标准超市促销管理VIP

.,标准超市促销管理,.,一、促销的目的,.,1、在一定期间内扩大销售额、并提高毛利额。2、稳定老顾客、增加新顾客，以提高顾客流量。3、增加特定商品（新商品、季节商品、自有商品）的销售客单价。,.,4、提高超市的知名度。5、与竞争对手相抗衡、以降低其对本超市营运的影响。6、增加顾客的购买率。7、简而言之：提高销售额、提高毛利额、提高来客数、提高客单价。,.,二、促销的费用率,.,1、目前超市的费用率情况：,2、以上可见，促销费用率已占到一定比例，因此要做好促销的计划与管理。,.,三、确定促销期间,.,1、促销活动的季节，选择在季节转化之际。2、选择月份，一般而言3、4、5、11月是经营淡季，在淡季做好促销，使得淡季不淡。3、选择日期，由于发薪、购买习惯的因素，月初的购买力比月末强，周末、周日的购买力比平时强。,.,4、选择天气，超市是看天吃饭的行业，天气差，生意会减少510。5、气温，气温高饮料之类上升，气温低，火锅、冷冻食品销售上升。6、社会活动，如附近学校组织春游、秋游、考试、运动会等。超市最好能事先掌握这些情况，安排相关促销。,.,四、选择促销商品,.,1、节令性商品。2、敏感性商品，一般属于生活必需品，价格弹性系数大，消费者极易感受到价格变化的商品，如鸡蛋、大米。3、大众性商品，一般指知名度较高、市面上随处可见的商品，如化妆品、保健品、饮料、啤酒、儿童食品等。,.,4、广告商品、门店促销与传播媒介的宣传相结合。5、特殊性商品，指超市自行开发的、使用自有品牌的商品(不具有市场可比性)，这类商品的促销应体现商品的特殊性，价格不宜定的太低。6、选择促销商品，牢记两个基本要点：一是消费者真正需要的商品，二是能给消费者带来实惠的商品。,.,五、促销方式,.,1、人员促销，如厂商促销员。2、广告促销，如DM广告、店内POP、电视个、报纸等。3、公共关系促销,.,4、销售促进：折扣优惠、批量折扣、优惠券折扣；奖励折扣、买一送一、赠送礼品等；降价销售；信用销售、会员制、贵宾卡、购物券。,.,六、促销活动的流程规划,.,1、促销企划立案，要考虑以下因素：竞争店动态；消费者变化；商圈生活水平；当前的社会活动；换季因素。,.,2、决定促销内容：促销主题；促销期间；竞争店的DM分析；重点的促销商品；厂商企划；,.,3、采购人员与厂商洽谈内容：品种、价格、数量、供货期间。,.,4、决定促销商品：季节商品、社会活动对应商品、商品数量预估。,.,5、DM的制作和分发：促销品订货；商品陈列、POP书写；DM分发范围和方法：附报送达、居民点分发。,.,6、成果分析：销售额、客流量、客单价、毛利额。,.,一般而言，如果实施绩效为预定目标的95105，算正常、在105以上是高标准、95一下较差。,.,七、各类促销活动,.,1、样品赠送，向目标顾客免费赠送商品样品，以鼓励顾客试用的销售促进活动。优点：最容易获得顾客的参与、最充分展示商品特性；缺点：费用较高，不适用所有商品；目的：使新商品顺利打入市场；,.,样品的种类：日用品、凡单位价格低、消耗快、购买频率高、消费者没有明显的品牌偏好的商品，适用样品赠送促销。赠送对象：a.是该商品的准顾客群；b.是消费者的意见代表；c.是企业的公关对象；赠送方法：邮寄、挨户发送、定点分送、媒体分送、凭券兑换。,.,2、优惠券，指持券人在指定地点购买商品时享受折价或其他优惠的凭证。优点：刺激消费者试用，较快显示效果，增大购买量。缺点：优惠幅度难定，效果难以预测，兑换时间长，难以控制，对新商品、知名度低的商品效果不大。,.,发送方法：a.直接送给消费者、b.借助报纸散发、c.在收银纸后面印制。分析：统计兑换率的高低、避免误兑。,.,3、抽奖：如抽签、摇号等。优点：刺激大、便于控制促销费用；缺点：针对性不强、效果难以衡量；形式：随机抽取、即兑抽取、游戏抽取；奖品价值：不能超过5000元，金、实物；可分：一等奖、二等奖、三等奖等。,.,4、免费赠品促销（买赠）。优点：促进新商品推广；缺点：赠品选择不当，容易让顾客失望；赠品的选择：印有超市标志的商品，如杯子等、与销售商品相关的小商品、顾客感兴趣的商品，如买微波炉、送电饭锅。,.,5、附加赠送优点：附加赠送实际上是一种变相的降价促销；缺点：费用较大，若管理不当，附加赠品容易丢失。,.,6、退费促销：是超市微了优惠顾客，将购物的部分款项或全部退还给顾客。现金退费，吸引力较强、优惠券退费、现金加优惠券、升级式退费，随购买量增加，返金增加；,.,升级式退费，随购买量增加，返金增加；任选式退费，当顾客购买了主要商品后、可免费挑选一些副商品作为返回的退费；注意事项：a.购物证明，发票、收据；b.退费申请表。,.,7、POP广告店头POP，橱窗展示、展旗；店内POP，专柜POP、引导POP、特买POP、廉价POP、告知POP、优惠POP、气氛POP。注意事项：a.POP不会遮挡商品；b.POP放在顾客最容易看见的位置；c.POP离地70150cm；,.,8、价格折扣促销竞争性折价促销、常规性折价促销、全部折价、部分折价、,.,折价幅度至少在8折以上：a.商品毛利率在25%左右，要求厂商能负担一半的折价；b.商品毛利率在35左右，可全部由超市负担；只有具备以上两个条件之一，超市的折价才能做到有一定的利润，又能吸引顾客。时机选择：季节性、重大节日、庆典活动、特定节日（教师节、重阳节）,.,9、分期付款促销，适用高档消费品10、现场演示促销11、以旧换新促销12、商品降价特买，是最常用的促销方式13、量感陈列促销,.,14、试吃15、广告促销16、竞赛活动17、主题事件促销18、会员制促销公司会员制，以单位公司名义入会；普通会员制，只需要在超市一次性购买足额商品，便可申请到会员卡；内部信用卡会员制；,.,八、超市促销组合,.,1、广告促销，在商品的投入期；2、人员促销，在商品的成长期；3、销售促进，在商品的成熟期；4、公关促销，在商品的衰退期。,.,5、促销组合模式：价格、品牌促销，入“价廉物美”、“货真价实”、“薄利多销”就是对这种手段的集中概括。形象、服务促销，通过强化服务，树立企业形象，达到促销目的。,.,根据季节、月份来安排促销，春、夏、秋、冬四个主题：a.春季，如“新春见面礼、来就送”、“春之送”等；b.夏季，“清凉之夏”、“清凉角”、“夏之美食”，在活动中将关联商品（如饮料、冰品、西瓜）等商品结合在一起；c.秋季，“贺中秋、庆团圆”活动，通过中秋月饼的大量陈列，让顾客感受“花好月圆”的氛围；d.冬季，“冬令进补”、“吃火锅”等活动；,.,此外，春节、五一、十一等长假，做足促销活动。、通过商品组合来促销，如特产展、专题展。、通过各种促销手段，赠买、赠送、限时特价、限时抢购、POP宣传等组合。,.,九、超市的卖点,.,1、卖点是一个卖场的热点、炒点、特点和吸引点：如麦德龙是一个会员制的大型综合超市，会员卡就是它的一个卖点；家乐福从柴、米、油、盐、醋等方面入手，赢得了家庭主妇这一消费层的市场，它的卖点在于在质量、包装、价格诸方面提供了一个可比空间，其生活必需品价位明显低于一般大卖场。,.,2、卖点的多样性、多变性、多元性，如生鲜、营业时间、优质服务、品种齐全等；3、卖点的开发，要不断开发新卖点；4、卖点的维护：