房地产现场销售力提升建议

Documentnumber,1,现场销售力提升建议,前言,目前市场形势严峻，精耕细作的销售执行力将成为未来市场竞争的关键成功因素之一。结合项目实际情况，现就销售力提升方面提出以下建议。,Documentnumber,2,Documentnumber,3,目录,逼定技巧,客户维护技巧,电话追踪技巧,现场造势,备注:客户级别卡,现场造势,集中性造势现场工作场景造势电话造势喊控造势延时效应,Documentnumber,4,集中性造势,周末集中性邀约（隔周循环邀约）所有销售人员逢周四、周五集中打电话邀约自己的客户于本周末来销售现场看房（注意周六与周日人数均衡），这样可以保证销售中心人气，掌握客户从众心理，各同事之间结合现场实际销控情况进行互动与逼定，尽可能通过现场成交气氛带动观望客户，加速其购买决定，从而提高成交率，达到销售成交量的最大化。平时的集中性邀约（看同类型户型的客户）选择看类似房源的客户在同一时间段到访现场，制造该户型房源的热销场面，通过客户互动促进成交。,Documentnumber,5,销售现场工作场景造势,客户进入售楼处后看到销售现场人气旺盛，售楼员都在忙着处理客户服务（售后）工作，这种忙碌的工作氛围会让客户心里感到踏实，“这个楼盘的工作人员那么忙碌，他们的房子一定很畅销！”客户的从众心理加上销售人员适当的引导，会起到意想不到的效果。,Documentnumber,6,电话造势,销售中心客户较少时，客户心里会感到冷清（不踏实，这么大楼盘为什么没几个人来看呢？）。那就制造一点氛围吧。如打电话，即同事配合打销售中心电话，问房源、价格及谈论下定等事宜，让客户看到他不是孤独的，只是这个时间段刚好来的人较少而已。,Documentnumber,7,喊控造势,通过喊控提高现场的热闹氛围，及时传递销售信息，使客户增加紧迫感并加速购买决定。具体执行可根据项目实际情况灵活运用。注意：要自然，切忌过火。,Documentnumber,8,延时效应,当销售中心客户量少的情况下，销售人员尽量延长与客户的洽谈时间（让他在售楼部多待一会儿），以带动现场人气，协助其它同事成交（发挥团队精神）。同时可放一些轻快的音乐，或递上一本时尚杂志，一杯可口饮料等；,Documentnumber,9,Documentnumber,10,目录,逼定技巧,客户维护技巧,电话追踪技巧,现场造势,备注:客户级别卡,电话追踪技巧,技巧1、电话追踪铺垫技巧2、给对方一个回头的理由技巧3、结合单位领导及促销重复跟踪，死而复生,Documentnumber,11,电话追踪技巧,在房产销售中，电话追踪十分重要。一个本来可以成交的客户可能因为少了你的这一通电话而没有成交。而一个成功的追踪电话，却可以使一个原本已经失去的客户回来成交。不要指望每一个客户只需一个电话就可达到销售成交目的，解决问题其实是销售各种方法的“组合拳”，循序渐进地解决问题，用真诚的信念与热情打动客户。,Documentnumber,12,破除对方戒备心理，形成轻松愉快的谈话氛围,置业顾问要把自己定位成参谋、专家，顾客的朋友或学生、仰慕者，而非一个单纯的楼盘介绍员，要明确打电话给他的是一个可以并且是想和他交朋友的人。对顾客的问候，给予专业人士的建议，做一个渴望了解他，满足他虚荣心的人。置业顾问与客户之间不是对立的，而是朋友，朋友间的尊重及友谊谈话的气氛，接受角度会发生变化的。,Documentnumber,13,技巧1、追踪电话的一般铺垫,（1）回答客户来现场时的一些问题（2）假装认为客户打来电话，回电给对方，顾客回答没有打过，那么置业顾问的回答是“对不起，搞错了，因为我这一天心里一直掂挂着您和您看的房子，所以”。（3）有关于本项目的新消息要告知对方。（4）关心对方买房情况，提供建议。,Documentnumber,14,技巧2、给对方一个理由,电话追踪要达到的最终目的是让客户再来现场，最好是带着卡或现金过来以尽可能达成销售目的，追踪的任务是解决客户不来的原因，通过详细分析之后，给对方一个来的理由。,Documentnumber,15,技巧3、借势单位领导或促销,（1）有政府领导部门集体关注。（2）目前属于刚开盘，但销售情况非常好，听公司领导说近期会涨价。（3）有同事的客户也看上了这套房（因为好房子当然喜欢的人多）。（4）您第一次去看的那套已经被其它客户定了，第二次看的那套现在有个同事在推荐，据了解，那客户很喜欢，您抽时间过来交定金先定下来吧，不然。,Documentnumber,16,保持联系死而复生,客户说放弃的原因是多样的，可能是因为近期资金紧张、和爱人关系出现矛盾，生意不顺心等等，跟踪客户必须要有足够的耐心，不要轻易放弃。只要他还没在其它地方购房，我们就没有放弃的理由。保持信息沟通是很重要的，只有通过经常联系，才能及时掌握客户的动向，从而把把更多成功的机会。,Documentnumber,17,Documentnumber,18,目录,逼定技巧,客户维护技巧,电话追踪技巧,现场造势,备注:客户级别卡,逼定技巧,逼定三步曲常用逼定策略常用逼定说辞SP策略折扣谈判策略小定策略,Documentnumber,19,逼定三步曲,20,第一步，向客户介绍楼盘最大几个关心利益点；第二步，征求客户对这几利益点的认同；第三步，当客户同意楼盘某一利益点的存在时，向客户提出成交要求。两种结果：成功或失败如果失败，可装聋作哑，继续介绍其他利益点，再次征得客户的认同和提出成交的要求“韧性”成交关键六字：主动、自信、坚持第一、主动请求客户成交；第二、要有自信的精神与积极的态度；第三、要坚持多次向客户提出成交要求；,常用逼定策略,21,集中目标，主动提出（重点推荐策略）注意成交时机，大胆提出成交要求，干脆快捷，切勿拖延不要再介绍其他单元，让顾客注意力集中在目标单元上。强调购买会带来的好处与不下订的后果（利诱策略）好处：如折扣、抽奖、送礼物等。坏处：优惠期有限，不买的话过几天会涨价，好房子不等人等失利心理策略房源少，销售好，今天不买，明天就没有了。进一步强调该单元优点及会为客户带来的好处。最后期限策略告诉客户只能为他保留到某个时间，超过时间就不属于他的了。,扬长避短策略采用坚定语气，充满自信地放大优点。非合同约定内容，不要主动暴露产品缺点，当客户提出问题时，必须采用坚定语气，有效将劣势化小，转而更关注优势卖点。逼订前要把客户可能提出的疑问想好一种以上的化解谦辞。,Documentnumber,22,常用逼定策略,常用逼定说辞,逼定的关键在于你的说辞“请问是否愿意作保留”、“以免其他客户先定走”、“可以考虑几天，不过现在有个同事的客户正在看这套，要是他先交钱了你就得重新选择其它的房源了”。,Documentnumber,23,强调现在定购好处，不定可能发生损失,“房子是一种特殊的产品，每一户都是唯一的，现在看房的客户很多，特别是高层/低层产品”“每一个客户都是很有眼光的，你看中的很可能是每一个客户都看中的。”“相信自己的第一感觉。”“下周我们的楼盘就要涨价了，你这么喜欢我们的房子，别再犹豫了，不然你刚才看的这套房子可能就被别人先定了。”“世上哪有十全十美的事呢，房子也一样，算算你现在投资马上会收到回报（客户介绍费、送物管、积分等）。”,Documentnumber,24,常用逼定说辞,提供某项特殊优惠，作为签约鼓励,利诱例如价格，价格是一个漩涡，客户可以把你套在其中，你也同样可以让客户陷入价格的漩涡，当达到他心里价位（平衡点）时，如：这样吧，要不你先去把定金交了，我想办法帮您申请赠送半年物业管理费。价格一直都是保持这个额度。不如今天就定了吧。其实客户也希望成交，诱发他的惰性，“楼盘虽多，适合自己的其实并不多，这样一个一个比较下去也累，算了吧！而且价格也差不多，现在定下来，了却一件心事。”,Documentnumber,25,常用逼定说辞,引导客户成交,行动渲染浓烈的成交气氛，让客户充分想象未来好情景。假设一切已解决，拿出认购书并长询问客户：名字写您一个还是和你爱人一并写下呢/您打算做多少年的按揭呢？,Documentnumber,26,常用逼定说辞,SP策略,客户与客户SP在介绍客户时注意身边其它客户，必要时牺牲意向较弱的客户，而让意向客户先成交。自己与自己P：昨天有组客户也是比较喜欢这套，但等周末他太太有时间了才过来，你还是趁早吧，不然到时候就晚了。自己与同事P：同事的客户也在看这套，趁他现在去工地，您赶紧下定吧，不然到时候说不清，因为他比你先来看的。控台与业务员SP卖掉了没有，可不可以介绍？喊柜台做销控使客户感觉到如果今天不定，看中的户型可能就此没有了。,Documentnumber,27,SP的注意事项,注意团队配合，加强团队默契度。适当掌握分寸，因人而异。把握销售节奏，找准切入点，争取致命一击。切勿对同一组客户在较近时间段内采用同一种方法2次以上。现场SP应有核心人物，需要演练好。手机设置于无声状态。小型的SP杀定参与的人数不超过4人。SP的基础在于客户的初步信任度。不做恶意欺骗的SP操作，需考虑实际后果。,Documentnumber,28,折扣谈判策略,策略1：懂得守价又留讨价余地，绝不轻易让步。把握“打折满意度”，不在同一条件下给折。注：给多少折并不重要，关键是“给你的是最低价”。可以调换产品（小换大）增加购买套数的话，可以帮您申请赠送改变付款方式（增加首付款、按揭改一次性等），可以帮您申请积分。,Documentnumber,29,折扣谈判策略,策略2.站在客户立场并非为难客户，你只是雇员而已；你帮亲戚也争取未果。频出状况，为客户作极大争取努力。以情感人，它要有所表示才心安。避免客户预期心理，不轻易承诺。善用拒绝又巧于保全情面。（不当的许诺往往给后续工作带来莫名困扰）。凡经努力争取到的，人们都会更分珍惜。神秘告知折扣。,Documentnumber,30,折扣谈判策略,策略3.以退为进留下余地。先隐藏自己的要求，让对方先开口说话，让他表明所有的要求。对方在重要的问题上先让步。如果你愿意的话，可在较小的问题上先让步。但不能轻易让步。太容易了就不会珍惜了同等级的让步是不必要的，如果对方让你60%，你就让40%；如果谈判到关键时候，你碰到棘手的问题时，请记住，这件事我得请示领导，具体结果我无法保证。客户的要求是无止境的，不要太快或过多的作出让步。,Documentnumber,31,折扣谈判策略,策略4.谈价SP特殊准备一份价格表，在实在搞不定客户时出招。客户的要价其实能够接受，但考虑到客户的反复变化很大，在这种情况下，爽快答应可能会导致不成交。而通过打电话请示领导等方式增加可信度。真正让客户感到销售人员是真心在帮他，必要时出具一份成交价高于他所认购房源价格的合同以增加信任度。结合销控表，关健时发挥作用。,Documentnumber,32,折扣谈判策略,让客户等待你为他争取利益的时间，一般建议不超过30分钟。在实战谈判中非常适用，目的为3点：让客户了解为他争取的利益实际难度较大，目的是让他珍惜最终争取后的结果。让客户感觉你为他已经尽力了，增加他对你的信任度及认同感。通过时间缓冲的方式，判断客户的最终意向程度。,Documentnumber,33,逼定前必须考虑的问题,如果客户没有下定，那他绝对不会再回头他会在看过几家楼盘之后，完全把你忘掉。那当客户下定之后，设想他去看其他的楼盘。若楼盘一个比一个差，他在下定之后，会和我们的楼盘做比较，结果一定是我们的楼盘胜出。若楼盘一个比一个好，他在看到好的时候会犹豫，想定但又舍不得我们的定金，会想我们的好处来弥补我们的不足，结果很可能会倾向我们这一边。探知客户带了多少钱，还有其它什么可以保留，现金、信用卡都可以。,Documentnumber,34,小定后的客户追踪,通常在客户交过小订后，置业顾问就开始放松跟踪，而事实证明效果其实恰恰相反。应该让客户尽早补足定并签定认购书（或合同），因为客户是在当时特殊的环境和充满感性的时候交的钱，一旦回去冷静下来，再与家人、朋友多次商量后觉得不理想而决定放弃购买，那么你再想让他过来补足定就很难了。那么如何追踪小定客户呢？运用什么方法才能达到最佳效果呢？,Documentnumber,35,技巧1、分析客户不下足定原因,客户为什么只要小定，可能是以下一些原因。面对不同的原因，置业顾问就必须采取不同的方法，进一步增加客户的购买欲望，排除犹豫，下定决心尽快补足定。,Documentnumber,36,（1）价格还未谈好,客户心里认为价格会还有谈判空间。对策方法：电话追踪，及时关注客户信息具体电话内容：肯定客户所做的决定十分正确，因为他走后就即刻有人来定这很套房。同时还得到内部消息：最近要涨价，您刚定的这一户型在涨价范围内。告诉顾客除非改变付款方式，方可能争取优惠。注：在铺垫时一定要再强调一下项目的优势和成本高，以及销售旺等情况。,Documentnumber,37,（2）家人未商量好,客户决定先采取小定保留，与家人商议再作决定。对策方法：首先打电话告诉顾客当他定房后，有一组与他购房情况相同的客户想买这套房，原因是因为，后来无奈定了一套相似但稍差的一套。目的：借他人之口道出此套房非常适合他，让客户明确他的选择是正确的。然后打电话邀约他带足定金过来签认购书/合同。,Documentnumber,38,（3）合同有待搞清,对策方法：首先说明合同是到房管局统一购买的，全市统一；然后强调公司的标准化。最后再问客户合同是否有不明白的地方，如有则帮其讲解相关疑问，如果没有问题，那么就请客户带足定金过来签约。,Documentnumber,39,（4）房子还未满意,对策方法：首先打电话告诉顾客，经理对这套房盯得很紧，确实它比较完美，市场需求量较大，且数量不多。然后，告诉顾客买房子什么因素最应该关注，分析本楼盘和这套房的优势卖点，强调十全十美房子是没有的，并强调小区整体优势重要性。-真正发挥顾问的作用最后，要求顾客带好定金到售楼部来。客户来销售中心后可通过团队协作、领导出面解决其心里疑问。,Documentnumber,40,（5）还在别处比较,对策方法：打电话亲切慰问客户，表示愿意帮助其选择合适楼盘的房子，通过询问了解客户心目中的理想楼盘，分析利弊，通过对比让他明确这里才是最适合他的地方。另外告诉对方房子不等人，要及时把握。,Documentnumber,41,技巧2、小定客户追踪注意事项,客户交完小定回去后，一定要先打一个电话肯定他有眼光而且也很幸运，在他之后，有几个客户对这套房有兴趣，但无奈已被下定了。客户拖时间不来补足定，告诉他前几天有个客户也是因为出差电话打不通，超出约定时间被其它客户买了。不要造成太迁就客户，要给对方制造紧迫感。最终目的，要使客户愿意带足定金来补定或签约。,Documentnumber,42,逼定小结,43,逼定技巧是心理素质的较量，关健看销售人员用什么样的心态和态度去对待。如何从客户角度去分析，创造和把握机会，让客户在犹豫的时候助其一臂之力。不要盲目逼定，做到心急而口不急，语速节奏沉稳而有力度，攻其弱点。,Documentnumber,44,目录,逼