《银行主动营销技巧》PPT课件

1,银行主动营销技巧,2,课程内容,第一讲银行营销理念第二讲银行客户分类第三讲银行主动营销流程,3,第一讲,银行营销理念,4,银行竞争领域分析,产品领域价格服务领域,5,企业营销理念的转变,以产品为中心以销售为中心以利润为中心以客户为中心,6,第二讲,银行客户分类,7,客户分类,按照客户的重要性分类,8,按照客户的忠诚度分类,忠诚客户,老客户,常客户,新客户,潜在客户,9,银行客户分类,个人,企业（非金融企业）,政府及政府机构,金融机构,事业单位与社团,按主体分,按价值分,高价值客户,微利客户,保本客户,亏损客户,客户类别不同，服务的策略与手段就不同。,外部客户,内部客户,按服务对象分,10,第三讲,银行主动营销的流程,理财产品的销售过程,售後服務,事前準備,接近,了解需求,產品推荐,締結,Close,異議處理,确定目标客户,12,专业销售的新变化,建立信任,发现需求,说明,促成,40%,30%,20%,10%,10%,20%,30%,40%,过去的模式,新的模式,13,销售天龙八步之一:事前准备,事前的準備是.,讓自己的銷售活動效率更佳以導向成功之事前行為的總稱。,研讨：我们在销售前应该做好哪些方面准备？（5分钟）,15,确定目标客户,销售天龙八步之二:,16,销售天龙八步之三:接近目标客户,產品型錄相關新聞的影本宣传册小禮品合約書白紙筆記用品還有.,道具準備,18,接近目标客户方法,帮助接近法分流接近法调查接近法,19,销售天龙八步之四:了解客户需求,20,需求分类,明显性需求：客户能将其要求或期望做出清楚的陈述隐藏性需求：客户经常以抱怨、不满、抗拒、误解做出陈述,21,切入销售主题的技巧,切入销售主题的时机：1、你已经把自己推销出去；2、客户对你已经消除戒心。,第一阶段：引起注意,第二阶段：发生兴趣,第三阶段：产生联想,第四阶段：激起欲望,第五阶段：比较,第六阶段：下决心,第七阶段：购买,购买心理的七个阶段,詢問的目的,了解客户的现状了解客户的问题点了解客户不满意之处,23,SPIN顾问式销售模式,Ssituationquestions背景问题Pproblemquestions难点问题Iimplicationquestions暗示问题Nneed-payoff效益问题,24,了解客户需求情景演练,挖掘客户需求激发客户了解产品的愿望,形式：三人以组，A扮演大堂经理，B扮演客户，C扮演观察者,25,销售天龙八步之五:理财产品介绍与推荐,把产品特性转化为客户利益,這一阶段的关键,FAB技巧,FAB,28,FAB与需求,如何联结产品与顾客的需求,F：性能,A：优点,B：利益,介绍产品特征,说明产品的功能或特性如何有效地被用来帮助客户,叙述产品如何满足客户所表达出的明显需求,难成功,有作用,很大作用,导入FAB,了解客户需求确定客户需求分析客户需求比重排序产品销售重点展开FAB,30,信用卡介绍,31,介绍理财产品演练,运用FAB法三人一组进行演练,32,销售天龙八步之六:异议的处理,33,异议的好处,能判断客户是否需要能帮助你修改推销计划能获得更多的信息；了解客户的新需求发现产品和工作中存在的问题,34,异议处理的原则,做好心理准备要习惯听“不”避免发生争吵不能伤害感情,35,异议处理方法一：直接反驳处理法,客户：“你们银行的网点是最少的，一点都不方便”业务员：您大概有所误解，我们在市里的网点共有56个，在所有银行中排在第二位，很多客户都认为办理业务十分方便。,36,异议处理方法二：“是的-如果”法,潜在客户：“你们网点离我公司太远了，办理业务不方便”业务员：是的，我们的网点是离您稍远点。如果您使用我们的网上银行办理业务，这样您就不会感到不便了。,37,异议处理方法三：太极法,潜在客户：“收入少，没有钱买保险。”业务员：“就是收入少，才更需要购买保险，以获得保障。”,38,异议处理方法四：“同意补偿”法,潜在客户：“基金还是有风险的。”业务员：是的，有风险的同时它的投资收益也比较高啊，而没有风险的投资，收益也是较低的，您同意吗？,39,异议处理方法五：询问处理法,潜在客户：我觉得你们的服务比不上ABC银行的好。业务员：是吗，请问您是觉得我们哪些方面比不上ABC银行呢？,40,异议处理方法六：忽视处理法,潜在客户：你们这张卡的透支额度太低了，最高才5000元。业务员：（只需要笑而不答）,41,客户异议处理研讨,网上银行不安全费用太贵了我回去考虑考虑我买的基金都亏了，不会再买你叫我买基金，万一我亏了怎么办？,42,销售天龙八步之七:促成,43,语言信号：客户询问使用方法、售后服务、办理手续、支付方式、使用注意事项、价格、积极评价等。动作信号：客户频频点头、端详样品、细看说明书、向销售人员方向前倾、用手触及订单等。表情信号：客户紧锁的双眉分开、上扬、深思的样子、神色活跃、态度更加友好、表情变得开