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文档简介
攻心销售易联网络IDCqq255963,易联网络IDC简介,黑龙江省易联网络科技服务有限公司位于北国冰城的哈尔滨成立于2008年是我省一家迅速崛起互联网络公司。做为东北三省最大的民营IDC运营商,我公司拥有超过100G联通资源出口及超过150G的电信资源出口,是哈尔滨地区基于互联网络提供全面电子商务咨询与解决方案的企业之一,是黑龙江省著名的IDC业务服务商。拥有与互联网络相关的多项产品和服务。我们秉承稳固与发展、求实与创新的精神、使用户在享受信息科技发展最新成果的同时不断获得最大的收益,近年来在实战探索过程中以现实以地方产业结构升级为主导、以满足IDC服务为宗旨、以客户需求为导向的品牌战略。该公司目前拥有五家分公司,拥有一支专职、专业、专心的专家管理团队,三百余余名员工,对地方经济增长注入力量,为推动中国信息产业的发展、促进知识经济的崛起作出最大的贡献。,我公司业务追求“不是让你如何选择而是别无选择的理念”,实现让客户完全满意的服务标准。实现让“行动改变生活,选择易联选择最爱”的团队阵营。公司开展业务主要为服务器托管租用与代宽批发,虚拟主机业务、小区宽带、域名注册、网站开发、网站维护、网站推广、网站优化.SEO技术咨询.网站互动应用软件开发、电子商务、主机托管、服务器租用、IT外包、短信平台等全方位服务项目。在多项目中实施一对一、多对一的定向专业化服务,得到了客户欢迎、企业好评、同行共勉的良好信誉。在方便客户享受消费中,公司服务器租用可月付、季付、年付,均在网上实现一站式服务收费方式灵活;服务器托管线路为100M共享机房设施抗8级地震、目前拥有全国最大联通80G防护能力自主机房及双线电信100G联通60G防护能力的合作机房、空调配备要求严格,100-60G硬防,网络环境稳定为您打造放心的网络应用平台。,易联IDC是主营黑龙江哈尔滨和牡丹江网通120G骨干网出口,60G接口cisco路由器接入,抗10G攻击硬件防火墙防护防火墙牵引流量最大可达30G;7x24小时紧急服务;我们将为客户提供最专业的联通(网通)idc机房服务器托管与租用,我们会根据客户的需求,从托管空间到接入服务,从实时监控到管理,从24小时技术支持、安全服务到各项增值功能专业支持,为客户提供最经济、最高效的托管效果.合肥新建双线高防御机房电信100G;联通60G,现正免费测试中,10月中旬正式运营,欢迎新老用户使用!哈尔滨IP段如下:113.6.247.*113.6.248.*125.211.211.*牡丹江机房IP段:221.206.124.*221.206.125.*合肥双线双IP段:112.132.210.*(联通)61.132.230.*(电信)为您提供稳定的网络环境与贴心的服务,期待与您合作共赢!,一、销售的重要性,二、相信自我之心,三、相信顾客相信我之心,四、相信产品之心,五、相信顾客现在就需要之心,六、相信顾客使用完产品感激我之心,主要内容,就人的生存和生活而言,什么能力最重要?,学习力、执行力、勇气、创意力、影响力、领导力、沟通力、激情力、感染力、,就你的生存和生活而言销售的能力大于其他一切能力!,全球首富比尔盖茨在全球演讲,演讲时间基本都是四十五分钟,前十五分钟介绍公司规划,后三十分钟就是介绍怎样使用他们公司的产品。,牛根生演讲四十五分钟,前十五分钟讲蒙牛的规划,后三十分钟讲让你喝牛奶。听完他讲课你感觉只要不喝牛奶腿就会瘫痪。他给你讲人从小孩子到15岁再到65岁时喝牛奶的腿是什么样,不喝牛奶的又是什么样。,刘永行,宗庆后,刘德华,周杰伦,各行各业的成功人士,并不是他们在各个行业里多么优秀与多么专业,而是他们在各自行业中很会销售。,财富从哪儿来?,财富来自于认识你的人和你认识的人!,自己认识很多人重要还是让很多人认识你比较重要?,很显然一个产品不是品质好就能行走天下。那只是一个基础。,那么今天我们差在什么地方:今天凡是不理想的人他总是想让自己很完美很完善,品质最优秀最优越之后,然后才能出江湖。,我们说话应该说有道理的还是有用的?我们学东西是学习有道理的还是学习有用的?,我们很辛苦很努力但是依然生活不理想就是因为我们平常学习的有道理的太多了。,我们为什么要说话?,我们说话只有一个目的:让对方采取行动。也就是说我们说完了对方还没有采取行动,我们所说的都是废话。,妈妈:孩子四十卖的玩具你五十卖了,你感觉合理吗?孩子:合理妈妈:为什么?孩子:玩具从上海带到深圳,路费也不止十块钱。,娇雪贝儿一共两个老板,有一个女老板,有一次在深圳吃饭,吃晚饭之后,酒店给了一张代金卷,代金卷是下次只要消费超过300元顶100元现金用,还有三四天就过期了。,我们为什么说英语那么流利、弹钢琴那么棒、写诗写那么好?是因为你拼命在学习、锻炼这些东西。为什么你的收入那么低?没有去训练赚取财富的能力销售!,要想达到任何结果必须向有结果的人学习。,换名片名片夹或抽屉俩月不记得丢掉,我们是一边拼命换名片,一边拼命丢名片。,备注:见面的时间、地点、事件他的言行对你的影响他当时有什么问题,千万不要刚认识就给别人推销产品、打电话因为你企图心太强了,被人最容易反感,人是怎么变普通的,认为自己不适合做销售、不适合与人打交道,就等于说自己不适合过好生活。,有一只狼抓住了一只羊刚要吃,羊说你看我多可怜,别吃我了呗。狼说行,我不吃你了。那吃啥呀?员工去拜访顾客,顾客说你别来烦我了,员工就走了。那吃啥呀?,父母亲饭都吃不上、有病看不起、想去旅游没钱去、孩子上不了好学校、爱人买不了好衣服你还说没钱,是自己没钱啊,还是自己没有企图心啊!,“别来烦我”以前表示:被拒接了,“需要时给你打电话”以前表示:被拒绝了,“我不需要”以前表示:被拒绝了,人才市场里没有人才,人才是你拒绝他十次还敢来第十一次的人。这种情况你就考虑把他的产品和人一块儿买过来。,当你下定决心要坚持,没有什么困难可以打败你。我们通常的不成功是在和客户较量的两三个回合中败下阵来,从此一蹶不振。,什么是人才?,要想让顾客相信你,顾客是相信他自己还是相信一个业务员?,每位顾客都是相信自己的判断,因而我们要善于掌握顾客的判断,也就是掌握顾客的购买价值观。顾客的购买价值观:顾客购买产品时,对他来说很重要的参考点。每一位顾客的购买价值观不一样,每位顾客对产品的要求点也不一样,但是我们会发现,业务员面对形形色色的顾客,说的都是一样的话,买车的、买房的、买保险的,是了解顾客重要还是了解产品重要?,知己知彼,百战不殆,是了解我们有什么重要还是了解顾客要什么重要?,是了解我们关键点重要还是了解顾客关键点重要?,是把话说完重要还是说到点到为止重要?,是我们很会说重要还是说到点子上重要?,见到顾客是先说还是先问?,顾客不相信你时,你讲的都是废话。,找到价值观的方法:销售策略八步,4、那我们这里也不一定适合你!,1、你想看看某产品吧?,2、也曾经看过一些吧?,3、那曾花费时间和精力吧?,5、我做这个行业已经N年了,现在让我了解一下你的需求和条件,这里不适合我直接介绍适合你的地方。,6、我介绍你到其他地方,对我没有任何好处。,7、提前把我们产品的卖点列好。,8、让顾客自己选最在乎的是什么,提供选项不多于三个。,假如我们列出了产品卖点,但是顾客选择的前三点没有,我们就要让顾客继续选择,一直到选择三点为止,记着最好不要超过三点,千万不要妄想把我们产品的卖点统统满足顾客。没有任何一种产品能完全满足顾客的需求,我们卖的只是要点。,销售就是,成本型和品质型,配合型和叛逆型,自我判定型和外界判定型,一般型和特殊型,与客户沟通的关键,销售是问比较关键还是听比较关键?,问,倾听用纸和笔来完成成交的一切意义就在于成交本身做业务从容大于能力,顾客都是被自己所说服,因而在我们与顾客的问话中,一定要找到他的核心价值观,用价值观来撬动他。同时问也要掌握分寸,让顾客抵消对业务员的戒备,让顾客信任你,让顾客舒服,因为让顾客舒服大于对错。,倾听的秘诀,听,1、给顾客明确的指令2、不要说太多废话,说话的技巧,说,注意,业务员向顾客推销产品时会紧张是为什么?,业务员向顾客推销产品时往往会有紧张感,这种紧张感就是交换的第一心态交换心理产生的。业务员所有的问题就在于心理没底,感觉是用少的换多的,认为产品不值。,怎样才会有结果呢?,顾客永远只是买结果,不是在买过程和成分。,拼命讲你产品成功的案例!,关于案例,太贵了,代表顾客怀疑同类产品还有没有别的地方更便宜,你有见过比这更便宜的吗?,同一时期你要买到比这更便宜的,便宜多少发还多少,太贵了怎么解释?,质量,代表顾客想要承诺,他在心中问你有什么保证,我们就给一个放心的承诺。,要什么保证你才放心?,问质量怎么解释?,服务,代表顾客想知道你能提供什么服务,给他量身定做服务,你想要什么特殊服务?,要服务怎么解释?,我们永远不能回答顾客所有问题,我们永远都能反问顾客问题,对产品的态度:老板是百分之一万相信产品,员工是不太相信。,老板和员工的根本差别?,麦凯66表格日期_最新修定时间_填表人_客户1姓名_昵称(小名)_2职称_3公司名称地址3住址_4电话(公)_(宅)_5出生年月日_出生地_籍贯_6身高_体重_身体五官特征_(如秃头、关节炎、严重背部问题等)_,教育背景7高中名称与就读期间_大专名称_毕业日期_学位_8大学时代得奖纪录_研究所_9大学时所属兄弟或姐妹会_擅长运动是_10课外活动、社团_11如果客户未上过大学,他是否在意学位_其他教育背景_12兵役军种_退役时军阶_对兵役的态度_,家庭13婚姻状况_配偶姓名_14配偶教育程度_15配偶兴趣/活动/社团_16婚纪念日_17子女姓名、年龄_是否有抚养权_18子女教育_19子女喜好_,业务背景资料20客户的前一个工作_公司名称_公司地址_受雇时间_受雇职衔_21在目前公司的前一个职衔_职衔_日期_22在办公室有何“地位”象征_23参与的职业及贸易团体_所任职位_24是否聘顾问_25本客户与本公司其他人员有何业务上的关系_26关系是否良好_原因_27本公司其他人员对本客户的了解_28何种联系_关系性质_29客户对自己公司的态度_30本客户长期事业目标为何_31短期事业目标为何_32客户目前最关切的是公司前途或个人前途_33客户多思考现在或将来_为什么_,特殊兴趣34客户所属私人俱乐部_35参与之政治活动_政党_对客户的重要性为何_36是否热衷社区活动_如何参与_37宗教信仰_是否热衷_38对本客户特别机密且不宜谈论之事件(如离婚等)_39客户对什么主题特别有意见(除生意之外)_,生活方式40病历(目前健康状况)_41饮酒习惯_所嗜酒类与份量_42如果不嗜酒,是否反对别人喝酒_43是否吸烟_若否,是否反对别人吸烟_44最偏好的午餐地点_晚餐地点_45最偏好的菜式_46是否反对别人请客_47嗜好与娱乐_喜读什么书_48喜欢的度假方式_49喜欢观赏的运动_50车子厂牌_51喜欢的话题_52喜欢引起什么人注意_53喜欢被这些人如何重视_54你会用什么来形容本客户_55客户自认最得意的成就_56你认为客户长期个人目标为何_57你认为客户眼前个人目标为何_,客户和你58与客户做生意时,你最担心的道德与伦理问题为何_59客
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