17秋学期销售管理与实务在线作业标准答案

17秋学期销售管理与实务在线作业试卷总分100得分100一、单选题共20道试题,共40分1企业经常用来收集数据的方法中不包括（）A问卷调查B广告宣传C深度访谈D焦点访谈满分2分正确答案B2销售是指企业将生产和经营的产品或服务出售给顾客的一种活动，是买卖双方在一定的（）环境下达成的一种契约或协议。A市场需求B社会经济C政治D行业竞争满分2分正确答案B3销售计划是企业为取得销售收入而进行的一系列销售工作的安排，包括依据销售预测设定（）、编制销售定额和销售预算A销售计划B销售目标C销售总额D销售利润满分2分正确答案B4改善服务质量的方法与技巧很多，常用的方法没有（）A服务承诺策略B运用科学方法改善服务质量C标准跟进策略D蓝图技巧满分2分正确答案B5服务基本是由人完成的一系列行为，随时会因时间、地点和的不同而产生变化，因此不会有完全相同的两种服务A物质条件B客观条件C精神条件D工作条件满分2分正确答案B6常见的销售组织类型主要有职能结构型销售组织、区域结构型销售组织、产品结构型销售组织还有（）A员工结构型销售组织B顾客结构型销售组织C竞争结构型销售组织D战略结构型组织满分2分正确答案B7在销售活动中，销售的核心是（）A双重性B说服C内涵科学性D劳务满分2分正确答案B8定性预测的主要依据是（），而定量预测则是利用（），作出对未来的预测。A历史经验和专家判断，数学和统计分析工具研究历史数据B数学和统计分析工具研究历史数据，历史经验和专家判断C历史经验和统计分析工具研究历史数据，数学和专家判断D专家判断和统计分析工具研究历史数据，数学和历史经验满分2分正确答案A9下列销售预算的作用中不包括（）A计划作用B协调作用C控制作用D说服作用满分2分正确答案D10销售预测是指某个企业对其在未来一段时期内，在特定市场上按照预定的可能实现的销售额量所作的估计A市场营销计划B销售计划C销售预测D市场需求满分2分正确答案A11销售活动的根本目标和关键是（）A销售展示B服务C成交D供货满分2分正确答案C12价格折扣不包括（）A数量折扣B等级折扣C现金折扣D时间折扣满分2分正确答案D13销售组织最核心的职责是（）A沟通渠道B推销产品C客户关系管理D寻找客户满分2分正确答案B14销售人员具有收集资料信息、开展实际销售工作、做好售后工作以及（）的职责A总结销售总量B制定销售战略C制定销售计划D控制销售活动满分2分正确答案C15销售组织的特点有销售组织目标、销售组织（）、销售组织运行、以及销售组织是一个开放的系统，它与环境发生着广泛而复杂的关系A模式B形式C功能D发展满分2分正确答案B16在销售过程中，形成窜货的首要因素是（）A窜货能力B利益冲突C窜货的动机D市场供求满分2分正确答案A17渠道冲突产生的直接原因不包括A价格、折扣原因B回收货款C存货水平D服务品质满分2分正确答案D18针对中间商的销售促进方式有A价格折扣B销售红利C销售竞赛D推销回扣满分2分正确答案A19客户关系管理主体是（）A客户B企业C销售人员D市场满分2分正确答案B20根据销售预测，企业就可以确定销售计划的核心是（）A销售组织B销售方向C销售目标D销售战略满分2分正确答案C二、多选题共20道试题,共40分1现代销售观念发展所经历的三个阶段是（）A买卖双方各谋其利观念B买卖双方互动观念C买卖双方组织联系观念D关系销售观念满分2分正确答案BCD2客户忠诚度衡量标准包括（）A客户的重复购买次数B客户对竞争产品的态度C客户对质量问题的承受能力D客户购买的挑选时间满分2分正确答案ABCD3代理商又可以分为（）A独家代理商B一般代理商C经纪人D零售商满分2分正确答案ABC4应收账款的成本主要体现在A销售成本B机会成本C管理费用D坏账成本满分2分正确答案BCD5要做到有效改善服务质量，企业可以从三方面入手A树立正确服务观念B重视客户体验过程C运用科学方法改善服务质量D服务承诺策略满分2分正确答案ABC6渠道路径设计的方法包括（）A渠道网点设计法B渠道线路设计法C渠道地域渗透法D渠道层级设计法满分2分正确答案ABC7订单的报价在实际操作过程中主要有（）方式A直接报价法B间接报价法C估价报价法D肯定报价法满分2分正确答案AC8签订购销合同的原则有（）A合法原则B灵活机动原则C平等互利、协商、等价有偿原则D诚实信用原则满分2分正确答案ACD9提高客户满意度的方法有（）A建立全面客户服务体系B客户满意度指标的改进C组建高效的客户服务团队D建立良好的反馈系统满分2分正确答案ABCD10销售人员的招募渠道主要有（）A内部招募和外部招募B人才交流中心和猎头公司C校园招聘D职业介绍所满分2分正确答案ABCD11在进行客户满意指标体系建立时，通常可以分为（）步骤A提出问题B数据收集数据收集C建立行业D企业客户满意因素体系满分2分正确答案ABCD12企业针对不同客户，可以从（）对不同价值级别的客户进行科学管理。A名册登记B阶梯式销售折扣C差异化付款条件D具有针对性的服务满分2分正确答案ABCD13渠道冲突产生的根本原因是（）A目标错位B观点差异C角色差异D期望差异满分2分正确答案ABCD14财务定额包括（）A费用定额B总利润定额C毛利定额D净利定额满分2分正确答案ACD15监督服务提供者的行为这种监督方式的主要包括（）A销售状况B消费者投诉处理C消费者满意度的调查D员工的建议、提案处理满分2分正确答案ABCD16企业市场营销战略中，对销售人员的招募要求包括（）A公开原则B公平竞争原则C因职择人原则D全面考察原则E程序化、科学化与效率并重原则满分2分正确答案ABCDE17CRM软件的基本功能包括（）A客户信息管理B时间管理C销售管理D营销管理满分2分正确答案ABCD18退货管理中应注意的问题包括（）A管理企业的退货时，应注意以下一些问题。退货比率约束B不同部门的责任应明确C退货价格设计D退货管理的制定满分2分正确答案ABCD19销售区域设计的意义有（）A有助于合理分配销售资源B有助于明确销售人员职责，提高服务质量C有助于降低销售成本D有助于销售市场的拓展满分2分正确答案ABC20公共关系的特点A目标长期性B促销间接性C沟通双向性D利益共同性满分2分正确答案ABC三、判断题共10道试题,共20分1不同的组织由于其目标、环境及构成要素不同，其形式和建立的基本原则也不同A错误B正确满分2分正确答案A2实现从销售人员向销售经理的转变应该注意观念的转变、责任的转变、目标的转变、技能要求的转变、工作关系的转变A错误B正确满分2分正确答案A3代理，是指委托人授予代理商销售代理权，代理商在销售代理权限内代表委托人搜集订单、销售商品，并在销售完成后领取一定的佣金的销售形式。A错误B正确满分2分正确答案B4对于销售管理的含义，国内外专家有许多不同的认识，其中在国外得到广泛认同的是美国销售管理专家查尔斯M富特雷尔的定义A错误B正确满分2分正确答案B5服务质量测定多采取评分量化的方式进行A错误B正确满分2分正确答案B6避免窜货的对策有科学稳固的渠道系统、统一的价格、合理的销售区域划分、产品代码制、严厉的处罚措施、严格的营销队伍建设A错误B正确满分2分正确答案B7渠道的类型结构，指的是分销渠道中所包括不同类型或不同层级渠道的情况A错误B正确满分2分正确答案B8激励销售人员的方式包括环境激励、目标激励、物质激励、培训激励、工作激励、