OTC培训-提高行销工作的专业化水准.ppt

OTC培训,培训目的,了解OTC行销工作的特点提高行销工作的专业化水准使工作日趋有效,OTC培训主要内容,OTC市场概况与发展趋势分销与分销渠道管理店内促销技巧店内小会技巧消费者教育与管理部门协调要点,OTC市场概况与发展趋势,OTC药品继续看好，竞争激烈，销售成本提高药品的品牌化新型国内制药企业竞争力提高政策环境继续多变，有利有弊大分销、大零售、大代理药店连锁化、专业化、市场化消费者医药知识的提高,零售药店销售特点,1、平均销售额低2、花色品种全3、周转率高4、存货控制5、商品包装讲究6、商店设置7、推销促销8、橱窗布置9、药店位置10、交通设备11、营业时间12、广告宣传,影响OTC药品市场的原因,消费者医药卫生知识、医疗保健的提高国家、社会医疗保健制度消费者购买力医疗专业人士的态度OTC药品的质量及疗效零售店分布状况人口年龄结构、生活习惯及疾病状况公共媒体广告：电视、报纸、广告、路牌,分销与分销渠道管理,经销商的选择经销商的培养经销商的合作经销商的管理,经销商的重要性,减少铺货资金的占用配合公司市场部的活动防止产品出现缺货，确保供货渠道通畅帮助分销,经销商的选择,有实力：库存量分销广：网点分布有信誉制度化：正规的经销存愿意合作：已经销大公司产品来提高知名度的了解本公司经营模式的：和外资公司合作过的防止销售网点区域过多的重复运输方式：快运、汽车、火车等,经销商的培养及合作,通路渠道的疏通确保经销商有利可图帮助铺货及分销帮助其建立对我们产品销售的信心帮助其建立新的销售网点帮助其提高知名度,经销商的管理,目的：确保其货物流通的规范性确保销售通畅,OTC主要推广和传播,促销活动广告宣传人员销售促进（药店销售）公关活动直接面对消费者的行销（直邮、伊妹尔）专家推荐,店内促销技巧,目前药店的类型及特点药店新格局和趋势药店拜访技巧药店经营人员沟通技巧药店销售人员沟通技巧药店内促销活动药店的产品陈列,目前药店的类型及特点,传统小药店（夫妻店）传统销售大药店连锁药店超大型药店商场药柜超市（自选药柜）诊所药房国营药店,传统小药店（夫妻店）,特点：经营者素质差，兼职经营。进销存随意性大，盲目性强，不讲究店内陈列，购物环境差，活动积极性不高，组织能力不高。工作重点：经常督促进货，加强POP的摆放,传统销售大药店,特点：药店经营者素质较高，经销意识强，一般是专职经营，进销存有记录，经验性采购药品。经营者权力集中，药店主管权力较小，经营者合作意识较强，落实彻底。工作重点：增加经销者对公司的信任度，主动参以各种活动的安排，亲历亲为，加强跟进。,连锁药店,特点：同一采购，同一陈列，同一装修，经营者素质高，电脑管理化强，部门较多，药店主管权力较大，自主性强。部门经理和店面经理沟通有障碍。每天接待厂家较多。工作重点：沟通无障碍。店员拜访需要较多精力。组织促销活动会有较好的销量。,超大型药店,特点：经营者素质高，和大公司合作意识很强，希望能得到较好的经营和管理知识。药店购物环境好，药品陈列较好，有能力压货，对POP管理的要求较强。进销存有记录。部门经理素质较高，活动组织能力较强，经常举办促销活动。,超大型药店,工作重点：要求代表的素质较高，了解药店经销者的需求，并能给其解疑，代表要了解药店的经营方式及管理方式。争取能得到药店经营者的信任。店员培训内容除产品知识外多倾向于素质培训。药店主管能组织促销活动进行。,商场药柜,特点：消费者较多，购药目的性不强，治疗西药品种不多，摆放位置及陈列面不好，POP多为保健品，没有专门的管理部门。进药途径正规。促销活动费用高但影响力大。店员多为专柜人员。,商场药柜,工作重点：以提高醒目的陈列为主，尽可能吸引消费者的注意，在消费者较多的日子可组织促销活动，平时在商场醒目处放置堆头。尽可能的利用商场的宣传途径。注重与商场的合作对今后的工作有较大的帮助,超市（自选药柜）,特点：消费者的自主性强，店员对消费者的影响力较弱，消费者购买药品多为经验性或知名品牌的产品。POP对消费者临时产生购买欲很重要。价格和陈列也对消费者的购买产生影响。工作重点:扩大陈列面，放置醒目的POP控制好价格。,诊所药房,特点：药品多为普药，品种少，中药为主，药品的销售受医务人员的影响较大，医务人员的素质较低，接受新药的主动性不强，药品陈列不明显，消费者购买药品全凭医务人员推荐。工作重点：以做医务人员的工作为主。,国营药店,特点：药店大，地理位置好，名声在外，品种齐全，有一定的消费人群。药店装修较差，购物环境不好，店员素质较差，不愿接受新思想。但目前硬件正在改观。工作重点：人性化促销,药店新格局和趋势,1、药店连锁化、规模化、合理化2、购销中心多功能一体化3、销售方式多样化4、营销主题CI化5、商业信息化6、商业与文化的联姻化7、管理现代化8、购物环境舒适化9、商业电子技术化,药店拜访技巧,药店经营人员沟通技巧,药店销售人员沟通技巧,药店内促销活动,类型：1、针对消费者的促销活动2、针对店员的促销活动,药店内促销活动,消费者的促销活动1、竞赛：猜字谜，猜谜语，背广告词2、抽彩3、优惠卡4、积分卡5、奖品6、品尝样品7、附送小礼品,药店内促销活动,消费者的促销活动的主要优点1、引人注目，吸引力强2、主题突出，宣传工具有特色3、顾客感到有利可图4、有助于吸引大批顾客，并维护顾客对产品的信赖5、促进即兴购买6、使顾客感到乐趣，特别是有竞赛和演示的推销活动,药店内促销活动,消费者的促销活动的主要缺点1、若顾客反映良好，促销不易收场2、如果格调低下的宣传，有损商品的形象3、许多促销活动是短期的4、只能作为其他一些推销活动形式的补充5、好的促销活动花费较大,药店内促销活动,店员的促销活动1、有奖销售2、销售提成3、产品知识培训4、素质教育的培训5、娱乐活动,药店内促销活动,店员促销活动的主要优点1、针对性强，主题突出2、有助于店员对产品的支持3、有助于产品的长期销售4、可获得较高的第一推荐率5、费用相对低廉,药店内促销活动,店员促销活动的主要缺点1、要求销售人员的素质较高2、促销活动要有长期性，计划性3、不好的促销活动会培养店员的贪婪心,药店的产品陈列,内容：1、陈列的定义2、陈列的类型3、陈列的重要性4、优秀陈列的十大准则,药店的产品陈列,陈列的定义：,药店的产品陈列,陈列的类型：1、货架2、柜台3、堆头4、专柜5、橱窗6、收银台,药店的产品陈列,陈列的重要性：1、,药店的产品陈列,优秀陈列的十大准则：1、放置醒目的位置2、横向以品牌摆放、竖向以规格摆放3、不要陈列