电商-代运营策划整体推广方案ppt课件

2.1服务商成功案例展示禾博士旗舰店,案例概要：单品最高销量超过10万件。目前平均月销售额超过200万。平均每天发单量在400个包裹。,.,第一步,第二步,第三步,做深淘宝平台，积累经验，熟悉市场,全面覆盖其他B2CC2C渠道，提高品牌知名度、曝光率，增加会员,建立网络分销体系，塑造企业电商品牌,以客户基础最为庞大、发展最为稳定的淘宝平台为基础，熟悉电商市场，最终打造以淘宝为基础的完整线上渠道体系。,电商发展思路,.,月均销售70万具有品牌认知度,月均销售额100万元具有一定品牌影响力,月均销售额300万具有较强品牌影响力,2015年运营分为三个阶段：推广期、稳健推广期和稳健发展期；,阶段目标,利用品牌的优势资源和动态电商的服务能力，使客户品牌成为商城具有较强影响力的品牌，资源投入产出最大化；,战略目标,运营发展思路,品牌价值销量,孕育期,发展期,7月,稳定期,1月,5月,3月,11月,3月,1月,5月,生长期,9月,.,电商运营思路,渠道拓展,会员营销,引流款爆发与延伸,规划引流主推款，占据入口,活动款累积销量,客服配合调研,1,2,3,4,5,6,.,电商运营思路,1.品牌定位；2.客户群定位中端消费群；3.店铺定位；4.商品管理按照市场整理产品线；5.天猫首页，描述整改；6.产品分类调整；7.定价整理；,.,黄金搭档的销售区域与保健品需求区域稍微有些许不同，搜黄金搭档的最大需求区域为浙江和江苏等，而保健品搜索最大区域则是广东、浙江、江苏。数据统计为2014年10月01-2015年03月30,.,从上图表可以得出：相比黄金搭档来说，黄金搭档更加趋向于男性市场，但同比起来还是女性市场比较大。,.,爆款,.,A规划销售30000件，占比2015年总销售额43%,B规划销售15000件，占比2015年总销售额43%,C规划销售10000件，占比2015年总销售额43%,D规划销售，占比2015年总销售额1%,E规划销售额*元，占比2014年总销售额3%,F规划销售额*元，占比2014年总销售额1%,.,电商运营思路,1.选定主推款；2.主推款按照A类描述进行整改；3.标题优化，属性检查调整；4.直通车图片制作，选词，推广优化；5.主推款确定后，整理常规品，利润品，组合销售产品定价，描述；,.,电商运营思路,1.整理活动款和主推款，争取淘宝活动资源；2.活动款和主推款产品分类，针对不同活动准备对应产品及价格；3.产品争取“淘抢购”活动，淘外资源；4.如开B店前期主要通过直通车，淘宝客，外部资源获取为主，加部分少量炒信，带动基础人气；,.,电商运营思路,1.引流款持续维护，通过微博营销，微信营销，口碑营销，连续促销活动，淘宝客，进一步提升销量，稳定搜索入口；2.增加天猫类目活动曝光度；3.优化提升宝贝描述，定期优化宝贝标题，关注客户评论内容，解释关怀；4.扩展引流款周边产品类，优化产品搭配组合，促进搭配销售；5.提高高单价商品销售；,.,电商运营思路,1.建立会员等级服务制度；2.策划品牌宣传活动；3.定期进行会员回馈活动；4.高级会员设置VIP服务大使，定期进行节日关怀，拜访，提升用户体验满意度；5.策划会员分享会，推荐会；6.CRM会员管理；,.,电商运营思路,1.自媒体运营拓展；2.渠道产品规划，销售规划，针对不同时段及平台活动，准备对应产品；,.,提供辅导团队对店铺团队等进行全方位培训跟踪管理服务,品牌定位，理念，VI系统等产品开发，规划营销策划互动与支持货品配送支持结算配合,确定产品规划店铺营销规划补货规划市场分析与研究顾客服务管理标准,确定产品销售包装店铺装修主题活动策划,确定系统对接仓储配送财务结算,电商运营模式与职责,.,.,.,聚划算,聚品牌,聚定制,聚拼团,品牌团,KA团,8场,销售额1600,000元,2场,2场,2场,2场,1场,销售额100,000元,销售额100,000元,销售额100,000元,销售额100,000元,销售额60,000元,2,600,000元,聚划算活动产出：,.,19,.,3.2服务商运营期时间阶段目标营销阶段表,.,初期海选多角度优化二期复选定款全方位引爆,3.3服务商营销方案,.,3.3服务商营销方案初期海选-主推款选择,款式当季，符合当前季节的使用需要款式汇集目前流行的多种元素库存充足，生产制造稳定，可长期供货尺码，颜色较多，提供顾客充足的选择空间款式适合人群较广，符合大多数人的审美观价格方面具有一定的优势,1.1主推款选择,1.2主推款页面要求,.,3.3服务商营销方案初期海选-主推款选择,产品销量：销量较高，30天内销量不少于20笔，好评数不低于10条产品DSR评分：不低于4.7分产品促销：有非常吸引力的促销或折扣内页设计和制作：提高产品的品牌感，彰显主要卖点，突出同类产品优劣对比，完善的产品售后服务等关联产品：针对主推款做好关联产品模块，放置在所有商品详情页面的顶部客服培训：客服专业回答FAQ，退换货解决预案，中差评解决预案,1.1主推款选择,1.2主推款页面要求,.,3.3服务商营销方案,初期海选多角度优化二期复选定款全方位引爆,.,3.3服务商营销方案多角度优化-主图优化-案例A,2.1主图优化,2.2标题优化,2.3页面设计,2.4折扣设置策略,优化后,优化前,.,3.3服务商营销方案多角度优化-主图优化-案例A,2.1主图优化,2.2标题优化,2.3页面设计,2.4折扣设置策略,优化后的销量提升,.,3.3服务商营销方案多角度优化-主图优化-案例B,2.1主图优化,2.2标题优化,2.3页面设计,2.4折扣设置策略,优化后,优化前,.,3.3服务商营销方案多角度优化-主图优化-案例B,2.1主图优化,2.2标题优化,2.3页面设计,2.4折扣设置策略,优化后关键词排名提升:凉帽：排名第一。草帽、遮阳帽：排名第二。太阳帽：排名第三。,.,3.3服务商营销方案,初期海选多角度优化二期复选定款全方位引爆,.,3.3服务商营销方案多角度优化-标题优化-案例A,2.1主图优化,2.2标题优化,2.3页面设计,2.4折扣设置策略,.,3.3服务商营销方案页面必须解决的问题,为什么购买这个产品？功能，效果，材质介绍，品牌介绍，生产制造，质检报告，产品使用前后对比，优劣对比.为什么从你店铺购买？信誉好评，保障与承诺，退换货服务，优惠.除了这个产品，还有什么好东西推荐？关联产品，搭配套餐，店铺分类导航.,.,3.3服务商营销方案顾客想看到什么？,.,3.3服务商营销方案顾客想看到什么？,.,3.3服务商营销方案顾客想看到什么？,.,3.3服务商营销方案顾客想看到什么？,.,3.3服务商营销方案主推款定价,四倍定价成本价格=100元，原始定价=1004=400元日常设置限时折扣=6折，折扣价格=4000.6=240元设置一个套餐组合，5折后=4000.5-1=199元,举例,2.4.1主推款定价,2.4.2折扣设置策略,2.4.3基础知识FAQ,2.4.4产品线折扣划分,.,3.3服务商营销方案主推款定价,四倍定价的意义对于顾客，产品的原始定价是形成该商品价值感的重要因素设置限时打折，是为了在搜索中，有一定的加权因素。因为淘宝对于设置限时打折商品，在标题中不需要有打折促销的文字，顾客搜索“打折”或者“特价”加上标题中的关键词，也一样可以搜索到限时打折第二个作用是和套餐价格形成对比，加强顾客下订单的冲动。例如：限时打折6折还需要240元，套餐价却只要199元顾客拍下套餐，虽然买的是单品，而且是折扣价格，但交易记录中显示的交易价格却是原价。对于之后报名淘宝活动，和提高顾客的购买积极性，都是非常有效的在给顾客形成半价秒杀的紧张感的同时，卖家还有50%利润率,2.4.1主推款定价,2.4.2折扣设置策略,2.4.3基础知识FAQ,2.4.4产品线折扣划分,.,3.3服务商营销方案折扣设置策略,商品本身加上一个赠品或者包装盒，让原价609元的服装，套餐价格变成186元。作用：这个做法有效的利用了套餐拍下不显示原价的特点，加上了一个发货必备的赠品或者包装盒，让顾客更主动的选择套餐拍下。如果日后要提高单价，只要取消套餐组合，设置新的折扣幅度，和修改主图上的促销价标签就可以了。,举例,2.4.1主推款定价,2.4.2折扣设置策略,2.4.3基础知识FAQ,2.4.4产品线折扣划分,.,3.3服务商营销方案折扣设置策略,标题优化“套餐更优惠”+原标题主图图片优化体现折扣（如图1）内页banner体现套餐信息（如图2）,图1,2.4.1主推款定价,2.4.2折扣设置策略,2.4.3基础知识FAQ,2.4.4产品线折扣划分,.,3.3服务商营销方案产品线折扣划分,例：SKU=100个10个SKU不打折，是属于库存数不多，且针对消费力较高的，对价格不敏感的人群。对提高整个品牌档次有一定的帮助。60个SKU日常有7到8折的促销，是产生主要销售额的产品系列。20个SKU日常有5到6折的促销，用于报名参加淘宝的各个类目活动。是次要引流的产品。10个SKU有3到5折包邮的促销，用于报名参加淘宝的各个促销活动。是主要引流的产品。,2.4.1主推款定价,2.4.2折扣设置策略,2.4.3基础知识FAQ,2.4.4产品线折扣划分,.,3.3服务商营销方案产品线折扣划分,“羊群效应”是指人们经常受到多数人影响，而跟从大众的思想或行为，也被称为“从众效应”。如何营造“羊群效应”，是新建淘宝店铺营销的重点。所以一个初级淘宝商城店铺，需要有1到2款产品，无论是通过友情助拍，还是通过价格优势，参与淘宝各类促销活动，在一个月内获得300笔以上的销量，绝对是在前30天的首要工作。这1到2款产品，可以从产品线定价划分中的，3到5折包邮促销的10个SKU中选取。,2.4.1主推款定价,2.4.2折扣设置策略,2.4.3基础知识FAQ,2.4.4产品线折扣划分,.,3.3服务商营销方案,初期海选多角度优化二期复选定款全方位引爆,.,3.3服务商营销方案主推商品选择,3.1主推商品选择&确认平均出价,3.2次推商品选择&确认平均出价,3.3更新步骤,第一步：选定“准第一主推商品”5-10款.第二步：通过2周时间直通车推广，以投入产出比作为唯一判断标准，选择投入产出比大于1:2，并在投入产出比排名前3名的商品，作为“第一主推商品”。第三步：计算出这3个宝贝的流量价值第四步：以该流量价值作为“主推商品”平均点击成本，进行直通车“第一主推计划”推广。第五步：钻石展位推广针对主推款的3个商品制作钻展广告图，进行测试投放。在1周测试后，进行正式投放。（前期测试投放大约需1-2周）第六步：针对主推3款商品，进行后台所有活动报名（淘金币，聚划算，超优汇，超级卖霸）。,.,3.3服务商营销方案次推商品选择,3.1主推商品选择&确认平均出价,3.2次推商品选择&确认平均出价,3.3更新步骤,第一步：选定“准第二主推商品”，10-20款第二步：通过2周时间直通车推广，以投入产出比作为唯一判断标准，选择投入产出比大于1:1，并在投入产出比排名前10名的商品，作为“第二主推商品”。注：“第二主推商品”，总数可以少于10个宝贝，以转化率作为第一判断标准。第三步：计算出这10个宝贝的流量价值第四步：以该流量价值作为“第二主推商品”平均点击成本，进行直通车“第二主推计划”推广。,.,3.3服务商营销方案次推商品选择,3.1主推商品选择&确认平均出价,3.2次推商品选择&确认平均出价,3.3更新步骤,If“第一主推商品”投入产出比1:2Then“第一主推计划”中将该商品移到“第二主推计划”If“第一主推商品”投入产出比1:1Then“第一主推计划”中将该商品暂停推广If“第二主推商品”投入产出比1:2Then“第二主推计划”中将该商品移到“第一主推计划”If“第二主推商品”投入产出比1:1Then“第二主推商品”中将该商品暂停推广每2周进行1次以上所有步骤。填补空缺。,.,3.3服务商营销方案,初期海选多角度优化二期复选定款全方位引爆,.,3.3服务商营销方案定款,采用“第一主推计划”中的主推商品，通过2周以上时间，直通车测试阶段得出的转化率，客单价，利润率数据，分别计算每个产品的流量价值。流量价值=转化率*客单价*利润率举例：A产品转化率=2%客单价=100元利润率30%B产品转化率=2.5%客单价=150元利润率20%C产品转化率=1%客单价=200元利润率25%A产品的流量价值=2%*100*30%=0.6元B产品的流量价值=2.5%*150*20%=0.75元c产品的流量价值=1%*200*25%=0.5元因为B产品流量价值较高，所以单品爆款最终定为B产品,.,3.3服务商营销方案,初期海选多角度优化二期复选定款全方位引爆,.,3.3服务商营销方案概述,目标：主关键词的搜索结果页面，按照30天销量排序前8名的最低销量。手段：直通车钻石展位活动报名站外广告试客联盟微博营销预算：制定预算计划表及明确费用，待老板审批。,5.1概述,5.2运营计划示意图,5.3直通车月计划示意图,5.4钻展月计划示意图,.,3.3服务商营销方案运营计划示意图,5.1概述,5.2运营计划示意图,5.3直通车月计划示意图,5.4钻展月计划示意图,.,3.3服务商营销方案直通车月计划示意图,5.1概述,5.2运营计划示意图,5.3直通车月计划示意图,5.4钻展月计划示意图,.,3.3服务商营销方案钻展月计划示意图,5.1概述,5.2运营计划示意图,5.3直通车月计划示意图,5.4钻展月计划示意图,.,4.1品牌商2014年大促预案-前端活动方案,1、活动目的提高店铺活跃度针对目标客户的品牌宣传测试发货抗压能力增加品牌知名度2、目标人群描述30-50岁色彩爱好者高级白领及已婚人士月收入10000元以上3、活动起止日期2014年12月16日（星期一）至2014年12月26日（星期四）4、目标销售额550万RMB5、活动推广预算35万RMB,.,4.2.1品牌商2014年大促预案-前端主视觉图.草图,.,4.2.2品牌商2014年大促预案-前端主视觉图.上部,55,.,4.2.3品牌商2014年大促预案-前端主视觉图.中部,.,4.2.4品牌商2014年大促预案-前端主视觉图.下部,.,4.3品牌商2014年大促预案-前端banner,.,4.4品牌商2014年大促预案-前端过程控制,.,4.5.1品牌商2014年大促预案-后端活动期间人员工作内容-运营,.,4.5.2品牌商2014年大促预案-后端活动期间人员工作内容-设计,.,4.5.3品牌商2014年大促预案-后端活动期间人员工作内容-推广,.,4.5.4品牌商2014年大促预案-后端活动期间人员工作内容-客服,.,4.5.5品牌商2015年大促预案-后端活动期间人员工作内容-发货,.,4.6品牌商2015年大促预案-后端过程控制,.,4.7.1品牌商2014年大促预案-后端退换货流程,.,4.7.2品牌商2014年大促预案-后端退换货流程,.,4