店铺方法篇ppt课件.pptx

热辣辣业绩倍增篇,成功一定有方法，失败一定有原因！,1,店铺业绩=客流量*进店率*留客率*成交率*连带率*回头率,2,店铺盈利的项业绩诊断,1、客流量2、进店率3、留客率4、试衣率5、成交率6、连单率7、回头率8、线上注册量,3,客流量一般在店铺开业后我们不好决定跟客流量因素有哪些？1.天气2.商场活动3.店面选址4.品牌活动5.其他,4,问题一：如何提升店铺进店率,5,1.站在前场或门外多数店铺通常习惯于两种站位方法：围在收银台周围、在大门两侧。围在收银台周围，外面的人不容易看到，觉得店铺氛围不够好，即使顾客进店，也会感觉员工在偷懒。而站在大门两侧，则更像是“女保安”，会让一些胆小的顾客不敢进来。更好的站位方法是，离大门3米以内，立体、交错的站位，或者干脆站在店外，对路过的行人进行喊宾和截流。2.店铺开放音乐，在店铺集体跳舞或者工间操。3.保持忙碌顾客永远喜欢走进忙碌的店铺，不论是整理卫生、调整卖场、哪怕是在店内不停的走动，都会更好的吸引行人进店。4.练习搭配不论是练习主推款的一衣多搭，还是练习其他款式的搭配，都对提升进店率有明显的作用，而且还能帮你为成交做准备。,6,5.试穿和拍照在卖场试穿和拍照，会让店外的行人认为店铺里生意很好，从而产生从众心理，增加进店欲望。6.多发朋友圈把顾客都拉到自己的微信好友里，然后多发产品及搭配技巧的朋友圈信息，一些顾客自然会被吸引。7.老顾客情感链接和邀约你很难打一次电话顾客就会在第二天出现在店里，所以，你需要持续的与老顾客保持链接，比如每天每人打5个电话，或许你今天打电话的顾客就会在十天后来到你的店铺。想要业绩好，提高进店率很关键。,7,问题二：如何增大留客率（顾客在店铺的停留时间）,8,根据店铺流向(直流和环流)设计良好的人流动线。店铺根据每个店铺的情况不同，设计顾客的动线，亲身体验，通过货架或者其他道具运用，增大顾客在店铺逗留时间。2.卖场人气保持旺盛，店铺越比较忙碌，顾客逗留时间会越长。3.一杯水服务：只要顾客到店就给顾客倒一杯水（注意水的温度），从服务上增加顾客在店铺的时间。4.非销话术的运用：迅速通过非销话术，增加顾客逗留时间，了解顾客兴趣爱好，销售是从交朋友开始，记住一句话：同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易。,9,问题三：如何提高试穿率,10,1.避开价格回应，主动引导试穿。2.专业推荐激起试穿欲望，三准：看准人，看准货、拿准货3.一款多搭4.顾客在试衣间时，应多准备几件试穿衣服，以便顾客挑选。5.当顾客不愿试穿时，找导购试穿给顾客看，再邀请试穿。6.促销活动刺激试穿。7.增加特殊服务，如免费的事项8.导购引导设计师款，店长推荐款，新款等9.团队协作（不经意的营造赞美）10.独特的卖点介绍，吸引试穿11.一定要了解店铺库存，先推有顾客尺码的产品。12.先挑与顾客身上风格近似的款，保证顾客不会烦。13.试衣话术：今天不买没关系，先看看上身效果14.让顾客触摸面料，告诉顾客穿着的舒适度，让顾客去感受。,11,问题四：如何提升店铺成交率,12,1.成套搭配，拒绝单件推荐，让顾客看整套的效果。2.贴心服务:例如送货到家。3.激将法：针对犹豫顾客帮顾客做选择（拿不准要哪件）4.免费快递。5.借力陪伴者，让次顾客帮我们说话。6.团队进行帮单，导购默契配合。7.店员间进行PK成交率8.了解产品知识和库存。9.向顾客介绍售后服务（如洗涤说明，终生免费熨烫）10.介绍亲戚朋友来选购11.避免顾客试穿出来后一味对产品赞美，需结合顾客形象、肤色发型等进行综合赞美，突出所着服装对其带来的好处。12.超级赠品，前提是不影响品牌及相关条例。13.成交话术很重要，当我们在赞美顾客的时候，抓住时机直接问句，我帮您包起来？您是刷卡还是现金？14顾客只要进试衣间，你拿着他脱掉的鞋子上上油，试衣服的时候，半跪着尊崇服务，顾客不心动，也会心生愧疚。,13,问题五：如何提升店铺连带率,14,1.加强单杆货品陈列搭配质量。2.通过试穿了解款式多种搭配方式。3.通过VIP、销售活动及应时政策推出货品购买数量优惠政策。4.有要尽量不让顾客单件衣服拿进试衣间的意识5.顾客进去试穿后，不要在试衣间旁边等待，需要快速的去卖场再搭配两到三套衣服，作为后备。6.通过销售活动中对顾客了解把握其购买心态进行推荐。7.以热情及周到服务建立顾客对店员信任度，促使连带销售。8.加强导购连带意识于款式推荐及成交过程中尽心服务9试衣间、收银台周边区域设置。例：在试衣间旁放置一个单独的货杆陈列搭配类饰品。10.给每一套产品制定一套销售话术。11.收银前的再次推销12.邀请顾客朋友试穿13.团队配合做大单,15,问题六如何提升回头率,16,1.特殊搭配，邀约顾客进店试穿。2.建立顾客档案，提供一对一服务。3.了解顾客需求、兴趣爱好、习惯穿衣方式。4.打电话关心顾客（气温提醒，天气变化，节假日问候）5.拿吊牌换礼品活动。6.购买20分钟后发感恩短信。7.提醒顾客免费熨烫衣服、免费护理鞋。8.让顾客注册线上会员，通过商城活动促销再次购买。9.VIP联谊会10.唤醒休眠顾客，进店送礼品。11.会员生日礼物（蛋糕、花）12.应季服装洗涤说明。13.免费提供顾客饮品14.组织会员旅游15.新品上市通知顾客16.老顾客带新顾客进店有礼17.日常短信“暖心”服务。,17,问题六线上会员注册量如何快速增加,18,1.到店顾客不管买不买，全部让其注册线上会员。2.顾客介绍5个以上适合穿咱家衣服的朋友，送一份小礼物。3.通过：“加粉神器”按照号码段和地区进行累加微信好友，让其扫码4.通过陌陌搜索附近的人添加好友，再注册。5.帮顾客找出他的二维码，让其10个朋友扫码注册，即可享受线上首单免费（支持微信和支付宝付款），可提示顾客以后可能会有佣金。6.微信朋友圈经常发布公司陈列图片和个人二维码。,19,为了提升的终端员工各方面综合能力，每月将会设定主题帮助大家提升，以后终端每月都会推行一项专项训练，形