《金融产品营销培训》PPT课件

FC成功的工作准则,热爱、计划你的工作，保持100个以上潜在客户名单每天与10个以上的潜在客户或客户联系（指非现场客户）提开放性问题、了解（潜在）客户的财务情况介绍合适的投资产品、要求开户、定单或介绍客户在工作平台上记录与客户的接触情况和下一步行动计划与客户和潜在客户定期保持联系祝大家成功：80%的态度、习惯+20%的方法,成功是实现有价值的目标的全部过程,最有效的激励是目标激励!最有效的管理是目标管理,1.强烈的欲望;(找出到达动力)2.写下来(书面化,清楚、明确就会有力量)3.视觉化(看到、听到、感觉到,身历达成目标之情境)4.自我分析(明确自己的现状、与目标的差距、障碍)5.拟定计划(将目标切割成小的执行单位)6.设立期限(达成与否的检查点)7.马上行动(去做,落实计划里的每日行动)8.每日检查目标(让每日行动维持在轨道里),目标设定,五类潜在客户的评估、划分,1。客户2。即将成为客户（一周至一月内）3。很可能成为客户（一月至三月内）4。有可能成为客户（三月以上的）5。不可能成为客户,市场开发的渠道,关系网（networking)客户介绍(referrals)电话拜访具有影响力的要人（会计师、律师、官员等）直接邮寄讲座商业展览广告,一般保险行销7步工作法,1.列名单,2.邀约,3.讲计划,6.迅速签单,7.索求推荐,4.克服拒绝,5.临门一脚,列名单(Prospecting),1.不断增加潜在客户名单:100300500,三大要决:,不要删除:不仅是你知道谁，而且是他们知道谁,3.从周围认识的人开始,2.重点关注名单上的“Top25或50”,同事,工友校友,同学亲戚,朋友,婚姻,职业,收入,年龄,子女,爱好,已有的财务计划,列名单(Prospecting),2.Identifythe“Top25或50”onyourlist,同事,同学,父母,亲戚,我,兄弟姐妹,新老朋友,子女,邻居,3.从周围认识的人开始(井字法),列名单(Prospecting),金融产品服务是手段,金融产品服务是手段-个人理财或经济目标,现金收支管理现金收入表债务管理资产管理-个人资产负债表退休安排子女教育照顾亲人财产的继承与转让税务处理,信贷投资与有权投资,金融产品与市场需求管理,营销与推销的区别产品服务营销是需求管理三类不同的营销,两类不同的公司,由市场驱动的公司(Market-drivencompany)驱动市场的公司(Market-drivingcompany),潜在客户到客户的过程（SUCCESS),Solicit:主动接近Understand：了解客户的问题和需要Client：提出针对客户需求的投资方案Concerns：要求大的定单、解决客户的疑问Evaluate：对客户做出评价，要求介绍客户Service：加强服务System：以FC平台加强与客户的联系和管理,倾听,会听话,才能听对话;听对话,才能讲对话,讲对话,才叫会讲话,.,进入他,感觉他,成为他,给客人说话的机会,话说的太多,得不偿失,因为你付出太多。话说多了,既浪费精力,又给他人传递的信息太多,还有可能伤害到别人;另外,你不可能从客人身上得到必要的信息,最终导致销售失败。当然,问题不在于别人不给你机会,而是你没给他表达自己意愿的机会。所以要想使别人信服你,切记:让对方多说话,一般销售的过程,开场白调查需求说明产品服务的好处对付客户的拒绝获取签单的技巧,VIP客户的销售技巧,开场白调查需求表现自身的能力和优势获取承诺调查需求是关键所在,投资产品解释及销售程序-汉堡包技术,1。自我介绍及与客户的感情联络（上层）2。谈话的目的：介绍、推荐投资产品或服务（中间的牛肉饼）3。肯定客户提问的价值、答疑并要求定单（底层面包）,习惯领域,引言:,今日的你,是你过去习惯的结果而今日的习惯,将是你明日的命运,习惯模式,重复的经验-习惯-个性-命运,改变,会以前是不会;习惯以前是不习惯;自然以前是不自然;所有的一切都只是成长、改变的过程,习惯领域,习惯领域,未知领域,一个人很难成长,是因为习惯领域太小;衡量一个人成就大小,看他的习惯领域大小,避免心智陷阱,限制,潜力,领悟真正人生,？,只要改变一点点,1、不要用过去指挥未来.2、开放心灵，接纳其他的可能性或观点.3、既了解问题的内容，也要了解它的来龙去脉.4、学习从不同意识层次去感受和理解事实.5、积极主动地寻求改变.,五种心智陷阱,改善心智习惯的五项法则,过去经验的陷阱,成功的陷阱,主题或背景的陷阱,空间的陷阱,焦点或真实的陷阱,换个角度看世界,FC成功的工作准则,热爱、计划你的工作，保持100个以上潜在客户名单每天与10个以上的潜在客户或客户联系（指非现场客户）提开放性问题、了解（潜在）客户的财务情况介绍合适的投资产品、要求开户、定