,销售策略分析,销售话术举例,产品开发背景,外部环境分析,顺应资本市场变化，迎合经济发展形势,传统储蓄利率市场化CPI指数企稳回升资本市场持续震荡，股市、基金投资前景不明人民币理财产品的希望值降低,分红险热销当仁不让,外部环境分析,响应行业监管要求，符合行业发展趋势,外部环境分析,满足社会保险需求，完善百姓保险保障,CPI上涨成定律，存款变成负利率股票基金靠不住，节余资金找出路保险理财好选择，投资保障两不误灵活交费方式多，保险期间任选择疾病意外多保障，稳健增值高收益,鸿盈产品更加宽泛的投保范围，更具针对性的保险责任、更为灵活的交费方式，为广大客户提供了更加周到的保障服务。,内部因素分析,共担业务考核指标，巩固银保合作关系,快速达成中间业务考核指标,提升银行中间业务收入空间,为银保双方合作关系长期稳定发展打下坚实基础,鸿盈,提高银行柜员收入水平,产品上市,内部因素分析,提升银行经营利润，创造效益新增长点,银行增产不增收,储蓄额迅速攀升存贷利差不断缩小,以鸿盈产品为纽带，将存款变保费，为银行创造更高经营效益。,内部因素分析,产品满足客户需求，服务锁定长期用户,利用优质产品，吸引优质客户。通过后续服务进行客户综合开发，把客户长期锁定在银行，产生滚雪球效应，从而实现规模效益。,产品特点分析,基本特征,保险责任,产品特色,多,灵活交费方式,客户可根据个人情况，选择趸交，或3年、5年、10年交费,保险期间选择,多,根据资金使用需求，客户可选择6年、10年、15年多种保险期间,稳健增值收益,多,满期给付，周年红利，保全资产，稳健理财,疾病意外保障,多,因疾病身故1倍保障，因意外身故最高可获得3倍保障,趸交,一次性交清,6年满期,5年交,3年交,10年交,10年满期,10年满期,10年满期,15年满期,特色解读,多种交费方式及保险期间组合，能够满足消费者子女教育、养老储备、投资理财等多方面的需求。,多,灵活交费方式,保险期间选择,多,趸交（一次交清）：满期保险金基本保险金额年交（分期交付）：满期保险金基本保险金额交费期间（年数）,满期保险金,特色解读,稳健增值收益,多,两金收益,疾病意外保障,多,特色解读,两重保障,基本资料客户:洪先生年龄:30岁洪先生是一位企业中级管理人员。作为家庭的经济支柱，洪先生时刻将家人的幸福生活放在心上，因此对自身的健康保障，及家庭资产的低风险投资十分重视。,投保示例,看看哪种交费方式更适合,交费方式:五年期交年交保费:10000元保险期间:10年基本保额:11120元满期金：55600元,交费方式:趸交交纳保费:100000元保险期间:6年基本保额:107700元满期金：107700元,30,31,32,33,34,35,满期保险金107700元+红利收益,年龄,趸交保险利益演示,一次交清保费100000元六年满期,普通意外保险金=215400元乘坐火车、轮船、班机期间保险金=323100元,意外身故保障,1年内:无息退还保险费1年后:107700元,疾病身故保障,30,31,32,33,34,35,满期保险金55600元+红利收益,年龄,39,36,37,38,期交保险利益演示,普通意外22240元已交费年数乘坐火车、轮船、班机期间33360元已交费年数最高可获得166800元,意外身故保障,1年内:无息退还保险费1年后:11120元已交费年数,疾病身故保障,两重保障,两金收益,+,年交保费10000元共计投入50000元十年满期,多重收益，分红添彩，抵御风险，保值增值。疾病身故，意外身故，高额赔付，有力保障。满期给付，保全资产，稳健理财，投资有礼。,理财有,保障有,满期有,力,利,礼,实务操作,一、投、被保人需提供身份证等有效证件二、投、被保人需用碳素黑水笔在投保单上亲笔签名三、保单构成1、保险单2、投保单第二联3、保险条款4、发票5、保险封套,销售策略分析,这是一款在疾病、意外保障基础之上,追加交通工具保障的分红型保险产品。在综合以往产品优势的基础上，保障责任更加有针对性，极具市场竞争力。这是一款销售对象广泛，交费方式灵活的产品，能够满足各层级客户的不同需求。这是一款客户资产配置中不可或缺的产品。,销售理念沟通,客户类型及理财特征,1、离退休的中老年人特征描述：该类客户具备一定理财意识，注重资金安全，但习惯以储蓄方式进行理财。属保守型、稳健型客户。办理业务：定期存款、交费消费心理：风险承受能力较低，期望将保本放第一，兼顾收益资金需求：养老、医疗储备；子女婚嫁；孙辈教育销售切入点：重点宣传产品保值增值、投保范围宽泛的优势。尝试推荐鸿盈六年满期产品，满足他们本金安全，收益稳定的需求点，同时满足短期资金使用的需要。,典型客户特征分析,2、中年商务人士特征描述：该类客户年龄在35-55岁之间。通常衣着、谈吐、气质不俗，经济基础较好。多属稳健型或投资型客户，也包括部分投机型和公司类客户。办理业务：对公业务、转账汇款、购买基金股票等消费心理：该类客户通常承担着家庭经济支柱的角色，因此对自身意外保障更加重视。理财方面通常更关注高风险、高收益的股票、基金等理财产品。资金需求：子女教育；赡养父母；家庭支出销售切入点：此类人群具有丰富的资金使用和理财观念，对各类金融产品熟悉度较高，自主投资意识强。切入时可将鸿盈产品可以作为其资产配置的一部分，突出产品的双重保障功能。,典型客户特征分析,3、年轻的白领特征描述：该类客户年龄在25-35岁之间。通常参加工作不久或成家不久。喜爱购物、与朋友聚会、旅游等。办理业务：信用卡还款、网上银行业务等消费心理：此类人群具备新颖的消费观念，大多不重视理财。资金需求：婚嫁金、房、车等销售切入点：面对此类客户一方面可以从产品保障切入，满足消费者对意外保障的需求，另一方面从引导其树立“存小钱取大钱”理财观念入手，介绍产品。建议推荐鸿盈期交产品。,典型客户特征分析,销售话术举例,1、这是一款资金安全、收益稳定、注重保障的产品，而且在基本的疾病、意外保障基础之上,追加了针对特定交通工具意外的保障责任。让您在投资理财的同时还能获得贴心的保障呵护。这是产品的宣传资料，我给您介绍一下吧。2、李总，您又来存钱了！我们最近新推出了一个好产品国寿鸿盈。它既保值又增值；不但有疾病保障还有高额的意外保障。对您这样走南闯北、事业心强,家庭责任心重的人最合适了。有时间的话我给您说说？,接触话术,产品推介,1、李姐，这款产品是这样的。平时您就当这是一笔“安心基金”储备着，万一有紧急情况，就能有个保障，到期了还超值返还。您可选择一次购买，也可以像定投一样，每年分期投资。我知道您最会投资赚钱了，不过也需要把自己未来的大后方经营好，才能更加放心大胆地向前冲，对吧？这笔“安心基金”您是准备放置10年还是15年？,2、这款产品集投资和保障于一身，设计灵活。您可以一次性购买，也可以分3年、5年、10年买，可以选择6年的中短期保障，也可以选择10年或15年的长期保障，多种交费方式，多种保障期限，完全根据您的需求来量身定做。3、这是一款全新理念的家庭风险保障型产品，针对疾病身故提供一倍赔偿，针对普通意外身故提供两倍赔偿，对于飞机、火车、轮船这样的交通意外身故，保障金额高达三倍呢!同时还具备稳健理财的功能，到期返还，保值增值。尤其对经常出差的商务人士，既理财了，又增加一份保障，解决后顾之忧。,产品推介,1、我坐飞机都买保险的，我不需要意外保险了。李总，看来您还真的是很有保险意识呢！我就知道像您这样生意遍布大江南北的老板，肯定是常常出差，所以才给您推荐这个产品。您常常坐飞机，估计家里航空险的保单都一大摞了吧。其实算算，一张20元钱，这一大摞加起来也是笔不小的数目呢。我们这个鸿盈产品为您提供的特定交通意外保障是涵盖整个保险期间的。您想想，您买这一个产品，期满后不仅可以获得满期保险金，并且可以分享到中国人寿的投资收益。更关键的是，还能在15年的时间里，一直享有疾病、普通意外和飞机、火车、轮船意外保障。您看，哪个更划算？,拒绝处理,2、我这笔钱还有别的用，不能买这个保险。鸿盈这个产品优势之一，就在于它的交费方式特别灵活。其实就算您不说，我也不建议您将这笔钱一次都投入到这个产品上。我建议您这次选择分期交费，先用这笔钱的1/2来交第一年的费用，余下的钱还可以做别的周转。以后再每年定期交一笔钱，数目不大，对您来说也没有压力，可是收获却颇丰。此外，这个产品的满期时间也是可以由您自己来选择的。如果15年之后再拿回来，收益就高一些；如果选择10年，到时候正好给儿子上大学用。怎么买、买多少都是您说了算，够贴心的吧？,拒绝处理,1、鸿盈既可以保证您的资金安全保值增值，还能保障人生路途中遇到的各种意外，这种既没风险又让人放心的投资方式最适合您了。2、只要我们把挣的钱更合理的计划一下，就能使您的资金不但不缩水，还能保证重要的支出。您就把他当一笔“安心基金”放着，平时也不用打理，满期等着收钱就好了。,销售促成,趸交期交、灵活投入三五十年、期限任选投保广泛、老少皆宜疾病意外、双重保障特定交通、高额赔付满期返还、分红添彩保单借款、灵活变现机构理财、增值保证国寿品牌、真诚奉献“鸿”动中国，“盈”满乾坤,简明扼要讲产品,识别接触,柜员：存钱的取钱的？存多长时间？客户：存1年（存3年）。柜员：如果这笔钱这几年不用的话，我行有个新的理财产品挺不错的，办理的人可多了。,引起注意产生兴趣,需求激发,客户：什么理财产品？柜员：我行代理中国人寿的鸿盈保险理财产品，交3次，再放3年，保证资金安全，办理的人挺多的。,寒暄赞美营造氛围,产品推介,客户：你说我听听看。柜员：比如你一年交2万，连续交3次，6年后本金返还，两笔利息，一个固定的，一个弹性的，返还的钱可以作为养老用，可以作为教育金。,利益突出简单明了,拒绝处理,客户：时间太长了！柜员：时间长收益好啊，再说了存钱不也要一年一年存吗？客户：利息有多少？柜员：比你放在本上（折子上）强多了，这个理财产品是复利计息，利滚利。再说了银行要是再降息，你就更不合适了。,坦然面对从容应对,销售促成,二择一法成交：你看是交1万还是交2万？假定同意连带采取行动：身份证带了吗？我帮你把身份证号填一下。回访提醒：为了保证客户的利益，并做好服务工作，过两天保险公司会有人给你打回访电话。,主动出击水到渠成,拒绝处理话术参考,保险，不办已经买过了不如投股票回家去商量时间太长了利息不确定保险，没钱,保险，不办,常见问题,应对话术,这个保险和你以前的保险不一样，是银行保险，保本有息，缴费短，收益好保险也是理财方式之一返本有息有保障，等于又多存了一笔钱保险是对自己的责任，对家人的爱心保险是强制性储蓄，是身价体现,已经买过了,常见问题2,应对话术,看得出来你挺有投资意识的把赚到的钱留下来，不等于又多存了一笔钱吗？人一辈子不是控制钱就是被钱控制，人常常因为没有存下钱而后悔，谁会因为存得多而后悔,不如股票合适,问题3,应对话术,理财观念很现代股票再好也不会把所有的钱都放在股市上，总有一些压箱底的钱吧，投资股票的目的是为了赚钱，保险是帮你保住你赚到的钱股票是用风险赚钱，保险是用时间赚钱。一个是10年后可能有收益也可能血本无归，还有一个是保证10年后给你一笔钱，你会选择哪一个？,回家商量商量,常见问题4,应对话术,你来存钱肯定你当家，还要商量吗？买保险是大事，当然要商量，不过商量有两种利用犹豫期（再说了你还可以享受10天的免费保障）不用商量，家人夸你会理财自己当养老，孩子当储蓄,时间太长了,常见问题5,应对话术,如果我们在银行有一个存折，你希望这里的钱用的时间越长越好还是越短越好？不管把钱存进银行还是买股票基金，当我们选择了某种渠道之后就是用时间在赚钱了，一般来讲时间越长，收益越多小钱存进去，大钱拿出来；零钱存进去，整钱取出来一个人怎么可能在10年间把所有的钱都花完，只要人在就需要用钱，这不就是给咱自己将来留钱的吗？,利息不确定（回报太少了）,常见问题6,应对话术,银行也有可能调息，如果降息的话，你存的钱就更不合适了银行的利息也是相对固定，再说了这个产品是复利计息以往我们代理的中国人寿的产品综合收益都不错，这个产品应该也不错你算得出利息，算不出人生风险,没钱,常见问题7,应对话术,你说没钱，你说的是大钱，我说的是小钱，是你用不着的闲钱你真会开玩笑，现在谁家没有十万八万的，再说了这又不要很多钱，一万、两万不嫌多，三千、五千不嫌少有钱没钱是相对的，有钱人侧重理财，没钱人侧重保障,客户来存定期了解客户有闲置资金客户主动询问时,*您存定期呀！现在银行利率较低，如果三、五年不用，买这个或许比较合适（递上折页）不仅有保底收益，且还可能有分红，很适合做中长期投资。,*您好，目前我们银行推出一项新业务，可提高您的资金价值，类似于储蓄，但是一种收益较高的中长期投资。（递折页）,*您真有眼光，这是我们新推出的稳健型投资产品，非常适合有理财概念的客户，您这么有兴趣，那我给您介绍一下。,网