顾客购买动机分析.ppt

顾客购买动机分析,一、了解顾客需求,用什么样的途径可以得知顾客的需求？顾客的提问是顾客需求的体现，那么顾客的问题就尤其重要了，问题越突出需求越强烈。（咨询的多购买几率也越大）所以学会提问就尤其重要了，例如：你现在开什么车？提出这个问题实际上就可以知道这个顾客现在开的车与销售人员将要推荐的车之间的明显不同。通过提问暗示顾客产品的优越性。,二、分析顾客购买动机,购买动机分为两种：显性动机和隐形动机显性动机就是顾客清楚的动机隐形动机是顾客没有意识到，或者不愿意承认的动机。动机是产生行为（购买行为）的直接和内在的动因，这里主要是通过了解顾客的采购汽车的本质原因来更加有效地赢得顾客的订单（知己知彼百战百胜）。,显性动机（影响购买宝马车的动机）,隐形动机（影响购买宝马车的动机）,分析潜在顾客的动机有五方面：,弄清顾客来意：顺路看看还是专程而来，不同的来意不同的应对。购买车型：是确定某一种车型吗？如果是，那就推断喜欢的可能原因，然后细加分析。购买角色：观察同行者，选出决策者。购买重点：购买重点是影响顾客做出最终采购决定的重要因素，如细分顾客购买重点是技术、地位，还是价格，才能初步建立信任。顾客类型：,三、顾客类型,通过他们的表达度和感情度，将顾客分为支配型、表达型、和蔼型、分析型。支配型特征：发表讲话、发号施令不能容忍错误不在乎别人情绪和建议是决策者、冒险家，是个有目的的听众喜欢控制局面，一切为了赢冷静、独立、自我为中心,对支配型顾客的销售策略：,充分准备、实话实说准备一张概要，并辅以背景资料要强有力，但不要挑战他的权威地位喜欢有锋芒的人，但同时也讨厌别人告诉他怎么做从结果的角度谈，给他两三个方案供其选择指出你的建议是如何帮助他实现目标的,（二）表达型顾客：,特征：充满激情，有创造力，理想化，重情感，乐观凡事喜欢参与，不喜欢孤独追求乐趣，乐于让人开心通常没有条理，一会儿东一会儿西,对表达型顾客的销售策略：,表现出充满活力，精力充沛提出新的、独特的观点给出例子和佐证给他们时间说话注意自己要有明确地目的，讲话直率以书面形式与其确认要准备他们不一定能说到做到,（三）和蔼型顾客,特征：善于保持人际关系忠诚、关心别人，喜欢与人打交道，待人热心耐心，能帮激动的人冷静下来不喜欢采取主动，愿意停留在一个地方非常出色的听众，迟缓的决策人不喜欢人际矛盾,对和蔼型顾客的销售策略：,放缓语速，以友好但非正式的方式提供个人帮助，建立信任关系从对方角度理解讨论问题时要涉及人的因素,分析型顾客,特征：天生喜欢分析会问许多具体细节方面的问题敏感，喜欢较大的个人空间事事喜欢准确完善喜欢条理框框对于决策非常谨慎，过分地依赖材料、数据、工作起来很慢,对分析型顾客的销售策略：,尊重他们对于个人空间的需求不要过于随便，公事公办、着装正统摆事实，并确保其正确性，对方对信息是多多益善做好准备，语速放慢不要过于友好集中精力在事实上,四、购买状态分析,（一）顾客素质顾客素质主要指顾客对产品的知识，以及他们对产品的使用情况，他们驾驶汽车的技能如何。一个汽车的潜在顾客的素质由知识、经验、技能三个内容组成,（二）购买意愿,1、购买动机：判断购买意图2、承诺：顾客是否有承若什么时间购买3、信心：是否信任你由以上三点我们来判断消费者意愿的判断结果是高还是低。,（三）顾客状态与销售风格,低素质的顾客：对汽车知识、经验，以及驾驶技能都较差，因此他们对汽车的许多技术特点不可能有很好的理解和体会，甚至可能根本不理解气囊的作用，因此你要当他们的启蒙者。高素质的顾客：通常非常反感销售人员像对待一个初学者一样给他讲解初级的幼稚的知识，他们更希望销售人员根据他们