第六章 汽车售后配件销售管理

北京电子科技职业学院张彤zhang_tong2001cn牛雅丽Baitian_ren,汽车售后配件管理,第六章汽车售后配件销售管理,掌握汽车售后配件销售的特点和流程掌握汽车配件的零售网点选址和门市销售方式掌握我国传统的汽车配件销售渠道了解国外的汽车配件销售渠道掌握我国汽车配件销售的具体销售方式掌握汽车配件销售人员应该具备的素质,2020/5/1,3,学习目标知识目标,根据我国国情，探索新的汽车配件销售渠道方案能够熟练操作配件销售流程能够熟悉掌握汽车配件特性，做好门市销售工作,2020/5/1,4,学习目标能力目标,汽车配件销售是实现企业利润的关键环节，大多数汽车配件经营企业的主要方式是门市销售，因此配件销售管理的重点是门市销售的管理。所谓销售渠道，是指产品从生产者向用户转移所经过的一切取得所有权的商业组织和个人。即产品由生产者到用户的流通过程中所经历的各个环节连接起来形成的通道。我国配件销售渠道和欧美的配件销售渠道各有特点。目前，国内汽车配件销售以汽配城，汽车4S店和汽车修理厂为主，此外汽车配件连锁超市和配件的网络销售也蓬勃发展起来。电子商务作为新的配件销售方式，将成为汽车配件销售的主流。,2020/5/1,5,导学,汽车售后配件销售的特点配件销售具有较强的专业技术性配件销售的品种多样化配件销售要有相当数量的库存支持配件销售要有配套的服务配件销售具有一定的季节性配件销售具有一定的地域性,2020/5/1,6,第一节汽车售后配件销售概述,1、汽车配件消耗的规律性按照汽车行驶里程，有各级维护和修理的规定，各种类型的维修需要调换若干种配件。2、配件消耗规律的变化（1）辅助总成换件增加。（2）组合件、成套件的大量使用。（3）车辆保养中必换的密封件，一般都集中包装制成的各种修理包。（4）小规格容器包装的润滑油(脂)、特种液，其销量逐渐增加。,2020/5/1,7,相关连接：配件消耗的规律,1接待顾客；2查询有关信息；3如果有货，开配件取货单；4如果无货，按照客户要求订货。图6-1汽车配件销售工作流程,2020/5/1,8,汽车配件销售流程,职业道德的基本要求（1）热爱本职，精通业务；（2）互利互惠，公平交易，诚实无欺；（3）文明经商，尊重消费者利益；（4）团结协作，互帮互助；（5）遵纪守法，敢于斗争。,2020/5/1,9,汽车售后配件销售人员的基本要求,（1）熟悉配件结构原理、主要性能、保养检测知识。（2）熟悉市场行情、价格、费用(利息、仓储、运输等)，了解税收、保险、购置税费、付款方式等一系列业务和政策规定，以及市场经营的基本知识。（3）熟悉客户心理，判断用户购买动机，为用户当好参谋。（4）会使用柜台语言艺术。（5）能根据用户的不同要求，提供各种形式的服务。,2020/5/1,10,业务知识和能力的要求,（1）正确开列单据（2）正确登记售货卡（3）正确书写信函（4）正确使用量器具（5）熟练快速地计算货款,2020/5/1,11,专业技能的要求,汽车配件零售网点的选址汽车零配件零售网点的选址原则（1）尽可能节约顾客购买过程的时间与精力成本；（2）有利于物流配送；（3）长期规划；（4）选择合理的使用经营场所的方式；,2020/5/1,12,第二节汽车售后配件的门市销售,汽车零配件零售网点的选址流程1、市场（商圈）调查；2、确定营业点的位置类型；3、选择汽车零配件零售店面位置的备选方案；4、评价可供选择的店址方案；5、最终确定汽车零配件零售店面的地址；,2020/5/1,13,按品种系列分柜组特点：（1）比较适合专业化分工的要求（2）汽车配件品种繁多。（3）某些配件的通用互换比较复杂。,2020/5/1,14,门市销售的柜组分工,按车型分柜组特点：（1）一些专业运输单位及厂矿企业拥有的车型种类不多，中小型企业及个体用户，大多也只拥有一种或几种车型。（2）按车型分工可与整车厂编印的配件目录相一致，当向整车厂提出要货时，经营企业可以很便利地编制以车型划分的进货计划。（3）按车型分柜组有利于进行经济核算和管理。,商品陈列的方式橱窗商品陈列。柜台、货架商品陈列，又称商品摆布。架顶陈列壁挂陈列平地陈列,2020/5/1,16,门市橱窗陈列和柜台货架摆放,商品陈列应注意的事项易于顾客辨认，满足顾客要求。库有柜有，明码标价。定位、定量摆放。分类、分等摆放。连带商品摆放。,2020/5/1,17,门市销售不等于坐等客户。对用户货款结算应持谨慎态度，避免拖欠和造成重大损失。研究制定合理的销售价格体系。对优质服务要有全面认识。进销关系要理顺。对门市销售业务要考核经济效益和社会效益。接待并处理好用户退换货业务。完整地向顾客介绍汽车配件及其质量保修规定。,2020/5/1,18,门市销售应注意的问题,店铺外观设计外观设计要点（1）店铺外设立引人注目的特许连锁商号标志，以吸引过往行人。在预定的商圈范围内设置引导性的“看板”，如十字路口、公交车站、住宅区出人口、停车场、客运及货运中心等。,2020/5/1,19,相关链接：特许经营店的布局设计,外观设计要点（2）,为了促成晚间的生意，要利用有照明设备的外观。店面要尽量保留向顾客展示商品及店内陈列的空间和视线。要考虑附近店铺的格调以及环境的变化，不要令人有落伍的感觉。注意店面的清洁卫生，不要使店面有强烈反光。,招牌设计要点,招牌的高度应适当，应以各类行人的视觉效果最佳为原则。色彩选择以温馨、明亮、能清楚表示、容易记忆为原则。为了使关门后还能提高商店的宣传效果，可在门面上写上店名、营业时间、商标及表现营业内容的文字和图形。,出入口设计要点,基本原则：“让消费者很容易地走进来”。选择行人经过最多或最接近的方向与位置作为入口。入口应比较宽敞、明亮，不要设置人为障碍。入口应有明显的标准，以便引导消费者走入店内。,布局的基本原则引导、方便、吸引、舒适店堂基本布局图,2020/5/1,23,店堂布局,出口和人口标志鲜明；人口和出口分开，有利于顾客走遍整个营业现场；卖场通道的设置。,2020/5/1,24,店铺出入口安排,运用磁石理论可以进行合理的商品配置。不同类型和品种对顾客的吸引力不同，根据商品对顾客的吸引力分为不同的系列，相应地予以不同的位置安排。把主力商品合理地陈列在主通道旁，以引导顾客按设计的流动线路行走并选购商品，达到提高销售额的目的。对整车同一组成体系中的配件按照消费的统计频率大小，依次布置在货架的高磁石至低磁石的区域。对于同一品种的配件按照生产厂家或者品牌的原则归类。对于相同的品牌或厂家的同种配件再按照规格的不同分类陈列。,2020/5/1,25,磁石理论的运用,我国汽车配件分销渠道,2020/5/1,26,第三节汽车售后配件销售渠道,2020/5/1,27,美国汽车售后配件分销渠道,2020/5/1,28,欧洲汽车售后配件分销渠道,汽车4S店市场渠道汽配城市场渠道汽车维修市场渠道汽车配件连锁市场渠道独立汽车配件经销商市场渠道网络直销市场渠道,2020/5/1,29,我国汽车售后配件销售渠道,共享销售渠道是指把原来属于各企业的销售渠道变成共生体内所有企业的共享渠道。这种销售渠道共享一般只限于不会出现产品冲突的零部件厂商之间，而且零部件厂商一般只会将其他公司的销售渠道作为自己销售渠道的补充或尝试。通过利用其他公司的销售渠道，零部件厂商可以节省一部分开拓销售渠道的资金，同时可以扩大产品的销售渠道。对于提供销售渠道的零部件厂商来说，一方面通过销售其他品牌的零部件产品来增加自己和渠道商的利润来源，另一方面，通过其他零部件厂商贴牌来定制自己的的产品销售。,2020/5/1,30,相关链接：新型汽车配件销售渠道共享渠道,知识拓展,汽车配件网络化经营,汽车配件网络化经营的概念,网络营销（Cybermarketing）是指借助于互联网络、电脑通信技术和数字交换式媒体来实现营销目标的一种营销方式。汽车配件销售企业通过互联网和电子商务实现网上经营的一种营销方式。,汽车配件网络化经营的好处,首先，互联网可以更方便地收集顾客在购买汽车配件过程中所提出的各种问题，并及时将这些信息反馈给汽车配件生产企业，便于完善配件产品。其次，汽车配件生产企业可以利用互联网的信息和便捷服务，及时了解配件销售商的库存情况和销售情况，从而调整生产和调配计划。第三，汽车配件生产企业和销售商可以通过互联网获得大量的市场信息。,成功运用汽配互联网络营销之关键,汽车汽配企业网站建设与汽配网络营销资源诊断评估是汽车汽配公司/企业成功开展汽配网络营销策划的基础前提条件；汽车汽配网站的成功建设必须要特别关注差异化的卖点内容策划与SEO搜索引擎优化；汽配公司/企业要善于选择专业的网络营销服务团队；汽配网络营销公司需要建立适合的汽配客户网络服务系统或在线顾客管理系统（充分提高汽车汽配网络营销转化率与销售服务质量）；汽配公司/企业要通过网络营销培训等手段建立适合自己企业的网络营销人才队伍；汽配网络营销组合执行要公布实施期间，定期进行效果评估与改进；汽配公司/企业要善于应用汽配网络广告发布渠道与营销工具软件。,本章小结,汽车售后配件作为一种特殊商品，其销售具有自身特征，以门店销售为主，因此在零售网点店址的选择、柜组的分工以及汽车配件的陈列摆放方面有着特殊的要求。欧洲，美国，日本作为汽车产业起步较早的国家，已经建立比较成熟的汽车配件销售渠道模式。随着我国汽车产业的飞速发展，汽车配件行业的日益繁荣，