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案例：如何不靠低价换订单 复制链接 如何在谈判中不被对方的讨价还价所打倒呢?除了要炼就一双火眼金睛，摸清客户的需求，识别客户的众多幌子外，以下技巧也值得广大销售人员借鉴。 案例： 中方某公司向日本某公司出口某化纤产品已经好几年了，双方都有很好的交情。第二年中方向日方报价时，根据国际市场行情，将价格每单位下调了10美圆，日方觉得可以接受，邀请中方到日本签约。 当中方代表到了日本后，双方谈了不到20分钟。待中方代表报完价,日方漠然一笑，摆出一副不容置疑的神气：“据我们掌握的情报，你们的设备性能与某国某某厂提供的产品完全一样，我国某公司购买的该设备，比贵公司开价便宜一半。因此，我提请贵公司重新出示价格。” 中方代表听罢，相视而望，首次谈判宣告结束。 中方代表团回到饭店感到被戏弄，很生气，明显感到日方企图压价，但人既然已经来了，谈判必须进行。中方人员通过有关协会收集了一些化纤产品进出口的数据，并对日本市场展开了调查，结果发现：目前日本市场上的该类化纤产品，批发和零售价均高出中方公司的现报价10%-20%。虽然该化纤产品的市场价呈下降的趋势，但中方公司的给价仍是目前世界市场最低的价。 综合各种分析，中方代表共同认为：日方在利用我们的出国心理压价,以为中国方面是抱着过了这个村就没有这个店与他们进行谈判。 根据这个分析，经过商量，中方代表决定一是在价格条件上做文章：首先，态度应强硬，不怕空手而归;其次，价格条件还要涨回原来的市场水平;再者，不必用二天给日方通知，仅一天半就将新的价格条件通知对方。第二步就是采用兵法“示形于东而攻于西”的策略和另一家日方公司做了洽谈联系。这一小小的动作立即被日商发现。 次日早晨,谈判桌上的角逐近乎白热化。中方代表很坦然地告诉日方代表：“通过调查，我们的结论是，我方来日本之前的报价低了，应涨回去年成交的价位。请贵方研究，有结果请通知我们。若我们不在饭店，请留言。”此时，日方已经有些沉不住气了，担心真谈崩了，落个竹篮打水一场空。 果不出所料，下午，日方宴请了中方代表，请中方暂不要和其他公司谈判，并约其餐后到公司会谈。 会谈中，日方主动缓和气氛，他们认为，中方不应把过去的价再往上调。中方开始寸步不让，经过好几回合的讨论，中方终于点头答应：“看在老朋友的交情，我们可以下调5美元。” 于是，双方同意按中方来日本前的报价成交。 从这个案例中，我们不难看出：谈判中的价格之战，其激烈程度丝毫不亚于之前的谈判。一旦谈判进入到了“价格战”的阶段，销售人员都不免有些紧张。对于一些“道行”不够深的销售人员来说，由于担心在价格上输给竞争对手而失掉单子，有时就会采取“让价”策略。然而，“靠低价换订单”绝对不是高明的手段，客户会因为你的退让一而再、再而三的砍价，不仅延缓了谈判过程，而且也容易造成跑单。 如何在谈判中不被对方的讨价还价所打倒呢?除了要炼就一双火眼金睛，摸清客户的需求，识别客户的众多幌子外，以下技巧也值得广大销售人员借鉴。 开价一定要高于实价 也许你认为这个问题很初级，但真的有许多销售人员是怕报高价的，他们害怕在首轮谈判中就被淘汰出局而永远失去机会，如果你对报高价心存恐惧，那读读以下的理由： (1)留有一定的谈判空间。你可以降价，但不能涨价。 (2)你可能侥幸得到这个价格(在资讯发达的社会，成功的可能性愈来愈小，但试试又何妨)。 (3)这将提高你产品或服务的价值(尤其是对不专业的客户)。 (4)除非你很了解你的谈判对手，在无法了解你的谈判对手更多的情况下，开价高一定是最安全的选择。 其实人人都有害怕面对失败的恐惧心理,关键在于如何克服它、改变它,就像理查德警告奥莉芙应该戒掉她最爱的冰淇淋一样,否则将没有漂亮的衣服可以包裹。销售人员也是如此，想要克服报高价的恐惧心理，首先就得自信，相信自己的产品;再者，要克服保守心理，通过对整个局势的总体分析，了解对方的策略，尽可能地提高可信价。 通常，一笔好的交易通常都是在你扔掉一些东西以后才显得更好。要求的比你实际得到的要多。 当买家向你要的比实际多的时候，我的建议是： 你应该识破他的各种计策，唤起他的公平意识，用请示上级的策略。你应该说：“当然，谈判开始的时候你可以提出任何要求，我也会给你同样一个无法接受的意见，但我们谁也得不到好处。你为什么不告诉我你可以接受的最高价格呢?我回去和我们的人商量一下，看看该怎么办。这是不是很公平?” 切记要点：要的要比你想得到的多。你可能会得到满足，而且还给你一些谈判空间。更为重要的，它创造了一种对方赢了的气氛。你的目标是应该提高你的最大可信价。如果你最初的意见很极端，那就意味着一些伸缩性，这会鼓励买家同你谈判。对对方了解得越少，你要的应该越多。陌生人可能更让你感到出乎意料，你可以通过更大的让步来表达你的良好愿望。 永远不要接受对方第一次开价或还价 第一次开价肯定高出实际价格很多，而轻易接受买主的还价导致他产生如下疑惑：“是不是还没有到价格底线啊?” 相信这样的场景我们都碰到过： 一个跟了几个月的大订单客户突然打电话给你，约你马上到公司洽谈合同事宜，你激动万分地来到对方办公大楼，卖主对你说：“有三家供应商参加竞争，其实我们也没有时间跟你们谈判价格，今天董事会就要做决定，若你方能接受在A方报价的基础上降低5%，合同就是你的了，请你马上决定。销售人员求胜心切，接受对方的条件，但事情并没有朝销售人员想象的方向发展，卖主似乎把签合同的事情给忘了。” 不接受第一次出价的最好策略是用虚设上级领导做掩护：“无论买家还价是多少，我都不能接受，我得跟领导请示一下。” 除非交换决不让步 谈判是双方不断地让步最终达到价值交换的一个过程。一些心虚的销售人员常犯这样的错误：为向客户表示友好，还没等对方开口，就迫不及待的把价格降下来了。 任何时候不主动让步。即使对方要求小的让步，你也应该索要一些交换条件。这样做的理由是：你可能得到回报，同时可以阻止对方无休止的要求。 如果说“销售是一种妥协”，那么谈判的艺术就成为谈判结果的重要筹码。 看过东京审判的都应该知道，在远东国际军事法庭上，梅汝璈法官的作法就非常正确，谈判出现在影片一开始，谈判双方是中国的法官和美国的庭长，焦点在于11国的法官在法庭上的座次问题，已开始庭长安排的顺序是美国、英国、中国、俄罗斯.菲律宾，庭长的安排根据是：这是盟军最高司令的意思。而梅法官认为日本发起的侵略战争中，中国队抵抗侵略所作的努力最大，中国人民牺牲的也最多，相反英国在这场反侵略战争中的贡献比较小，座次应该排在中国之后。在三个回合的较量中，梅法官始终坚持自己的观点，否则拒绝参加审判彩排，在梅博士的坚决态度和充分理由面前，美国庭长最后不得不作出让步。 让步技巧 让步既需要把握时机又需要掌握一些基本的技巧，也许一个小小的让步会牵涉到整个战略布局，草率让步和寸土不让都不可取。 (1)不做均等的让步(心理暗示买主让步可能无休无止); 侃价是买家的本能，即使是可以接受的价格，他们也会表示不满，还会要求你让步，哪怕是1%的折让。在买方提出降价的要求时，可以用其它让步方式来代替，比如一定范围内的退换货支持、加大宣传力度、提供人力支援等，尽量避免因价格的下降给企业带来不必要的损失。从买方角度思考，只要在交易中切实获得了更多，那么无论何等方式都是可以接受的。 比如：在一次交易中，你在价格上做出了让步，你期望对方缩短结帐期限，而对方的让步却是自行提货。这里我的建议是：当你在某方面做出让步时，要明确的要求对方给予你所期望的回报，或者在你让步的条款前加上“如果”二字，假如对方不能向你提供有价值的回报，那么你的让步也不能成立。 (2)不要做最后一个大的让步(买主认为：你没有诚意); 谈判中不要做无谓的让步,让步的节奏也不宜太快。让价的过程中很多销售员都会存在这样的困惑，例如：某公司有一准备下订单的客户，基本上，什么条件都谈好了，包装、付款方式、配件等，现在只差一个价格没谈妥，客户不还价，只说这个价格在他们的市场不能做，反要该公司主动让价，其实，让价确实是有很大空间的，当时该公司的销售人员就很困惑：让多少呢?太多了，让人觉得你根本就是暴利，太少了，可能一下子掉了单。顾虑很多，慎重起见，这个销售员先了解了市场行情，最后决定一点点让，这样利润空间也大很多，客户也感觉到一再压价就有些说不过去了。 (3)不要因为买主要求你给出最后的实价你就一下子让到谈判底限。(“是不是还没有到你们的价格底线啊”); 事例如下： 李小姐看上了一辆新款汽车，她问销售员：“能优惠多少?”“送价值6000元的真皮。”销售人员回答道。李小姐吃惊道：“网上不是说优惠1万吗?”销售人员耐心地解释：“网上有些信息是不可信的!”李小姐继续追问：“那我不要真皮要现金可以吗?”“这个比较困难。”销售人员摇摇头。其实，该销售员已经看出来，这位近日经常跑来店里看车的小姐购车心切，加上又是年底了，公司员工都在冲量，几个回合的讨价还价，该销售员做痛苦状，很勉强的样子，给了李小姐最低的让价，“李小姐，这已经是全市最低价了。你要是还觉得不合适，我就无能为力了!”没想到李小姐不甘心，继续往下压价经过一番侃价，销售员又在原来的基础上让了价，说：“如果你还是不满意，等我们有了符合你价位的车再通知你吧!”李小姐犹豫了一会，最终还是决定把车买了下来。 (4)正确的让步方法：逐渐缩小让步幅度，暗示你已经竭尽全力。 如：某公司产品销往美国，当该公司把自己的报价函达美国公司后，收到了美方的一封回函，大致内容是认为该公司对产品报价太高，美方无利可图，并提及美国同类产品报价较其低近百分之十。 当即，该公司销售部门负责人某某拟函发给美国公司： 某先生: 来函收到，不胜感激。得知贵公司认为我公司产品价格过高，无利可图，我公司极感遗憾。来函又提及美国同类货品报价较其低近百分之十。 我公司认同来函的说法，然而，其他厂商的产品质量绝对不能与我公司的相提并论。 虽然极望与贵公司交易，但该价格较我公司报价相差极大，故未能接受贵公司定单。 特此调整报价，降价百分之二，祈盼贵公司满意。 谨候佳音。 销售部主任 某某谨上 某年某月某日 虚设上级领导 销售员对销售经理说：“请给我更大的价格权限，我绝对可以做笔好的生意。” 买主面带微笑对你说：“我猜你就是有权最终决定这个价格的人，不是吗?”你还洋洋得意。 把自己当作决策者的销售人员等于把自己置于不利地位。聪明的谈判者不让步又给自己留余地，将苛刻的要求推给虚设领导以获取回旋余地。 (1)不要让买家知道你要让领导做最后决定(谁会浪费时间跟你谈)。 (2)你的领导应该是一个模糊的实体，而不是一个具体的个人。(避免买家跳过你找你的领导) 声东击西 在谈判之前，先列出一长串的要求给对方，如：价格/付款条件/定单最低量/到货时间/包装等，而且仿佛你非常在意这些问题与要求，坚持你要坚持的条件，仅对无关紧要的条件做让步，使对方增加满足感。 中国历史上战国期间“烛之武退秦师”的谈判谋略就是一例。 战国时，郑国弱小，秦晋两大国联军围郑郑文公派烛之武和秦穆公谈判。烛之武见了秦穆公说：“我虽为郑国大夫，却是为秦国利益而来。”秦穆公听后冷笑，不予相信。接着，烛之武剖析：“秦晋联合围郑，郑国已知必亡，然郑在晋东，秦在晋西，相距千里，中间隔着晋国，如果郑亡，秦能隔晋管辖郑地吗?郑只会落于晋人之手。秦晋毗邻，国力相当，一旦郑被晋所吞，晋国的力量便超过秦国。晋强则秦弱，为替别国兼并土地而削弱自己，恐非智者所为。如今，晋国增兵略地，称霸诸侯，何尝把秦国放在眼里，一旦郑亡，便会向西犯秦。”秦穆公听后连连点头称是，请烛之武坐下交谈。烛之武继续剖析：“如果蒙贵王恩惠，郑得以继续存在，以后若秦在东面有事，郑国将作为东道主负责招待过路的秦国使者和军队，并提供行李给养。”秦穆公听后非常高兴，遂和烛之武签订盟约。 烛之武之所以能瓦解了秦晋联军，是因为他根据秦、晋两国势均力敌，互有威胁，且互有猜忌的局势。在谈判中，烛之武假言郑已知自己要灭亡了，因而将要灭亡的国家对什么都已无所谓，使秦穆公造成错觉，以为烛之武真是“为秦国的利益而来”。然后逐层剖析、陈述秦晋联军对秦的利益影响，表面上处处为秦国着想，隐藏了实则为郑国解燃眉之急。示假隐真的谈判策略重点在假象要逼真，自己的真正目的要隐得深而巧妙，不被觉察，否则会弄巧成拙。 反悔策略 懂得反悔之道，是一个人通权达变，实现自我价值的必要开端。如果反悔对人对己都没什么坏处，而对于成功合作，玉成好事有促进之益，为何要执迷于愚忠之谬呢?在销售中，更是如此，反悔成了一种我滚，只有当买主对你软磨硬泡的时候使用。 你给客户的最终报价已是你的底线了，可买主还在对你软磨硬泡要求再降2个点。第二天你的上司带着你来到买主的办公室，对买主讲:“非常对不起，我们的销售员没有经验，先前的报价算错了，由于运输费用没有记入，正常的报价应当还要提高3个点。买主暴跳如雷，大骂你们不讲信誉，不过最终生意还是成了，以先前的最终报价成交。提高3个点当然是不可能的，但买主也不再提降2个点了。 反悔策略讲求“毁诺”要有礼有节。“我保证”是语言中最危险的句子之一，所以在交易中许诺时就应该八成把握只说五成，而不应把话说绝说满，免得忽生变故时没有回旋余地。至于不能兑现的请求有时也可答应下来，但也应许诺巧妙，缓兵有术，更不应经常以拖延去反悔。 幽默拒绝 当无法满足对方提出的不合理要求时，可以在轻松诙谐的话语中设一个否定问句，或讲述一个精彩的故事，让对方听出弦外之音，这样既避免了对方的难堪，又转移了对方被拒绝的不快。请看下面几个例子： 某公司谈判代表故作轻松地说：“如果贵方坚持这个进价，请为我们准备过冬的衣服和食物，总不忍心让员工饿着肚子瑟瑟发抖地为你们干活吧!” 某洗发水公司的产品经理，在抽检中发现有份量不足的产品，对方趁机以此为筹码，不依不饶地讨价还价，该公司代表微笑着娓娓道来：“美国一专门为空降部队伞兵生产降落伞的军工厂，产品不合格率为万分之一，也就意味着一万名士兵将有一个在降落伞质量缺陷上牺牲，这是军方所不能接受和容忍的。他们在抽检产品时，让军工厂主要负责人亲自跳伞。据说从那以后，合格率为百分百。如果你们提货后能将那瓶份量不足的洗发水赠送给我，我将与公司负责人一同分享，这可是我公司成立8年以来首次碰到使用免费洗发水的好机会哟。” 这样的拒绝，不仅转移了对方的视线，还阐述了拒绝的理由。 移花接木 在谈判中，对方要价太高，自己无法满足对方的条件时，可移花接木或委婉地设计双方无法跨越的障碍。这样既表达了自己拒绝的理由，又能得到对方的谅解。如： “很抱歉，这个超出我们的承受能力” “除非我们采用劣质原料使生产成本降低50%才能满足你们的价位。” 这样可以暗示对方所提的要求是可望而不可及的，促使对方妥协。 也可运用社会局限，如法律、制度、惯例等无法变通的客观限制，例如： “如果法律允许的话，我们同意，如果物价部门首肯，我们无异议。” 如果谈判时