客户需求分析 PPT课件

客户需求分析,思,考,1,我们的现状？,银行保险,谁长期处于被动？,比分98:2,2,什么原因导致被动？,客户不是我的销售人员不是我的没有我，他们也卖得挺好,3,谁是我们的竞争对手？,保险同业,产品关系费用服务个险.,四面围攻,理财国债贵金属基金股票.,4,银保，如何夺回主动权？,抱客户大腿赢客户芳心,5,寻客源,优服务,搭平台,赢芳心,6,寻客源,优服务,搭平台,赢芳心,7,优质客户来自哪里？,认可且购买过合众保险保障理财，长期短期,关系非常好（兄弟、姐妹、亲戚、朋友及同事等）1%,认识，见过几次面（沙龙、售后服务、送保单等）2%,互相不认识，系统可见（纯银行销售）7%,银行其他客户群（购买过其他保险、什么保险都没有买过）90%,8,如何管理客户群（微信）？,第一步：行业自信，公司自信，打造个人微信形象（专业照+公司+称呼+手机号码）；第二步：所有银行客户，均以合众售后服务角色加为微信好友（通过手机联系或查找）；第三步：给客户贴上标签（名字，手机号，生日，网点，产品信息，添加照片，加星等）；第四步：定期定向（提醒谁看）递送各方面咨询（养生、健康、资产、保险、娱乐、金融等）；第五步：自己购买分享，成交客户分享。,9,如何做好客户传承？,外勤离职后，导致大部分客户普遍流失，后续服务对接不满意,离职后客户交接与管理问题,动作比结果重要长险比短险重要,10,如何打开客户一扇窗？,250定律,认可产品认可服务通过客户分享，打开那扇窗,小奖励、小技巧、巧借力,金杯银杯不如百姓口碑分享截图是有力量的（淘宝）,11,寻客源,优服务,搭平台,赢芳心,12,平常我们如何对待客户？,索要保费，利益诱导？,营销成功，一动不动？,产品上市，热情互动？.,套路简单，客户识破，新客户逐步减少，老客户渐渐消退,13,思考：为什么转介绍客户极少？,因为：我们的客户不满意、不放心、不踏实,案例：亲戚做保险，打死不在亲戚那边买。,14,思考：客户想要什么服务？,节日一声问候生日一条祝福一年一趟面访偶尔一次感动关键时刻解难,客户所想,我们所为,备注：个人祝福，非公司祝福,成交后，我能得到什么？,怎么做，客户能成交？,15,年度客户微信群答谢会？,感恩客户对公司及个人支持感谢客户购买合众主打产品微信红包拼手气感恩回馈群,备注：寻找托，说些继续支持公司，支持谁谁的业务，这人服务好，产品好等好话。,16,渠道会选费用高的公司合作客户会选服务好的个人合作,你的客户来自你真诚的服务客户是我们在行业生存之本,17,寻客源,优服务,搭平台,赢芳心,18,看综艺节目启发？,综艺节目：吐槽大会、身临其境、非常勿扰、我是歌手、中国好声音,推陈出新规则简单谁是主角竞争输赢,主角,19,深挖客户什么需求？,表达,践行,对自己的爱对老婆的爱对父母的爱对儿女的爱对社会的爱.,平台,20,案例,我的婚礼分享爱传递爱,平台参与快乐感动,21,案例,现在的产说会,主持人说一通讲师分析一通客户懵懂签单,客说会,我们负责组织、主持客户负责参与、表达,22,情人节，爱要大声说出来父亲节，花小钱尽大孝，尊贵养老来合众养老城儿童节，如何让小孩感受到父母的爱.访谈、互动、体验、辩论等方式均可,选一个主题精心设定各项环节强化客户参与感、体验感,23,情人节对象：结婚人士，有一定经济实力，必须成双参加1、情侣游戏，增强参与感2、浪漫互动，老公最浪漫的一次是.3、爱的表达，增强仪式感，制造感动点.4、爱的行动，爱的行动很多种，选择如意长红.5、合影、建群、服务跟进,24,父亲节/母亲节对象：有一定经济实力，有孝心，陪同父母参加1、养老模式及趋势讲解2、养老城参观体验