结案报告 PPT课件

,结案报告制作,业务部教材专案类教材,制作人：蔡洋时间：2012.02.15,前言：结案报告是每个项目在完结之后，将整个项目的历程以及所有与项目相关的人和事的陈述与总结，对个人来说，他是一次完整项目操作过后的经验沉淀，对公司来说他是专业化路程的一部分，也是一个房产时代的阶段记录标签。,2,结案的概念和意义,结案的概念：当个案的销售周期已经达到项目尾声，销售代理公司完成开发商的预期销售目标，该项目无后期产品，代理公司人员完成物资清点，人员调动，佣金结算，专案完成项目总结报告，撤离销售现场的行为；结案的意义：标志着一个项目的最终完成销售任务和销售目标，利于代理公司人力和财力资源的整合及再次分配。结案的周期：从项目结案启动流程开始到真正人员完全撤离，需要两周到1月时间。,3,结案广义和狭义,广义的结案：项目人员完全撤离，售楼处改做他用。销售电话转移为物业电话或者其他。狭义的结案：指业务人员全部撤场，但根据项目需要，尚有后期售后部门的房嫂驻场，给客户办理产证，资料的交接等工作。即日常所说，业务结案。,4,制作结案报告的目的如何系统的制作一份结案报告制作结案报告需要准备的材料结案报告的流程要求,报告目录,5,1、帮助自己更加系统的总结一个项目的操作历程；2、帮助自己从中沉淀出有用的经验；3、帮助公司完成项目的结案，成为专业公司的知识沉淀，当然可以成为其他具有共性项目的借鉴。,制作结案报告的目的,6,如何系统的制作一份结案报告,以下将以金谊河畔为例来对如何制作结案报告进行剖析,7,1、项目经历人员组织架构2、项目介绍3、销售历程回顾及分析4、项目大事记5、客户分析6、个案销售检讨7、人员成长情况8、佣金请款情况及分析9、综述,结案报告应包含以下9个部分,8,1、项目经历人员组织架构,推案期间的主委、专案、副专、女专及企划部、研展部相关配合人员详列,金谊河畔项目人员架构,主委：林朝欣,专案：曹洁诚,副专：翁庆莲,副专：赵洁娇,副专：蔡洋,女专：张云云、李琴,业务员：甲,。,企划负责人：蔡泽洲,企划策划：甲,企划文案：乙,企划设计：丙,企划执行人：。,研展负责人：傅康,研展执行人：甲,研展执行人：乙,要求：必须罗列出所有与项目相关人员，包含业务、企划、研展等部门，以及离职与调离人员,9,2、项目介绍,项目周边环境,项目基本资料,社区规划,项目周边配套,项目交通情况,建材配备及建筑风格,户型,景观设计,SWOT,项目介绍,要求：1、必须加入项目初期的实景照片2、必须对环境做出优劣分析及影响3、必须加入当地区位特点及对本案影响,要求：1、必须以照片形式展现周边配套优势及劣势2、标识配套设施距离本案的距离3、综述周边配套情况,要求：1、分别从公交、地铁、高架道来进行分析2、必须纳入交通的规划情况,要求：1、详细罗列项目的经济技术参数,要求：1、加入所有的社区内部配套设施以及产品定位,要求：1、详细列举项目建材优势2、以实景图片的方式呈现建筑风格,要求：1、将所有户型做贴图分析优劣情况并制作户型配比图,要求：1、列举项目的景观最大特色,要求：1、综合以上所有角度对项目进行优劣分析,10,以金谊河畔为例,项目周边环境,项目周边配套,项目交通情况,项目基本资料,11,社区规划,建材及建筑风格,户型,景观设计,以金谊河畔为例,12,3、销售历程回顾及分析,制作内容：将项目销售情况按照一定的时间顺序进行描述、分析与总结，并最终对整盘销售进行综述,销售时间顺序的要求：若整盘销售周期为半年1年：以双月为单位进行描述、分析、总结若整盘销售周期为1年1年半：以季度为单位进行描述、分析、总结若整盘销售周期大于1年半：以市场的起伏周期为阶段进行描述、分析、总结,关键词：分阶段描述,13,销售描述内容,第一步：描述微观市场（区域市场）环境第二步：描述营销策略，其中包含推案策略、价格策略、促销组合第三步：描述阶段性的项目推广计划、企划表现,要求：1、以量价走势图来对整体微观市场进行分析2、将周边所有竟品个案以及二手房的量价走势来细致分析区域市场情况3、对微观市场情况做出总结以及得出对本案的影响,要求：1、对阶段的项目推案进行完整描述以及推案理由2、阶段性的定价策略描述与分析3、结合微观市场与客户因素制定促销组合,要求：1、阶段性的媒体推广计划罗列以及媒体推广计划理由、导客效果、费用标示2、实际出街广告的企划表现，其中包含现场的企划表现,14,销售分析与总结内容,1、将销售数据列总表分析2、销控分析3、成交客户与未成交客户原因分析4、开盘流程总结5、价格匹配度分析6、目标达成综述,必须呈现销控落点表,必须分析出核心原因,必须将开盘组织流程中的问题点与优点进行说明,必须结合落点表分析是否与设想一致,目标达成的完成与否分析原因,总表表现为不同产品的销售面积、金额、套数、销售比例,销售分析要求,销售分析内容以及要求,15,分阶段,16,阶段市场特点：本案入市时，市场情况处于不温不火的状态，区域价格相对较稳定，基本在80009000元每平米；07年市场整体情况较好，价格上涨幅度较大，上半年的需求较旺盛，下半年随着价格的逐渐走高，需求有所减缓。,微观市场,17,区域竟品,18,竟品分析,19,竟品分析,20,竟品分析,21,竟品对本案产生影响,22,开盘时机的选择本案选择与万科错开开盘时间，选择稍晚于万科开出房源，以预约蓄水的方式以及价格优势分流万科客户销售价格开盘价格选择低于万科10002000元每平米的价格跟随策略，较易实现销售量的实现与价格的同步增长,针对区域重点竞品万科新里程营销总策略,竟品对本案产生影响,23,项目推案描述,24,项目推案描述,25,快节奏、高频次,沿马路产品与内圈产品搭配,以时间换空间的推盘产品次序,保持对市场的敏感度，可跟进市场情况随时调整价格策略,保持价格层次的丰富性，通过产品的搭配实现高端客户和普通客户互相促进,推盘次序为中端低端高端的产品推盘次序，以产品形象和市场热度带动草根产品的均价提升,推案特点,项目推案描述,26,项目推案描述,27,第一阶段,阶段目标达成,销售均价达成率110%，销售面积超出目标102.3%,项目阶段目标达成情况,28,4、客户分析,按照销售分析中的顺序对各个阶段的客户进行细项分析,客户分析内容：客户区域、媒体、年龄、职业、行业、关注因素、抗性因素、需求、客户心态等,客户分析要求：必须对每个阶段的客户进行分项对比，得出结论客户是否发生变化，以及变化方向,29,5、项目大事记,内容：任何项目在走近项目周期的尾声，除销售以外，必然会有许多其他方面的事情与问题，而一定在最终会有一个解决的办法。在结案报告中需要对这些大事进行特别的说明。,以金谊河畔为例，个案主要的大事件如下：与相关部门协调各类事件经验总结与物价局、工商局、城管、信访办各部门的事件处理推盘标准化的建立约20次的开盘沉淀具体细项的开盘经验活动营销的经验沉淀在08年淡季举办小型暖场活动近10场，属于较早使用活动营销的个案,30,6、个案销售检讨,在项目的操作过程中，一定会因某些原因，可能是环境的不熟悉，可能是主观的一些因素，导致未达到预期，因此需要对此部分情况做具体的检讨工作,以金谊河畔为例，个案操作需检讨的问题有：项目形象一直不鲜明价格成长偏于保守结佣速度呈偏慢状况,31,7、人员成长情况,将项目的人员成长情况做详细罗列，并从中检讨自己对于项目人员成长的促进作用。,要求：1、将员工成长计分卡以表格的形式罗列于报告中2、说明每个人的人员成长快慢原因,32,8、佣金请款情况及分析,制作内容：整个项目的所有佣金以批次进行列表制作要求：1、必须对整体请佣情况做描述2、必须对有问题部分进行详细说明,33,以金谊河畔为例,34,一份好的结案报告不是在真正结案的时候才开始准备，而是应该在平常的项目操作阶段及时着手准备。需要准备的材料如下：平常各个阶段的营销总结报告人力资源表单项目人员晋级及异动情况佣金统计表媒体计划表大事销售经验沉淀总结日报、周报、月报及周分析与月分析成长计分卡,制作结案报告需要准备的材料,35,结案报告的流程要求,制作报告的时间要求：从开始制作到完成要求在一个月内完成,开始制作时间要求：在项目销售已经完成项目总体量的98%销售时,36,结案报告的流程要求,报告格式要求：1、以PPT形式完成报告2、以统一的同策模版,37,结案报告的流程要求,结案报告流程要求,制作人：项目专案,初审人：项目主委,终审人：营销副总,业务部助理存档,管理部存档,不合格,不合格,38,结案启动流程,39,结案启动流程,40,结案启动流程执行要点,留守人员的尾盘工资结案工作的人员协调结案工作的会议内容签字确认时间节点,41,物资结转流程,42,物资结转流程,43,物资结转流程执行要点,物资的清点工作，分清我司和开发商；表格的制作要清楚，内容要详尽；提前和行政部，