PSA63业务管理及管理知识手册.doc

1 / 53 诺明PSA管理软件6.3 业务伙伴管理 用户手册 2 / 53 本手册版权已经登记，版权完全归出版人诺明软件(上海)有限公司所有。 未经出版人的书面许可，本手册任何部分的内容不可以以任何媒介复制，复印或翻译。 本手册的使用遵守诺明专业服务自动化管理软件授权许可协议中相关的规定。 诺明专业服务自动化管理软件是诺明软件(上海)有限公司所有的已经注册的软件产品名称，本手册中涉 及的其它注册商标归属各自相关的公司。 3 / 53 目录 第一章第一章 开篇开篇.1 模块概述.1 手册目录.2 登录诺明 PSA.2 首页和导航栏.3 访问业务伙伴管理模块 .4 第二章第二章 业务伙伴管理业务伙伴管理.5 维护业务伙伴.5 查询业务伙伴.19 第三章第三章 销售机会管理销售机会管理.20 销售机会维护.20 销售机会跟踪.29 销售机会升格.33 第四章第四章 合同管理合同管理 .36 新增合同.36 维护合同.43 合同开始.45 第五章第五章 交易历史查询交易历史查询.46 1 / 53 第一章第一章 开篇开篇 开篇开篇 本手册是针对业务伙伴管理人员编写的。这章我们将会了解到： 业务伙伴管理模块概述 本手册内容 如何访问诺明 PSA 业务伙伴管理模块 模块概述模块概述 诺明 PSA 管理软件为专业服务企业提供了一套简便实用的业务伙伴管理模块，用于管理业 务伙伴数据库，跟踪销售机会，管理销售合同，查询业务伙伴交易历史等。 建立了单位机构及员工数据库后，用户就可以使用下面这些功能来管理业务伙伴关系。 业务伙伴管理业务伙伴管理 基本数据：集中维护客户和供应商等业务伙伴数据库，详细记录业务伙伴的公司类型、 行业、规模、大小、关键联系人等基本背景信息。 往来交流：跟踪记录与业务伙伴的往来交流过程。 商业文档：集中管理与客户相关的所有文档资料，包括：报价、合同、账单、报表和往 来信函等。 销售机会管理销售机会管理 机会管理：员工在自助平台记录和管理销售机会，销售管理人员在管理平台集中管理销 售机会。 销售预测：为销售机会设定估计销售金额、成交百分比和预计成交日期，以此预测销售 业绩。 跟踪过程：跟踪销售机会从分配、分级、报价、提交合约书、谈判，直到签订合同的销 售过程，并把销售机会升格成项目管理销售成本。 合同签订：销售机会签单后，可以转为销售合同，以便后续的项目管理。 合同管理合同管理 合同内容：合同可以继承销售机会相关信息，包括合同起始及结束时间，合同销售额、 预算、收款约定书、合同负责人、合同优先级等。 2 / 53 项目管理：与相关管理模块集成，一个合同下可以维护一个或多个项目，也可以直接从 合同界面直接创建新项目。 合同文档：与合同相关的文档资料可以集中管理，方便文档资料检索和合同管理。 交易历史查询交易历史查询 查询业务伙伴账户的统计信息。 查询业务伙伴账户的历史交易记录。 手册目录手册目录 本手册包含以下章节： 第一章第一章开篇开篇 系统概述和访问诺明 PSA 业务伙伴管理模块的基本介绍。 第二章第二章业务伙伴管理业务伙伴管理 关于业务伙伴基础数据的说明，同时指导如何维护这些重要数据。 第三章第三章销售机会管理销售机会管理 指导如何记录销售机会，如何管理销售机会跟踪过程。 第四章第四章合同管理合同管理 指导如何增加合同，维护合同、和开始合同。 第五章第五章交易历史查询交易历史查询 介绍业务伙伴交易历史查询页面的信息。 登录诺明登录诺明PSAPSA 用户可以通过网页浏览器本地登录或通过互联网远程登录诺明 PSA 管理平台。用户必须有 互联网接入权限才能远程运行诺明 PSA。 网页浏览器网页浏览器 用网页浏览器运行诺明 PSA。 打开网页浏览器，在网址栏中输入诺明 PSA 网络链接：http:/servername:8080/psa。 3 / 53 然后显示诺明 PSA 的登录页面，输入用户名和密码，点击登录按钮。 远程登录远程登录 远程登录诺明 PSA，本地浏览器须遵照以下程序。电脑必须有互联网接口，且通过 TCP/IP 协议网络登录公司的网络服务器。 首页和导航首页和导航栏栏 进入诺明 PSA 管理平台后，你可以看到右边是首页，左边是导航栏，顶端是工具栏。 首页可以由用户个人定制，包括自己常用的页面、报表和仪表盘。 导航栏链接各个应用程序，用户可以通过导航条寻找应用程序。 工具栏显示当前时间、登录者姓名、并提供快速链接到常用的应用程序。 下面是对诺明 PSA 菜单和链接的描述。 首页首页 进入首页。点击首页按钮，在任何页面都可以返回首页。 个人平台个人平台 进入员工自助平台。只有当相关员工已经启用员工自助平台，并分配了相关权限才可以进 入员工自助平台。点击个人平台链接可以直接进入员工自助平台。 个人配置个人配置 用户的个性化配置菜单，包括用户属性配置、定制首页、定制菜单。 帮助帮助 4 / 53 帮助菜单连接在线帮助，显示许可信息和系统信息。 退出退出 退出当前登录的 PSA 管理平台 访问业务伙伴管理模块访问业务伙伴管理模块 任何有业务伙伴管理模块访问权限的用户登录 PSA 管理平台后，可以点击左边菜单中的业 务伙伴管理导航条以便在菜单页面显示业务伙伴管理模块。 业务伙伴管理菜单页面显示你有权访问的管理功能，从这里可以访问具体操作页面。 5 / 53 第二章第二章 业务伙伴业务伙伴管理管理 业务伙伴管理业务伙伴管理 业务伙伴模块用来管理客户和供应商数据库，维护好业务伙伴信息之后，才可以创建销售 机会，建立项目，开展业务管理，项目管理，以及处理项目核算交易等。 本章详细介绍以下操作指南： 维护业务伙伴 查询业务伙伴 维护业务伙伴维护业务伙伴 用户可以通过业务伙伴菜单查询、修改、新增和删除业务伙伴记录。通过业务伙伴页面， 用户可以查询业务伙伴相关的项目信息、合同等信息。 诺明 PSA 管理软件提供三种办法增加业务伙伴记录。 把销售机会中的潜在客户添加到业务伙伴数据库； 把 Excel 电子表格中的业务伙伴记录导入到业务伙伴数据库； 手工输入业务伙伴记录。 请按照以下步骤通过手工输入方式增加业务伙伴。 增加业务伙伴增加业务伙伴 1.选择业务伙伴管理 |业务伙伴菜单，显示业务伙伴查询界面。 2.点击新建按钮，显示业务伙伴新增页面。 6 / 53 3.输入业务伙伴信息后， 点击保存按钮返回业务伙伴列表界面，或点击保存并新建按钮， 继续添加业务伙伴。 注意注意：业务伙伴主信息输入界面上标有红色星号的字段是必须填写的，不能为空。如果 字段框边没有红色星号，则表示该字段可以根据需要输入；如果你正在增加客户记录， 则客户字段必须选择是，供应商字段选择否；如果你正在增加供应商记录，则客户字段 必须选择否，供应商字段选择是。 下表解释业务伙伴主页面的字段。 字段字段 描述描述 单位业务伙伴相关的公司或部门。 合作伙伴代码用来标识业务伙伴的唯一性编码，根据编码规则自动产生。用户可 以打开编码界面修改编码段，以便产生需要的业务伙伴编码。 客户选择是是表示业务伙伴是客户，否否表示不是客户。 供应商选择是是表示业务伙伴是供应商，否否表示不是供应商。 客户经理负责管理业务伙伴关系的员工。 币种与业务伙伴发生交易时，业务伙伴使用的货币。 等级标识业务伙伴价值或重要性。 状态描述单位与业务伙伴关系现状。 公司名称业务伙伴名称，最好是法定名称。 网站业务伙伴官方网站。 合作始于和业务伙伴开始合作的时间。 来源业务伙伴关系产生的渠道。 企业性质业务伙伴的产权性质。 收入业务伙伴的年营业收入。 始建于业务伙伴公司成立时间。 员工业务伙伴的员工数目范围。 7 / 53 字段字段 描述描述 行业业务伙伴所在行业分类。 注册资本业务伙伴在工商局的注册资本。 组织机构代码业务伙伴的机构代码。 业务伙伴记录增加后，用户还需要更新业务伙伴信息，以便反映业务伙伴最新情况。 维护业务伙伴主信息维护业务伙伴主信息 1.选择业务伙伴管理 |业务伙伴菜单，进入业务伙伴查询界面。 2.选择需要维护的业务伙伴公司名称的超级链接进入业务伙伴主信息页面。 3.点击修改按钮，进入主信息编辑页面。 4.根据需要修改业务伙伴主信息，确认无误后点击保存按钮。 业务伙伴记录增加后，还需要维护业务伙伴的联系信息，包括电话，电子邮箱，地址，联 系人等。 维护业务伙伴联系信息维护业务伙伴联系信息 1.选择业务伙伴管理 |业务伙伴菜单，进入业务伙伴查询界面。 2.点击需要修改的业务伙伴公司的超级链接，进入业务伙伴主信息页面。 3.点击联系信息页签，显示联系信息页面。 8 / 53 4.联系信息页面内容分为四部分内容：电话/传真、电子邮件、地址和联系人。 5.根据需要修改电话，传真或电子邮件后，点击保存按钮。 6.如果需要增加地址记录，点击地址新建按钮，进入新建地址信息页面。. 7.输入相关信息后，点击保存按钮保存地址，再点击继续按钮回到联系信息页签。 8.如果需要修改地址记录，选择需要修改的地址的超链接显示地址页面。 9.点击修改按钮，进入修改页面； 10. 根据需要修改地址后，点击保存按钮保存修改后，再点击继续按钮回到联系信息页签。 11. 如果需要增加联系人，点击联系人新建按钮，进入联系人新建页面。 12. 输入相关信息后，点击保存按钮保存联系人记录，再点击继续按钮回到联系人页签。 13. 如果需要修改联系人信息，选择需要修改的联系人的超级链接显示联系人页面。 9 / 53 14. 点击修改按钮，进入修改页面。 15. 修改相关信息，确认无误后，点击保存按钮。 16. 如果没有需要修改的信息，点击继续按钮。 诺明 PSA 管理软件允许用户把业务伙伴相关的文档资料，如：营业执照，报价书，合约书 等附加到业务伙伴账户下，以便业务管理人员全面管理客户和供应商相关资料。 管理业务伙伴文档资料管理业务伙伴文档资料 1.选择业务伙伴管理 | 业务伙伴菜单，进入业务伙伴查询界面。 2.选择需要维护的业务伙伴，并点击公司名称的超链接进入业务伙伴页面。 3.点击文档页签，显示文档列表界面。 4.如果需要添加相关文档，点击添加按钮，进入文档增加页面； 5.输入文档相关信息并选择相关文件后，点击保存按钮。 10 / 53 注注：在文档页面显示文档状态和文档版本信息。 6.点击提交按钮，启动文档审批流程。 注：注：如果文档审批流程已经分配给文档类别，点击提交按钮后，系统将启动文档审批流 程。如果没有审批流程分配给文档类别，点击提交按钮立即批准文档。 7.点击继续按钮返回到文档列表界面。 文档增加页面字段说明如下文档增加页面字段说明如下: : 字段字段 说明说明 文档种类在文档管理模块定义的文档分类，用户根据需要自行定义文档分类， 如报 价书，合约书等。 文件编号自动分配给文档的唯一性编号。 文件描述文档内容的简要描述。 文档阶段对文档分类的字段，可以根据需要在查询表定义，再分配给文档进行分类。 文档类型对文档分类的字段，可以根据需要在查询表定义，再分配给文档进行分类。 参考用来标识文档的另一个字段， 文件夹在文档管理模块中维护的业务文档文件夹。 关键字在文档管理模块中搜索文档时用于匹配搜索目标。 描述详细描述文档内容。 如果贵公司使用诺明 PSA 管理软件处理业务伙伴往来交易，如应付发票，应收发票，预付 款、预收款等， 在增加业务伙伴记录后，还需要为业务伙伴设置账务处理相关设置，否则 用户不能处理相关业务伙伴的交易。 维护业务伙伴财务核算设置维护业务伙伴财务核算设置 1.选择业务伙伴管理 | 业务伙伴菜单，进入业务伙伴查询界面； 2.点击需要维护的业务伙伴公司名称的超级链接，进入业务伙伴主信息界面。 3.点击账务处理页签，显示财务处理页面； 11 / 53 注注：如果业务伙伴只是客户，那么财务处理页面仅显示应收账款相关设置；如果业务伙 伴只是供应商，那么财务处理页面仅显示应付账款相关设置；如果业务伙伴既是客户又 是供应商，那么财务处理页面既显示应收账款又显示应付账款相关页面。 4.根据需要，维护应收账款相关设置，并点击保存按钮。 5.根据需要，维护应付账款相关设置，并点击保存按钮。 应收账款处理相关设置选项说明如下应收账款处理相关设置选项说明如下: : 字段字段 描述描述 应收账款用于记录应收账款的总账科目，应收发票过账后，在总账分录中发票金 额借记该科目。 预收款用于记录预收款的总账科目，预收款过账后，在总账分录中预收金额贷 记该科目。 销售税组应收发票相关销售税组，在会计核算模块设置，用于应收发票交易处理 过程自动计算销售税。 汇率类型仅在客户币种为外币时出现，把客户币种转换为本币的默认方式。 税种代码 销售税组中包含的税种代码。 税种销售税组中包含的税种描述。 税级销售税组中包含的税级。 税务登记号销售税组中包含的税种登记号码 包含相关税种是否包含在销售金额中。 应付账款处理相关字段说明如下应付账款处理相关字段说明如下: : 字段字段 描述描述 应付账款用于记录应付账款的总账科目，应付发票过账后，在总账分录中发票金 12 / 53 字段字段 描述描述 额贷记该科目。 预付款用于记录预付款的总账科目，预付款过账后，在总账分录中预付金额借 记该科目。 采购税组计算应付发票相关采购税的规则，在会计核算模块设置。用于应付发票 交易处理过程自动计算采购税。 汇率类型仅在供应商币种为外币时出现，把供应商币种转换为本币的默认方式。 税种代码 采购税组中包含的税种代码。 税种采购税组中包含的税种描述。 税级采购税组中包含的税级。 税务登记号采购税组中包含的税种登记号码 包含相关税种是否包含在采购金额中。 专业服务公司在执业时，往往需要了解客户的关联企业信息，并根据客户的关联企业情况 做出相应的安排，以规避法律或经济风险。 维护业务伙伴关联企业信息维护业务伙伴关联企业信息 1.选择业务伙伴管理 | 业务伙伴菜单，显示业务伙伴查询界面。 2.点击需要维护的业务伙伴公司名称的超链接，显示业务伙伴主信息页面。 3.点击关联公司页签，显示关联公司页面。 4.如果需要增加关联公司记录，点击新建按钮，显示关联公司新建页面。 13 / 53 5.输入关联公司信息，确认无误后，点击保存按钮保存关联公司记录后，再点击继续按钮 返回到关联公司列表页面。 6.如果需要修改关联公司信息，点击关联公司的超链接，显示关联公司页面，完成修改再 点击保存按钮后，再点击继续按钮回到关联公司列表页面。 关联公司页面字段说明如下关联公司页面字段说明如下: : 字段字段 描述描述 业务伙伴关联公司是否现有业务伙伴之一。 合作伙伴代码如果关联公司也是业务伙伴，可以从业务伙伴数据库选择关联公司， 并显示其业务伙伴编码。 关联单位关联公司的名称。如果关联公司也是业务伙伴，可以从业务伙伴数据 库选择关联公司，并显示其公司名称。 关系关联公司与相关业务伙伴的经济关系，如：客户、供应商、子公司、 竞争对手等。用户可以根据需要在查询表维护选择项。 注册资本关联公司在工商局的注册资本。 持股比例(%)业务伙伴在这家关联公司的持有股份的占比。 企业性质关联公司的股权结构或经济性质，如：国有企业，上市公司等，用户 可以根据需要在查询表维护选择项。 行业关联公司所在行业。 收入关联公司年营业收入。 营业地址关联公司的经营地。 备注关联公司其它相关信息。 诺明 PSA 管理软件允许用户通过员工自助(ESS)平台来管理业务伙伴，包括新增业务伙伴， 更新业务伙伴信息，联系信息，文档，关联公司已经往来通信记录。员工在员工自助平台 的业务伙伴管理范围取决于业务伙伴的管理团队配置。 14 / 53 维护业务伙伴管理团队维护业务伙伴管理团队 1.选择业务伙伴管理 | 业务伙伴菜单，显示业务伙伴查询界面。 2.点击需要维护的业务伙伴的超级链接，显示业务伙伴主信息页面。 3.选择业务伙伴的团队页签，显示团队页面。 4.如果需要添加团队成员，点击添加按钮，显示员工选择框页面。 5.点击员工编码旁边的方框来选择团队成员，再点击确认按钮把选中的员工分配到业务伙 伴管理团队； 15 / 53 6.确认团队成员分配无误后，点击保存按钮。 7.如果需要删除团队成员，点击员工编码旁边的方框来选择需要删除的团队成员，确认无 误后点击删除按钮，显示如下提示框。 8. 确认无误后，点击确定按钮。 团队列表页面的字段说明如下：团队列表页面的字段说明如下： 字段字段 描述描述 行号团队成员所在行号。 员工编号团队成员的员工编号。 查看团队成员是否可以在员工自助平台查看当前业务伙伴的信息。 编辑团队成员是否可以在员工自助平台编辑当前业务伙伴的信息。 备注有关团队成员的其他信息。 诺明 PSA 管理软件在业务伙伴页面不仅提供了合同页签还提供了项目页签，用户可以通过 这些页签实时查询业务伙伴名下的销售合同和项目，而且用户也可以在合同页签和项目页 签下面增加合同和项目。 管理业务伙伴合同管理业务伙伴合同 1.选择业务伙伴管理 | 业务伙伴菜单，显示业务伙伴查询界面。 16 / 53 2.点击需要管理的业务伙伴的超链接，显示业务伙伴主信息页面。 3.点击合同页签，显示业务伙伴的合同列表页面。 4.如果需要查看合同详细信息，点击合同编号的超链接，显示合同主信息页面；点击合同 主信息页面的继续按钮返回到合同列表页面。 5.如果需要增加合同，点击合同列表页面上的新建按钮，显示合同新建页面，输入新合同 相关信息。合同信息输入完成后，点击保存按钮保存合同，再点击继续按钮返回到合同 列表页面。如果不想保存合同，点击取消按钮返回到合同列表页面。 注注：增加合同的操作指南参见第三章。 管理业务伙伴项目管理业务伙伴项目 1.选择业务伙伴管理 | 业务伙伴菜单，显示业务伙伴查询界面。 2.点击需要管理的业务伙伴的超链接，显示业务伙伴主信息页面。 3.点击项目页签，显示业务伙伴的项目列表页面。 17 / 53 4.如果需要查看项目的详细信息，点击项目描述的超链接，显示项目维护页面；点击项目 主页面的继续按钮返回到合作伙伴的项目列表页面。 6.如果需要增加新项目，点击项目页签上的新建按钮，显示项目新建页面，输入新项目相 关信息。项目信息输入完成后，点击保存按钮保存项目，再点击继续按钮返回到项目页 签。如果不想保存项目，点击取消按钮返回到合同页签。 注注：新建项目的操作指南参见项目管理用户手册。 项目列表框字段说明如下：项目列表框字段说明如下： 字段字段 描述描述 项目编号代码标识项目的唯一性编号。 项目名称描述描述项目服务对象及活动内容的信息。 项目经理项目的项目经理。 默认项目是否为客户的默认项目。 状态项目的执行情况。 类别项目分类：正式项目或机会项目。 必须完成日期项目必须完成的日期。 总投入到目前为止项目产生的总成本(包括已确认和未确认成本)。 未确认成本到目前为止还没有经过确认处理的成本金额。 确认成本到目前为止已经确认的成本金额。 结算金额到目前为止已经开票的应收项目款。 确认收入到目前为止已经确认的项目收入。 确认利润已确认收入扣减已确认成本。 诺明 PSA 管理软件允许用户通过员工自助平台或经理平台记录与业务伙伴的往来通讯。用 户可以在业务伙伴的往来通讯页签查询所有往来通讯记录，以便业务伙伴关系管理。 18 / 53 查询或增加往来通讯信息查询或增加往来通讯信息 1.选择业务伙伴管理 | 业务伙伴菜单，进入业务伙伴查询界面； 2.点击需要管理的业务伙伴的超链接，进入业务伙伴主信息页面。 3.点击往来通讯页签，显示业务伙伴的往来通讯列表页面。 4.如果需要查看详细的往来通信信息，点击通讯记录的超链接，进入查询界面； 5.如果需要修改通讯记录，点击修改按钮，再修改通讯描述。 6.修改完毕后，点击保存按钮确认修改。再点击继续按钮返回到往来通讯页签。 7.如果需要新增往来通信记录，点击新建按钮，进入新建页面； 8.下拉行动选择框，选择往来通讯类型，再输入通讯内容信息。 9.如果需要附加文档，点击浏览按钮，选择文件并附加到通讯记录。 10. 点击保存按钮保存通讯记录。 11. 点击继续按钮返回到往来通讯列表页面。 往来通信列表框字段说明如下：往来通信列表框字段说明如下： 19 / 53 字段字段 描述描述 创建日期往来通信记录创建的日期及时间。 行动往来通信的分类，分为：演示、收邮件、发邮件、收传真、发传真、收信、 发信、会议、接电话、打电话等。用户可以在查询表维护往来通讯分类。 描述往来通信内容的具体描述。 文档往来通信相关的文档附件。 员工/用户添加往来通信内容的用户或员工名称。 查询业务伙伴查询业务伙伴 诺明 PSA 提供两种查询方法用来查找业务伙伴。高级查询允许用户按照预定的字段筛选业 务伙伴；快速查询按照用户输入的伙伴编码或名称查找业务伙伴。 点击业务伙伴管理模块中的业务伙伴菜单后，系统将按照默认的搜索条件启动高级查询并 显示所有你有权访问的业务伙伴。 下面是高级查询页面，你可以指定一个或多个查询条件来筛选业务伙伴。 查询条件有单位、客户经理、类型、等级、状态、行业、收入规模、员工数目，可以使用 单个或多个条件进行筛选业务伙伴。 用户可以根据需要选择按业务伙伴代码，名称，行业，等级从小到大排列业务伙伴记录。 点击快速查询按钮，显示快速查询页面。 在文本框中输入业务伙伴编码、名称，查找编码或名称包含输入字符的所有业务伙伴。 例如：查询业务伙伴编号中含 10 的业务伙伴。 做法如下： 在快速查询文本框中输入 10. 显示伙伴编码包含 10 的业务伙伴列表。 注注：在业务伙伴数据表中，业务伙伴编码具有唯一性，当输入完整的伙伴编码时，只会显 示一个业务伙伴。 20 / 53 点击相关业务伙伴超级链接，显示业务伙伴详细信息。 例如：查询一个叫 Bargain Mart - San Diego 的客户。 做法如下： 在快速查找文本框中输入 Bargain Mart 或 San Diego。 显示所有能匹配该查询条件的业务伙伴列表。 点击完全符合查询条件的业务伙伴的超链接，显示业务伙伴详细信息。 21 / 53 第三章第三章 销售机会销售机会管理管理 销售机会管理销售机会管理 诺明 PSA 业务伙伴管理模块提供销售过程自动化功能，辅助销售人员记录和跟踪潜在销售 机会，自动化销售机会从线索推进到签单的跟踪过程。销售管理人员还可以把潜在销售机 会升格成机会项目，使用项目管理模块统计并跟踪项目机会的销售成本费用。 本章将重点介绍以下操作指南： 维护销售机会 销售机会跟踪 销售机会升格 销售机会销售机会维护维护 诺明 PSA 管理软件允许用户通过员工自助(ESS)平台增加销售机会，由销售管理人员在经 理平台分配销售机会给相关销售人员。如果没有启用员工自助(ESS)平台，销售管理人员必 须替代销售人员在经理平台输入销售机会。 请按照下面的操作步骤通过经理平台增加销售机会。 增加销售机会增加销售机会 1.选择业务伙伴管理 | 销售机会菜单，显示销售机会查询界面。 2.点击新建按钮，显示销售机会新增界面。 22 / 53 注意注意：信息输入方框右边如果有红色星号，表明这个方框里面的信息是不能为空的，反 之则表示该方框的信息可以选择性输入。 3.选择销售机会相关单位。 4.如果销售机会自动编号，则忽略机会编号字段，否则点击机会编号方框旁边的上箭头， 编辑机会编号的节段值。 5.选择销售机会相关的客户经理。 6.输入销售机会的简要描述。 7.输入或选择销售机会的开始日期和结束日期。 8.选择销售机会的来源，比如：广告，电话，展览会等。用户可以根据需要在查询表维护 来源选项。 9.选择销售机会相关的业务种类。用户可以根据需要在查询表维护业务种类选项。 10. 确认销售机会是否为战略性机会。 11. 确定销售机会的优先级。 12. 在中标率输入销售机会的成交百分比。 13. 输入预计销售额，并选择对应的币种。 以上步骤为销售机会的主要信息，请参考以下步骤维护销售机会相关客户的信息。以上步骤为销售机会的主要信息，请参考以下步骤维护销售机会相关客户的信息。 14. 确认销售机会相关客户是否为新客户或现有客户。 15. 如果相关客户已经存在，则客户类型选为已有，并点击业务伙伴查询按钮，在现有业务 伙伴数据库中选择相关的客户。客户联系人信息和地址信息自动复制到销售机会的联系 人和地址字段。 16. 如果相关客户为新客户，则需要输入相关客户的公司名称，网址，注册资本，年收入， 企业性质，行业，员工数等基本信息。之后, 还需要输入联系人信息, 地址信息等。 17. 点击保存按钮保存销售机会。 销售机会增加之后，用户可以随时更新销售机会相关信息，包括基本信息，联系人信息， 报价信息，往来通信，文档，销售团队等。 23 / 53 请按照下面的操作步骤，更新销售机会主信息：请按照下面的操作步骤，更新销售机会主信息： 1.选择业务伙伴管理 | 销售机会菜单，显示销售机会查询界面。 2.选择需要更新的销售机会的超链接，显示销售机会主信息界面。 3.点击修改按钮。 4.完成对销售机会的修改后，点击保存按钮。 请继续下面的操作步骤，更新销售机会的联系人信息请继续下面的操作步骤，更新销售机会的联系人信息 5.点击联系人页签，进入联系人列表页面； 注注：如果销售机会相关客户不是现有业务伙伴，上图界面只有新建按钮。用户只能添加 相关联系人。如果销售机会相关客户是现有业务伙伴，上图界面不仅有新建按钮，还有 选择按钮，用户可以点击选择按钮，从业务伙伴联系人列表中选择一个或多个联系人。 6.如果需要添加联系人记录，点击新建按钮，进入联系信息数据新建页面。 24 / 53 7.输入联系人字段后，再点击保存按钮保存联系人记录。如果销售机会相关客户是现有业 务伙伴，系统将显示如下提示框，点击是把联系人记录同时添加到业务伙伴数据库； 请继续下面的操作步骤，更新销售机会的报价信息请继续下面的操作步骤，更新销售机会的报价信息 8.点击报价页签，进入销售机会报价列表页面； 9.如果需要增加报价明细，点击添加按钮，显示如下资源类别选择页面： 25 / 53 10. 点击资源类别选择框，再点击确认按钮把选中的资源类别添加到报价中。 11. 为每一行资源类别输入估计投入数量，估计单位成本和收费率。系统自动计算合计成本 及合计收入。 12. 完成报价估算后，点击保存按钮保存报价信息。 13. 如需删除报价中的资源类别，点击需要删除的资源类别的选择方框，再点击删除按钮。 报价列表框字段说明如下：报价列表框字段说明如下： 请继续下面的操作步骤，更新销售机会的往来通信记录请继续下面的操作步骤，更新销售机会的往来通信记录 14. 点击往来通信页签，显示往来通信页面。 15. 点击新建按钮，显示往来通信记录增加页面。 字段字段 描述描述 类别指销售机会将出售的资源类别，在项目核算模块定义。 计量单位指资源类别使用的计量单位。 数量销售机会估计投入的资源数量。 单位成本销售机会估计投入的资源的单位成本。 收费率销售机会估计投入的资源的单位收费率。 总成本销售机会估计投入的资源的总成本，按本币计算。 总收入销售机会估计产出，按客户币种和本币计算。 总盈利销售机会估计投入产出差，按本币计算。 26 / 53 16. 输入通信记录后，点击保存按钮。 17. 点击继续按钮返回到往来通信列表页面。 往来通信列表框字段说明如下：往来通信列表框字段说明如下： 字段字段 描述描述 行动与当前客户发生往来通信的方式，比如：演示、发邮件、打电话等。 私有是，即不允许团队中其他成员访问通信记录。否，即允许团队中其他成员 访问通信记录。 跟踪日期与客户发生往来通信的具体日期。 描述往来通信的具体内容。 文档往来通信相关的文档资料。任何文件作为通信记录的一部分内容附加到往 来通信记录。 请继续下面的操作步骤，更新销售机会的相关文档：请继续下面的操作步骤，更新销售机会的相关文档： 18. 点击文档页签，显示文档列表页面； 19. 如果需要修改现有文档记录，点击文档记录的超链接，显示文档编辑页面。完成修改后， 点击保存按钮返回到文档页面。 20. 如果需要增加文档记录，点击添加按钮，显示文档新增页面； 21. 选择或输入文档记录相关信息后，点击保存按钮保存文档记录并返回到文档明细界面。 27 / 53 22. 如果需要，点击提交按钮，启动文档审批流程。 注注：在文档批准之前，文档状态保持为未提交，在文档批准后，文档状态变为已批准。 23. 点击继续按钮，返回到文档列表页面。 文档增加页面字段说明如下：文档增加页面字段说明如下： 字段字段 描述描述 文档种类在文档管理模块定义的文档分类，用户根据需要自行定义文档分类，如报价 书，合约书等。 文件编号自动分配给文档的唯一性编号。 文件描述文档内容的简要描述。 文档阶段对文档分类的字段，可以根据需要在查询表定义，再分配给文档进行分类。 文档类型对文档分类的字段，可以根据需要在查询表定义，再分配给文档进行分类。 参考用来标识文档的另一个字段， 文件夹在文档管理模块中维护的业务文档文件夹。 关键字在文档管理模块中搜索文档时用于匹配搜索目标。 描述详细描述文档内容。 请继续下面的操作步骤，更新销售机会相关团队信息：请继续下面的操作步骤，更新销售机会相关团队信息： 24. 点击团队页签，显示销售机会团队列表页面； 28 / 53 注注：只有分配到销售机会团队中的员工可以在员工自助(ESS)平台访问销售后机会记录， 并根据分配的权限查看或编辑销售机会。 25. 如果需要增加团队成员到销售机会，点击添加按钮，显示员工 选择页面。 26. 点击将要添加到团队的员工对应的复选框，再点击确认按钮把选中的员工分配到销售机 会的团队，返回到团队列表界面后，还需要点击保存按钮保存新成员。 27. 如果需要从团队列表中删除员工，点击需要删除的员工的复选框，再点击删除按钮。系 统显示提示界面后，再点击确认按钮。 团队列表页面的字段说明如下：团队列表页面的字段说明如下： 字段字段 描述描述 员工编号团队成员的员工编号。 29 / 53 字段字段 描述描述 员工姓名团队成员的员工姓名。 角色团队成员在销售机会中担任的角色。 百分比团队成员在销售机会签单后的业绩分配比例。 查看团队成员在员工自助平台是否具备销售机会的查看权限。 编辑团队成员在员工自助平台是否具备销售机会的编辑权限。 备注有关团队成员的其它信息。 请继续下面的操作步骤，查询销售机会的跟踪过程请继续下面的操作步骤，查询销售机会的跟踪过程 28. 点击跟踪轨迹页签，显示销售机会跟踪轨迹列表页面。 跟踪轨迹列表框字段说明如下跟踪轨迹列表框字段说明如下： 字段字段 描述描述 状态记录销售机会跟踪操作时的销售机会状态。 创建时间销售机会跟踪操作记录创建的时间。 创建者销售机会跟踪操作记录创建的用户或员工。 阶段记录销售机会跟踪操作时的销售机会的阶段。 跟踪记录销售机会跟踪操作相关的详细信息。 过程记录销售机会跟踪操作时的销售机会的分级，预计销售额，成交百分比 30 / 53 销售机会跟踪销售机会跟踪 诺明 PSA 管理软件把一个销售机会从开始到结束的跟踪过程逐步分解为线索、已分配、已 报价、已提交合约、谈判、已结束等阶段。销售机会跟踪过程就是把销售机会从线索阶段 推进到已结束阶段。销售机会结束后的状态可能是已签单或已丢单。 诺明 PSA 管理软件允许用户通过员工自助(ESS)平台和经理平台跟踪销售机会的推进过程。 销售人员登录员工自助(ESS)平台后，不仅可以记录销售机会，还可以跟踪销售机会的推 进过程。如果没有启用员工自助(ESS)平台，销售管理人员必须登录管理平台替代销售人 员管理销售机会跟踪过程。 接下来介绍如何通过经理平台跟踪销售机会推进过程。 请按照以下步骤把销售机会分配给销售人员：请按照以下步骤把销售机会分配给销售人员： 1.选择业务伙伴管理 | 销售机会菜单，显示销售机会查询界面。 2.点击需要跟踪的销售机会的超链接，显示销售机会主信息页面。 3.如果销售机会由销售人员通过员工自助(ESS)平台增加，且销售机会仍未分配给销售人 员，销售机会主信息页面显示如下： 注：销售机会的阶段显示为线索，状态为进行中，界面显示分配按钮。 4.销售管理人员可以点击上图界面上的分配按钮，显示如下界面： 5.在分配页面，用户不仅可以把销售机会分配给相关销售人员，还可以确定销售机会的优 先级，估计销售机会的结束日期，并输入跟踪记录。 6.点击保存按钮，返回到销售机会主信息页面。 注：注： 31 / 53 点击保存按钮不仅把销售机会分配给具体销售人员，同时还把销售机会的状态改变 为已分配。 由销售管理人员通过管理平台增加的销售机会则自动分配给指定的销售人员， 且 销售机会状态默认为已分配。 销售机会分配给销售人员后，销售机会主页面显示更多跟踪按钮，包括：分级，报 价，提交合约，谈判，关闭等，如下图所示。 销售机会分配给销售人员后，销售人员可以根据潜在客户的背景及其需求匹配度，从而评 价销售机会的总体质量和风险程度。 请按照以下步骤为销售机会总体情况和风险分级：请按照以下步骤为销售机会总体情况和风险分级： 7.点击销售机会主信息页面的分级按钮，显示销售机会分级页面。 如果PSA系统选项没有启用销售机会考评功能，销售机会分级页面显示如下： 如果PSA系统选项已经启用销售机会考评功能，销售机会分级页面显示如下： 8.如果PSA系统选项没有启用销售机会考评功能，用户必须从下拉选择框选择销售机会的 等级和风险等级；否则，用户必须选择总体考评计分卡或风险考评计分卡，使用考评模 块来衡量销售机会的等级和风险级别。 9.输入评级相关的备注信息。 32 / 53 10. 点击保存按钮保存分级记录或点击取消按钮取消分级操作，并返回到销售机会主页面。 注：注：点击保存按钮后，销售机会主信息页面将显示新的等级和风险级别。 经过销售人员的努力后，如果潜在客户对公司的服务产生兴趣，很可能询问服务价格等商 业信息，销售人员则需要向潜在客户发出报价信息。销售机会跟踪过程中的报价操作是一 个标志性的历程碑，销售人员需要记录报价操作和相关信息。 请按照以下步骤记录销售机会的报价操作：请按照以下步骤记录销售机会的报价操作： 11. 点击销售机会主信息页面的报价按钮，显示销售机会报价页面。 12. 输入销售机会签单百分比，并在预计销售额字段输入报价金额。 13. 输入报价相关的备注信息。 14. 点击保存按钮保存报价记录或点击取消按钮取消报价操作，并返回到销售机会主页面。 注：注：点击保存按钮后，销售机会阶段更新为已报价，主信息页面将显示更新后的销售阶 段，中标率和预计销售额。 如果潜在客户认可报价后，很可能需要销售人员提交正式的服务合约，销售人员则需要根 据潜在客户的需求信息发出合约。提交合约操作也是销售机会跟踪过程中重要的标志性历 程碑，销售人员需要记录合约提交的操作和相关信息。 请按照以下步骤记录销售机会的合约提交操作：请按照以下步骤记录销售机会的合约提交操作： 15. 点击销售机会主信息页面的提交合约书按钮，显示提交合约书操作页面。 16. 输入销售机会签单百分比，并在预计销售额字段输入合同金额。 17. 输入合同相关的备注信息。 18. 点击保存按钮记录提交合约的操作或点击取消按钮取消记录。 注：注：点击保存按钮后，销售机会阶段更新为已提交合约，主信息页面将显示更新后的 销售阶段，中标率和预计销售额。 33 / 53 服务合约发送给潜在客户后，销售人员通常还需要和潜在客户就合约中的服务范围，价格， 商业条款等内容进行谈判。合约谈判不仅是销售机会跟踪过程的重要阶段，合约谈判细节 还需要记录在销售机会与销售团队共享。 请按照以下步骤记录销售机会的合约谈判操作：请按照以下步骤记录销售机会的合约谈判操作： 19. 点击销售机会主页面的谈判按钮，显示销售机会谈判操作记录页面。 20. 如果需要更新销售机会签单百分比或预计销售额。 21. 输入合同相关的备注信息。 22. 点击保存按钮保存谈判记录或点击取消按钮取消谈判记录，并返回到销售机会主页面。 注：注：点击保存按钮后，销售机会阶段更新为谈判中，主信息页面将显示更新后的销售 阶段，中标率和预计销售额。 销售机会在结束之前，销售机会主信息页面将一直显示分级、报价，提交合约或谈判等操 作按钮，用户可以重复这些操作。销售机会结束后，分级、报价，提交合约或谈判等操作 按钮不再显示。 请按照以下步骤结束销售机会：请按照以下步骤结束销售机会： 23. 点击销售机会主页面的关闭按钮，显示销售机会结束操作页面。 24. 如果销售人员赢得销售机会，输入成交金额和跟踪记录后，点击已签约已签约按钮确认销售机 会状态；如果销售人员丢失销售机会，输入跟踪记录后，点击已丢单已丢单按钮确认销售机会 状态；或点击取消按钮取消操作。 注：注：点击已签约按钮后，销售机会阶段更新为已结束，状态更新为已签约；点击已丢单 按钮后，销售机会阶段更新为已结束，状态更新为已丢单。 销售机会签约后, 销售机会主界面将显示转为合同转为合同按钮，用户可以点击该按钮, 根据销 售机会的信息创建一个销售合同。 34 / 53 销售机会升格销售机会升格 把销售机会分配给销售人员后，销售管理人员可以根据需要把销售机会提升为