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文档简介

二级渠道开发与管理,2,1,二级渠道后期发展,二级渠道管理,二级渠道开发选择,二级渠道开发的意义,3,4,2,3,何为二级渠道？二级经销商是没有厂家认证的小汽车经销商，二级经销商一般是一级代理或地区总代的分销处。,1,二级渠道开发的意义,4,5,二级渠道开发选择,2,2.1二级渠道运作模式,1、代销模式：一级商选择信用状况良好的当地汽车销售商处摆放样车，由二级商全权负责销售。2、直销模式：一级商派驻或雇佣当地销售员，协助二级商进行车辆销售。3、直营模式：一级商租赁二级市场销售场所，独立经营销售。,6,2.2二级渠道开发原则,1、经营理念一致（理念）2、要有必要的资金投入（资金）3、要有良好的销售能力（团队）4、要有良好的客情关系（关系）5、具有独立的售后服务体系（团队）,注意的是，在二级网络开发上，不一定要找资金实力最强销售能力最强，客情关系最好的同点，最重要的是具有高度相同的经营理念。对于资金实力、销售能力、客情关系只要在特定的时期和范围内适合同企业台作，就是好的二级网络。,7,2.3二级渠道开发评估,1、是否有汽车行业的销售经验?2、销售车型是否有冲突?3、财务情况如何?4、管理能力如何?,8,2.3二级渠道开发评估,1、是否有汽车行业的销售经验?2、销售车型是否有冲突?3、财务情况如何?4、管理能力如何?,9,3、二级渠道管理,核心：放利走量冲保有量。,一级商在与二级网络的合作战略方向上基本有两种：或要市场，或要利润。前者需要一级商对于二级市场的发展有一定的前瞻性，要舍弃现在部分利润，但是从网络稳定的角度更利于长期发展。后者虽然赢得现在的利润，但是没有建立长期合作的关系，一旦市场有波动的情况下很难达到荣辱与共的局面。因此，一级经销商要选择“以市场为核心”的二级管理思想。,10,3.1、二级渠道管理制度,1、二级网络运营管理制度2、价格通报公开制度3、建立目标管理制度4、广告和促销计划报备制度5、信息共享制度,11,3.2、二级渠道考核评估,1、经销商业绩考核和评估1）对销量的贡献2）对利润的贡献3）二级网络的营销能力2、二级网络的忠诚度评估1）、二级网络是否能够按照要求提供一级商规定的各项信息；2)、二级网络是否能够按照规定销售流程与销售规范进行工作；3)、二级网络是否频繁的违反管理协议或协议中的条款；4)、二级网络是否对品牌投人足够多得资金和精力。3、二级网络对于市场增长的贡献4、二级网络对于客户满意度的贡献,12,3.3、二级渠道培训管理,1、集中培训2、代理实习3、现场指导4、提供活动,13,二级渠道后期发展,4,1、未来
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