联合用药和关联销售(2012辉瑞店长版)

联合用药和关联销售,前言,理清几个概念：（1）销售与营销区别（2）销售、营销与业绩的关系（3）客户资源是什么,药店的销售额,=,交易人次,客单价,联合用药和关联销售,联合用药和关联销售是充分利用客户资源的最有效方法,？,1、联合用药定义,一、联合用药,专业定义,营销定义,联合用药系指以医学、药学知识为指导，向顾客提供两种或两种以上药品的推销服务，使之达到更好治疗效果或减轻药物的毒副作用的销售行为,联合用药提倡一种营销品种加一种或一种以上低价格品种的推销模式。,2、联合用药目的,满足顾客需求,满足公司需求,满足员工需求,提高用药疗效；减轻药物的毒副作用,提高销售利润,提高自身价值,3、联合用药的原则,提高客单价,提高毛利率,一个中心，两个基本点,以疗效为中心,4、联合用药意义,提升药店专业品牌形象,提升公司毛利,公司和员工“三得利”,保证疗效,保证疗效,实现厂商,5、联合用药方法,高血压病人如何实施联合用药？,详细询问病史，基本区分高血压的程度，以便基本判断是否有其它并发症。,联合用药,思考,提高对联合用药认识,根据常见病、多发病、慢性病编写联合用药教材,加强联合用药的培训,适当合理的门店和员工激励,开展联合用药知识竞赛,6、联合用药实施,7、联合用药应用,品类管理的实施、推行协定处方案例：西乐葆协定处方西乐葆（塞来昔布胶囊）+活血化瘀的中成药全球第一个突破性的选择性COX-2抑制剂缓解骨关节炎和成人类风湿关节炎的症状和体征用于治疗成人急慢性疼痛,8、联合用药注意事项,安全用药基础,联合用药保障,问病卖药,没有坚持问病卖药,没有坚持说明禁忌症,没有坚持给顾客介绍用法用量,顾客投诉,9、联合用药小结,首先要问清患者病情,其次要注意个体差异和基础疾病，针对适应症，排除禁忌症，根据药理学特点选药，以防漏诊或误诊；,最后要主辅药并举，采用对症治疗的同时要采用对因支持疗法及辅助治疗。,实施的关键：协定处方,1、关联销售的概念,（1）以疾病为导向的关联性销售:疾病的治疗、辅助治疗、康复、预防、监控。（2）以人群为导向的关联性销售：季节性多发病备药、预防，家庭用药备药。,2、关联销售的关键,二、关联销售,在满足顾客第一需求的同时，积极挖掘顾客的潜在需求,并满足其潜在需求。,药店能给顾客提供什么?药店商品：药品、保健食品、医疗器械药店员工:亲情服务+专业技术,思考,疗效才是硬道理,3、关联销售需要员工,关联销售员工要准备,专业化的接待,关注疗效,以顾客为中心,关注关注顾客,4、关联销售与服务技巧,展开销售的联想空间,与你的顾客沟通,病种.,人群,性别,职业,消费能力,爱好,季节,年龄,5、关联销售4步策略,广泛的联想,专业的引导,科学的应对,自如的成交,发挥你的广泛想象力，把销售程序发展下去！,60多岁走路缓慢头发花白戴眼镜,60多岁,老年疾病,走路缓慢,关节炎,他和他的老伴,养生保健食品,骨质疏松,一中年男性顾客来门店购买“万艾可”，你根据前面讲述的联想方式展开你广泛的想象力。,思考练习,口腔溃疡、牙周炎、慢性咽炎、视力疲劳、呼吸系统疾病、颈椎、腰椎疾病、下肢静脉曲张.,颈椎、腰椎疾病、胃肠疾病、前列腺炎、失眠、视力疲劳,胃肠疾病、肩周、颈椎、腰椎疾病、失眠多梦、电脑性眼病（眼干涩）、肥胖、亚健康,教师,司机,上班族,6、几种人群的常见疾病,7、专业引导五部曲,开放式问题,了解病症信息，获得信任，进步沟通,选择/封闭式问题,过滤并判断信息，认真聆听，仔细观察，了解顾客更多需求,利用药学专业知识,满足顾客第一需求利用举证说明、说服和帮助顾客做出购买的决定,哪些不舒服的症状？,是您自己吗？,吃过哪些药？看过医生吗？,科学的应对,满足顾客第一需求前提下，本着关爱的心态去处理误解、怀疑等问题，挖掘潜在需求,提供终身服务,无论成交与否，要给顾客留下可靠和专业的印象，提供终身服务,提供用药建议,买单完，若有其他需要可电话咨询,描述药品的一些卖点。特征/卖点是有形的，这意味着它可以被看到、尝到、摸到和闻到回答“它是什么药”,根据药品的特征，解释药品的功效，为顾客提供“合理、安全、有效”的产品，回答“它能做什么或治疗什么病”,在同药理和药性和不违背顾客第一需求的情况下，店员可以根据顾客的病症推荐公司的高毛利品种。而且确实能给顾客带来疗效或健康的。回答“它能为顾客带来什么好处？”,因为,所以,对您而言,8、“利益销售法”语言标准,“因为所以对您而言，还可以”,在准备进行关联销售时要思考的2个要点,1.你所推荐/关联的商品是否符合顾客的需求？2.怎样站在顾客的角度来推荐/关联你的商品？,是否以顾客为中心?是否以顾客的利益为向导?,9、如何处理顾客的常见抱怨,回答1：您对这个商品的价格有看法，那请问您使用过其他哪些同类品种啊？效果怎么样啊？回答2：是嘛，价格是稍高点（重复顾客的话），您一下子不能接受，那您知道它为什么价格高吗？回答3：产生价格不同的原因有三种：a、生产工艺的不同，b、品牌的不同，c、原料的不同,强调产品能给顾客带来的整体利益，功效，特征，淡化局部不足。,A、方便性（使用方便，起效快、功效长）B、安全性（副作用小）C、性价比（每日仅花费多少钱，一个疗程仅需多少钱，为顾客带来什么样的利益）,（1）顾客觉得商品价格贵,（2）顾客对疗效不满意,答疑技巧：对不起，可能是我们的疏忽，没有和您讲清楚服用方法。因为药品是要严格按照药品说明书要求服用的,请别急，您有没有服用其他药物或吃其他什么？,请不要着急，请问您是怎样服用的？有没有遵医嘱？,10、促进顾客尽早成交的常用方法,请求购买法,选择法,价格优惠法,扬长避短法,惜时心理法,.,问病卖药,专业服务,确认病症,购药指导,顾客购药,关联销售,成交/不成交,送客,5秒,2,5,1,2,2,2,2,顾客销售流程,.,问病卖药,专业服务,确认病症,购药指导,顾客购药,关联销售,成交/不成交,5秒,2,5,1,2,2,2,2,送客,微笑迎人，热情招呼：您好！需要什么帮助吗？,顾客（男）欲购买“万艾可”,观察顾客,您能说说您的具体症状吗？”,经常头昏、头疼吗？,注意高血压、高血脂,万艾可+络活喜+立普妥+主推产品,顾客决定购买万艾可2盒+络活喜1盒（疗程销售）主推产品2盒和日常注意事项,主治+辅助+保健+常备,赠送赠品和名片亲切送客,导购五部曲1.是本人使用吗？2.哪些不舒服？3.用过哪些药物4.药品用法用量及过敏史5.若有其他事情可电话咨询,11、关联销售的原则,先要能到后要能到最后能到,想,说,做,12、联合用药与关联销售的异同,联合用药,关联销售,以顾客健康需求为中心,以疾病为中心,包含关联销售,提高客单价的主要营销措施结合品类管理实施。确立产品卖点，编制协定处方对平价药品超市尤为重要。,13、实施方法：实现“五个现代化”,三、店长如何做好联合用药和关联销售,1、做好门店商圈调查2、确定两个目标：病种、产品3、制定协定处方与关联销售路径,1、做好门店商圈调查,商圈内的人群结构,住宅、商业、都会、单位、流动,男女老少、收入高低、文化高低、职业不同、民族差异等,关注药店的关联销售，并积极参与其中，在”畅销品牌推荐品牌“、”治疗产品辅助产品“以及”治疗各种并发症产品的关联“销售中选择自己的产品，成为主角或配角，均能实现自身产品的销售目的。,2、确定两个目标：病种、产品,1）执行总部方案,总部根据多年累计的顾客信息，经统计分析