X项目洋房去化方案ppt课件.ppt

2020年5月3日,天蕴南加州项目洋房销售方案（数据截止日期：2014.5.31）,One,Two,Three,竞品分析,余货分析,营销策略,目录contents,Four,保障措施,竞品分析,One,竞品分析,竞品筛选,南部新城,北部新区,东浦新区,本案,中铁共青湖,凯莱国际,保利未来城市,金科中央公园城,中建幸福城,三个板块中主要竞品为：凯莱国际保利未来城市中铁共青湖中建幸福城金科中央公园城,竞品分析,总汇,主要竞品中，洋房均价在4200左右，保利未来城市与凯莱国际月销量最高；,竞品分析,区域竞品,市场竞品,保利未来城市,洋房折后建面均价4100元/，实得3800元/,市场竞品,凯莱国际,市场竞品,凯莱国际,两房户型实得单价约3700元/，三房户型实得单价约3750元/,两变三户型：约90,三变四户型：约145,中建幸福城,市场竞品,中铁共青湖,市场竞品,金科中央公园城,市场竞品,面积、总价分析,竞品分析,洋房成交面积段（m2）,洋房成交总价段（万元）,从面积段与总价段来分析，主要成交集中在120-140m2、40-50万产品；然后集中在140m2以上、70-90万产品；,小结,竞品分析,根据以上分析,竞品平层总价在40-50万占比较大，跃层总价70-90万占比较大竞品平层面积段在100-140，跃层均在140以上部分竞品实景已呈现，示范区效果较好凯莱国际与保利未来城市景观环境与其余竞品项目相差不大由于这两个项目性价比相对较高，所以走量较快,同面积段产品，景观环境大致相同情况下，价格取胜,余货分析,Two,2013年8月后，洋房月去化约1000m2（约7套），随着房源的减少，月去化逐步下降；5月在推广重新起势后，销量比2-4月月均去化量有所提升；,余货分析,总体销售,来访量、转化率,洋房客户来访量、成交转化率交叉分析,客户来访量由于前期未有详细统计，该表为估测值,2013年8月至今月均来访量平均在120组左右；随着余货不断减少，户型的同质化加剧，成交转换率不断下降；,余货分析,余货分布,1,1,2,1,1,2,1,1,24,20,23,18,15,7,3,2,3,1,洋房余货共计126套，主要集中于1#、2#、3#、4#、5#、10#楼；,0,洋房余货分布（套）,余货分析,景观因素,从景观上看，余货集中区域，景观环境不足以支撑快速去化；,余货分析,面积总价分析,洋房余货面积段（m2）,洋房余货总价段（万元）,从价格与面积上看洋房余货主要集中在130-160m2、70-80万与90-100万的产品；,余货分析,按照目前价格，未签约房源按照按揭折扣折算，整体预估收益货值约4.06亿；目前余货预计收益1.03亿；从去化率来看，套数与面积均为77%，预估货值为75%，这意味着大小户型走量均衡，高货值产品滞销；,未签约货值按照按揭成交价计算,货值盘点,余货分析,注：由于前期签约数据统计有误差，预估收益货值有较小出入；,从货值上看，余货中2L货值占比大，约30%；从套数上看，余货主要集中在2L与5L，分别为35套与28套；滞销原因：2L目前呈现度不足以支撑去化，5L露台、阳台等户外面积过少；,未签约货值按照按揭成交价计算,楼层分析,余货分析,洋房全盘价值重新梳理，按照景观等横向因素进行分级，找出余货滞销原因横向因素中，最能影响客户对房源价值判断的因素为马路、中庭、视野、噪声、景观及私密性,价值因素,余货分析,一级房源（正临小区外旧社区或者侧临银河大道）,二级房源（侧临或者正临规划中马路）,三级房源（正临小区大门或者紧邻高层）,四级房源（位于项目中庭，四周为花园；或者朝游泳池）,产品分级,余货分析,已售房源分级分析,各级房源均价关系混乱，未能有效形成房源之间价格挤压关系；从而导致，一、三级房源滞销，四级房源畅销；,所有货值按照按揭成交价计算,余货分析,余货分级分析,所有货值按照按揭成交价计算,余货中，一级房源、三级房源货值占比约为75%；注：二级房源目前仅剩余5套，可纳入三级房源中进行价格调整；,余货分析,按目前价格执行仅四级房源平层10套能快速去化，其余去化缓慢；,余货分级分析,余货分析,所有货值按照按揭成交价计算,项目回顾,总结,洋房余货滞销原因,成交转换率过低,洋房剩余户型中，大量户型景观朝向不具备竞争优势,目前洋房示范区及实景未呈现，对销售支撑不足；,目前价格体系不能对房源进行有效挤压，亦不能对客户进行挤压；,景观无优势,价格体系混乱,景观支撑不足,营销策略,Three,通过之前的项目回顾，造成目前洋房滞销最直接的原因是成交转换率过低,?,1.分阶段去化策略2.拉开各级房源价差3.利用道具，强推促销,三大措施实现快速去化,成交转换率过低大步快跑去化为王,首先我们要明白各级房源的价值及作用,一级房源，价格最低，吸引市场关注，吸引客户到访三级房源，位置及价格适中，可在实景呈现后实现快速走量四级房源，位置最好，可作为价格标杆，实现房源之间挤压关系，制造大量溢价,6月,7月,8月,9月,洋房交房,由于三级房源大量集中于5#楼及10#楼，实景呈现较晚，资金回笼较慢，因此将三级房源放置于7月中旬后销售；,销售策略,去化策略,主力倾销一级、四级房源，以一级房源吸引客户到访，以交房前后价差关系对客户形成挤压关系,主力倾销三级级房源，少量一级房源吸引客户,5#10#楼封顶,销售策略,推售计划,根据之前的去化策略，初排推售计划；实行全盘封盘后，按照首推42套，再根据销售情况，各级房源及时补充；,销售策略,级差价建议,为实现各级房源交叉去化，价差关系能够形成有效的挤压各级房源价差关系应在300-400元/m2左右建议以四级房源均价（6000元/m2）为基础，调整价格策略交房前均价整体降低200元/m2，交房后调回至6000元/m2一级房源与三级房源价差小于400元/m2三级房源与四级房源价差保持400元/m2,一级房源5200元/m2,二级房源,5400元/m2,三级房源,5400元/m2,四级房源,5800元/m2,销售策略,分级定价,未签约货值按照按揭成交价计算,销售策略,余货调整前后对比,调整后拉出各级房源价差，余货总货值减少约950万；,未签约货值按照按揭成交价计算,销售策略,总体货值对比,价格调整后整体货值减少约958万整体均价减少约128.79元/m2，余货均价减少约550.95元/m2,销售策略,辅助道具,利用X展架或者画板在售房部展示特价房、经理推荐房源，吸引客户关注；,销售策略,任务分解,未签约货值按照按揭成交价计算,任务按照8月余货去化72%计算，9月后余货35套，与启宏地块销售不冲突；,每月目标35套按照目前保利未来城市成交转化比5：1来看至少需175组客户而目前项目洋房客户月均来访量仅120组,需短时间提高提高客户访量,利用一级房源价格因素，吸引市场关注，吸引大量客户到访,利用活动传递洋房实景，传播洋房实景效果，提升影响力,蜜蜂拦截进行调整，定向拓展开始执行，快速提高上客量,“特价房”吸客,多渠道联动,传递洋房实景,增加到访量,?,6月,7月,8月,9月,洋房交房,引爆点,房源相互挤压，包装销售,以洋房交房，实景呈现有效击杀客户,一次中型活动,策略,短信、Call客,短信、晚报、交广、网络、Call客、网络,推广,主力倾销一级、四级房源,各级房源交叉推售,销售,释放洋房即将交房，房源所剩无几，以及经理推荐房源信息,释放实景呈现，即将售罄，将一级房源包装为特价房推广，吸引客户到访,说辞：交房后肯定会涨价,说辞：即将清盘，最后的回馈,全盘销控，以价差关系形成挤压，实现快速倾销,活动,活动建议,活动名称：神秘宝藏探寻南加州活动时间：7月中旬；活动目的：吸引客户到访，增加老带新，提高业主满意度，扩大洋房实景传