标准陈列ppt课件.ppt

标准陈列,天津营业训练组201012,1,2,课程目的,于课程结束时,学员能够:了解陈列的重要性及陈列的标准，并以能依照标准陈列模式作货架管理，达到提升绩效的目的,3,标准陈列,课程全貌,1.陈列的重要性,2.陈列标准的订定,4.推广货架陈列原则,3.常规货架陈列原则,5.陈列练习,4,课程大纲,一.陈列的重要性现状重要性意义二.陈列标准订定三.常规货架陈列原则1.位置好2.排面大3.集中化4.顺序佳5.卖相好6.价格对7.广宣美四.推广货架陈列原则五.陈列练习,5,做好货架陈列能提升业绩吗？,问题,6,MA店乐都-助代赵洪洋,改善此店用时3.5小时,五包改善前,五包改善后,7,MA店乐都-助代赵洪洋,改善此店用时3.5小时,容器改善前,容器改善后,8,货架陈列改善前月销量月销量8千元,答案,货架陈列改善后月销量月销量1.4万元,成长75%,9,畅销品空间不足且补货不及时,滞销品陈列过多,货架空间不够用,零售商希望更专业的货架管理,一、陈列的重要性,1.1现状：,来自竞品的压力,新品没地方放,10,1.2陈列的重要性：,对零售商销量/利润/形象对供应商销量/品牌形象消费者易见、易拿,11,消费行为模式-AIDA,购买行动激发意愿产生兴趣引起注意,引起注意是最终导致购买行为的第一步，消费者一般作出购买决定只需20秒,好的陈列可以影响消费者在店内的购买行为。,12,1.3陈列的意义,好的陈列，可以：吸引消费者使产品容易区分辨认提高陈列单位产出避免脱销断档减少补货成本,店内陈列水准的提高，是推动销售成长的最有效手段。它是无形的推销员,13,二、陈列标准,2.1陈列标准的重要性2.2陈列标准的依据,14,2.1制定陈列标准的重要性,产品复杂性,通路、货架多样性,品牌规格价格包装颜色,MA、Ca、Cb、特通四层、五层、六层90CM、110CM、120CM,太复杂了？我该怎么做？,15,复杂的事情简单化,简单的事情标准化,标准？,只有简单标准的东西才能快速被复制,陈列标准需考虑的原则,产品陈列空间,产品陈列方式,产品款式选择,选择适合的产品在货架上以合理的摆放方式和摆放空间,来取得货架资源利用的最高回报,摆什么？,怎么摆？,摆多少？,16,17,2.2陈列标准的依据,凭空估计根据客情关系按照包装大小按照包装颜色或外表按照费用收取的多少按照厂家摆放,按照用途摆放按照价位摆放按照是否有促销摆放没有人知道的方法？,按照最符合消费者购买习惯的方式进行摆放,正确答案,没有哪一种陈列方式是唯一正确的，但可以建立通则，目的使我们的产品更易被选购,18,提升品牌形象增加额外销量，创造生意机会更好的迎合消费者购物习惯及需要打击竞品,每一名业务人员必须牢记陈列标准，并落实执行在每一家门店，才能：,19,20,3.1常规货架陈列3.1.1货架形式3.1.2货架尺寸3.2常规货架的陈列原则,三、常规货架陈列原则,21,3.1常规货架陈列,常规货架是摆放某品类产品固定地点，消费者从常规货架上购买产品的比例占七成以上即使是促销产品，消费者也更习惯从主货架上拿取，而不是特殊陈列位。尤其是：忠诚度较高的消费者重度消费者特殊陈列位远离方便面区时,22,3.1.1常规货架陈列货架形式,斜口篮式,23,3.1.1常规货架陈列货架形式,层板式,24,3.1.1基本货架陈列货架形式,综合式,25,六层以上货架,五层货架,卖场货架宽度集中在90CM，100CM，110CM，120CM,最常见,3.1.2基本货架陈列货架尺寸,26,桶面9,面霸桶/碗8,盒面8,亚选杯面10,随心杯面12,以货架宽度120CM为例，容器面可以放置几个？,3.1.2基本货架陈列货架尺寸,27,以货架宽度120CM为例，袋面、五包可以放置几个？,袋面8,五包6,了解货架可以码放的排面有助于帮助分析议入的产品与排面的关系，作好陈列规划，提升销量！,3.1.2基本货架陈列货架尺寸,为什么要了解货架排面？,28,3.2.1位置好3.2.2排面大3.2.3集中化3.2.4顺序佳3.2.5卖相好3.2.6价格对3.2.7广宣美,3.2常规货架的陈列原则,29,3.2.1位置好,阳面,阴面,30,动线变化后最佳货架变化吗?,货架阳面判断是依照动线走向来判断的！,阳面,阳面,31,货架的最佳位置：80CM155CM,80CM,155CM,一层,二层,三层,四层,五层,膝盖提升至腰围线销量增加30%,腰围线提升至视平线销量增加60%,膝盖线提升至视平线销量增加100%,32,货架形状不同，也会影响黄金陈列层的位置,哪里才是最好的位置呢？,眼至腰腰至脚腰至膝眼至腰,走廊宽度对货架的影响,宽阔的走廊能增加货架的视野广度,C级店相对大卖场走廊狭窄更应评估对消费者视线的影响,33,34,最佳陈列位置=最佳动线位置+黄金陈列位置,35,3.2.2.1排面总体占比陈列面积与市场份额/陈列面积与店内销售占比,3.2.2排面大,排面目标：本品占比=70%-及格本品占比70%-优秀,36,3.2.2.2红牛第一康桶、珍袋、珍碗红牛口味排面是同品项其他口味平均排面的3倍3.2.2.3新品排面两倍于同品项其他口味，凸显吸引消费者注意,3.2.2排面大,红牛：新口味：旧口味3：2：1,为何作红牛第一？,37,厂商集中品牌集中Campaign集中口味集中价格集中规格集中,3.2.3集中化,3.2.3.1集中原则,38,3.2.3.2集中方式横向集中陈列纵向集中陈列块状集中陈列,39,每个SKU的排面数决定陈列集中方式2个排面，横向集中陈列4个排面，纵向集中陈列3个排面，横纵皆可！,40,福香脆,大食袋,珍袋,脆奇,辣旋风,劲爽,大食袋,珍袋,大食袋,珍袋,海陆鲜汇,大食袋,珍袋,优点1：可将最重要的产品全部放在黄金位置,优点2：可根据“平效”来决定各品项/各口味的货架位置和排面量,缺点：在第4层和第5层的产品陈列位置差，影响在此位置品项的销量,横向陈列的优缺点分析,海陆鲜汇,好滋味,好滋味,好滋味,好滋味,福香脆,福香脆,福香脆,超福,超福,超福,面霸袋,面霸袋,面霸袋,亚选,亚选,亚选,辣旋风,劲爽,辣旋风,酱香传奇,酱香传奇,金福,金福,41,超福,超福,超福,面霸,珍袋,大食袋,优点2：可将各品项最畅销的口味均放在最佳位置,优点1：纵向陈列可使公司产品从高到低依次排列，方面消费者购买,优点3：容易发现断货,方便补货,纵向陈列的优缺点分析,超福,缺点：1、应根据“平效”原则，货架陈列应根据单位贡献度来确定陈列位置和排面量，而不应该平均主义！2、纵向陈列会用旁边的产品补位，造成纵向陈列会断掉。,块状陈列同品项/CAMPAIGN以区块方式陈列,块状陈列,42,43,3.2.4.1规格顺序3.2.4.2品项顺序3.2.4.3compaign顺序3.2.4.4颜色顺序3.2.4.5防火墙,3.2.4顺序佳,44,3.2.4.1规格顺序,五包装放在最下层，不会给人头重脚轻的感觉。,45,3.2.4.2品项顺序,经典拌面食面八方面霸大食袋劲爽好滋味珍品超福大福,46,3.2.4.3compaign顺序,四大天王亚洲精选海陆鲜汇辣旋风打卤享宴酱香传奇东北炖其它,47,冷暖搭配对比强烈红蓝黄绿,3.2.4.4颜色顺序,48,3.2.4.5防火墙,防火墙：相对滞销的品项/口味陈列在本品与竞品交接处。,什麽叫“防火墙”,49,产品清洁先进先出（FIFO）正面朝前,3.2.5卖相好,你用抹布了吗？,50,碗面视平线以上立起陈列,、所有商品的陈列均以正面面向消费者、产品陈列面标签朝前,正面朝前,桶面正面陈列,袋面正面陈列,51,VS,产品的最大面朝向消费者，气势较足,52,品名、规格描述正确价格正确位置正确,3.2.6价格对,53,价格标签,大家都认为陈列能助长销售，事实上，惟有标出价码的陈列才能发挥积极效果,标签位于商品的下方与商品一一对应,54,3.2.7广宣美,3.2.7.2广宣使用要点显眼的位置；与售卖产品一致；不滥用；,3.2.7.1广宣品种类货架插卡/摇摇牌/爆炸牌/海报/围幔,55,3.2.7.1广宣品种类,海报,货架插卡,串旗,摇摇牌,爆炸卡,KT板,围幔,56,3.2.7.1广宣品使用要点与售卖产品一致,错误示范,57,价格对,排面大,顺序佳,卖相好,位置好,集中化,回顾常规货架的陈列原则,58,天津奥城易买得（KA店）,1,2,3,4,5,6,四大天