《商务谈判技巧培训》PPT课件

商务谈判技巧培训,商务谈判讲座,培训前导,1、经验的来源？2、理论如何使用？3、学习型人才的要求？,商务谈判案例模拟：,产品供货合同条款和索赔谈判谈判A方：KLL工厂（卖方）谈判B方：FLP工厂（买方）FLP和KLL工厂是两个长期和合作伙伴，KLL是FLP的模具供应商（多种型号机动车零部件生产厂家），他的模具供给量占FLP工厂的使用模具80%。但是，KLL的模具最近一直有质量问题，给FLP工厂造成了大量的额外损失。当初两厂签订的协议中规定：KLL提供的模具合格率达到95%以上便可。但是这是一条有歧义的条款。实际上正是由于KLL生产的所有模具中的那不合格的5%造成了FLP工厂巨大的损失。FLP知道自己一下子不可能完全抛开这个供应商，KLL当然也不想失去FLP这个大客户。FLP提出，先前由于KLL的次品导致的损失必须由KLL承担，赔偿损失500万元人民币。而KLL坚持认为FLP的质检部门在接受KLL工厂的模具时就应该看清楚，如果是次品可以退货，而不是等到进了工厂投入使用以后才发现有问题，因而他们拒绝承担损失。双方交涉多次都没有达成协议。最后导致双方的高层领导都开始过问此事。FLP采购部和KLL销售部的经理迫于压力约定碰面，准备通过谈判对此事做一个了断。而且双方谈判代表都非常清楚，如果这次谈不成回去肯定受到领导斥责。,第一部分商务谈判基本概念,一、谈判的概念1、谈判的目的性2、谈判的相互性3、谈判的协商性二、谈判的动因1、追求利益2、谋求合作3、寻求共识,谈判是人们为了各自的目的而相互协商的活动。,三、谈判的基本要素四、商务谈判的类型1、按谈判目标分类2、按谈判地位分类3、按谈判地点分类4、按所属部门分类,第一部分商务谈判基本概念,谈判当事人、谈判议题、谈判背景,不求结果的谈判求结果的谈判意向书的谈判准合同与合同的谈判索赔理赔谈判,(一)买方谈判(二)卖方谈判(三)代理谈判(四)合作谈判,(一)客座谈判(二)主座谈判(三)主客座轮流谈判,五、商务谈判的基本理论1、哈佛“原则谈判法”,第一部分商务谈判基本概念,把人与问题分开着眼于利益而非立场提出双赢的选择方案坚持使用客观标准,2、需要理论马斯洛的需要层次论谈判者需要的构成尼尔伦伯格的需要理论,第一部分商务谈判基本概念,人一定的行为来自于一定的需要,而需要又具有层次性人的需要是会不断发展的人在不同的时间里,会产生不同的思想和行为,生理需求在谈判中的运用安全和寻求保障的需求在谈判中的运用爱与归属的需求在谈判中的运用获得尊重的需求在谈判中的运用获得认识和理解的需要在谈判中的运用美的需要在谈判中的运用自我实现的需求在谈判中的运用,谈判者顺从对方的需要谈判者使对方服从其自身的需要谈判者同时服从对方和自己的需要谈判者违背自己的需要谈判者损害对方的需要谈判者同时损害对方和自己的需要,第二部分商务谈判准备,一、商务谈判背景资料的调查1、谈判环境调查政治状况;宗教信仰;法律制度;商业做法;社会习俗;财政金融状况;基础设施与后勤供应系统;气候因素2、对谈判对手的调查客商身份调查谈判对手资信调查对谈判者自身的了解,3、商务谈判背景调查的方法背景调查的信息渠道背景调查的原则二、谈判人员(一)良好的职业道德(二)良好的心理素质(三)较强的沟通能力(四)掌握有关的商务和技术知识,第二部分商务谈判准备,1.可靠性2.全面性3.可比性4.针对性5.长期性,根据1718世纪的外交规范,一个完美无缺的谈判家,应该心智机敏,而且具有无限的耐心,能巧言掩饰,但不欺诈行骗;能取信于人,而不轻信他人;能谦恭节制,但又刚毅果敢;能施展魅力,而不为他人所惑;能拥巨富、藏娇妻,而不为钱财和女色所动。（美）艾克尔,三、商务谈判计划的内容1、谈判目标的确定2、谈判策略的部署3、谈判议程的安排,第二部分商务谈判准备,第三部分商务谈判的流程,第一节商务谈判的开局策略,一、开局阶段的基本任务1、营造谈判气氛2、具体问题的说明3、摸底,把握气氛形成的关键时期运用中性话题，加强沟通树立诚实、可信、富有合作精神的谈判者形象注意利用正式谈判前的场外非正式接触合理组织,“4P”，即Plan(计划)、Purpose(目的)、Pace(速度)、Personality(谈判人员),对方的实力对方的需求与诚意对方谈判人员的状况对方在谈判中所必须坚持的原则,二、营造谈判开局气氛的方法1、开局阶段应考虑的因素2、营造高调谈判气氛的方法3、营造低调气氛的方法,第一节商务谈判的开局策略,谈判双方企业之间的关系双方谈判人员个人之间的关系双方的谈判实力,感情攻击法称赞法幽默法问题挑逗法,感情攻击法沉默法疲劳战术法指责法,4、营造自然气氛的方法三、商务谈判开局策略1、察言观色式开局策略2、协商式开局策略3、保留式开局策略4、坦诚式开局策略5、进攻式开局策略6、挑剔式开局策略,第一节商务谈判的开局策略,注意自己的行为、礼仪。要多听、多记，不要与谈判对手就某一问题过早发生争论。要准备几个问题，询问方式要自然。对对方的提问，能做正面回答的一定要正面回答。不能回答的，要采用恰当方式进行回避。,四、引起谈判对手注意与兴趣的技巧1、夸张法2、示范法3、创新法4、竞争法5、让自己成为解决问题的专家6、利益诱惑法7、胁迫法,第一节商务谈判的开局策略,第二节商务谈判的实质性磋商,一、报价1、报价的形式口头报价要照顾对方的情绪;要以充满信心的态度去说服对方;找出引起对方注目的话题，并使他继续注目;让对方感觉到，你非常感谢他的协助，如果对方遇到困难，你就应该努力帮助他解决;直率地说出自己的希望;向对方反复说明，他对你的协助的重要性;切忌以高压的手段强迫对方;要表现出亲切的态度;掌握对方的好奇心;让对方了解你，并非“取”，而是在“给”;让对方自由发表意见;要让对方证明，为什么赞成你是最好的决定;让对方知道，你只要在他身旁，便觉得很快乐。,(二)说服“顽固者”的要诀1.“下台阶”法2.等待法3.迂回法4.沉默法(三)“认同”的要诀(四)抓住时机，列举实证,肢体语言的含义,眼睛1.根据凝视讲话者时间的长短来判断听者的心理感受2.眨眼频率较高，有不同的含义3.根本不看对方，只听对方讲话，是试图掩饰什么的表现4.眼神闪烁不定，则是一种反常的举动5.瞳孔大小不同，表示人处于不同的精神状态6.瞪大眼睛看着对方讲话的人，表示他对对方有很大的兴趣,眉毛5.眉毛上挑2.眉角下拉或倒竖3.眉毛上下运动4.紧皱眉头1.眉毛上耸,嘴1.抿嘴5.嘴角下拉3.咬嘴唇4.嘴角稍稍向后或向下拉2.撅嘴,手和臂膀5.两臂交叉于胸前2.用手指或手中的笔敲打桌面，或在纸上乱涂乱画3.两手指并拢并置于胸的前上方呈尖塔状4.手与手连接放在胸腹部的位置1.拳头紧握,吸烟1.烟向上吐2.烟从嘴角缓缓吐出3.不停地磕烟灰4.任烟燃着，却很少抽5.烟点燃后只吸几口,握手1.正常的握手2.用力握手3.先凝视再握手4.伸出手时掌心向上5.紧握一只手，并上下摆动,腿和足1.抖动腿部并带动足部也抖动2.双足交叉而坐3.张开腿而坐,礼仪部分,人际吸引的概念一、人际吸引的一般规律1、光环效应吸引律2、接近吸引律3、异性吸引律4、诱发吸引律5、对等吸引律,二、人际交往中的一般艺