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广告招商方案写范文 招商广告到底如何做？ 如今，招商广告对于大部分企业来说已经不陌生了。新产品上市，很多企业都会选择做招商广告。一方面可以尽快拓展市场，提高销量；另一方面也是为了转移新产品的风险，早日收回初期投资。甚至可以说，招商广告已经成了许多企业新产品上市工作必不可少的组成部分。但是，广告界的有句名言：“企业所投放的广告费总有一半是浪费掉的，但是却没有办法知道被浪费的是哪一部分。”加之的确有不少招商广告打了水漂，这便让很多企业在做招商广告之前顾虑重重怎样做才会减少浪费？怎样做才会更有效？究竟在哪些媒体上做？下面笔者将结合自己的多年经验，来谈一谈究竟如何做有效的招商广告。 有的放矢：弄清为何要做招商广告 我们不能为了做招商广告而做招商广告，必须明确做招商广告的目的：展示产品特性，吸引潜在客户的“咨询电话”，为企业招商服务，提高企业的经营业绩。换句话说，就是在用具有特色的好产品来帮助客户轻松赚钱的同时，不断促进自己的发展壮大。相反，笔者曾经见到一则招商广告，通篇在说如何如何赚钱，却只字未提是什么产品。这样做尽管有一定的“神秘感”，但却让人感觉有“诈骗”之嫌，达不到预期效果。附带提一下，做招商广告之前我们最好能认真审视产品名称或品牌名称，因为产品名称或品牌名称十分重要，好的产品名称或品牌名称在给人留下深刻印象的同时，更能快速、准确的表达出产品特性或品牌特性，如“氧立得”，不仅易读易记，而且及其准确的传达了产品特性。如果名称不合适，最好能够更名以减少广告传播中的浪费。上述的“氧立得”便是更改名称之后的结果。 箭无虚发：明确招商广告做给谁看 招商广告做给谁看？这是个非常关键的问题。企业必须明白自己的目标客户具有什么特征，怎样才能快速准确地将信息传达到目标客户心中。这实际上牵涉到企业定位的问题。也就是说，在做招商广告之前，企业必须首先有一个明确的定位，然后根据企业定位进行产品定位和品牌定位，提炼广告主题，随后才能开展诸如“做招商广告”之类的工作。否则，招商广告必然是盲目的，不利于产品形象的维护也不利于企业整体品牌的塑造，最终给企业造成巨大的浪费。 “七”项注意：成功表达广告主题 在明确需要表达的广告主题之后，企业需要找到一系列有效的方式来表达广告主题。有句话叫“怎么说比说什么更重要”。现在的招商广告可以说是满天飞，因此，不管“怎么说”，企业都必须首先准确把握一点：要让目标受众相信自己的广告内容，不能让目标受众一看见广告就马上觉得是在骗人。 其次，招商广告要经过战略高度的精心策划，并且所有的广告内容都要于一个有机的体系，而不是明天要刊登招商广告了，今天夜里才忙着提炼主题、锤炼创意，然后慌里慌张的写文案、做设计。“临时抱佛脚”也许能够出一篇令人拍案叫绝的广告稿，但肯定很难照顾到广告的系统性，不能充分的为将来的招商广告做铺垫，从而降低了招商广告的整体效果。 再次，招商广告文案的标题必须简单明了，准确传达招商广告的“立基点”。如：桂林聚顺药业的蚁陈固涩口服液，其招商广告文案标题“尿里淘金，两个月赚钱”，不仅吸引眼球，而且极其直观的传达了招商广告的“立基点”：用具有特色的好产品来帮助客户轻松赚钱。离开这个“立基点”，招商广告成功的可能性就少很多。如西安创新生物工程有限公司糖尿病新药“苦乐宁”胶囊的招商广告，其标题是“糖尿病市场年大黑马苦乐宁四大特别优势，真正与众不同”，基本上都是套话，毫不客气的说，这是一则是比较失败的招商广告，因为：“黑马”、“大特别优势”、“真正与众不同”等词语已经被广告人“用烂了”，没有丝毫新意，吸引不了读者注意；没有准确表达出招商广告的“立基点”，说了等于没说。类似的失败招商广告文案标题还有山西仁源堂“福明益视颗粒”的招商广告，其广告文案的标题是：“全国招商，国家新药?”，广告的最底端的标题文案是：“尽快抓住难得商机，早日获得市场空间”，同样缺乏创意，无法吸引读者深入了解产品信息，以达到成功招商的目的。不过，这则招商广告有一点非常可取，就是广告设计非常简洁清爽，在一堆招商广告中还是有可能吸引读者目光做短暂停留的。下面简要列举两个比较成功的文案标题以供大家参考：吉林亚泰的“肝脏太累了，快洗洗肝吧”，某公司的“能减肥的牛仔裤，市场绝对炫”等等。 第四，切忌文字密密麻麻，东也想说，西也想说，结果是什么都说不清楚。更值得注意的是，由于现代人的生活节奏日益加快，大多数人对密密麻麻的文字都很反感，加之招商广告遍地都是，可以说，见到这种广告，很少有人愿意认认真真的阅读，以了结究竟。例如，笔者曾经见到北京蓝衣天使生物科技有限公司的一则招商广告，不仅文字多，密密麻麻，而且招商文案的标题很是罗嗦，不知所云。但是，从职业的角度来看，笔者能够理解其做法，即：想利用仅有的半版广告来表达公司所有的有用信息，事实上这是不可能的，也是不明智的。招商广告不可能把企业想要表达的内容全部包含在内，否则企业就不需要与客户进行面谈了。招商广告的最大作用，同时也是最实际的作用是准确传达产品可靠的卖点与客户能够轻松、安全赚钱的理由和保证，然后吸引客户打来一个电话，剩下的就是电话沟通或面对面沟通来解决的了。所以，从中我们可以得出一点，那就是做招商广告不能“贪”，要明确最关键的一点：经常有客户打来电话咨询就表明招商广告本身已经成功了。 第五，招商广告的设计要图文并茂，有助于展示企业实力。近几年有一种说法现在已经是“读图时代”，尽管不完全赞成这个说法，因为笔者坚信文字的魅力是图形永远无法真正替代的，但是笔者依然赞同这种提法对“图”的高度重视。而且，必须强调，“图文并茂”的“图”首先必须有助于吸引读者眼球和展示企业实力，同时还要与广告文案紧密相关，不能偏离广告文案的表达主题，也不能偏离产品的主题。例如，某企业招商广告称自己是国际著名品牌，图片质量、设计水平却“毫不客气”地煽了自己一个耳光。 第六，招商广告内容勿学“浮夸风”。翻看招商广告，不难发现广告内容的“浮夸风”越来越甚，仿佛我们每个人都可以一夜之间成为千万富翁。平心而论，不经修饰或夸张的广告基本是没有的，但必须控制在一定范围以内，绝不能违法律、背道德和良心。另外，客户都在渐渐变得理智，识别“浮夸风”广告的能力越来越强，从长远来看，“浮夸风”式广告必然会被客户鄙视、唾弃，难以起到招商效果。或者，退一步来讲，即使有客户不幸受“骗”，“招商”在某种程度上获得成功，但一段时间过后，承诺不能兑现，自然就会“露马脚”，企业也就难逃被市场抛弃的厄运。 第七，要注意招商广告的细节。例如，某公司招商广告的电话居然没有“区号”；某公司的招商广告文案中错别字出现个；某公司的招商广告文案标题承诺一年赚“万 元”，正文中却只提到“万元”等等，举不胜举。这些错误虽然不算“大”，但却足以降低目标受众对企业的信心，因为，一个对细节如此忽略的公司，他人没有理由相信其会有什么真正的好产品。 穷追猛“打”：确定媒体组合及排期 有了精心准备的系列招商广告，我们还要考虑在哪儿来投放这些广告。这就要求厂商必须找到合适的媒体，确定正确合理的媒介组合并做好广告排期。具体如下所述。 首先，企业必须认真调查了解目标受众的生活习惯，选择目标受众经常阅读或经常接触的媒体。例如，要做某种“减肥”器械的招商广告，就必须调查分析哪些群体最关心“减肥”器械的招商广告，以及他们经常接触的媒体。 其次，要确定正确合理的媒介组合。目标受众经常接触的媒体往往不止一种，这就需要我们进行必要的组合。厂商选择较多的媒体有销售与市场、现代营销、中国商机快递、大众投资、商界等等，这些媒体读者范围广，各有各的特征，实际选择过程中，最好有针对性的选择以提高广告效果。 最后，根据实际需要和目标受众的认知原理做好广告排期。为了强化招商效果，一般情况下，招商广告都不只刊登一次，而是选择一个特定的时段，或在全年进行有规律的投放。这就需要根据实际需要，制定合理的广告排期。关键时期多投，如在招商会之前，关注招商广告的人多，为了充分在目标群体展示企业实力，迅速提高知名度和美誉度，企业就得加大广告投放密度，其他时期，可以间隔性的进行投放。至于间隔时间如何确定，这就需要结合目标受众的认知原理和企业实际财力来确定。限于篇幅，这里就不再赘述了。 综上所述，笔者简单谈了谈做有效招商广告的四个要点，即：弄清为何要做招商广告，明确招商广告做给谁看，成功表达广告主题，确定媒体组合及排期，但仍有两点需要做简单的补充说明。一、招商广告投放之后，企业应该认真监控招商广告的投放效果，如果效果不佳，则需要寻找原因，及时调整广告策略以减少损失；二、鉴于广告效果整体在走“下坡路”，所以笔者建议企业应该努力通过有效的公关事件进行招商，以取得更好的效果。 招商广告如何吸引眼球 调查表明，98.63%的读者对数字式的标题感兴趣，特别是牵扯到价格或对比性的问题。广告只要能在第一眼吸引客户，就成功了一半。 招商广告，是大多数连锁企业招商的一个常规动作。其最大的作用和目的，就是准确传达产品可靠的卖点与客户能够轻松、安全赚钱的理由和保证，吸引客户打来一个电话，剩下的就是电话沟通或面对面沟通来解决的了。 但翻看市面上的各种招商广告，内容雷同、浮夸，设计大多没有章法，缺少主题灵魂，让人不知所云，很少能有让人看下去的欲望。 那到底如何才能策划设计一个好的招商广告呢？ 定位准确，主题明确 1定位要有战略高度。 在做招商广告前，企业必须先要有明确的产品定位和品牌定位，提炼广告主题，随后才能创作招商广告。否则，招商广告必然是盲目的。 2广告主题明确，诉求点简明直接。 无论用什么方式来表达广告主题，必须把握一点：要让目标受众相信广告内容，不能让人一看就马上觉得是在骗人。 21世纪不动产招商广告的广告标题是：“选择家，选择专家”，极其直观地传达了招商广告的主题：我是专家。 从广告排版设计上来看，它采用了对称式排版法，设计简洁清爽，图片的选择也符合品牌形象，体现了专家的专业精神，容易使受众产生信赖感。 3标题需简单明了，准确传达诉求点。 迪欧咖啡招商广告的广告标题是“您就选择了成功?”，没有准确表达出招商广告的诉求点：选择了什么我就选择了成功？为什么我就选择了成功？不知道！感觉像是一句空话。在海量信息时代，这种半遮半掩的做法无法快速将内容传播给受众。 4版面切忌过于复杂。 招商广告的排版要按诉求重点的主次来安排文案的先后。不能“贪”。现代人的生活节奏快，大多数人对密密麻麻的文字很反感。当我拿到吉的堡招商广告时，都不知道该从哪开始看起诉求没有主次之分。 而吴裕泰招商广告又太简单，整个广告只有一个名称：“吴裕泰”和“质量为本，天地间”，让人有点云里雾里了，搞不清楚是什么产品，更不要说为什么产品招商。 瞬间传达核心卖点 优秀的广告必须能够将利益点很直观地传达给消费者。在资讯日益扩张的今天，没有多少人会特地关注你的广告，更别说花心思去研究里面在说些什么！ 你的广告必须在第一时间内引起潜在加盟商的关注，因此，提炼一个好的卖点，就有举足轻重的作用。 好伦哥招商广告的广告卖点是“39元比萨自助”。调查表明，98.63%的读者对数字式的标题感兴趣，特别是牵扯到价格或对比性的问题。广告只要能在第一眼吸引客户，就成功了一半。 东方爱婴招商广告对卖点的提炼也较好，标题直接提出了产品的卖点：“女人可以做一辈子的事业”。我想每个想创业的女人在看到这则广告时，首先她会关注，停下来看一下。 内容要有说服力 招商广告的主体内容，一定要本着客观实在的态度去描绘，而不能夸大其词。 很多连锁企业总是过分夸大自己，例如号称“年初投资3万，年底回报30万”，加盟商一看就想，这么好的产品，还招什么商？不切实际！招商很可能就是为了骗点加盟费。 当然，这也并不是说招商广告不需要华丽的语言，语言煽动并不表示华而不实；角度丰富并不表示没有重心。如果语言太平实，确实不能引起多数人的关注，但文字过度华丽又容易喧宾夺主，让人看了顿生疑虑。 实际上，合理引用调查数据或权威论点都能为文章增加可信度。 德克士、福奈特就充分运用了实际案例、市场现象、市场事件数据营销法则，使广告的说服力大大增强。这两幅广告的排版简洁清爽，整个画面以品牌形象为主。 独具创意的平面设计 一个成功的招商广告，除了在内容上要求有震撼性、吸引商家的眼球外，还需要独具创意的平面设计。 招商广告的创意要具有明晰的符号形式，把销售语言转化为图形语言，并具审美的内涵与外延。 有的招商广告，设计上花里胡哨，元素堆积太多，甚至有很多与广告内容一点关系都没有的元素。招商广告的视觉特点是瞬间效果，人们视觉本能的好奇性，总是对刺激性的东西感兴趣，尤其是醒目的标题、简洁的图形、明亮的色彩内容。 绿茵阁招商广告在创意设计上就显得比较欠缺，无法吸引消费者的眼球。就算是你的广告文案写得再好，也没有人会去看。 总之，一个好的招商广告，需要系统的统筹策划与创意，它包含产品概念的提炼、广告标题的创意，版面的独特设计，主体内容的客观描述和能让商家的信任的招商政策，以及精准有效的媒介计划和执行，绝不是一个简单的文案，或者华丽的平面设计。 招商推广方案模板 一、推广阶段 1、推广策略应该配合市场的需求变化，结合项目不同时期的工程进度进行制定和调整.一般项目可分以下三个阶段进行推广：? 第一阶段：招商预热期第二阶段：招商启动期第三阶段：招商收尾期 2、招商宣传策略 （1）招商宣传定位：明确本项目的专业定位，是区别于本项目所在地现有消费市场定位，一举树立市场品牌形象和区域地位，形成宣传招商卖点的关键。 A.充分到达，确保将项目的招商信息及优势传达至所有目标招商群体； B.引起项目所在地区甚至更广泛区域的业界及消费者对项目的基本了解。 C.协助招商部完成预期招商工作，随时根据招商进程和重点要求配合调整宣传策略。二、推广基本要素1、项目名称： 2、物业条件：商业配套设施，如消防、水电、排污等，扶梯、客梯、停车位。主营业区1）总面积：2）商铺户数：3）商铺面积区间：3、项目定位 项目的定位以及经营理念 （1）定位：主要体现在项目规模、业态分布、硬件配置、市场环境、服务体系。 （2）经营理念：例如以驻场商家和消费者为中心，强调市场的服务属性，主要是要实现共赢。对企业而言，降低了运行成本，实现长期盈利；而对消费者而言，享受了“一站式”的采购消费，这也使得市场集群效益得到最大化。4、招商范围：1）原产地2)省会3）本地5、项目落款：招商热线：开发商：运营商：项目地址：招商中心地址： 6、项目优势提练? 生意机会交通优势规模优势业态优势配套优势政策优势 三、广告战略 广告的目的就是要广而告之，因此，广告战略布置非常重要，考虑到项目自身的状况，分为首期推广预热期，强度造势期，持续期和结尾期。1.重点突破战略 采取座谈会的方式，对商户协会和龙头商户的拜访。 采用直接邮寄形式以及拜访洽谈，针对区域内特定目标客户群，连续邮寄精美，具有说服力的宣传资料，直接寄达客户手中，以激发其好奇心和入驻欲望，吸引其到接待中心参观。2.强化攻击战略 采用DM派发方式，对目标客户区域内进行地毯式派送，使招商信息到达目标对象。3.短兵相接战略 制作精美招商手册，富有视觉冲击力的墙体广告来吸引路过目标对象，并对参观的人们产生深刻的感势力，营销中心营造更好的现场氛围，并且要加强招商客户登记管理，尤其是加强追踪访问作业，缔结高效率的招商工作。 四、确定媒体选择及投放攻略户外广告 户外广告和公交车身广告具有一定时效性，可考虑在目标客户区域和项目所在地的主干道设立，但整体形象必须统一。DM制作投放 挑选目标传播区域将DM派送出去，使招商信息和经营理念传递到目标客户群，加深本项目在目标客户群体中的形象和感召力。同时也面向消费群体投放，使得项目形象深入人心。建设开办项目门户网站 网络媒体被誉为继报纸、电视、广播之后的第四大媒体，而且随着时代的进步，社会的发展，网络将会越来越普及，为项目的宣传发 挥更重要的作用。通过网络可以让更多的消费者足不出户，便可了解项目，对项目的集客率将起到至关重要的作用。 招商手册 招商手册是招商工作的总纲，它需要展示项目形象及招商信息。在形式上代表了项目的定位及档次，在目标招商客户群体中留下深刻的项目形象。因此我们有必要做一本精装招商手册，以此提升本案的档次与地位，提高项目竞争力。 网络：传播快，浏览人群广，相对费用低报纸、报刊、平面媒体 整版版面以文字和图画为主要视觉刺激，分类广告持续投放，覆盖面广，发行量大，选择性强，时效性强，文字表现力强。而且报纸可以反复阅读 五、推广周期 1、预热期：本阶段推广媒体以案场包装、户外广告、报刊、网络为 主其他宣传方式为辅助。 1.1、诉求主题 主题一：结合市场现状、经营模式，诉求现代化特色主题。主题二：结合市场空白、项目的定位优势。 1明确招商目的 弄清楚自己的招商目的，并把招商列入到企业的整体规划中来，以确保企业顺利的发展。一般来说，企业对于招商主要的目的有三点：一、快速回笼资金，缓解压力，二、快速建立营销网络，占领市场，三、锻炼队伍，总结经验，提炼市场运作模式（“招商专业户”的目的则是三六九抓现钞，暂不在本文讨论话题之中）。然而因为企业本身的状况不同，其主要目的亦有所不同，比如商务通刚刚上市的1999年，有效的招商使恒基伟业迅速建立了全国的销售网络，创造了上市一年销售8个亿的神话。如果说初期恒基伟业招商是为了迅速组建网络、占领市场，那么现在的恒基伟业招商的主要目的是扩大影响、清理市场并为后继产品打下通路基础。 从全局和长远的角度看，采用招商策略不仅仅是企业进行产品快速拓展的手段，事实上，对企业的整体发展都有着重大的意义。通过招商，可以最大限度地规避市场风险（主要指资金方面的），鼓舞企业、员工及相关部门的信心，更为重要的是，招商可以为企业积累大量的市场实战经验，培养营销队伍，从而为企业建立一套科学的营销管理机制，并为后继产品打下通路基础。因此可以说，招商运作对企业具有战略意义和深远影响的。 一个要长远发展的企业，其招商目的应与那些以招商为赚钱手段的个人或企业不同，其根本目的应该是打动和争取消费者，从根基上启动和占领市场，把招商仅仅作为产品面市的手段和工具之一，而不是企业的终极目的。“与经销商利益相通、命运相连、风险共担，进而形成真正意义上的、长久而稳固的战略伙伴”，这样才能为招商工作树立牢固的操作准则和服务理念。但需要提醒的是，那些资金短缺、人员匮乏、资源有限，仅以招商为原始积累手段的企业或个人也需事先明确自己的短期目的与期望，切不可“东施效颦”，盲目跟从大企业的做法。只要产品质量、性能可靠，事先明确规则，“我管生产，你管销售”的“一脚踢”的做法也并没有什么见不得阳光的但事先对“应招者”坦诚告知、明确责任是必须的前提。 2确立招商对象 相对传统模式，招商有很大的随机性和不可控性。多数情况下，招商厂家都是事先拟订好招商方案，单方确定了各级经销商的资质标准及“入门”条件，然后通过媒体广告等途径发布招商信息，而目前“诚招经销商或代理商”的广告多如牛毛，“应招者”选择机会和余地也非常大。“门当户对”的概率并不很高，因此，招商也不可能完全避免这种供销双方“不能双全”现象的产生。 但这并不是说招商就没有了比较余地和选择空间，相反，企业事先明确了招商对象、重点区域、资质要求、审核细则、帮控措施等相关条款，并能通过有效途径加以传播，招商工作就能更加清晰明确、有的放矢，从而减少不必要的周折，免去无效的资金、时间与精力的投入。一般来说，招商主要有经销商和代理商两种。因此我们有必要分清经销商与代理商的区别。（目前国内众多企业或个人并没有完全弄懂“代理商”与“经销商”之间的区别。）序号比较内容经销商代理商 1机构性质拥有合法经营资格的企业可以是企业，也可以是个人 2取酬方式赚取进销差价（经营利润）赚取佣金（工资或提成等） 3负责经营的品种多品种、多品牌经营一般不经营竞争品牌 4对商品的拥有权拥有商品的所有权不拥有商品的所有权 5经营自主性自主经营受供货商指导和限制 6对供货商的付款方式货款两清、赊销、代销等售后回款 7招商签约时付给供货商的资金性质货款或保证金（若是货款，则可以不保证退货）保证金（可按条件退货） 8开辟市场的前期投入（广告费、促销费等）经销商、供货商都可能负担，或按比例分担由供货商负担（尤指广告费，代理商自愿负担除外） 9对经营的品牌所承担的责任贸易特征明显，利润至上，对品牌责任心较小除赚取佣金外，还 需承担树立和维护品牌的责任 10供货商对其考核指标销售量市场质量和销售量 由此可见，经销商与代理商之间存在本质性的区别。一般说来，成熟品牌和产品因市场走势稳定，推广工作简单，销量容易预估，比较适合以经销制的方式合作；而开拓期的产品因市场元素复杂，市场投入较大，且前景未卜，需精耕细作，以“贸易”式的经销方式解决复杂的市场问题显然行不通，比较负责任的厂家大多采取代理制的方式，从而减轻代理者的风险与负担，也可以加强对代理者的帮助、督导和控制，以期获得掌控市场的主动权。 在界定了经销商与代理商的概念之后，企业可以依据自己的现实情况，确立主要目标对象。并结合各区域市场容量、潜力、进入成本、竞争状况，以及潜在“应招”者的基本特征，制定上市招商的区域分隔及对象选择方案。 二、合适的就是最好的 既然招商和应招双方是“各取所需、自由恋爱”，那么对招商策略的最基本的要求就是适合。合适的资源，合适的条件 对于任何“应招者”（经销商或代理商），他的终极目的都是获取经营利润或佣金，这也是任何供货商都必须理性面对的现实。但大多数“应招者”并不是盲目相信“我出资，你赚钱”、“投资1万，年赚百万”之类的信口雌黄，他们越来越关注为达到自己赚钱目的，招商企业必须具备的种种先决条件和市场支持，因此，在制定招商策略的时候，首先要清醒了解自己的资源、优势和能够给予应招者的条件，并与应招者共同探讨总体的市场策略、告知真实的市场支持，才能让双方长期合作，避免出现“蜜月一过，反目成愁”的情况。 一般来说，应招者对企业各项资源的关注如下： 要素排序及权重“应招者”关注要素 1（25%）产品力及市场容量 2（22%）广告支持力度或品牌力 3（18%）获利空间（利润率或提成比例） 4（13%）促销方案的可行性和实效性 5（10%）企业背景及实力（退换货等信誉保障） 6（7%）后继市场帮助 7（5%）同类产品竞争力 上表仅是按一般的招商惯例的提示性分析，实际运作当中各项要素的排序及权重会因各招商企业和“应招者”不同条件与心态而发生较大的变化。但上述七点无疑是“应招者”最关心的问题，因此企业应根据自己的资源最大可能的完善各项资源，力求达到“应招者”满意的状态。例如，新上市的产品无疑在产品力和市场容量上尚无现实优势，但促销方案实用、支持力度大、企业实力强、市场策略成熟等条件还是可以吸引“应招者”。根据能够为“应招者”提供的支持，制定相应的条件，力争“门当户对”。一味的提出苛刻的合作方案势必影响招商的进度和“应招者”的积极性。 合适的态度，合适的传播 随手翻开几份招商启示的报纸或杂志，满眼都是“600亿元的大市场等你来开发”、“无需投资，年入百万”、“300%的投资回报，您还等什么？”、“加盟，必定赚大钱”等之类的充满诱惑的广告。仿佛满街都是天上掉下来的馅饼，人人都可以轻而易举地成为富翁了。如果说这些招商广告全都是一些骗子公司所为显然不够客观；同时，说没有人会相信这些广告和许诺也不够现实。事实上，目前国内招商广告管理无章可循，许多招商者目光短浅（当然，存心蒙骗的也大有人在），而一部分应招者也是急功近利、头脑不清，因此才造成了现在“众人热恋众人寒”的尴尬局面。我们只要留心观察，就会发现知名企业或品牌的招商很少会落此俗套。同时，具有一定市场操作能力和较强经济实力的经销商也很少会对“无需投入，年入百万”的事情感兴 趣。 因此，对于一个力求长久发展的企业，无论是在招商广告表现形式上，还是在代理商的实际接触、洽谈、遴选方式，以及后期市场运作和帮助方面，都必须脱离短期操作的“俗套”，不要夸大其辞，要诱之以利，明之以理，坦诚相待，责权对等，优势互补，这样才能与应招商家共同发展。 在整体的传播上，要将“应招者”关心的问题说清楚，将对招商构成的素材亮点总结出来告诉“应招者”。例如企业背景、产品特质、市场支持、服务保证等方面，要真诚地使“应招者”清晰的了解情况，这样才能获得长久的信任与合作。 招商企业如果不能正确认识自己的资源，贪大求全，在招商过程中夸大其辞，在传播上肆意鼓吹，最后只能是“搬块石头砸自己的脚”。在招商上，合适的就是最好的。 三、招商策略的设计制定 在做好必要的准备之后，设计一份详细的招商方案则变的十分重要。一份完整的招商策略大致分以下几个部分。 产品核心卖点提炼及促销方案设计 不知是哪位哲人说过这样一句话：“你的产品是什么并不重要，重要的是消费者认为你是什么。”此话虽然有些过激，但也不无道理（敬请放心，如今的老百姓是绝对不会把鸡蛋当成榔头的！）。我猜这句话的本意是提醒生产者不要只用自己的眼光看待自己的产品，而应该更多地以消费者地视角来看待和思考，实事求是地给产品一个明确地说法，让消费者容易理解和接受这就是我们常说的产品的核心概念。所以与其它分销形式相仿，招商之前先确定产品的核心概念是十分重要的。试想，如果当年“脑白金”直接命名个“年轻态牌松果体素”，今天的老百姓还会“只收脑白金”吗？有了产品核心概念并明确消费群定位就会有产品的核心诉求，于是促销活动的设计就有了方向。以我们的经验看来，如今的“应招者”不但要“鱼”（利润），还要“渔”（赚钱的方法），所以在招商之前先为他们准备好一个促销“武器库”（既包括促销方案，也包括一部分促销实物）已显得尤为重要。而这也正式能够展现厂家运作市场能力的关键之一。（近来我们所服务的招商企业获得成功的主要原因之一也是为“应招者”提供了“绝佳”的市场运作手册。） 招商部门的设置及岗位编制 由于招商模式在运作手法及技巧等方面与传统渠道操作存在较大差异，甚至在人员素质、特长、经验以及管理、激励政策等方面，两者都不尽相同。因此，一般来说在招商期间应将招商部门与其它业务部门独立开来，并赋予其一定的职级高度、权限和有别于一般通路销售的激励机制，使其尽量在整体营销组织框架中享有较为灵活的权利。 一般来说，招商部下要整和市场部（包括信息研究、广告、企划、市场督导）、市场拓展部（包括各区域招商经理）、销售部（一级中心城市、样板市场、直销等）。同时，生产、产品控制、培训、财务等同级部门要全力配合，以保证招商的顺利进行。必要的情况下，在区域招商经理下设置协销经理，在终端和市场一线帮助“应招者”开拓市场。每个岗位视企业情况设置1-3人不等，协销经理则可按照实际招商进程及市场预期进行灵活掌握对于致力“决胜终端”的长远型、细致型企业，协销人员成百上千也不一定为过。 招商信息发布媒介及招商形式的选择 尽管招商厂家和手法不断推陈出新，但全国性的招商广告发布媒体却越来越集中，报纸基本集中在中国经营报、参考消息、南方周末、环球时报，其中仅中国经营报占去了报纸类广告有效信息回复率的70%左右；杂志则集中在销售与市场、商界、南风窗，其中销售与市场、商界占去了杂志类广告有效信息回复率的60%以上。因此这些无疑是企业首选的招商广告媒体。同时，根据招商产品不同，可适当补充一些相对应的专业报刊，如：药品招商可适当选择中国医药报，化妆品招商可适当选择中国化妆品报等。另 外，在招商的重点省份也可以加大一些在地方媒体的宣传力度。以往的经验告诉我们，区域招商广告应以省一级类似都市报的晚报体系为主，日报系统信息回复率极差。 广告发布和实际达成协议还有一定距离，并非接接电话、见面谈一谈就签约那么简单。以经验来看，通过电话达成初步沟通和信息交换，邮寄招商详细介绍和区域竞标书，然后以召开“招商大会”（或企业产品上市新闻发布会）的形式，其实际成交率较高。企业招商总部零星接单只能作为补充和调剂。 一般来说，招商会议分两种形式，一种是邀请各地有意向的应招者到企业总部，企业可租用能够显示企业实力的场地召开大会（届时也可邀请一些知名营销专家、广告人前来演讲“助兴”），并请前来者参观企业等，好处在于能让有意者亲身体会到企业实力，消除后顾之忧，增强合作信心，而缺点在