加强销售利润指标考核提高企业盈利能力.docx

文章编号: 1007 967X( 2012) 06 0064 03*加强销售利润指标考 核 提高企业盈利能力 萍1 ，曲谦2 ，韩继萍2姚( 1 铁岭选矿药剂有限公司，辽宁 铁岭 112002; 2 中国有色集团 沈阳矿业投资有限公司，辽宁 沈阳 110014)摘 要: 将销售利润指标考核加入到公司目标考核体系中，通过目标制定、目标实施、目标考核到目标回顾完善，使各项监控考核指标达到历史最好水平，利润得到较大提高，执行力得到 提升。进而加强了企业管理的基础工作，也使公司的管理向精细化发展。关键词: 销售利润; 目标考核体系; 盈利能力; 合同协议中图分类号: F234 3文献标识码: C销售产品毛利考核作为新内容和新任务列入公司管理和考核体系中，完善公司的考核管理体系。对销 售毛利润考核，也促使销售部门关注产品成本，根据 原料的变化，及时调整产品销售价格。保证公司全 年工作任务的完成。根据 公 司 2011 年 的 工 作 目 标、利 润 指 标 及2011 年预 算 情 况，制 定 公 司 2011 年 销 售 部 门 的 承 包合同，以往合同包括产品销量、销售费用、资金平 均占用等指标，今年加入销售毛利考核指标。如果 年末完成销量目标，公司会按销量完成的具体情况 奖给销售部门一定数额的奖金。之后把年末所得奖 金的 30% 拿出来作为销售毛利 完成情况的考核基 数，超额完成给予奖励，未完成毛利指标视具体完成 情况按比例扣罚这一基数。其它销售考核指标也会 视其完成情况奖罚兑现。这样就避免了只顾销量， 不兼顾销售利润的弊端，即使完成销量指标，但销售 产品毛利没完成也拿不到全额奖金。再通过销售内 部宣讲、分解、监控，增加销售人员的主动性，保证全 年利润目标完成。0前言铁岭选矿药剂有限公司是建厂 70 年，被誉为中国选矿药剂“鼻祖”的国有企业。近几年，经历了几 次重组改革，特别是经过 2009 年以来，用 近 两 年 时 间在企业全面开展的流程再造管理工作，使企业管 理的基础工作得到了全面提升和加强，进一步规范 了企业的管理组织行为，提高了企业管理工作质量 和绩效，各项考核指标已经达到历史最好水平。但 选矿药剂行业是竞争行业，产品毛利润较低，如何通 过加强企业内部管理工作，通过健全考核机制提升 企业的盈利能力，降本增效，一直是企业管理者关注 的课题。铁岭选矿药剂从 2011 年开始，把销售产品 的毛利润完成情况作为指标加入到对企业销售人员 的承包考核合同中，丰富完善了销售承包合同内容， 建立了考核机制，经过一年的运行，效果明显，取得 了较好的经济效益。1铁岭选矿药加强销售毛利润指标考核的成因及思路为了完成公司的全年销售任务及利润目标，每2实施方案年年初公司与销售部门签订承包合同。在以往的销售合同中，主要分销量、销售费用、月应收账款平均 占有、清欠呆死账回款等几个项目进行考核，销售产 品毛利润作为考察项目进行监督。但随着国内同行 企业的增加及国际经济滞涨导致国外市场的不确定 性，以及原料价格的变化幅度较大，2011 年初，为了 保证全年利润指标完成，公司把销售毛利指标完成 情况作为考核指标列入销售承包合同中。同时产品 销售毛利润也充分反映了生产及管理等各方面的情 况。对公司监控各项指标提供数据依据。因此，把( 1)确定销售部门考核方案及承包合同。由企管处起草，同销售部门讨论，经经理办公会研究决定新的承包 合 同。找到公司与销售部门共赢的结合 点，确保承包合同的可行性和有效性，合同双方签订 承包合同。( 2) 公司按照合同条款每月监督考察各项指标 完成情况，再结合销售各管片的具体情况，制定下一 步的销售策略及营销方案，保证年初所定各项销售* 收稿日期: 2012 09 04作者简介: 姚 萍( 1968) ，女 ，经济师，主要从事中小企业目标管理，企业内部管控，IOS9001 质量体系及卓越绩效评价等企业管理。第 6 期姚 萍等: 加强销售利润指标考核 提高企业盈利能力65指标的完成。同时根据各项数据指标的情况，调整公司生产结构及管理方向，保证公司有序、有效的生 产和经营。( 3) 年末对各项指标的完成情况进行考核，根 据各项指标的具体完成情况，对销售承包合同内容 奖罚兑现。( 4) 根据销售部门各项指标数据完成情况进行 分析，树成绩，找差距，也为来年完善销售承包合同 提供依据。成利润额详细分解计算，以 10 元为计算单位)根据以上指标要求，销售部门在 2011 年销售工 作中把销售产品毛利作为工作中的重中之重，时时 监督各管片销 售 毛 利，努力做到及时调整，使 2011 年销售毛利有了大幅提高。表 1 2011 年末同 2010 年末销售产品毛利润对比年度内销销量毛利润额进出口销量毛利润额 备注2010201114 34616 062458 93657 029 1177 1371 021 341 021 03从表 1 中体现: 内销( 销售公司) 2011 年销售产品毛利较 2010 年有了大幅提高，销售产品毛利提高198 09 元 /t，按照 2011 年销量计算增加利润 318 万 元( 16 062 t 198 09 元 = 3 181 721 58 元) 。外销的销售毛利基本持平。由于国外市场的不 确定性，进出口公 司 2011 年 产 品 销 量 较 2010 年 有 所降低，影响到公司一部分利润收入。那么内销公 司毛利提高为公司完成全年利润指标起到了决定性 的作用。因此加强销售产品毛利考核加入公司的考 核体系中，更加完善考核体系，在以后的考核中也会 一直沿用，意义深远。希望这项管理考核能为今后 提供有益的借鉴和参考。3具体实施步骤及取得的成果( 1)公司与销售部门签订承包合同，合同内容包括考核指标有: 销量指标、销售费用指标、应收账款平均占用指标及销售毛利考核指标。年末完成销 量指标奖给一定数额奖金，销售费用和应收账款平 均占用按实际完成情况奖罚兑现。销售毛利的考核 指标分国内销售指标和进出口销售指标。( 2) 国内销售指标为: 单位产品销售平均毛利( 总收入 车 间 成 本 总 销 售 费 用 总 税 金 及 附 加) 销售量考核基数为 700 元 /t，销量完成后，超 过此基数按差 额 的 5% 奖 励，低 于 此基数按完成销 售量及超额销售量的奖金总额( 即完成销售量的奖 金所得额 + 超额销售量 奖励单价) 的 30% 做为扣 罚款基数。利 润 基 数 低 于 700 元 /t，高 于 600 元 /t 时，扣罚罚款基数的 25% ; 利润 基 数 低 于 600 元 /t， 高于 500 元 /t 时，扣罚罚款基数的 50% ; 利 润 基 数 低于 500 元 /t，高 于 400 元 /t 时，扣罚罚款基数的 75% ; 利润基数 低 于 400 元 /t 时，扣罚全部扣罚基 数。( 年末单位产品销售平均毛利润计算时，不含价 调资金、河道维修费、专用线维修费) ，扣罚额按具体 完成利润额详细分解计算( 以 10 元为计算单位) 。( 3) 进出口指标为: 位产品销售平均利润( 总 收入 车间成本 总销售费用 总税金及附加) 销售量基数 800 元 t，高于此基数按差额的 5% 奖励，未完成考核指标销量时可按超基数折合销量 计算考核: 计算公式( 平均利润 + 700 元) 销售量 /( 800 元 + 700 元) 。低于此基数按完成销售量及超 额销售量的奖金总额( 即完成销售量的奖金所得额+ 超额销售量 奖励单价) 的 30% 做为扣罚款基数。 利润基数低于 800 元 /t，高于 700 元 /t 时，扣罚罚款 基数的 25% ; 利润基数低 于 700 元 /t，高 于 600 元 /t 时，扣罚罚款基数的 50% ; 利润基数低于 600 元 /t，高 于 500 元 /t 时，扣罚罚款基数的 75% ; 利润基数低于4在实施过程中需要注意的几个问题( 1)在 合 同 制 定时加强同销售部门的有效沟 通，达成合同主体双方共识，因为公司所定的单位毛利越高，公司的效益就越多，但销售很难完成，销售 毛利降低了，那么就会增加产品销量，销量和毛利之 间要找到能实现公司利润的结合点，同时也有顾及 到公司和销售部门的利益结合点。科学制定承包合 同的各项考核指标。( 2)加强销售管理，就要做到随时监督，及时监控各项考核指标的完成情况，分析制定下一步营销策略，保证各项销售指标的完成，也就是保证公司利 润目标的实现。( 3) 做好年末各项考核指标的分析详解工作， 为来年的指标制定提供基础数据，使指标制定更加 完整，各项考核制定更加完善。形成一个良性循环。 同时年末兑现各项考核制度要配套，承包合同兑现 一定要按当初的约定兑现，否则会影响合同双方人 员的积极性。对于一个企业来说，只有完成产品的销售，才是 最终产品的实现，因此加强销售管理，是增加企业利 润的一个重要环节，加强各项销售指标考核，降低销 售费用，是每个企业必做的课题。 ( 下转第 69 页)500 元 /t 时，扣罚全部扣罚基数。( 扣罚额按具体完第 6 期李应贵: 设计行业服务创新与市场开拓管理研究69参考文献:于 雪 梅 强 化 项 目 管 理，提 高 设 计 管 理 水 平J 石 化 技 术，2003，10( 3) : 65卜克明 郝 建 平 面向设计院的项目管理系 统J 工 程 设 计CAD 与智能建筑，2002，( 3) 刘术启 项目管理在通信工程设计院中的应用探讨J 科技 信息，2011，( 17) 陈建强 通讯工程设计院管理应用的相关问题J 中国科技 信息，2008，( 24) 个设计单位要切实根据自身的专业配置和服务能力来选择市场，力所不能及的市场，不要去搅动，否则 做不到及时周到的服务，就会造成声誉上的损失。设计行业的全员必须有危机感、责任感，在规定 的时间内把合格的产品交付给建设单位，并认真做 好现场服务，通过服务市场，不断开拓市场，提高企 业知名度，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地， 从而求得企业的生存环境的改观，实现长足的发展!Study on Management ofMarket Development1234Service Innovation andin Design IndustryLI Ying-gui( Shenyang Design And Research Institute of Nonferrous Metallurgy，Shenyang 110003，China)Abstract: If a designing institute wants to make good progress in the market，it has to do its best to finish evrything that it should In order to survive and develop quickly，the designing institute must change the designer s thoughts， improve management，finish the service task as well as possible，and occupy the market at last Meanwhile the de- sign institute can survive and do more for the societyKey words: project; management; service; market; innovation developing檸檸檸檸檸檸檸檸檸檸檸檸檸檸檸檸檸檸檸檸檸檸檸檸檸檸檸檸檸檸檸檸檸檸檸檸檸檸檸檸檸檸檸檸檸檸Strengthen the Assessment of Sales Profit Indicatorand Promote the Profitability of EnterpriseYAO Ping1 ，QU Qian2 ，HAN Ji-Ping2( 1 Tieling Flotation Reagents Co ，Ltd Tieling 112002，China;2 CNMC Shenyang Mining Investment Co Ltd，Shenyang 110014，China)Abstract: The assessment of sales profit indicator were joined to the company target evaluation system Each moni- toring index was achieved in the history best level and the profit was increased by using formulation of objectives， implementation， assessment and review The basic work of management was strengthened The companys manage- ment was changed to the refinementKey words: sales profit; target evaluation system ; profitability; contractual agreement檸檸檸檸檸檸檸檸檸檸檸檸檸檸檸檸檸檸檸檸檸檸檸檸檸檸檸檸檸檸檸檸檸檸檸檸檸檸檸檸檸檸檸檸檸檸辽宁省有色金属学会 第 六 届 会 员 代 表 大 会 在 沈 阳 召 开10 月 26 日，辽宁省有色金属学会第六届会员代表大会在中国有色金属工