推销学推销洽谈 PPT课件

第1章推销要素,1,第10章推销洽谈/谈判,学习要求教学要点课堂研讨,第1章推销要素,2,学习要求,1了解推销洽谈/谈判的目标和原则；2掌握推销洽谈/谈判的技巧；3掌握推销洽谈/谈判的策略。,3,推销洽谈/谈判,是买卖双方为最终完成交易，维护自己各自的利益、满足各自的需要，就共同关心的问题进行沟通、磋商的活动。,4,谈判,谈判是当买、卖双方的需求相符合时才可能发生。谈判是达到双方或多方共识的过程。一个成功谈判的衡量标准是满意度，如达到双赢状态。,5,谈判,谈判是当买卖双方的需求相吻合时才发生的客户已表达了对我们产品及支持的需求并希望以最佳的条件买到它们客户经理也已展示了我们产品及相应支持给客户带来的利益并希望以最佳条件卖出去谈判所涉及的内容是讨论达成最终合约相关的具体条件。,6,谈判的重要性价格,要考虑公司折扣返利活动的成本-还要更多或已经太多！,7,推销谈判的三个特点,合作性与冲突性并存原则性与妥协性并存经济利益中心性,8,推销谈判的类型,一对一一对多多对一多对多,第1章推销要素,9,推销谈判的内容,产品条件谈判价格条件谈判其他条件谈判,第1章推销要素,10,洽谈/谈判的原则,针对性原则：针对购买动机、个性心理、产品特点进行洽谈/谈判；参与性原则：鼓励和引导顾客积极参与洽谈/谈判；辩证性原则：全面的、发展的、联系的看待顾客和推销品；鼓动性原则：洽谈/谈判要富于说服力；灵活性原则：随机应变，相机行事。,第1章推销要素,11,推销洽谈/谈判的4P,英国推销洽谈/谈判专家比尔斯科特提出的在洽谈/谈判中必须重视的4个问题：目标（purpose）：总体目标，具体目标计划（plan）：议程安排进程（pace）：具体时间安排与节奏个性（personalities）：双方谈判人员的具体情况,12,谈判的5个阶段,计划和准备讨论提案讨价还价同意,13,谈判计划与准备,在所有谈判步骤中，计划与准备是最重要的部分,14,谈判计划与准备,了解你的限制/底线了解客户的限制/底线竞争对手的限制/底线,15,谈判计划与准备,为达成共识，双方必须准备做些让步-没有让步，就达不到共识如果客户拒绝我们的产品和服务，我们只能回到推销阶段如果客户接受了我们的产品和服务，但仅对某些条件有分歧，那就是谈判的时候了！,16,谈判条件即谈判中需讨论交换的内容,如:一次促销的代价是上架陈列一次额外的压货代价是享受折扣价,17,计划与准备,当做计划与准备时，销售人员应明确：不可改变的条件可变条件可变条件的参数,*每个可变条件都应有首要及次要的目标,18,谈判计划与准备,必须,希望,谈判条件,固定,可变,19,谈判计划与准备,为达成协议，一个提议必须首先“放上桌面”；为达成协议，一些条件会不可避免地被改变；可变的因素可以商量，固定因素不可更改；无论客户或销售员都不能改变固定条件。可变因素有多大让利空间取决于此让步所产生的得失代价；每一方为达共识所准备进退的尺度是有限的；每一方都有“底线”，超出将使谈判破裂，同时也有“顶线”，即“最理想”结果；最理想与最不利之间的区别被称为参数。,20,谈判计划与准备举例：计划售出一所房屋，列出固定及可变条件,房屋-固定条件房顶车库墙壁花园占地面积位置门窗价格(！？),房屋-可变条件地毯窗帘灯泡电器(如灶子)花园里的植物价格(！？),21,谈判计划与准备列出谈判时固定及可变条件,本公司的固定条件,本公司的可变条件,22,谈判讨论阶段,建立合谐的“沟通”表述你的来意及目的(开场白)让客户阐述他的立场测试你的假设查询事实答案信息的互通展示需求/观点/感觉,23,谈判讨论阶段,倾听小窍门客户可能在谈判中已明确发出了一些“信号”，如你没注意到，可能会降低你对机会或时势的理解和把握。说出你的所听所想很容易,难的是搞清客户的说法和意图有些时候说出“关键词”会一下使问题明朗化,“关键词”举例有可能应该能够经常绝不问题主要次要,24,谈判讨论阶段,倾听技巧-窍门记下客户的观点倾听-并使用-关键词检查其中不一致的和模棱两可的部分总结客户所说的话以核对你对信息的理解要求客户重复阐述你不理解的部分避免打断客人说话不要假设：倾听含糊的陈述保持眼神接触：观察客户的行动,记住：仓促时做的应对-事后定会后悔！,25,谈判开始时，要先讨论容易解决的问题，然后再讨论容易引起争论的问题（求同存异，“同”是基础）；如果把正在争论的问题和已经解决的问题连成一气，就有希望达成协议；强调双方处境的相同，要比强调彼此处境的差异更能使顾客了解和接受（求同存异）,谈判讨论阶段,26,说出一个问题的两个方面，比仅仅说出一方面更能使顾客信服；通常顾客比较容易记得推销员所说的头尾部分，中间部分则不容易记清楚，推销员对此要关注；与其让顾客做结论，不如先由自己清楚地陈述出来；重复说明一个问题，更能使顾客理解和接受。,谈判讨论阶段,27,谈判讨论阶段,总结如果客户开始偏离主题，带他回来.例如“在继续下个话题之前，我想回顾一下迄今我们谈过的”如果你想整理一下思绪(暂停一下)，因为信息来的太快.总结一下要点并使用反应式提问进一步确认那些信息.,28,谈判讨论阶段,总结每次都要在开始转入下一部分之前做总结总结的益处是：简化沟通的细节提高记忆延续的水平创造共识(共同的理解)建立信任和自信减少争执帮助得到更多资讯协助控制：确保不离主题!,29,谈判提案阶段,这不是最后步骤，而是一个试探我们所有的提议都是有条件的！双方都应为达成共识创造条件-提出供选择的可能性-交换不同意见及让步,30,谈判提案阶段,在最后会议开始之前，检查你的变动参数，这是谈判的基本步骤为使固定条件得到认可，你需要用可变条件做些交换不要没有任何弹性地进行最后的会晤，大多买家需额外得到些好处来“赢”得最终谈判。双方都该“赢”。每一点你给予的东西都花费公司成本，因此每点都应有回报。,31,谈判提案阶段,一些黄金准则不要接受买家的第一次提议没有回报时不要首先付出没有东西是必须免费给予的在他们的需求上加上价码对方送礼=更厉害的谈判对象不要仅仅剖析分歧对威协不要过度反应如果你认为他们拥有主宰权，他们就有！双方都有权说“不”避免使用“平等”或“合理”之类的言词。不要轻易打折以双赢为目标,SOMEGOLDENRULES,32,谈判提案阶段,提供可能性供选择如果.怎么样.考虑一下这样如何你能否.也许你会.我能否建议.你认为这样如何.,33,谈判讨价,“如果你能(特指)那我们(概括)”“如果你能(概括).那我们(概括)”“如果你能(特指).那我们能(特指)”永远要按此顺序进行避免“我将.如果你能”“如果你能(概括)那我们能(特指),34,谈判讨价还价阶段,此阶段双方需为达成最后协议而同意相应的条件应遵循以下原则：没有得到回报绝不让步只慢慢做很小价值的让步(在你的参数范围之内)记住你的每次让步建发所需花费的成本！不要做事后诸葛亮！对已达共识的条款做详细记录在你离开之前再次确认所有条款细致地用书面形式跟进协议,很多客户在最后一刻还要附加特别条件-你要做好准备！,35,价格谈判谁先开价？,首先开价不见得好；第一个提议将成为反对意见的箭靶；等双方将问题一一列出时，再提出价格。报价时机策略最佳报价时机：对方询问价格时；对方过早询问，应设法拖延；如对方坚持报价，则报一个虚价。报价表达策略有些情况下，报价必须十分肯定、干脆，似乎没有商量余地。,36,该报多高的价格？,很多人认为，衡量谈判成功与否是对方做了多大让步。报价起点策略高起点策略的好处：开高价可让买家重新考虑卖家的心理价位；开高价可让买家重新评估产品价值；开高价可以给自己留出回旋余地；处理得好可以让双方都很满意。并非所有的产品适合报高价必须考虑公司的定价策略,37,如何讨价还价,除少数产品和少数销售场合以外，大多数销售情景允许讨价还价销售人员与客户必须学会妥协，才更容易成交,38,常见的讨价还价策略,39,价格让步需要注意的问题,注意选择让步的时机；在关键性问题上力争使对方先做出让步；不要轻易给对方让步的许诺；不要承诺做出同等的让步；注意使己方的让步同步于对方的让步；一次让步幅度不宜过大；让步频率不宜过高。,40,谈判同意阶段,所有协议都应有书面确认。至少在有些地方是这样！所有要点都应阐述清楚，包括时间期限，双方责任等这点非常重要，因为.发生争执时可作为参考的依据形成了回顾总结框架基础当人事发生变动时，成为进一步处理的依据成为内部沟通的文件应注明“就此双方协议达成”，不应是进一步讨价还价的基础。,41,谈判同意阶段,与主要客户达成的协议应有书面确认-要搞清楚几点：协议的所有要点谁负责什么协议期限何时进行回顾评估对有需要的部分进行内部沟通讲清楚此协议不是进一步协商的基础。,要注意对于有长期合作关系的客户，协议也许会变得不正式，这样会发生该做的事越做越少，当对方人事有所变动时，一切便无人理会。,42,其他洽谈/谈判策略（1）,站在对方一边；不要直接拒绝；在不激怒对方情况下，提出一系列解决问题的方案；精心组织你的问话，用开放式问题；让对方也成为赢家