销售工作量化管理课件VIP

研发部门：培训部,销售工作量化管理,目录|Contents,销售动作分解,Whatarewe弄啥嘞？,有效客户,我们的营销目标：,通过有效客户的积累，来逐步达成每周、每月、每季度、每年的业绩指标；通过有效客户的积累，实现自己客户资源的积累和扩大。,找寻到有效客户并成功关单,有效客户,意向客户,有效客户的来源：意向客户,人有很多，但最终能够签约的一定是意向客户；意向客户：有资金实力，有理财意愿，认可公司，认可产品/服务，认可业务人员；通过营销技巧、专业知识、周到细致的服务，最终使意向客户成功签约。,有效客户,意向客户,来访量/拜访量,如何获取意向客户：足够的来访量和拜访量,做好每日的工作计划，合理安排邀约客户，积极外出与客户进行沟通；充足的潜在客户资源，专业的电销技巧，陌拜的勇气；一日复一日，熟能生巧，积少成多。,有效客户,意向客户,来访量/拜访量,活动量,客户的最初来源：活动量,客户不是等来的，业绩也不是想来的；第一步，先动起来！不要放弃任何一个陌生人，他很有可能会变成你的大客户；不要放弃你身边熟悉的人，他们会给你最大的支持与鼓励；迈出第一步，看看自己的能量到底有多大。,有效客户,客户转介绍,扩大自己资源的方式：客户转介绍,与客户之间建立信任，让客户将自己身边的资源介绍给你，你成功的几率会更高；让你的客户成为拓展新客户的桥梁，利用人力关系网来充实自己的意向客户数量。,持续不断的动力：新增客户,充分利用转介绍的资源，完成新增客户的挖掘；借力用力，让自己的工作事半功倍；坚持不懈，从量的积累实现质的飞跃。,有效客户,客户转介绍,新增客户,销售活动量管理,如果你是一名理财经理,问自己几个问题：我这个月的任务是多少？计划怎么完成？我对公司了解吗？我熟悉公司的产品了吗？我清楚业务模式了吗？我去哪里寻找客户？我每天的工作计划是什么？我今天有收获吗？我知道明天要做什么吗？,如果你是一名团队经理或负责人,问自己几个问题：我团队这个月的任务是多少？计划怎么完成？我了解团队的每一个伙伴吗？我知道团队伙伴每天在做什么吗？我清楚大家每天的工作结果吗？我知道团队伙伴现在的问题和困惑吗？我有办法解决团队伙伴的问题吗？我对自己和团队伙伴今天的表现满意吗？我知道明天要做什么吗？,没有目标的工作是在浪费自己的生命,没有计划的工作是对自己的不负责任,对自己没有要求的人无从谈起成就感,所有的成就都来源于点点滴滴的积累,活动量,拜访/来访量,意向客户,成功关单,让我们一起来做一个简单的计算题：这个月，我的任务是20万进款，本月一共四个周，20个工作日，我需要成功签单几笔？需要多少意向客户？客户拜访量、来访量要达到多少？我每天的活动量要有多少？,嗯嗯，看这里,20万的进款量，按照“一周一新增”的目标，我需要成功完成4个关单，每单金额5万。按照4个成功签约的目标倒推，我需要：锁定8个意向客户，完成20个高质量的来访/拜访，获取40个客户资源（有投资实力、理财需求是最起码的啦）在此过程中，我需要付出更多，获取到近100个客户信息，逐步筛选P.S.1以上比例，是模拟而并非真实情况。,努力在前三周获取40个客户资源；之所以在前三周，是为了给最后一周留下充足的沟通时间；平均每周要完成14个客户资源的获取；,前三周共计完成20个客户拜访；平均每周完成7个客户拜访；每一次拜访前，都做好充分的准备，不打无准备之仗；,通过上门拜访、邀约客户到访、参加理财沙龙等活动，增强客户对我们的了解与信任；筛选并锁定8个意向客户；前三周每周完成3可意向客户锁定；,从8个意向客户中，完成4个以上关单；每周完成1个关单；,做好签约客户关系维护；为下个月的工作做好计划和准备；,通过客户转介绍，寻找新客户资源；独立开发新的客户资源，更上一层楼；,计划你的工作，成就你的事业！,接着的问题来了，,我们需要的客户在哪里啊？,销售,直接资源,亲属,间接资源,小学同学,中学同学,大学同学,研究生同学,非直接/间接资源,