东南汽车开拓行销技巧训练

东南汽车开拓行销技巧训练,东南汽车营业部,教材大纲：Chapter1：汽车行销方式分类Chapter2：开拓行销的意义Chapter3：如何进行开拓行销Chapter4：开拓行销时的注意事项Chapter5：开拓行销的管理,行销种类：,Chapter1:汽车行销种类,1、关系行销：情报战人脉战（政府单位、基盘客户）,3、坐店行销（拉式行销）：广告战店头战,4、开拓行销（推式行销）：商圈战人员战,2、CS老客户行销：SSI营服共战,Chapter2:开拓行销的意义,二、客源与订单关系,三、客源与订单试算,Workshop1：,请各位展厅主管计算所管辖展厅的月销量？,15min,步骤三：合计：台,Chapter3:如何开拓行销,外拓是提高销量的基础，需要持之以恒，才会不断的积累客源，从而提高业绩！,一、树立业代外拓信心（主管）,二、外拓市场的种类,1、根据所在城市不同的商圈分类并有针对性地进行开拓。2、外拓市场主要种类：中高档住宅区政府机关商业区办公大楼区建材市场周边县市等。,三、了解所开拓商圈的特性（主管）,人口结构日间及夜间人口数性別/年龄別人口数家庭数/家庭结构住民特色职业构成所得水准居住狀況交通工具使用狀況生活风土文化习惯.风土气候与交通工具,ROLLER作战:商圈特性了解是用脚走出來的，每位主管在规划外拓时，都必须要亲身先到各商圈了解,购车与用车习惯购车倾向汽车用途來店狀況与方式來店客区域/时间分布來店路线及主接受媒体店面吸引力及客戶需求竞争店狀況自店与竞争店的強弱分析竞争店的客戶來源店面吸引力与展示方式产品价格帶及主力商品,Chapter4:开拓行销时的注意事项,一、5W2H原则（主管）1、WHAT:去做什么？带什么资料？达到什么目标？2、WHEN:什么时候去？什么时段去？3、WHO：拜访的客户是什么类型？从事什么行业？年龄段？性别？4、WHERE:开拓的区域在哪里？路线如何走？如何分区？5、WHOM:由谁去开拓？6、HOW:如何去开拓？开拓的方式怎样？7、HOWMUCH：要开拓多少客户？主力推荐何种价位的产品？,商圈渗透：长期性形象塑造、公共关系强化据点告知(Whereweare?)据点与社区关系的塑造(Whoweare?)据点的提供利益(Whatdoweprovide?)商圈攻击：短期性销售提升、营业目的达成销售导向(SalesOrientation)竞争导向(CompetitionOrientation),二、商圈的渗透与攻击（主管）,三、各类商圈开拓时注意事项,二、商圈开拓范例（主管）,1、WHAT：开拓福州台江商贸街，拜访到450家客户。2、WHEN:月日，拜访时间12：0014：00，服装店老板这段时间不太忙，适合拜访。3、WHO:拜访服装店老板，华夏汽车城展厅业代8名。4、WHERE:台江商贸街，可开车前往拜访，分为3个大区。5、WHOM:派俊男业代开拓。6、HOW:分片进行拜访，利用型录说明DE的优势，突出承载空间大的特点。7、HOWMUCH:500家店面，带600份的DM，主推8.98万的创业先锋,适合载货。,开拓商圈1福州台江商贸街,1、WHAT：开拓福州市仓霞新城住宅小区。2、WHEN:月日，周六、周日，时间10：0017：00，周末避免影响客户休息。3、WHO:拜访各白领阶层，华夏汽车城展厅业代8名。4、WHERE:苍山区仓霞新城小区。5、WHOM:派年轻的女业代维修站2名技师较佳。6、HOW:周末举办不分厂牌免费检修爱车维修DIY新车展示活动；与物业联系取得车主名单，周二发邀请函、周五去电提醒车主周末的活动。7、HOWMUCH:以家庭用车为主，主推MG和DZL。,开拓商圈2福州市仓霞新城住宅小区,Workshop2：,请各展厅主管根据当地一个商圈进行开拓前的5W2H分析？分析好的组请派代表上台发表！,30min,四、业代外拓工具箱（业代）,五、拜访技巧（业代）,心态调整：寻找有望客户，长期经营人脉周期：同一个市场每两星期发一次DM说明：第一次发DM给客人，客人可能扔掉第二次告之客人促销信息，客人可能保留第三次再联系，客人可能很烦或有些感动，会告之他邻居或亲朋好友准备购车的讯息,一、主管外拓管理图,Chapter5:开拓行销的管理,Chapter5:开拓行销的管理,二、活动前计划表活动前计划表.xls（主管完成）,三、业代外拓追踪表业代报表.xls（业代详细填写，主管稽核）,四、有望客户管控表有望客户管控表.xls（主管就开拓客户级别进行管控）,五、结论