第5章 市场营销战略规划

30.04.2020,.,1,第5章市场营销战略规划,不谋万世者,不足谋一时;不谋全局者,不足谋一域。清陈澹然,30.04.2020,.,2,战略失败是最大的失败,中国巨人的悲情谢幕,30.04.2020,.,3,本章主要内容：,30.04.2020,.,4,战略是企业在分析自己所处的外部环境与内部条件的基础上，做出的具有全局性、长期性的企业经营与发展的构思和规划，是充分利用环境中的机会群，确定企业同环境的关系，规定企业从事的经营范围、成长方向、竞争与合作对策，合理地调整企业结构和分配企业资源，从而使企业获得优势。,战略的正确性比它是否能赢利更重要,30.04.2020,.,5,确定企业使命,建立战略业务单位,规划投资组合,制定发展战略,30.04.2020,.,6,使命是核心价值观的载体与反映，是企业生存与发展的理由，是企业一种根本的、最有价值的、崇高的责任和任务，它回答的是“我们的事业是什么，我们要做什么、为什么这样做”等现实问题，表达了企业存在的根本目的和原因。,如：,5.1.1确定企业使命,30.04.2020,.,7,企业使命说明书的定义,5.1.1确定企业使命,30.04.2020,.,8,企应业能使够命满书足,集中在有限目标上,强调主要政策和价值观,明确一个企业应主要参与的活动范围,5.1.1确定企业使命,30.04.2020,.,9,为客户服务是华为存在的唯一理由；客户需求是华为发展的原动力。质量好、服务好、运作成本底，优先满足客户需求，提升客户竞争力和盈利能力。持续管理变革，实现高效的流程化运作，确保端到端的优质交付。与友商共同发展，既是竞争对手，也是合作伙伴，共同创造良好的生存空间，共享价值链的利益。,营销视野1华为CEO任正非对华为的战略总结,30.04.2020,.,10,指一个拥有独立的使命和目标，并且可以独立于公司其他业务而单独计划的单元，可以是一个公司、公司内的一条产品线，甚至可以是一个产品或品牌。,其各项业务之间有无共同的业务主线。,5.1.2建立战略业务单位,战略业务单位,战略业务单位的区分依据,指目前的产品、市场与未来的产品、市场之间的一种内在联系。,30.04.2020,.,11,营销视野2战略业务单位的特征,有自己的业务有共同的性质和要求掌握一定的资源有竞争对手从事业务战略管理的专业团队,30.04.2020,.,12,就是考虑如何把企业有限的资金合理地在它们中进行配置，以形成竞争优势。,规划投资组合分为两步：,公司必须分析它当前的业务组合，并且决定每项业务今后的发展。,通过制定开发、扩大或减少业务规模的战略，以形成今后的投资组合。,5.1.3规划投资组合,规划投资组合,30.04.2020,.,13,5.1.3规划投资组合,投资业务组合评价模型波士顿矩阵,30.04.2020,.,14,扶持，争取成为明星；放弃，成为瘦狗,不可能总是高速增长，角色也要向现金牛转变,尽量多吐钱，而不是吃钱,坚决撤出,5.1.3规划投资组合,资源配置的基本思路：,30.04.2020,.,15,营销视野3香港嘉顿公司产品整顿案例,30.04.2020,.,16,密集型增长,一体化增长,多样化增长,5.1.4制定发展战略,30.04.2020,.,17,市场渗透市场开发产品开发,产品/市场扩展矩阵,5.1.4制定发展战略,1.密集型增长,30.04.2020,.,18,后向一体化前向一体化水平一体化,一体化增长战略,5.1.4制定发展战略,2.一体化增长,30.04.2020,.,19,同心多样化水平多样化综合多样化,5.1.4制定发展战略,3.多样化增长,30.04.2020,.,20,营销视野4中国企业将面临八种竞合模式,中国发展战略学研究会副理事长管益忻撰文指出，加入世贸组织后，中国企业将面临八种竞合新模式。本土化的竞争更加迅猛地迈向国际化；国际化的并购与战略联盟活动使内外资混合并轨的步伐加快；各产业的集中化速度加快、集中度幅度增大；中国相当一部分前卫企业在走过产品运作、资本运作两个阶段后，正在向产融结合的第三阶段跨越；“成分论”的逐步淡化和“国民待遇”的渐续推行，以及民间资本的崛起，正在使企业改制、制度创新以至治理机制纳入新的轨道。,30.04.2020,.,21,营销视野4中国企业将面临八种竞合模式,在以上大背景下，中国企业面临的竞合关系将呈现如下模式：,海尔模式中信模式长虹模式燕（京）青（啤）模式光明（乳业）模式梅林模式农夫山泉模式乐百氏模式,30.04.2020,.,22,评估企业环境,确定组织目标,选择竞争战略,形成战略计划,30.04.2020,.,23,5.2.1评估企业环境,1.外部营销环境分析,企业应关注和监测那些影响其业务的主要宏观环境因素，即经济、人口、科技、政治法律、社会文化、自然生态等环境因素，同时还必须关注和监测重要的微观环境因素，如顾客、竞争者、分销商、供货商，因为他们会影响公司在相关市场的盈利能力。,环境分析的主要目的是识别环境机会和环境威胁。,30.04.2020,.,24,5.2.1评估企业环境,2.内部营销环境分析,要有效把握机会，还需要拥有在机会中获得成功所必需的竞争能力，每个企业都要定期检查其优逆势。,优逆势检查要素：,营销能力财务能力制造能力,研发能力组织能力,30.04.2020,.,25,5.2.2确定组织目标,制定目标必须满足的条件：,目标必须按轻重缓急有层次地安排在可能的条件下，目标应该用数量表示目标水平应该现实各项目标之间应该协调一致,30.04.2020,.,26,5.2.3选择竞争战略,波特的基本竞争战略：,30.04.2020,.,27,5.2.4形成战略计划,1.战略计划的基本方法,从上到下从下到上上下联动,2.战略计划的影响因素,环境产品宽度领导与管理风格,指企业拥有的不同的产品线的数量。,30.04.2020,.,28,5.2.4形成战略计划,3.战略计划的类型,计划控制财务控制战略控制,30.04.2020,.,29,营销作为企业的重要职能，与企业的其他业务有着密切的关系。依据现代营销的理念和价值系统（链）的思想，企业的所有活动都在为顾客创造价值和传递价值。,价值让渡过程：,30.04.2020,.,30,分析市场机会,研究与选择目标市场,制定营销战略,营销控制,设计营销组合,30.04.2020,.,31,5.3.1分析市场机会,通过对市场营销环境的监测、研究，并综合对市场结构、消费者、购买者需求和行为的分析，识别和评价市场机会，这是企业营销人员的首要任务。,30.04.2020,.,32,5.3.2研究与选择目标市场,对市场机会评估后，企业选择拟进入的市场，进入哪个市场或者进入某个市场的子市场进行决策，涉及到企业目标市场的选择。,30.04.2020,.,33,课堂研讨,1945年，山姆沃尔顿选择在新港小镇开店纯属偶然（那时他的妻子海伦喜欢该小镇的生活），不过，新港小镇初战告捷使沃尔玛看到了别人看不到或是不入眼的发财机会。此后，沃尔玛一直将小镇和小城郊区作为选址开店的金科玉律。这一战略使沃尔玛在相当长的时期内远离了大城市的残酷竞争，在不为所注意的时候悄然长大成林。,请讨论沃尔玛选择目标市场的智慧是什么?,30.04.2020,.,34,5.3.3制定营销战略,制定营销战略要弄清楚的问题：,企业的竞争者是谁？竞争者的目标和战略是什么？竞争者的优势和逆势是什么？他们对企业可能采用的不同竞争战略将如何反应？,30.04.2020,.,35,5.3.4设计营销组合,营销组合是指一套可控制的战术性营销工具产品、价格、渠道（地点）、促销，企业用这些营销工具组合来得到想要的目标市场反应。,产品,4P：,指企业向目标市场提供的产品和服务组合。,包括了企业为使目标顾客能接近和得到产品而进行的各种活动。,包括了企业传播其产品的优点并说服目标顾客购买而进行的各种活动。,是消费者获得产品而支付的现金数量。,价格,渠道,促销,30.04.2020,.,36,5.3.4设计营销组合,营销组合的构成：,30.04.2020,.,37,营销视野55R组合,Relevance与顾客建立关联Receptivity注重顾客感受Responsive提高市场反应速度Relationship关系营销Recognition回报,30.04.2020,.,38,5.3.5营销控制,营销控制（marketingcontrol）指度量和评价市场营销战略、计划的结果，采取纠正措施来保证目标的达成。,营销控制过程：,30.04.2020,.,39,5.3.5营销控制,营销控制的分类：,3