第5章-国际贸易的磋商分解.ppt

第5章国际贸易的磋商,潍坊工商职业学院刘清霞,【教学目的】,通过本章的教学，使学生掌握一般交易磋商的主要环节及书面合同的签订。,【教学重难点】,交易磋商的主要环节:发盘和接受,【教学内容】,第一节交易磋商前的准备工作第二节交易磋商的内容和程序第三节合同的签订,第一节交易磋商前的准备工作,一、选择市场（一）对国外销售和采购市场调研1、对市场商品和服务品种的研究2、对市场供求关系的研究3、对市场价格的研究,品种研究,供求关系的研究,价格的研究,（二）对国外市场调研的方法1、搜集和积累资料2、分析市场动向3、选择适当的目标市场,分析市场动向,选择适当的目标市场,二、建立和发展客户关系（一）对客户进行调查研究1、政治背景情况；2、资信情况；3、经营范围；4、经营能力。,通过银行调查,工商团体和征信机构调查,客户,我驻外机构和在业务活动中调查,行业名录、厂商年鉴等刊物,（二）做好客户工作、建立购销网1、善于发挥不同类型客户的长处；2、积极发挥侨商和港澳台华商的作用；3、处理好与各类客户的关系。（三）做好客户的鉴定工作,客户档案管理,三、制定对外贸易商品和服务经营方案经营方案一般应包括如下内容：(1)货源情况；(2)国内外市场的情况；(3)对外贸易经营情况；(4)贸易计划安排；(5)计划采取的措施。,第二节交易磋商的内容和程序,一、交易磋商的含义、方式及内容,指进出口双方就商品的各项交易条件进行谈判，以期达成交易的过程。,口头磋商书面磋商,（1）主要交易条件：包括货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付条件等内容；（2）一般交易条件,二、交易磋商的一般程序,合同的商订一般包括询盘、发盘、还盘和接受四个环节，其中发盘和接受是合同商订过程中必不可少的两个环节。,买卖双方均可发出询盘，买方询盘又叫递盘，卖方询盘又叫索盘。询盘对买卖双方无法律约束力，但在商业习惯上，被询盘一方接到询盘后应尽快给予答复。,（一）询盘（邀请发盘）,（二）发盘（要约）,1、发盘的含义向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发盘人在得到接受时承受约束的意思表达，即构成发盘。,发盘有卖方发盘和买方发盘之分。后者习惯上称为“递盘”。发盘既是商业行为又是法律行为。,2、构成发盘的必要条件,向一个或一个以上的特定人提出不指定受盘人的发盘，仅应视为发盘的邀请。发盘的内容必须十分确定公约规定：品名、数量、价格我国外贸实践：品名和品质、数量、包装、价格、交货和支付条件,表明承受约束的意旨如：发盘、实盘、递实盘或订货等。若发盘中附有保留条件，如：“以我方最后确认为准”，或“有权先售”等，则此建议只能视为邀请发盘发盘应送达受盘人,口头形式：自对方了解时生效书面形式：到达主义数据电文形式：进入特定系统时间,采取此类规定方法，其期限的计算，按公约规定，应从电报交发时刻或信上载明的发信日期起算。如信上未载明发信日期，则从信封所载日期起算。采用电话、电传发盘时，则从发盘送达受盘人时起算。如果由于时限的最后一天在发盘人营业地时正式假日或非营业日，则应顺延至下一个营业日。,3、发盘的有效期,明确规定有效期规定最迟接受的期限，如限6月6日复到我处。规定一段接受的期限，如发盘有效期为6天。未明确规定有效期时，应理解为在合理时间内有效。口头发盘应当场表示接受。,案例分析：一法国商人于某日上午走访我国外贸企业洽购某商品。我方口头发盘后，对方未置可否，当日下午法商再次来访表示无条件接受我方上午的发盘，那时，我方已获知该项商品的国际市场价格有趋涨的迹象。对此，你认为我方应如何处理为好，为什么？,发盘示例：感谢7月10日的询价。今晨已经去函，报120公吨红茶每公吨958美元CFR上海净价，装运期为11月和12月，以7月30日前复到为准。,4、发盘的撤回（发盘未生效）,公约规定，“一项发盘，即使是不可撤销的，也可撤回，如果撤回的通知在发盘到达受盘人之前或同时到达受盘人。”,5、发盘的撤销（发盘生效后）,根据公约的规定，发盘撤销的条件：发盘人撤销的通知必须在受盘人发出接受通知之前传达到受盘人,不得撤销的发盘：规定有效期或者受盘人有理由信赖该发盘是不得撤销的，且采取了行动。,案例分析,我公司于8月3日以电报方式请法国一供应商出售一批钢材。我方在电报中声明：此发盘是为了计算一项承建一幢大楼的标价和确定是否参加投标之用；我方将于8月15日向招标人送交投标书，而开标日期为8月31日。法商于8月5日用电传就上述钢材向我方发盘，发盘条件虽完成，但既没规定接受期限，也没有注明是否是不可撤销的。我方获悉后，据此计算标价，并于8月15日向招标人递交了投标书。8月20日国际市场钢材价格上涨，法商发来传真通知撤销其8月5日的发盘。我方当即复电表示不同意撤盘。于是双方为能否撤销发盘发生争执。到8月31日招标人开标，我方中标，随即传真法商接受5日的发盘。但法商坚持发盘已于8月20日撤销，合同不能成立。双方就此发生纠纷。,案例评析,在本案中，我方在发盘邀请中已经清楚地申明法商的发盘是用于我方参加日后投标，法商理应知道其发盘的重要性。而我方已就法商的发盘参加了投标，因此，我方有理由信赖该发盘是不可撤销的，并且已本着对该发盘的信赖采取了某些行动。法商在8月31日招标人开标之前是不能撤销其发盘的。,6、发盘的失效,受盘人拒绝受盘人还盘发盘人依法撤销发盘中规定的有效期满人力不可抗拒的意外事故造成发盘失效在发盘被接受前，当事人丧失行为能力或死亡或法人破产等,（三）还盘（反要约）,还盘是指受盘人不同意或不完全同意发盘提出的各项条件，并提出了修改意见，建议原发盘人考虑，就是说，还盘是对发盘条件进行添加、限制或其他更改的答复。,其法律后果：使原发盘失效；可能构成新的发盘,例：你方2日电还盘30英镑CIF伦敦限8日我方时间复到有效。YOURCABLE2COUNTEROFFERSTERLING30CIFLONDONREPLYHERE8TH,案例分析,我出口公司于11月1日向美商A发盘供应某商品，限时11月10日复到有效。11月3日我方收到美商的电传表示接受，但提出必须降价5%。当我方正在研究如何答复时，由于该商品的国际市场发生对美商有利的变化，于是该商又在11月7日来电传表示无条件接受我方11月1日的发盘。我方未予置理，而是于11月9日把该批货物卖给另一美商B，随后，双方就合同是否成立产生了争议。,评析：在本案中，美商在3日答复时，已经更改了我方发盘中的价格条件，应视为还盘，我方的发盘就此失效，不再受该发盘的约束，我方掌握该交易的主动权，可以选择接受、拒绝或再还盘。因此，该交易不成立。,（四）接受（承诺）,1、接受的含义交易的一方在接到对方的发盘或还盘后，以声明或行动向对方表示同意的行为。,缄默或不行动本身不等于接受。除非有相反证明，如双方惯例等。,接受和发盘一样，既属于商业行为，也属于法律行为。,2、构成有效接受的条件,案例分析：香港某中间商A，就某商品以电传方式邀请我方发盘，我于6月8日向A方发盘并限6月15日复到有效。12日我方收到美国B商人按我方发盘条件开来的信用证，同时收到中间商A的来电称：“你8日发盘已转美国B商”。经查该商品的国际市场价格猛涨，于是我将信用证退回开证银行，再按新价直接向美商B发盘，而美商B以信用证于发盘有效期内到达为由，拒绝接受新价并要求我方按原价发货，否则将追究我方的责任。问对方的要求是否合理？为什么？,条件一：接受必须是由受盘人作出,条件二：接受必须表示出来,用口头或书面的声明形式表示接受；还可以用行为表示接受（我国持保留态度）,条件三：接受的内容要与发盘的内容相符,接受应是无条件的,受盘人在表示接受时，不能对发盘的内容作丝毫的变更，这样理解对吗？,受盘人在答复中使用了“接受”的字眼，但又对发盘的内容作了增加、限制或修改，这在法律上称为有条件的接受，该接受是否有效，取决于内容的变更是实质性的还是非实质性的。,“有关货物价格、付款、货物质量和数量、交货地点和时间、一方当事人对另一方当事人赔偿责任范围或解决争端等等的添加或不同条件，均视为实质变更发盘的条件”。实质性变更不能构成有效接受，而只能视作还盘。,非实质性变更是否有效取决于发盘人是否反对,条件四：接受必须在发盘的有效期内送达发盘人,注：接受生效的时间,英美法系：投邮主义,大陆法系：到达主义,公约规定：到达时生效，或以某种行为表示。,3、逾期接受,无论哪种情况，逾期接受是否有效关键看发盘人如何表态。,受盘人主观上有过错而导致接受逾期受盘人主观上没有过错而接受逾期,案例分析1：6月5日我国A公司向美国B公司寄去订货单一份，要求对方在6月20日前将接受送达A公司。该订货单于6月12日邮至B公司，B公司6月20日以航空特快专递发出接受通知。事后当B公司催促A公司尽早开立信用证，A公司否认与B公司有合同关系。问按公约的规定，A公司的主张是否成立？为什么？,案例分析2：我某公司于4月15日向外商A发盘，限20日复到我方，外商于17日上午发出电传，但该电传在传递中延误，21日才到达我方。我公司以对方答复逾期为由，不予置理。当时该货物的市价已上涨，我公司遂以较高价格于22日将货物售予外商B。25日外商A来电称：信用证已开出，要求我方尽早装运。我方立即复电外商A：接受逾期，合同不成立。分析合同是否成立？,4、重新接受,如果受盘人采取更加快速的传递方式，使接受通知先于拒绝或还盘送达发盘人，则该项接受有效。,5、接受的撤回,公约规定：“如果撤回的通知于接受原应生效之前或同时送达发盘人，接受得予撤回”。,接受可以撤销吗？,第三节合同的签订,合同成立,合同生效,接受是否有效,是否具有法律上的效力,合同何时成立？,一是有效接受的通知到达发盘人时；二是受盘人做出接受行为时,合同当事人意思表示一致当事人必须具有订立合同的行为能力当事人必须在自愿和真实的基础上订立合同合同必须有对价和合法的约因合同的标的和内容必须合法合同的形式必须符合法律规定的要求,一、合同生效的条件,案例思考,我国某省QG进出口公司就进口食品机械设备交易与某外商DM磋商。经往来多次传真友好磋商，已就买卖合同的基本条款初步达成协议，但在我方最后所发的表示接受的传真中写有“以签署确认书为准”的字样。之后，DM外商拟就好合同书传真给我方，要我方确认，但由于对某些条款我方认为需要修改，此时该设备的市场价格有下跌趋势，于是我方并未及时对DM公司予以答复。后来，外商多次来电催促我方开证，我方答复拒绝开证。试分析这一拒绝是否合理？,案例评析：,在本案中，我进出口公司在与外商磋商时，虽就买卖合同的基本条款初步达成协议，但我方在后来所发的表示接受的传真中写有“以签署确认书为准”的字样，等于对合同的订立提出了重要的保留意见，这就导致双方最终并未达成协议。因此，我方公司有理由拒绝开立信用证。,二、合同的签订,（一）签订书面合同的意义作为合同成立的证据作为履行合同的依据可作为合同生效的条件,（二）书面合同的类型,正式合同、确认书、协议、备忘录、定单,三、书面合同的形式和内容,形式：合同/确认书协议/备忘录意向书,内容：约首正文约尾,合同名称、合同编号、签订日期和地点、双方名称和地址、传真号和电子信箱等。,约首,品名、品质、规格