销售技巧——幽默在销售中的运用

,幽默一点,心理学家认为：幽默是一种最富感染力、最具有普遍传达意义的交际艺术。幽默在人际交往中的作用是不可低估的，俗话说笑一笑，十年少，人们大多喜欢和具有幽默感的人交往，因为他们能给人带来一种心灵上的愉悦和轻松。在销售中，交易的本身容易让客户充满戒备与敌意，如果销售员能够适当运用幽默的技巧，就可以消除客户的紧张情绪，使整个商谈过程变得轻松愉快，充满人情味。所以，幽默的销售员更能获得客户的欢迎，取得他们的信任，促使交易走向成功。,一、幽默的好处,二、幽默的种类和技巧,三、幽默中的注意事项,4,幽默的好处,Part1,1,调节气氛，缩短距离,2,消除疲劳，集中精力,3,脱离困境，消除尴尬,4,引导客户，促成交易,幽默的好处,1、调节气氛，缩短距离,林语堂曾说：“达观的人生观，率直无伪的态度，加上炉火纯青的技巧，再以轻松愉快的方式表达出你的意见，这便是幽默。”现代幽默理论认为，幽默能在参与者之间产生一种强烈的伙伴感和一致对外的攻击性。幽默能一下子拉近两个人之间的感情距离，因为一起笑的人表明他们之间已经有了共同的兴趣、爱好，这是社交成功的第一步，也是很关键的一步。,2、消除疲劳，集中精力,心理专家的研究结果显示：人在倾听时的注意力每隔五至七分钟就会有所松弛，要想使人重新集中精力，就需要对他们进行一些相应的刺激，为其制造一些兴奋点，以此来转移他们的注意力。同样，在销售人员想客户推销商品的时候，他们也会出现疲劳状态，那么销售员该如何去刺激他们呢？最好的方法是在谈话中适时插入一些幽默风趣的言辞，这对于消除对方的心理疲劳是有很大帮助的。,案例：一名房地产经纪人领着一对夫妇向一栋新楼房走去，他想向这对夫妇销售新房。一路上，为了销售这套房子，他一直喋喋不休地夸耀这栋房子和这个居民区：“瞧这个地方多好！空气洁净，遍地鲜花绿草，这儿的居民从来不知道什么是疾病与死亡。谁也舍不得离开这里。”碰巧就在这时，他们看见一户人家正在忙碌地搬家。这位经纪人马上说：“你们看，这位可怜的人他是这儿的医生，因为很久一段时间无病人光顾，而不得不迁往别处开业谋生了！”,3、脱离困境，消除尴尬,幽默的谈吐常常能使局促、尴尬的场面变得轻松和缓，是双方摆脱困境，也消除了尴尬。销售人员幽默的语言往往能在销售中起到化险为夷的作用。,4、引导客户，促成交易,成交是销售过程中的临门一脚，成交首先源自商品和服务，但在同样的情况下，成交的快慢或者成交与否很大程度上取决于销售员的说话的艺术。幽默语言就是一种很好促进成交的语言艺术。案例：一个年轻小伙向一位老人家推销放大镜，眼看就要成交了，但老人家忽然看到小伙子手上有一块刺青，老人立马说不要了。,幽默的种类和技巧,Part2,亲和性的幽默,1,2,3,4,攻击性的幽默,自我强化的幽默,自我打击的幽默,幽默的种类,1、哲理式幽默,案例：有位大学生请一位经济学家给衰退、萧条、恐慌下定义。“这不难。”专家回答，“衰退时人民需要把腰带束紧，萧条时就很难买到扎裤子的皮带。当人们没有裤子时，恐慌就开始了。”经济学家的幽默既简介冷峻，又深刻隽永，闪现着智慧的灵光，耐人寻味。,幽默的种类和技巧,哲理式幽默包括哪些灵机一动的智慧闪光，信手拈来的隽词佳句，耐人寻味的谐趣珍闻。她朴实无华，蕴含深厚，为人称道。,2、寒暄式幽默,寒暄本为寒暖之意。人们见面时总爱从无关紧要的外围话语谈起，谈论天气寒暖之类礼节性的应酬话便成为寒暄一次的引申意义。寒暄的心理实质是个体间接触关系的缓冲。,案例：连续下了七天雨，小王与同事小刘见面时寒暄说：“嘿，龙王爷也想多捞奖金，连日加班了。”喜爱文学的小刘也幽默地回答说：“别打扰，上帝在读长篇悲剧。”比较一下，如果两人见面后，一个说：“怎么老下呀，已经七天了！”而另一个回答说：“可不是吗，太烦人啦！”看看他们的效果有什么不同。,幽默的种类和技巧,嘲笑别人是不礼貌的，但如果适当地自嘲一下，却能收到意想不到的效果。幽默者适度的自嘲中，人们感受到的是自己心里隐约的优越感，因此，不用担心自嘲会让人知道你的短处，引来鄙夷的目光。他们会为你的勇敢和风趣而折腰，因为你不怕暴露自己，所以他们就会在心中对你解除了防范，把你当成了自己的朋友。善于自嘲的人实际上是一种非常自信、非常明智的人。在与客户沟通的过程中，难免会出现尴尬的情况。这时，如果用自嘲来缓解窘境，不仅能够很容易的找到后退的台阶，而且还会产生幽默的效果。而且就凭着这份气度和勇气，客户也不会让你一人独自“幽默”，而一般会陪你笑上几声的。,案例：据说围城出版后，有个记者非常想采访一下钱钟书。钱先生对他说：“您吃了一个鸡蛋，觉得味道很好，这就行了，干吗还非得要见那个下蛋的母鸡呢？”把自己的作品比作鸡蛋，把自己比成下蛋的母鸡，典型的钱钟书式的幽默。,幽默的种类和技巧,3、自嘲式幽默,4、故作无知式幽默,故作无知式幽默是故意装作不懂对方的话，通俗一点叫做装傻，这种手段有事也能收到奇效。,案例：美国前总统威尔逊在担任新泽西州州长时，曾接到华盛顿的电话，通知他代表新泽西的议员，他的朋友，去世了。威尔逊深为震动，立即取消了自己当天的一切活动。几分钟后，他接到了新泽西州一位政治家的电话。“州长，”那人支支唔唔地说，“我希望代替那位议员的位置。”“好吧，”威尔逊慢吞吞地说，“要是殡仪馆同意，我本人完全赞同。”,幽默的种类和技巧,5、因势利导式幽默,有时面对一些客户的挑衅，如果一味退让，未免有失面子，若与之争辩，非但无济于事，可能还会给客户留下不好的印象。这时候，我们可以采用因势利导的办法，以幽默化解困境。,幽默的种类和技巧,案例：萧伯纳的剧本武器与人首次公演即获得巨大成功。观众们要求萧伯纳上台接受祝贺。当他走上舞台准备向观众致意时，突然有人对他大喊：“萧伯纳，你的剧本糟透了，谁要看？收回去，停演吧！”观众们都以为萧伯纳肯定会气得发抖。哪知道，萧伯纳非但不生气，还笑容满面地向那个人深深地鞠了一躬：“我的朋友，你说得很好，我完全同意你的意见。”说着，他转向台下的观众说：“遗憾的是，你我两个人反对这么多观众能起到什么作用呢？你我能禁止这个剧本演出吗？”萧伯纳话音同刚落，全场就响起了一阵快乐的笑声，紧接着是观众们对萧伯纳报以的阵阵掌声。那个挑衅者只好灰溜溜地逃出了剧场。,6、荒诞式幽默,荒诞是幽默是以一种出乎意料的独特方式摆脱理性而产生的完美的”蠢话”.这种幽默绝不会来自傻瓜的头脑,而是高度智慧的结晶.,幽默的种类和技巧,假设在一家餐厅里,一位顾客点了一杯啤酒,却赫然发现啤酒里有一只苍蝇.英国人会以绅士态度吩咐侍者:换一杯啤酒来法国人会将杯中物倾倒一空西班牙人不去喝它,只是留下钞票,不声不响离开餐厅日本人会命令侍者去叫餐厅经理来训斥一顿:你们就是这样做生意的吗?沙特阿拉伯人则会把侍者叫来,把啤酒递给他,然后说:我请你喝啤酒.美国则会向侍者说:以后请将啤酒和苍蝇分别放置,由喜欢苍蝇的客人自行将苍蝇放进啤酒里,你觉得怎样?,幽默的注意事项,Part3,1幽默要适度在销售中，适当讲一些小笑话，能迅速降低客户对我们的敌意，促使销售成功。但千万不要过度，如果掌握不好分寸，会给客户留下轻浮、不可靠的印象。,幽默的注意事项,荀子说过：“言语之美，穆穆皇皇。”意思是语言的魅力在于美好而正大。而美好正大的语言，必然是光彩照人的。,2要注意幽默的内容可以对一些紧急出现的尴尬场面进行调侃幽默，但不要拿客户的一些私人问题说笑，以免引起对方的不快，使客户觉得我们不尊重他。并且一定要做到措词明了，避免引起误解。,幽默的注意事项,3幽默时要保持微笑在和客户幽默的过程中，销售员一定要保持微笑，否则，幽默就很可能被误认为是讽刺。销售员的微笑其实就是在告诉客户，他此刻说的话是为了让客户高兴起来。有些销售员在开玩笑的时候一本正经，本来很有趣、很有意思的玩笑，也会变成极有讽刺意味的话，结果破坏了销售员和客户之间的关系。,幽默的注意事项,4幽默不应该冲淡谈话主题销售员和客户交谈的主题只有一个：达成交易。有些销售员相当幽