谈判学第四章谈判的思维VIP

第四章谈判的思维,在谈判中，自始至终都是人的思维在起作用。思维是谈判的原动力，而语言只是表达人的思维结果的工具。一个成功的谈判无不与正确的思维有关，而研究思维的科学是辨证逻辑学。在谈判中最有效的思维也必然是辩证思维。,第一节逻辑与谈判,逻辑是人类思维方法的科学总结，自然也是谈判地位的科学基础。应该注意辩证逻辑与形式逻辑之间的区别。具体地、全面地、深入地、活生生地反映事物的本质。反映事物多拘于片面、静止、抽象、表面的现象。,一、概念的运用概念是反映事物的本质和内部联系的思维形式。谈判双方往往运用“概念”去说服对方接受自己的建议。如果概念混淆不清则抓不住对方的实际弱点，使谈判失去方向。若掌握概念的基本功则在论战的初期即可击败对手。,如“提成”的概念。如“调价”的概念。洽谈的起点是一切法律的贸易的概念。一个谈判人员，如果没有辩证思维的概念知识，使无法抓住论战的焦点的，相反还容易被对方钻空子。因此，任何谈判首先应该抓分歧的概念，避免迷失论战的目标，只有认识清楚了，才能起步。,二、判断的作用辩证思维的判断乃是对客观现象的矛盾本性有所断定的思维形式，其主要作用就在于它的认识的功能。普通逻辑是“是则是”、“否则否”的静态的断定。辩证思维则是“是中有否”、“否中有是”的动态断定。,1、同一与差异没有不装赚钱的商人，商人只讲赚钱不讲友谊。2、肯定与否定的辩证思维在“连环马”、“声东击西”的策略中，在讨价还价的接价与出新价的过程中被大量运用。,3、“个别与一般”的对立统一思维判断也是谈判人员进行辩论的锐利武器。报价4、“现象与本质”的对立统一规律，更是无处不在，无不时时让谈判人员小心谨慎。供与求,三、推理的运用推理是在分析客观事物矛盾运动的基础上从已有的知识中推出新知识的思维形式。谈判的过程就是不断推理的过程，是个丰富的想象与复杂推理的过程。推理的形式有类比、归纳、演绎。在谈判中，如果能综合运用这些推理形式去揭示某一论点、论据的实质，鉴别对方的真实意图，就能使交易在公正的条件下谈妥。,比价-类比推理但仅有“类比”不能认识事物的属性的，不能说贵与贱，还需要靠原有的知识和一般原理对类比的对象进行分析。这就靠演绎推理，要从个别认识到一般，还须归纳推理。但无论如何，需要先得到前提才能推出结论。,许多谈判人员为了把道理不太多的事情推出理来，往往采用形式逻辑的思维来判断。利用形式逻辑的“正确性”是倾听推理的对方产生错觉。为避免陷入用形式逻辑思维推理所设置的圈套，在“推理”上战胜对手使自己立于不败之地，就需要掌握辩证逻辑思维推理的精华，这就是“客观性、具体性和历史性”。,“我的人员费用增加了，材料价格上涨了，加工成本也增加了，这次价格就应比过去上涨4%”。材料-客观性，真实性.社会范围，企业范围具体性的判断：材料？?加工成本增加？加工工艺？历史性：过去历年的变化，处理方式，未来趋势找出对方推理的漏洞，否定形式逻辑的正确性,“是的，你的话有一定的道理或你的讲的道理我完全理解，但是，我认为还有方面的因素你没有考虑到，所以我不能同意或不能完全同意条件”。,四、谈判中的论证辩证逻辑的论证，就是根据事物的内部联系，应用辩证的逻辑分析方法，以一些已被证实为真的判断来确定某个判断的真实性或虚假性的思维过程（或方法），也是综合运用各种思维行为是及其规律和逻辑方法的过程，是认识矛盾、解决矛盾的过程。,论证一般由“论题、论据和论证方式”三个因素构成。论证的一般原则有：1、全面性，即论证、论据要全面，论证方式要多种多样。2、本质性，即不仅看外在联系，而且要去抓内在联系。3、具体性，即要以事物的具体情况为依据。,某卖主论证其价格方案合理时提出：你们的政策是引用技术，我们的方案是技术改造，即提供设备制造技术图纸，帮助你自己造设备。如果别人卖你10台设备，每台10元，再加上服务费10元，共计110元。我帮你们造5台，每台只花3元，卖你5台，每台11元，服务费多一点20元，总共只不过90元。因此，我的报价比别人便宜。？,一场论证犹如一场论战。好的谈判者在众多人参加时，应是一位出色的宣传鼓动家。在人少事，会象朋友在谈心。要达到这样的效果，就不能使机械搬用论证的原则，而是要理解论证的基本构成因素。论题是否丢失论据是否短少论证是否片面,第二节诡辩及其对策,诡辩术的立足点是损人利己。辩论的目的不是为了澄清其理、追求客观、平等互利。所以，诡辩术给人的感觉是有理说不清，心里憋气却难以说服对方。,一、原行论证也称“双行道战术”。即，当甲方论战乙方的某个问题的弱点时，乙方不做正面答复，而是虚晃一枪另辟战场，对甲方的某一问题的弱点紧盯不放，或是故意提出新的论题，同时论证，以搅乱甲方的注意力，使甲方经过一阵纠缠之后忘记自己提出的问题起因，使谈判失去统一方向。例,二、以现象代替本质这种诡辩术就是强调问题的表现形式、虚张无关紧要的利害关系，以掩盖自己的真实意图。在价格谈判中，诡辩者常将本来就很虚的那部分价格拿来改善，以确保对自己有利的其他部分价格不变。在价格论证时应透过对方的现象看其本质。,三、以相对为绝对这是一种把一个相对的判断与绝对的判断混合，并以此去压对方的做法。在谈判中，用相对判断方法迫使对方接受某个立场，又是也很见效。尽管不公道，谁让对手无能呢？例：技术性与价值概念的关系,四、折衷主义这是一种对谈判双方两种根本对立的观点不做历史的具体的分析，纯粹半农一些抽象的概念，从而把两者混合起来的诡辩手法。实际上，在缺乏具体的、历史的分析的诡辩术基础上，折衷不会真正体现互谅互让的和解精神，它只会伤害一方、有利一方。在一定条件下使用是可以的。,五、攻其一点，不及其余谈判中抓住对方一点，以要挟或抨击、不