经销商管理能力修炼

,主讲 陈德起 教授,中商国际管理研究院教授清华大学继续教育学院客座教授上海交大、中山大学MBA讲师美国华盛顿理工大学MBA讲师,经销商管理能力修炼,市场竞争,经销商的思想意识与管理模型,因为专业，所以卓越*,企业B,企业A,5A,360管理能力模型,管理能力：引领团队达成目标的能力。,管理素能超速成长多谋善断整合资源带队育人达成绩效凝聚人心,00，000,1,给自己画像现代领导胜任度测评#,一、超速成长的学习力,领导素能超速成长多谋善断整合资源带队育人达成绩效凝聚人心,1完成角色转换,第1代：精英式,第2代：经理式,第3代：教练式,第4代：顾问式,Member：业务承担者基本方式身体力行,Manager：组织管理者基本方式全面管控,Coacher：团队训练者：基本方式培养素能,Consultant：团队引导者基本方式提供咨询,卓越,起点,基准,优秀,智慧能量,权力能量,能量获得模式？ ：授权：培训,权力,威信,领导力,一般 优秀 卓越,10080-60-40-20-00-,无能无知无学无方,2.获取超人能量,授权授能,训练,历练,1：体验式,3：裂变式,修炼,2：强化式,通过战场学习,通过操场学习,通过反思学习,微量补充法,多元复合法,教学相长法,如何提升综合素能？,学会授权$,高 合适性,合格性 高,低,逐步授权,坚决授权,坚决不授权,坚决不授权,合格性：工作技能、专业水准,合适性：认同组织文化、价值观、使命和愿景，积极主动，有意愿做好工作,授权是在指派工作过程中，对权力进行一种创造性的分配，对责任并不进行分担。 肯 默雷尔的有效授权,授权矩阵,D,A,C,B,二、多谋善断的思辨力,领导素能超速成长多谋善断整合资源带队育人达成绩效凝聚人心,3.扩展决策视野,空间半径时间半径资源半径,管理决策的动作要领,决策动作三要领,1,资讯到位必要的、准确的,咨询到位高质的、多维的,决断到位审慎的、果断的,2,3,中商研究院抽样调查结果：领导人决策失误，80%起因于动作不到位。,吉姆选定钟彬娴领导权的演变,4.提升决断能力,母亲,妻子,孩子,明晰原则最适排列否定排列,多舍1情境,多选1情境,排理决策因子,案例分析：这个产品怎么办？,三、整合资源的组织力,领导素能超速成长多谋善断整合资源带队育人达成绩效凝聚人心,5.透析人才特质,A重用B培训C改造D淘汰,案例：按顺序杀宠物,D,A,C,B,6.激活内在动力,1.认同法（二战战机）,3.阶梯法（爬台阶）,2.反推法（买酱油）,案例：谁应被推荐加薪#,四、带队育人的教导力,领导素能超速成长多谋善断整合资源带队育人达成绩效凝聚人心,7. 建立企业造血机能#,一组科学的素质模型一套专业的培训方法一套高效的组织制度一个完善的培训计划一套系统的培训教材一套先进的教学设施一支精专的师资队伍,8转换教练模式,3.培训,4.评校,5.习惯,6.创新,2.预热,1.测选,领导就是教练,不善于教导，就不能领导.,操作力,思辨力,感召力,专注力,#引领群体行为,群体行为定律生命具有模仿的天性，在一个群体行为中，80%是跟从者，15%是中坚力量，5%是先行者。,在一个单点上找到高度以多点的高度构成面的完美用榜样的力量来驱动团队。制止萌芽状态的错误行为。案例克里斯与汤米西点：引而不发,五、业绩超常的执行力,领导素能超速成长多谋善断整合资源带队育人达成绩效凝聚人心,9.玩转绩效魔方,案例：如何将业绩与能力的平衡？,事先：承诺法,当责任被承诺时，执行力将会倍增莫拉蒂海滩实验玩具商的策略具体承诺公开承诺双向承诺,事中：反馈法,事后：5C法,当行为得到奖罚时，就会形成或改变习惯5C：分析construe辅导coach培训conditioning激励cheer on处罚come down upon,45% 95%,当结果被反馈时，改善就会发生负面反馈-10-20中性反馈40-50正面反馈50-80,演练：绩效面谈,苏格拉底式经典4问：情况原因对策目标,小王,陈总,问其所隐问我所需,六、人心所向的感召力,领导素能超速成长多谋善断整合资源带队育人达成绩效凝聚人心,11有效沟通施展魅力,团队凝聚力,团队的地位,成员个性特征,团队规范性质,信息沟通状况,团队对成员的吸引力成员对团队的向心力团队成员之间互吸力,敬重指数,相似指数,互补指数,探求指数,诚信、谦逊、容纳坚毅、达观、感召,团队目标结构,团队领导方式,团队与外部关系,团队规模大小,如何征服反对意见？军事会议的启示,当你看清了方向却面临拖延、抵制、反对你如果像罗斯福一样征服,强令说服,高效说服三要领：说服比强令有效实证比说教有效通情比达理有效,通情达理,12. 构建团队文化,东风日产基本法营销、制造和研发,企业核心价值观模板#, 3M 绝对正直 尊重个人的首创精神 宽容诚实的错误 我们的真正业务是解决问题,波音 领导航空工业；永为先驱应付重大挑战与风险产品安全与品质正直与合乎伦理的业务,花旗银行遥遥领先最能创新获利最高,通用电气以科技及创新改善生活品质顾客、员工、社会与股东之间求取平衡,福特汽车人员是我们的力量源泉产品是“我们努力的终端成果利润是必要的成就指标,强生公司存在的目的是“减轻病痛”顾客第一，员工第二，整个社会第三，股东第四,迪斯尼带给千百万人快乐以创造力、梦想不断追求进步狂热地塑造迪斯尼的“魔力”形象,索尼以科技进步给大众带来的真正快乐