国际商务谈判结业论文.doc

国际商务谈判国际商务谈判课程论文课程论文 2014-2015 学年第学年第 2 学期学期 题题 目：国际商务谈判中如何达到目：国际商务谈判中如何达到“双赢双赢” 学生姓名：学生姓名： 刘林炜刘林炜 学学 号：号： 121703001 院院 部：部： 经济学院经济学院 专专 业：业： 物流管理物流管理 班班 级：级： 2012 级（级（1）班）班 任课教师：任课教师： 马岚岚马岚岚 - 1 - 目录目录 目录目录.1 摘要摘要.2 引言引言.2 一、双赢理论一、双赢理论.2 （一）传统（一）传统“零和博弈零和博弈”理念理念.2 （二）双赢概念及红黑游戏分析（二）双赢概念及红黑游戏分析.2 （三）双赢谈判的要素（三）双赢谈判的要素.3 （四）双赢谈判的重要性（四）双赢谈判的重要性.3 （五）（五） “双赢双赢”谈判过程中常见认知陷阱谈判过程中常见认知陷阱.3 二、中国出口遭遇技术壁垒现状二、中国出口遭遇技术壁垒现状.4 （一）换位思考，相互体谅（一）换位思考，相互体谅.4 （二）注意谈判各方的需求（二）注意谈判各方的需求.4 （三）准备替代方案（三）准备替代方案.4 （四）解决谈判利益冲突问题以取得双赢（四）解决谈判利益冲突问题以取得双赢.4 （五）保持适当的情绪，建立融洽的谈判气氛（五）保持适当的情绪，建立融洽的谈判气氛.5 （六）增进沟通（六）增进沟通.5 结论结论.5 参考文献参考文献.5 - 2 - 【摘 要】随着经济全球化的发展，国际商务在世界经济中起到了越来越重要 的作用。而国家商务谈判又是国际商务中必不可少的环节。如何让谈判的双方 在国际商务中都能得到自己希望获得的利益达到“双赢” ，是中国企业不得不学 的宝贵经验。 【关键字】国际商务谈判 双赢理论 换位思考 前言前言 商务谈判是指一切商品形态的交易洽谈，如商品供求谈判、技术引进与转 让谈判、投资谈判等；国际商务谈判是指不同国家和地区的人们为了实现交易 目标而进行的相互磋商活动。中国有句古话叫己所不欲，勿施于人。在有关国 际商务谈判“双赢”原则的讨论中也有如果谈判以”零和博弈”结束，即一方 以绝对优势取得谈判胜利而另一方无可奈何只能妥协的话，在将来的生意来往 中，输的一方可能会对赢的一方采取恶意报复。现阶段由于中国对外贸易的持 续稳定发展，国际商务交往的日益频繁，如何在跨文化的语境中达到双赢，是 贸易双方最关心的问题。 一、双赢理念一、双赢理念 (一)传统“零和博弈”理念 谈判如同战场，传统谈判理念认为谈判利益即定，其为零和博弈，即一方 所得必为另方所失，所以在谈判过程中坚持立场，认为让步即为损失利益。 (二)双赢概念及红黑游戏分析 A双赢概念 双赢指谈判双方抱着合作态度，在尽可能取得己方利益的同时，使得对方 利益有一定程度满足，寻求和尽力扩大双方共同利益。 B红黑游戏解析 开篇红黑游戏中，由于双方在前 4 轮当中没有信息交流，虽然出红牌可以 显示一种合作的姿态，但是其风险巨大，因为在完全理性的条件下，稳定的纳 什博弈结果是双方均出黑牌，但是矩阵显示，双方均损失 100，从第五轮开始， 双方存在沟通机会，在理性指导下，选择同出红牌能保证己方利益，同时也能 与对方达成一致。但是在如果对方出红牌，而己方出黑牌便可以获得 100 的收 益驱动下，某方玩家会选择违反协议，而一旦一方违反协议，则可能产生报复 行为，协议破裂，双方均损失。在最后两轮的游戏之前，双方仍可以沟通，但 是由于之前已经有过违背承诺的先例，并且后两轮收益提高，且接近游戏结尾 时期，合作面临的风险上升，违背协议的可能性也更大，协议破裂，双方损失 为常态。该游戏指出：在双方各自以自身立场，或者输赢理念来进行游戏，则 非常可能发生道德风险问题，而报复行为的产生最终导致合作破裂，双方利益 损失。值得指出的是，谈判和一般博弈不同之处在于，一旦其谈判破裂，则在 - 3 - 谈判中所有的即得利益将全部损失，而这在一定程度上强调了合作最终确保谈 判结果的重要性。双赢理念强调合作，分割利益的时候并不是单纯以增加己方 利益为唯一目的，其考虑对方即得需求，一定程度上满足对方利益，保证谈判 结果，而现实社会中，由于并不能确定双方合作的次数和时间，所以保持长期 友好关系符合双方利益，而这一点也是双赢理念的良好效果之一。 （三）双赢谈判的要素 1、自由交流信息、坦诚交换意见 2、努力了解对方真正的意图和目标、需要 3、强调一致、减少分歧 4、寻求满足双方共同目标的方案 （四）双赢谈判的重要性 “双赢”谈判通过彼此的让步，不但满足双方的需要，而且能够解决责任 和任务的分配，使得彼此收获更多的利益。最后即使对方赢了，自己也没有输。 “双赢”谈判以心理学为基础，要求谈判者善于发现引导对方的需要，通 过对需要的恰当控制，使彼此达成谈判目标，获得共赢。 （五） “双赢”谈判过程中常见认知陷阱 常见的认知陷阱：忘记原有目标、不理性地扩大投入。在罢工、购并等多 种多样的谈判场景中，个人和组织都容易忘记原有目标、不理性地扩大对既定 行动方案的投入。下面几种思维模式倾向于让谈判者扩大投入： 1.把谈判看作竞争。不惜代价“取胜”的欲望，会让谈判者迷失自己的真 正目标，使他们不能得到自己真正想要的东西。 2.带着极端性的要求加入谈判。研究显示，如果谈判者受制于自己当初的 公开言论，就会拒绝考虑让步即便这样做对自己最为有利。 3. 未能考虑到对方。如果谈判者忽视其他各方的立场，他们就会对自己的 成功机会过分乐观。 4.过于在乎以往的投入。谈判者太在意以前所做的事，就会对未来做出不 明智的决定。 认知的错误导致谈判中出现错误，谈判中常见的错误有： 1.狭隘利益观，只考虑自己的利益需要 2.直来直去，轻易暴露自己的底线、计划，受制于人 3.一步到位，一口价，不让对方讨价还价或者轻易让步 4.一条道，估计对方只能接受己方事先想好的计划条件，或者只有一种解 决方案，不知变通 5.漫游，没有明确的思路和计划，谈判话题从一个快速跳到其他，什么问 题都没解决，或者纠缠细枝末节，抓不住重点 6.害怕冲突，回避难题，不敢对对方施压，轻易答应对方条件 7.忽视关系，不善于建立关系，或者过多律师参与负责谈判降低对方信任 - 4 - 8.不拘小节，其实是无知莽撞，例如：不遵守时间。 二、双赢谈判的途径二、双赢谈判的途径 随着时代的变迁和经济的发展， “双赢”谈判在商务谈判逐渐成为时尚。然 而，部分的谈判人员仅仅只是意识到自己的利益，而忽略双方共同的利益，导 致谈判的失败。所以谈判双方应该意识到共同的利益所在，因为只有双方都是 赢家的谈判才能使以后的合作持续下去，才能制造出更多的商机。以下是一些 有利于达成“双赢”结局的途径： （一）换位思考，相互体谅 虽然商务谈判是为了是各自得到最大的利益，但是在谈判中，忌索取无度、 漫天要价或胡乱杀价，导致谈判充满火药味和敌对态势谈判双方应该将心比心、 互相体谅、使得谈判顺利进行并使得各方得到自己满意的结果。但是，这个 “将心比心”应该在自己可以可以接受的范围内，并且从长远来说可以获得相 应的利润。因此谈判书房在认真思索自己的需要和利益的同时应该站在对方的 角度考虑一下对方所希望获得的利益。并且在此基础上，谈判双方在具体问题 上可以采取灵活的态度，问题便可以得到较好的处理。替对方着想，让对方容 易做出决策。如果你能让对方觉得解决方案既合法又正当，对双方都公平，那 么对方就很容易做出决策，你的方案也就获得了成功。 （二）注意谈判各方的需求 所谓谈判各方的需求就是谈判人员通过谈判所希望达到的利益和需要。按 照马斯洛的需求层次理论，需求分为生理需求、安全需求、社交需求、尊重需 求和自我实现需求。通过这些，谈判人员可以发现谈判双方的共同的需求或者 谈判双方可以相互满足的需求。这样通过谈判不但可以满足本方的需求有可以 使对方的需求得到满足，这样可以使双方的的合作关系得到进一步的发展和加 强。 （三）准备替代方案 最初谈判双方拿出的方案都是对自己非常有利的，是站在自己的角度考虑 的。然而，随着谈判的进行，双方都希望自己能够获得最大的利益。因此，最 初对自己有利的方案无法实现。如果此时谈判双方各自坚持对自己十分有利的 方案时，就会使谈判陷入僵局或者使谈判无法进行下去，从而放弃合作。在没 有替代方案的情况下，经双方协商、妥协、变通后出现的替代方案往往使双方 在僵局出现时无法应对。所以准备好替代方案可以更好的处理这些问题，为自 己争取到较好的利益。 （四）解决谈判利益冲突问题以取得双赢 取得没有冲突的双赢较易，但在谈判过程中，棘手的利益冲突问题依然不 是那么容易解决的，以双赢为结局的谈判将变得很难，某种情况下，双方就某 一个利益问题争执不下，互不让步，怎样做到双赢，成功让步的策略和技巧表 - 5 - 现在谈判的各个阶段，让步是取得双赢的前提，要准确、有价值的运用好让步 策略，但让步决不是无限度的退缩。而是要看是否是有利与双方长远合作的底 线。 （五）保持适当的情绪，建立融洽的谈判气氛 谈判者在谈判的过程中表现出来的情感肯定会影响谈判对手的心理和行为。 在保持适当的情绪，建立融洽的谈判气氛，尤其是在讨论激烈的情况或者僵局 的氛围中，可以使得双方的谈判进行融洽的下去。因为在激烈的争执中谈判者 往往认为事关重大而受到威胁而产生愤怒的情绪。所以，要学会控制好自己的 情绪，千万不能针锋相对，否则只会导致争执愈演愈烈。此时双方应该达成共 识，控制自己的情绪，解决问题，尽可能的达成“双赢” 。 （六）增进沟通 商务谈判的过程，其实就是谈判各方运用各种语言进行洽谈的过程、沟通 的过程。由于谈判各方的文化和历史不同，误解以及沟通过程中的干扰，都可 能造成人们出现沟通上的障碍。此时，非常容易造成谈判双方意见上的不同或 者产生激烈的争执。所以，造成双方意见上的分歧或争执未必一定是由于利益 上的冲突造成的。因此，要明白发生分歧的原因出在何处，此时增进沟通可以 解决双方之间意见的不一致。有利于“双赢”谈判的达成。 结论：结论： 随着时代的变迁和经济的发展， “双赢”谈判在商务谈判逐渐成为时尚。然 而，部分的谈判人员仅仅只是意识到自己的利益，而忽略双方共同的利益，导 致谈判的失败。所以谈判双方应该意识到共同的利益所在，因为只有双方都是 赢家