商务谈判策划(修改后).docx

好利来公司和静安面包房公司出租场地的谈判方案 商务谈判策划书（模拟商务谈判策划书）静安面包房公司二零一零年十二月X日目录一.前言（包括谈判的目的）二.谈判议题三.团队介绍四.谈判环境分析（双方优劣势）五.谈判目标六.谈判重点、难点七.谈判议程八相关法律及应急预案谈判主题：静安面包房公司租借好利来公司场地的问题己方：静安面包房公司 对方：好利来公司谈判时间：2010年12月8日谈判地点：锦江之星快捷酒店会议室 己方谈判代表：马菁菁 罗思维 夏学敏 王润森 李子聪一、前言我公司1985年9月成立，是上海第一家中外合资经营的法式面包房，为锦江国际集团旗下成员企业。2009年11月，公司进行了战略重组改制，引进香港风险投资基金进行注册，形成了锦江轨迹集团控股的多元化投资的股份制公司。改制后的静安面包房资金实力强大，他将依靠锦江国际集团的强大支持和自身努力，整合资源优势，广纳专业技术和管理人才，引进国际先进的烘焙设备的工艺水平，重塑企业品牌新形象扩大门派店连锁经营，做强BTB业务，使静安面包房这个上海本土品牌做大做强，业务快速扩张，形成立足上海，辐射长三角，北京，广州等各大城市的企业规模效应。而好利来公司正以新一轮管理体制的改革为契机，按照高校后勤产业属性和现代化企业制度的要求，进一步理顺关系，整合资源优化结构，在不断的发展壮大市场的同时，对此类产品的需求也在扩大。因此，我公司决定主动找贵公司合作，借用贵公司的场地，达到互惠互利的双赢局面。二、谈判议题；租金，租期，租用面积及租用地点设备提供和维修的问题定金的支付，违约的赔偿问题三、谈判团队介绍主谈：罗思维辅谈（兼职商务）：马菁菁财务：王润森技术：李子聪顾问：夏学敏四、谈判环境分析（一）己方环境分析其一，机会，即外部环境中对企业的有利条件或因素。1.高校学生对此类产品需求量大。2.中外合资企业的法式面包房，市场上此类企业比较少，本公司竞争力强。其二，威胁，即外部环境中的不利条件和因素。1.金融危机时代尚未结束，该类企业恶性竞争激烈。2.随着CPI持续走高，通货膨胀严重，致使原材料成本不断上涨，企业利润空间减少。其三，优势，即企业内部的资源因素或有利条件。. 本公司历史悠久，拥有很高的知名度。一直致力于精品面包领域，是国内公认领先面包企业。. 拥有风险投资基金投资，资金实力雄厚。BTB业务发展较快，形成了企业规模效应。. 产品品质优良，种类丰富多样，中西结合，口味独特。其四，劣势，即企业内部的不利因素。. 由于公司定位为致力于精品面包，导致面包单价较高，而学生消费能力有限。. 由于初次进入高校市场，当地消费者对品牌的认可度有待提高。（二）对方环境分析其一，优势1.坚持训练好内功再发展的内生扩张模式，经营稳健2.有战略眼光，坚持发展思路不动摇3.公司地点好，有相当大的消费群体，购买力强。其二，威胁1.其他同类物业后勤集团与其竞争，使其要价能力不强。2.所有入驻商户易联合起来与其对抗。3.物价上涨使其员工对工资要求不断提高，急需开辟新的盈利渠道，维持其公司发展。其三，机会1. 目前形成了对学校的垄断，可以以其为依据抬高租金价格。其四，劣势1. 规模小，资金紧张，抗风险能力差。2. 由于出租地点位于学校，在寒暑假时间，销售额会大受影响，致使入驻企业以此为依据减少租金。3. 成立时间短，缺乏经验。4.隶属于学院，自主权有限。5自主经营，自负盈亏，自我发展，自我约束会导致经营松散，缺乏严格管路体制。五.谈判目标 为了有步骤、有策略的磋商，实现双赢，特制定三个层次的目标方案。议题目标一(最优期望目标)目标二(第二最优目标)目标三(最低限度目标)1.入驻的区域2.店面的位置黄金地段接近黄金地段接近黄金地段3.店面的大小60556550704.店面的价格8万/年（1万1月，寒暑假4个月时间免费）10W（寒暑假4个月租金付5成）12W(寒暑假租金无优惠)5.供货以及员工配备6.设备与维修问题场地问题非我方原因造成由贵方免费维修场地问题非我方原因造成由贵方免费维修场地问题非我方原因造成由贵方免费维修7.合作期限2年（第三年优先选择权）2年（第三年优先选择权）2年8.定金支付与违约赔偿问题支付一季度，以后按季度支付支付半年，以后按季度支付支付半年，以后按半年支付 六、谈判重点、难点及对策重点：租金 租期 租用地点 租用面积 难点：租金 对策：（一） 开局阶段：1树立良好的第一印象，建立良好的谈判气氛，初步了解对方的资信情况、谈判目标、对方谈判人员的个人情况以及对我方的重要性。2开局陈述，以坦诚的方式向对方直接指出我方的基本立场和理解，我方希望通过谈判所取得的利益（二）磋商阶段： 1 我方采取后报价的策略，可以先获得对方对价格的要求，根据对方报价调整自己的报价，提出更有效的报价。 2 讨价阶段：针对对方报价，若对方所报价格离我方的期望价格比较远，要求报价方改善其报价。 冲突现象：当冲突无法避免时，我方应该保持冷静，考虑应该如何让化解冲突，而不是据理力争，硬碰硬，或请求谈判暂停，以获得时间，让双方平静。 僵局显现：面对僵局，我方应该保持冷静的态度，理性的分析僵局产生的根本原因和直接原因，迅速寻找代替方案，使双方较容易达成一致，在一定的情况下，我方会做有效退让。 退让原则：（1）不做无谓让步，每次让步都是为换取对方在其他方面的相应让步。 （2）要让步在关键环节上。（3）在主要问题上我方力求对方先让步，在次要问题上， 我方可以考虑先做让步。 （4）不要承诺做同等幅度的让步。 签约阶段：（1）争取由我方起草合同方案。 （2）保证合同的双方以及签订过程合法有效（3）保证合同条款严密详细。七、谈判议程1.谈判时间：2010年12月 X日2