价格谈判技巧

价格谈判技巧,课程说明,一、课程内容：本课程主要探讨价格谈判技巧，包括客户心理分析，谈判策略的制定、常用谈判技巧和价格谈判陷阱的防范方法。,课程说明,二、培训对象：如果你是电话销售员，或者你销售的产品交易条件很明确，通常只需要进行价格谈判，那么，本课程将帮助你在价格谈判中应对自如。如果你经常要和客户进行各种复杂条款的谈判，那么你需要学习大订单谈判技巧的系列课程。,课程说明,三、培训注意事项：1、在培训之前，请先阅读培训指南，并在培训指南的指导下，制定系统的培训计划，然后，按照计划进行学习。2、在每次培训之前，请打印学员手册，如果您觉得学员手册内容太多，也可以只打印练习手册，供您在课堂上做练习使用。,课程说明,四、如何学习本课程：1、积极参与谈判：网络课程没办法让大家和讲师互动进行练习，所以，我们给出了很多案例，并给大家留了一定的思考时间，在学习时，要积极思考，参与练习，以便更好地理解培训内容。,课程说明,四、如何学习本课程：2、课后实践：在课后，可以寻找伙伴，利用课程中的案例，或者工作中的真实案例进行模拟谈判，使自己能够熟练运用所学技能。,课程收益,帮你取得更好的交易价格减少因谈判不当造成的销售损失,培训目标,2,3,了解客户的谈判心理,掌握常用的价格谈判技巧,学会应对常见的谈判陷阱,第一部分价格谈判的条件,第三部分谈判心理分析,第二部分制定谈判策略,价格谈判,第四部分价格谈判三步曲,第五部分价格谈判陷阱及应对方法,判断你的谈判地位,价格谈判的条件,第一部分价格谈判的条件,一、客户真的在和你进行价格谈判吗？,案例分析：这个谈判能赢吗？,客户抱怨价格的原因,2,价格谈判能解决的问题,3,陈小姐在向客户马女士推荐一种新的吸尘器，这种吸尘器小巧玲珑，有各种各样的吸头，不仅可以清扫地板，还可以吸窗帘、沙发缝等各种地方的尘土。介绍完之后，马女士询问了价格，然后和销售员进行了下面的对话。,案例分析：这个谈判能赢吗？,你认为马女士会接受2900的价格吗？,马女士说价格贵是什么意思？,这么一个吸尘器要卖3000块？,在商场买一个吸尘器才1500,我只打算花2000元买吸尘器不想买这么贵的,你的价格中肯定有水分，我得压一压，我可不想做冤大头！,我这人从来只占便宜不吃亏，你得给我个好价格！,你的产品不值这么多钱你的产品比竞争对手贵我没有那么多钱或者你的价格超出了我的预算你的报价中有水分，我想知道你的底价我想要一个优惠价格,客户抱怨价格的原因,2,榨干报价中的水分想要优惠价格,价格谈判能解决的问题,3,你的产品在客户心中的地位,你和竞争对手相比是否有价格优势,2,二、判断你的竞争地位,价格与价值,你的产品,竞争对手的产品,10000元,9000元,价格与价值,你的产品,竞争对手的产品,10000元,9000元,价格与价值,你的产品,竞争对手的产品,9000元,9000元,价格与价值,你的产品,竞争对手的产品,9000元,9000元,价格与价值,你的产品,竞争对手的产品,7000元,9000元,价格=价值,你的产品,竞争对手的产品,10000元,9000元,销售成功：客户想买你的产品，并认为物有所值,客户有购买实力,2,你的产品有竞争优势或有平等的竞争地位,3,三、价格谈判的条件,小结：价格谈判的条件,客户真的在和你谈判吗？,判断你的谈判地位,价格谈判的条件,价格谈判并不能解决所有价格抱怨,在客户心中的地位竞争地位,销售成功客户有购买实力有竞争地位,第一部分价格谈判的条件,第三部分谈判心理分析,第二部分制定谈判策略,价格谈判,第四部分价格谈判三步曲,第五部分价格谈判陷阱及应对方法,确定价格定位,制定价格目标和底线,制定报价和欲望终止线,第二部分制定谈判策略,报价策略表,一、确定价格定位,高值高价,低值低价,中值中价,在客户心中的价值,价格,高值中价,中值低价,盈利型价格体系,竞争型价格体系,低值超低价,目标价格：期望的成交价格,底线：你能容忍的最低成交价格,2,二、制定价格目标和底线,如何报价,如何制定欲望终止线,2,三、制定报价和欲望终止线,行规和习惯需要的空间,报价,客户“赢”的空间,目标价格,符合行规或习惯,留下“赢”的空间,如何报价,终止客户的谈判欲望，帮你守住底线给你最后的回旋余地，防止谈判破裂,如何制定欲望终止线,2,欲望终止线,底价,回旋余地,欲望终止线的作用,接近底线的价格制定跨越门槛的规则,如何制定欲望终止线,2,如何制定欲望终止线,跨越门槛的规则,底价,欲望终止线,四、报价策略表,小结：制定谈判策略,一、确定价格定位二、制定目标价格和底线三、制定报价和欲望终止线四、报价策略表,底线,目标价格,欲望终止线,报价,第一部分价格谈判的条件,第三部分谈判心理分析,第二部分制定谈判策略,价格谈判,第四部分价格谈判三步曲,第五部分价格谈判陷阱及应对方法,客户的谈判心理分析,我们的应对策略,第三部分谈判心理分析,案例思考,一、李小姐说的那边100就卖，是真的吗？二、李小姐说200元太黑了，是真的吗？三、你认为摊主可能多少钱上的货？四、150元，摊主赔了吗？,怕做冤大头,寻求特惠待遇,2,麻干打狼客户也心虚,3,一、客户的谈判心理分析,保持信心,摸清底细,2,从容应对,3,二、我们的应对策略,价格谈判实验如何保持信心信心决定谈判结果树立信心控制心虚,保持信心,谈判试验,全体学员,谈判试验,销售方,客户方,客户方,销售方,同样的产品,底价：35,底价：45,成交价：35-40,成交价：45-50,如何保持信心,信心决定谈判结果树立信心控制心虚,销售不充分预算不足榨干水分有备选供应商想占便宜,摸清底细,2,临阵不乱保持平等地位针对性地应对,从容应对,3,小结谈判心理分析,客户的谈判心理分析,我们的应对策略,怕做冤大头寻求特惠待遇麻干打狼,保持信心摸清底细从容应对,第一部分价格谈判的条件,第三部分谈判心理分析,第二部分制定谈判策略,价格谈判,第四部分价格谈判三步曲,第五部分价格谈判陷阱及应对方法,价格磋商,终止谈判,第四部分价格谈判三步曲,销售方,今天是情人节，一来玫瑰花价格飞涨，二来老板也想赚个好价钱，所以，今天花店里花特别贵，玫瑰花涨到了20元/支。平时这种大朵的玫瑰花只要5元/支，小朵的玫瑰只要2-3元/支。,历来各种节日是花店最好的赚钱机会，因此，老板规定节日期间，尽量不让价，最低价格18元/支，实在不行，可以再免收包装费。,谈判练习,客户方,马先生最近刚结识了一个漂亮的女朋友，心里非常高兴。恰巧，相识不久就赶上情人节，马先生很想好好表现一下。,虽然马先生挣钱不多，但是该花就得花，他准备用300元和女朋友一起过节：100元买一束玫瑰，200元出去吃一顿饭。挺浪漫的。,谈判练习,马先生买花,案例思考,第一家花店为什么损失了生意机会？如果你是第一家花店的店员？你会怎么做？,压低期望,提升价值,2,拔高定位,3,一、控制客户期望值,压低期望,压低期望：指压低对让价幅度的期望。策略：说明市场价格态度坚决地表明让价困难,如何压低马先生的期望,一、二、三、,提升价值,2,提升价值：让客户感觉你的产品是物有所值，甚至物超所值的，提高客户价格承受力。策略：强化产品品质或品牌描述客户可获得的利益,你如何提升玫瑰花的价值呢？,一、二、三、,拔高定位,3,拔高定位：让本次采购的意义升华，提到更高境界，从而使客户淡化对价格的考虑，并提高价格承受力。策略：引导客户超越产品本身的价值，思考这次购买能实现的更加高深或长远的意义。,你如何拔高定位？,马先生送的是什么？仅仅是花吗？还是,马先生的获得的信息,要求降价不合理，降价几乎不可能这是高档的玫瑰花，不是3元一支的那种，这束花带来的是甜蜜的爱情和幸福的生活马先生送的是爱和祝福，价格越高，表达的情谊越高，效果越好,不接受客户的第一次还盘,递减让价,2,天下没有白吃的午餐,3,二、价格磋商,为什么不能接受客户的第一次还盘如何应对客户的第一次还盘,不接受客户的第一次还盘,为什么不能接受客户的第一还盘,案例体验接受第一次还盘的结果,案例思考,这个谈判为什么失败？,接受客户第一次还盘的结果,客户会认为自己的出价太高，产生失败感引起客户对产品的怀疑,如何应对客户的第一次还盘,故作惊讶坚决拒绝接受,递减让价,2,什么是递减让价为什么要递减让价如何递减让价,什么是递减让价,递减让价，即每次让价幅度都比上次小。,便宜100,便宜80,为什么要递减让价,案例体验不同让价方式的结果,案例思考,如果你是马先生，你接受18元的价格吗？,不同让价方式的结果,让价10元,让价20元,让价40元,激发客户的谈判欲望,让价20元,让价20元,让价20元,谈判永无止境,让价40元,让价20元,让价10元,终止客户的谈判欲望,如何递减让价,终止线,最大让价幅度,逐步递减,终止幅度,1000,400,200,50,5,案例分析,5毛,3毛,1毛,1毛,天下没有白吃的午餐,3,交换的价值学会做有条件的让价,交换的价值,增加客户讨价还价的难度和成本，降低客户兴趣获得更好的交易条件,学会有条件的让步,每次让步之前，都向客户提出一个合理的交换条件不做无条件的让步必要时，用放弃回报终止谈判,案例分析,降价,报出“底价”,设置门槛,2,替客户搭桥,3,三、终止谈判,报出“底价”,“底价”欲望终止线报价技巧坚决的态度无奈的陈述诚恳的肢体语言,设立门槛,2,请示领导向客户表明对方得到了特别优惠给出真实的底价,替客户搭桥,3,总结合作的好处清晰地告诉对方你已尽到努力向对方表示歉意，给对方心理平衡表示对客户的珍惜，给客户回头的借口,案例分析,实在卖不了,最大的优惠了,真想和您成交,精心制作,7元买！,8元卖！,今天是情人节，是鲜花经销商赚钱的好时机。红玫瑰在花店里已经卖到了20元一枝。老板交待，一定不要降价，最低卖18元一枝，可以免包装费。,马先生来到花店，想给女朋友买一打玫瑰，看到20元一枝的价格，觉得太贵，他决心和店员谈判，用15元的价格成交。现在，店员正在和马先生进行谈判。,谈判展示,谈判展示,第一步：控制客户期望值,谈判展示,第二步：价格磋商,谈判展示,小结：价格谈判三步曲,控制客户期望值,价格磋商,终止谈判,压低期望提升价值拔高定位,不接受第一次还盘递减让价没有白吃的午餐,报出“底价”设置门槛替客户搭桥,第一部分价格谈判的条件,第三部分谈判心理分析,第二部分制定谈判策略,价格谈判,第四部分价格谈判三步曲,第五部分价格谈判陷阱及应对方法,第五部分价格谈判陷阱及应对方法,预算不足红白脸情感游戏以势压人价格折中整存零取空头支票,2、应对策略：探索真实性提供减低成本的方法供选择,一预算不足,1、预算不足：就是客户以预算不足为由，要求你降价,你该怎么办？,案例分析,低价格,低配置自装操作系统,高配置操作系统,高价格,1、红白脸：就是客户会有两个人来和你谈判，一个是白脸，拼命压榨你，一个是红脸，在你被逼入死角时，出来假装帮你，使你就范。,二红白脸,2、对策：对付白脸：不卑不亢，表示你的无奈对付红脸：立即“上当”,感恩涕零，并诚恳地透露你的“底牌”,以维护你的交易条件。,案例分析,三情感游戏,1、情感游戏：就是客户装作和你非常友好，很愿意和你合作的样子，要求你坦诚相待，给出最优惠的价格。等你给出了最低价，他才出来进一步压榨你。,2、对策：在感情上投桃报李在谈判条件上不做出让步。,四以势压人,1、以势压人：客户依仗自己的规模或地位，来压迫你降价。,2、对策：不卑不亢提高自己的地位强调自己给客户带来的利益强调双赢,案例分析,大公司,历史悠久专业公司,服务周到,双赢,五价格折中,、价格折中：就是客户利用人们的互惠心理，用各让一步为借口，引导你在报价和还价之间折中，从而实现自己的期望价格。,、对策：价格让步绝对不折中，引导客户折中。,六整存零取,1、整存零取：就是客户先虚报一个较大的购买量，让你报价，然后用较小的购买量和你成交，但是要求你按照上述价格成交。,2、对策：先确定购买数量延后报价有条件地报价,案例分析,了解实际采购量,只报普通价格,拖延报价,案例分析,4500,00台,七空头支票,1、空头支票：就是客户以今后还有很多合作为由，来争取优惠价格。,2、对策：