如何判断顾客.ppt

判断顾客,为什么要判断顾客怎么判断顾客判断后的销售流程判断顾客的注意事项,目录,为什么要判断顾客,判断顾客对症下药,销售人员：提高成交率、缩短销售时间，收入和能力得到提高。顾客：买到适合的机型，节约选购犹豫时间。公司：销量提高，了解顾客需求以制造出适合市场需求的新型号。,不判断顾客盲人摸象,销售人员：长时间盲目推荐仍难成交，成交率和收入下降。顾客：无法了解真正需要的性能，长时间选购仍购买了不合适的机型。公司：销量下降，无法把握市场需求。,怎么判断顾客,1对于外在的判断1-1衣着饰品根据顾客的衣着、饰品、气质等做初步判断，常见判断依据如：包、手表、汽车钥匙、项链、戒指等。1-2手持物品根据顾客手持的单页可以做针对性的预判。有些顾客拿着之前购买的小型商品也能在一定程度上体现购买力。1-3初步判断后采取的行动策略对初步判断为较低购买力的顾客，在介绍时要表现的比较热情，以服务打动顾客。原因是这样的顾客很容易被促销员轻视，如果你对顾客热情，顾客就会对你留下更好的印象对初步判断为较高购买力的顾客，在介绍时要表现的比较专业，以专业打动顾客。这样的顾客各品牌促销员都会热情接待并大力恭维，此时你表现的不卑不亢而专业性很强的话，顾客会更信任你。,怎么判断顾客,2通过沟通和观察进行判断沟通是获得顾客需求的最直接有效的方法，观察则是了解顾客潜在需要的重要方法，沟通和观察是判断顾客最重要的过程2-1态度和气氛要想是顾客透露真实的需求，沟通时的气氛非常重要。如果能在友好氛围下进行交流，销售人员也就更容易得到顾客的信息。而营造良好气氛的前提就是有诚恳热情的态度，可以和顾客闲聊一些产品无关的事情以拉近距离，也可以聊一些专业知识以专业取得顾客的信任。2-2询问和倾听很多顾客不会事先想清楚需要什么样的电视机，但是他的生活习惯实际上已经决定了他的购物需求，例如喜欢看电视剧、体育比赛还是电影？看电影喜欢网上下载、在线观看还是购买碟片？这些不同都决定了顾客需求的不同。但是顾客很少会主动告诉你主要用电视机做什么，这就需要销售人员主动询问，注意用封闭式提问法。询问的同时注意倾听顾客话语中的细节。例如询问顾客家里现在用的什么电视，顾客说是某国产品牌，但是用几年坏掉了。从中可以得到的信息包括：1、顾客购买更倾向与低价机型；2、顾客对于质量的关注较高；3、顾客很可能急于购买。,怎么判断顾客,2-3观察顾客的反应顾客也不会总是直接回答和透露心中的希望，尤其是在刚接触的阶段，这时需要销售人员观察顾客的反应做出相应的判断。例如一个顾客来到展厅，你向他打招呼，他可能会问你一堆问题都是竞品打击夏普的话术，那么很简单只需要解释-推荐-打击这样常规的流程就可以。但如果顾客对你打招呼的回应很冷淡，这时怎么办呢？缠上去还是不理会？其实这时需要观察顾客，如果顾客仔细观察机器，那么说明顾客比较自主，需要给他一定时间自己观察，等顾客看的差不多了再插上去进行沟通；如果顾客匆匆扫过，那么他很可能是对电视不太了解，那么就需要销售人员果断地进行主动介绍，稍加拖延顾客无人理会可能就会离开。3挖掘延伸顾客的需求3-1转移顾客不适宜的关注顾客可能会纠缠于不重要的东西，这时适当转移，例如顾客关注屏的产地，可转移为色彩和质量的重视。3-2扩展并满足顾客的需求顾客的某项需求可能包含更多细节而顾客并未注意到，需要销售人员进行引导，扩展顾客的需求并满足他，从而达成更高端的销售。,判断后的销售流程,1推荐型号结合之前通过询问观察等得到的顾客情况推荐型号，平时关注库存库存有问题的型号转推异型。2介绍演示2-1具有针对性已经确定推荐型号后对此型号进行介绍和演示，针对能够满足顾客需求的卖点进行演示，顾客不需要的不要介绍，免得顾客感觉这些功能浪费钱。2-2提高顾客参与度演示片段播出后先让顾客自己看，可稍加点拨。对于一些简单的功能开关调节可让顾客自己操纵遥控器。2-3打击竞品解决疑惑针对顾客需求点用演示进行打击，然后再结合话术。对于竞品优点先承认再化解。,判断顾客应避免的情况,1避免看低顾客不认真介绍许多高端顾客的穿着随意，如前所述这些顾客很可能会被其他促销员轻视，此时你的热情介绍会加分不少，从而轻易达成大额销售。2避免盲目调整推荐型号